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大客户销售策略与渠道开发管理艺术

【课程编号】:NX11034

【课程名称】:

大客户销售策略与渠道开发管理艺术

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:大客户销售培训,渠道开发培训

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课程目标

客户需求不断的升级和变化,我们要结合客户的需求进行大客户销售;

大客户的销售技术要求越来越高;

通过学习本课程,了解和掌握大客户销售专业化流程的方法与技巧,以及大客户关系建立、管理与交往的艺术。

了解行业趋势,把握客户的脉搏;

渠道的开发与管理

课程特色

本课程为了确保学习的有效性,将采用讲解、案例分析、互动演练、音像视频等综合教学方法,满足不同风格学员的学习要求。

课程对象

企业营销经理、营销主管及客户经理。

课程大纲

第一部分:大客户顾问式销售

什么是大客户

大客户的4大关键特征

大客户的生命周期

大客户销售的特殊性

大客户销售链

大客户顾问式销售应具备的咨询能力

谁是大客户?

大客户拜访前的准备

第二部分:大客户的行为处事风格与大客户销售

人的行为处事风格类型

人的行为处事风格特征

如何与不同行为处事风格的客户打交道

双人舞----如何与客户保持一致

如何说服一把手?

大客户的决策流程和决策层次

互动研讨:不同人的行事风格和沟通风格

第三部分: 大客户顾问式销售技术

大客户市场开发应该重点考虑的关键环节

对大客户明确清晰的价值定位

如何建立客户关系及客户关系的四种类型

规模对大客户需求的深刻影响

如何对大客户进行市场细分

大客户的三维需求

客户需求的深层次挖掘

大客户经理的角色转换与发展目标

大客户经理如何发掘客户的利益点

第四部分:审查核实集团大客户的关键角色:

1:谁是决策者;2:谁是使用者;

3:谁是技术把关者;4:谁是教练;

决策者的营销标准

使用者的营销标准

技术把关者的营销标准

教练的营销标准

案例分析: 姚小姐的大客户开发失误

第五部分: 大客户需求分析—-提供合理的解决方案

大客户决策的程序和流程

营销大客户决策的因素

客户需求的“冰山理论”

客户需求的三个层次

什么是客户的买点

什么是产品的卖点

案例:大客户经理成功营销历程演练分析

第六部分:大客户异议处理—大客户常见问题分析

集团大客户拒绝的几个原因

销售人员导致的拒绝

客户自身导致的拒绝

大客户拒绝的显性需求和隐性需求

异议处理的方法

价格谈判的学问

客户沟通技巧

客户经理如何提升沟通技能

我们应该具备的沟通能力

第七部分:渠道开发与管理维护

一、渠道商调查

1、调查方式:

2、调查内容

二、锁定目标渠道商

1、选择渠道商的标准

2、了解目标渠道商的需求

三、考察目标渠道

1、六大方面考察渠道商

2、判断一个渠道商优劣的九大方面

四、渠道商开发操作要点与技巧

1、拜访前的准备

2、确定拜访目标对象

3、如何找到渠道里面的Key man?

4、渠道约访技巧

5、拜访客户的时间选择

6、拜访客户的语言技巧:学会赞美

活动:赞美的要点

五、开发当中如何与客户进行沟通?

1、用案例说服

2、帮客户算账

3、ABCD介绍法

4、示范

5、使用证明材料

6、倾听

7、提问

1、沟通当中,如何巧妙给政策?

2、沟通核心要点:风格模仿、达成共识

六:渠道商管理与维护

1、渠道管理与服务的本质

2、渠道商的9喜欢9不喜欢

3、渠道管理中的《营销人员八荣八耻》

4、 渠道管理管什么?

辅导

计划

督导

管理

信息

5、渠道商服务与管理的基本工作

江老师

江猛老师

荣获中国最佳营销管理培训师;

清华大学特聘老师;

企业资深营销管理顾问;

营销技能落地针对性训练老师

中国21世纪企业人精神的研究者和倡导者;

中国民营企业研究会研究员;

畅销书作者,录制多次销售光盘视频;

他曾经在百度;博思人才网从事销售与管理;

他曾经是一名普通的销售人员,不断蜕变和成长;

他曾经见证一个最普通销售人员到企业老总的成长历程;

他曾经著书立说《换一种思路做销售》传播营销精髓;

他曾经培训过全国众多营销人员,帮助他们实现瓶颈突破;

他曾经用将近十年的时间体悟营销精髓;分享营销真经;

他坚信营销是不断创造奇迹的一条路;他坚信任何人都有营销的基因;

他坚信你的营销团队一样可以训练的有狼性战斗力;

他的文章曾经被众多营销门户网站转载和发表;

授课风格:

江老师的演讲富有激情,互动性强,具有很强的感染力。内容充实新颖、经典案例穿插其中,使培训内容深入浅出,并能充分调动学员的情绪,总是给学员留下值得回味的语言和观点;

课程注重实战、实效,以其核心精髓的内容,让学员易学易懂,学以致用,江老师在培训中充分挖掘受训学员的内训世界,使学员在培训中真正的能够认识自己,发现自己,从而产生改变的行动;

江猛老师的培训理念:致力于通过培训企业人的综合素质,提升整个企业的人员素质和内心变化,改变公司现状。营销综合素质的提升对一个营销团队的发展非常重要。如果一个营销团队没有经过训练,自己有没有主动学习的意识,这个营销团队是没有出路的。

客户综合评价:江猛老师的课程,一针见血,演讲内容值得学员深思。

江猛老师责任意识:授课前一定要和企业深入沟通,培训中一定要让学员开心愉快中吸收知识,课后一定给学员留下作业并作出承诺,结束后必须给企业留下操作工具和表格,辅导企业导入内部运用;

服务过的服装行业:红豆服饰,高蒂鞋业,恒源祥,花花公子等;

服务过的通信、金融行业:中国移动山东分公司,华为,河南联通,中税网,三门峡商业银行,灵动投资,天通金,中国银行等;

服务过的IT行业:百度,博思人才网,润邦科技,无域科技,软银科技,易科计算机等;

服务过的家电、五金行业:海信集团,美的空调集团,飞雕电器集团,老板电器,九牧卫浴等;

服务过的酒类、快消品行业:宝丰酒,四特酒十二期培训,茅台集团,宋河集团,水井坊,赖茅酒业,金星啤酒,品正食品等;

服务过的生产性行业:金丰煤业集团,中国五征集团,

服务过的化妆品行业:自然堂, 龙帅SPA等;

【课程成功案例】:

众多企业纷纷邀请老师走进企业内部授课:

中国银行,通威集团,华为,中国移动,美的电器,冠盛汽车配件集团,花花公子,海信集团。。。

江猛老师的课程同时也被众多企业返聘演讲多次:圣象地板40次,邓禄普轮胎:返聘38次;

长峰电缆:返聘10次 ; 五征汽车集团:返聘4次;中税网:返聘6次,奥瑞金种业:返聘2次等等

十分感谢江猛老师的培训,我们在11月份与12月份,团队业绩有了很大的突破!我们当时的目标是650个展位的业绩,最后超越了842个。 北京东方益达国际展览公司负责人--杨艳玲

江老师非常感谢你的麻雀变凤凰的销售系统,我们已经在全国导入,有效地解决了销售团队的日常总结和监控---中税网--刘总

我们的销售团队每次听课都有很大的收获,即使老师把他的课件读上一遍,都会有收获,销售团队不学习真的不行---软银科技 徐总

江老师的课程非常幽默风趣,实战型很强,实用。--------赖茅酒业 张总

江老师很有激情,生动,员工反响不错,希望长期合作下去。-------美的电器集团 人资部 叶部长

江老师讲课非常重视学员需求挖掘以及课前准备和课后的跟踪,所培训的内容非常切合学员需求,学员非常欢迎。 ——软银科技 徐总

江老师的课程让学员受益匪浅,能够学到很多使用的工具与方法。——中国五征事业部李总

更多课程现场客户感言:

1:今天听江老师讲客受益非浅。对我以后的业绩提高一定有很大帮助。

2:江猛老师,你是成功企业家的风范啊。

3:恭喜恭喜,江猛老师你是越来越厉害了。

4:今天武汉授课:下课期间,有好几个客户对我说,非常喜欢听你的课程,幽默,实战性强,不瞌睡,感觉时间过得太快了。

5:在深圳上课,一位男学员正在我讲课的时候站起来拥抱了我一下,我问他为什么?他说你的授课方式我非常喜欢。

江猛老师最近出版新书:《换一种思路做销售》;《每天10分钟学点销售说话术》;

光盘音像: <销售冠军打造风暴>; <做好销售>; <销售流程系列>;

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