渠道业务规划和管理的新形态

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【课程背景】

渠道业务的模式，几十年来长期存在于市场经济的环境中，利用了较低的成本，寻求了众多的合作伙伴，在大面积的市场上获得有效的增益，随着经济形态的变化，渠道业务本身也面临了巨大的挑战，但纵观目前市场上渠道文化,渠道管理和渠道的获益手段,大部分仍然是传统招数，面临紧迫的挑战和压力！

那么渠道业务都有哪些问题出？比如说:

1, 代理商和你永远是同床异梦;

2, 代理商之间的恶性竞争，违规竞争，禁之不绝;

3, 强势的代理商无法管理，只能听从其过分的要求;

4, 销售团队除了求代理商下订单,毫无其他技能;

5, 编理由，拿特价，成为常态;

6, 直销业务死磕渠道业务;

7, ….

姚岚老师自1996年起就职于众多国际名企，其中涉及IT行业渠道业务的AT&T公司，加拿大北电公司历时10年，涉及到工业产品渠道业务的英国多米诺公司，欧洲斯凯孚公司历时8年，涵盖业务规模几十亿，不仅具有丰富的渠道管理经验，更为难得的是具有从零到优，创建渠道体系的能力和经验，使他具有分析与判断市场、开发与维护客户的独到眼光。尤其难得的是，在课程中会分享独家的针对性管理战略，帮助大家通过课程，学习与掌握如何对市场与对手开展分析，对自身特点与优势进行认知，从而确立出一套与众不同的差异化经营之路，实现利益最大化。

课程着力解决客户普遍存在的三个大问题：

1，看不清？

如何规划渠道业务？

如何寻找优质的长期合作伙伴？

如何锻炼出有力的销售团队,驱动渠道业务良性发展？

2，没法管？

如何管好众多的代理商？

如何管好合理的价格？

如何管好渠道销售，创造最大价值？

3， 如何争？

如何做好和竞争对手的品牌竞争？

如何做好和对手的代理商竞争？

如何做好人才竞争？

【培训目标】

本课程能给学员带来什么？，

了解正确的渠道规划方法和原则，

了解渠道业务的多赢战略，

明确渠道商管理的4大法则，

掌握挑选渠道商的四大要素，

掌握对销售人员的量化考核要求，

课后学员能够带走什么？

PESTEL洞察术调查表

1+N量化考核制度示范稿

团队跨界协同行动示范计划

【授课对象】

企业总监以上级别管理人员，总裁，营销总监，经理，中层管理人员。

【授课形式】

讲授、案例分享、小组讨论等

【培训大纲】

请您提前准备：一份自己公司面临的困难top3

一、课前思考

1、除了价格，我们与对手的差异还有哪些？

2、我们有哪些特点与优势?

3、在客户与市场开发过程中，最大障碍是?

4、渠道的价值是什么?

★ 案例讨论：英国多米诺公司渠道部在中国市场的开拓

二、渠道建设与管理中的常见问题

1、同床异梦，渠道商没有忠诚度

2、渠道商区域间 “窜货”造成价格管理困难

3、渠道商总是抱怨支持少，索要特价成为常态，利润低

4、渠道商对于新政策/产品缺乏热情

5、直销公司与经销渠道冲突

6、渠道商缺乏对我们信任，难以接触与管理他们的客户

三、渠道设计的原则与要素

1、外部环境：竞争对手与市场竞争

2、内部的优势与劣势：我们机会与对策

3、明确渠道销售 = 渠道商？代理商？系统集成商？分包商？

4、渠道管理的四项原则

★ 姚老师私房菜

强调渠道文化和渠道业务的愿景

明确渠道业务的多赢战略

注重公平>盈利的法则

明确渠道业务≠低成本包量贸易

重新定义渠道价值，赋能产品和企业

★ 案例：多米诺设立渠道文化的解释

四、渠道商的选择

★ 讨论：渠道商 = 代理商吗？

1、我们将失去部分利润， 为何还要渠道商？

2、渠道建设中的几种思考

3、极力争取几种候选类型

4、避开几种候选类型

★ 姚老师私房菜

标准件贸易商vs发展野望者

注重渠道商的经营文化：快捷获利vs长远发展

培养vs挖墙

★ 案例：错选经销商导致的困境

五、业务初期的渠道管理

1、企业当前发展的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

A. 与谁合作：

B. 哪里寻找：

C. 如何管理：

3、渠道管理应避免的三大错误

★ 案例：GE公司在几个不同时期的渠道选择

★ 姚老师私房菜

三大原则避免后续困境

注重青黄相接：渠道商青黄、销售团队青黄

坚持接触一线市场，避免销售做大而坐

★ 案例：前期的纵容导致后期的不可收拾

六、成熟稳定期的渠道管理：

★ 讨论：渠道管理中的几个难点

1、企业发展的主要目标

2、渠道管理所面临的主要困难

A. 不合适的合作方

B. 如何管理

C. 项目报备制度的建立

★ 案例讨论：当我们的报备制度与渠道商的利益发生冲突，如何处理？

D. 其他管理制度的建立：

3、渠道管理应避免的错误

★ 案例分析与讨论：阿里巴巴对制度的执行

★ 姚老师私房菜

强调一线用户体验获得差异化竞争机会

强调贴近渠道商的一线精英：共情+共练

注重主动沟通行业用户，充盈一线信息，倒逼自身迭代

差异性支持（和竞争对手比）增加渠道商粘性

销售数字是对渠道销售员唯一的考评内容吗？

★ 案例：斯凯孚公司的经销商如何获得差异化竞争的利益

七、渠道冲突的管理

1、渠道业务有哪些冲突

2、渠道冲突的实质

3、渠道冲突的应对

★ 姚老师私房菜

破解远不如预防

讲规则远不如利益驱动

苦劝远不如严惩

★ 案例：多米诺公司消除渠道冲突的应对案例，

八、销售队伍管理

1、销售队伍对于渠道合作方的正确认识

2、渠道销售的管理、推广与激励机制

3、销售代表与渠道商的不同作用

4、如何提升销售的基本素质

5、销售人员的4项基本工作

6、销售拜访制度的建立

★ 姚老师私房菜

考核目标仅仅是销售人员的业绩吗？

渠道销售就是总经理角色

销售人员1+N考核制度

多团队平台化支持，而非各做各的

跨界的知识培训

销售人员的洞察能力

坚持追求差异化，赋能产品和方案

★ 案例：强弱销售人员的行为对比，后续业绩展现差异。

九、总结

1、如何获得大胜？

2、竞争的三个层次？

3、与渠道合作的基础？

4、渠道管理的最高境界？

姚老师

姚 岚 老师（上海）

——外企大客户销售体系本地化实战导师

原美国爱科集团谷瑞（世界500强）中国区销售总监

原斯凯孚中国销售公司(世界轴承第一）中国区销售总监

原英国多米诺科技公司(世界工业喷码机第一)中国区渠道总监

曾任欧洲SANOVO集团中国区（世界蛋液处理第一）首席代表

国家能源集团，神华集团，宝武集团等多家知名企业大客户培训顾问

紫金矿业，中煤能源等多家百强企业大客户管理顾问

【个人简介】

姚老师曾带领多家不同类型的企业从0到1构建大客户营销体系，自2006年开始，姚老师带领过的企业往往能够赢得各相关行业前5名客户的项目和订单。

姚老师帮助爱科集团谷瑞在自动化智慧工厂领域，打开了中国全新的市场，带队赢得亚洲最大农业智慧工厂项目1.7亿，帮助爱科从零成长为该领域全国数一数二的领军企业。

帮助斯凯孚打开新转型业务，新转型的业务首年从0做到7000万，成为斯凯孚全球23个区域中，新业务增长最快，最多的区域。

帮助英国多米诺科技从0开始建立渠道文化，渠道规则，渠道盈利模式，渠道管理等渠道业务系统，创建了该行业渠道运营的效仿模板，渠道营业额增长率每年保持在22%左右。

姚老师刚进欧洲SANOVO集团三个月，在客户已经口头承诺给竞争对手(市场第一)的情况下，帮助该企业拿下该笔亚洲最大的合同。

姚老师凭借对大客户业务的独特理解和洞察能力，总结一套完整的大客户业务销售与营销体系，结合中国国情的民营企业，提出了适合中国民营企业的大客户销售的实战系统模型，用于实战后，获得众多企业家的高度认同，取得良好的效果。

姚老师致力于中国企业的销售战略规划与大客户营销系统落地，为帮助中国企业通过价值创新实现可持续成长，实现强企梦、强国梦而矢志奋斗！

【成功案例】

2017年正大集团计划在西南区建设亚洲最大的农业自动化智慧工厂，设备标的1.7亿，姚老师率领团队进行项目跟进和投标行为，借助20多年的销售及管理经验，使用姚老师十分擅长的“洞察技巧”，并要求全队成员多层次多角度地对客户使用SPIN技能，获得真实有用的信息，经过针对客户需求进行的深度洞察，汇总用户15年所有痛点，协调本公司意大利，德国，加拿大各个技术和产品团队进行研究和针对性解决，初步的解决方案在投标前就获得用户很高的评价。同时在SPIN行动的过程中，挖掘出用户过往体验的一大弊端-“定型号时对设备未来使用效果的不确定”，根据姚老师关于大客户业务的创新思维“历史的无能=当前的创新”，随即团队采取了各种脑力激荡的深度思考，最终开创了业界独有的“超级计算机模态分析系统”，彻底解决了用户长期以来盲人摸象的无奈，这种创新彻底颠覆了传统的用户体验，引起了用户海内外技术专家的强烈兴趣。

结合2015年以来国家对数字化工厂的要求，姚老师也率先凭借“PESTEL理论模型”，结合智慧工厂的实际操作和风险管控流程，协同加拿大软件团队，对智慧工厂的数字化呈现，大数据分析及生产效益赋能进行了有效的提升，实现了附加值销售及对竞争对手的降维打击。最终获得了项目的胜利。

【主讲课程】

《非语言力量 创十倍说服力-提升肢体语言技能 打造说服引导高手》

《大客户管理打造民企战力》

《品牌加法匪夷所思的跨界营销思维》

《渠道规划和管理》

《市场洞察，业务分析的洞察王者》

《外企体系打造民企转型》

《中国式SPIN重塑民企销售》

《口才好未必销售好-突破话术局限 打造全能销售》

《打造说服引导高手》

【学员评价】

姚老师的课程非常实战，案例清晰具体，很有代入感，不知不觉就把教授的理论和案例结合起来，令人印象深刻。 ---宝冶电装公司副总 苏志鹏

课程案例很多，姚老师信手拈来，感觉确实是实践中干出来的专家，这样总结出来的方法和体系很有实际意义，值得学习。 ---宝冶集团副总 王黔

姚老师不仅讲得好，而且明显有很多干货，课堂上随时能脱稿举出很多针对性的实例，应对学员的疑惑或者挑战，比光讲理论信服多了，应该多安排企业里的实干家给我们上课。

---上海臻正数控机床有限公司总经理 马健

姚老师口才非常好，很多复杂的理论，经他深入浅出地一讲，给人感觉不知不觉地就明白了这些看上去枯燥繁杂的理论图表。 ---上海西玛特机械制造有限公司HR总监 张睿芬

很有激情的老师，从老师身上可以看到个人的愿景和使命，对应老师课上所讲的企业的愿景和使命，立刻有了感悟。能深深相信老师是热爱这份传道授业的工作，现场任何一次成功解惑，都能看到老师灿烂的笑容。 ---国电物资集团 李诚

听了很多老师的课了，姚老师的课有个与众不同的感受，老师非常喜欢被挑战，无论学员给出怎样的案例或者理解，老师都认真倾听，努力解惑，在赋能学员们的同时也充实自己，正如姚老师所说：“每一个难题都是课题”，希望以后再能听姚老师的课。

---恒大石化 薛倩

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