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《销售特种兵训练营》

【课程编号】:NX18414

【课程名称】:

《销售特种兵训练营》

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:5天,6小时/天

【课程关键字】:销售培训

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适合:

全体销售人员及售后客服等

课程目录

序章《团队建设》破冰暖身+团队建设第一天上午

第一章《市场分析与客户定位》给客户画像、分级、分类、建档第一天上午

第二章《巅峰心态与潜能激发》心态的转变、目标激励与分解第一天下午+第二天上午

第三章《客户沟通心法》破冰\提问\聆听\夸赞\共情\仿效\肢体第二天下午+第三天上午

第四章《微营销与电话邀约》获得优质客户、微信倍增客户、电话邀约第三天下午

第五章《谈判与成交》报价、讨价还价、解除抗拒、成交技巧第四天上午

第六章《客户服务与维护》提升客户满意度,投诉应对、获得转介绍第四天下午

第七章《性格分析赢大单》自我性格测试、分析客户性格、应对性格第五天上午

第八章《提高销售工作效率》要事第一、日清表、马上行动第五天下午

课程大纲

序章、团队建设

互动暖身游戏

1、分组并选出组长

2、团队PK,按小组积分制评选出优胜小组

第一章、市场分析与客户定位

1、市场分析

对自己产品、企业、客户做一个全面的认识和分析

四个分析:自我分析、客户分析、产品分析、对手分析

分析工具:SWOT分析法

课堂实战:用SWOT法给你的产品做市场优劣势分析

2、品牌定位

产品定位——给产品“贴标签”

案例:特劳特与王老吉

产品的分级:一级——二级——三级

产品的价值塑造

3、客户画像

大客户是谁?

大客户分类依据:二八定律+聚焦法则

——效率最高的销售工作方法

案例:农业银行的大客户分类

4、客户分级和归类

如何给客户分级A\B\C\D

给大客户分类、分级别 《选对池塘钓大鱼》

5、大客户信息搜集

客户导入渠道(客户来源)

客户信息的获取

小人物法则

案例分享:扫地阿姨的关键信息

6、给重要客户建档

我们面对的客户不是某一个人,而是一群人:

大客户=拍板人(决策人)+财务负责人+关键人+采购员+线人+……

获取信任的技巧——投其所好

对客户的信息越准确,越容易获得客户好感

案例分析:哈维麦凯的礼物

客户档案:麦凯66

销售工具:曹氏客户信息搜集表

第二章、巅峰心态与潜能激发

一、改变自己的心态

如果你仍然用过去的方法做事将得到跟过去一样的结果。——曹恒山

智力游戏:举手举脚

讨论 寓言故事 “移山大法”

销售精英要从改变自己的错误开始

改变:错误的心态+错误的方法

哲理故事:沙子与珍珠

要有敢于认错的态度

二、坚持不懈

课堂测试:荷花池开花的试题

放弃=前功尽弃=浪费时间

坚持和放弃都是一种习惯

故事:第四次敲门

三、目标激励

1、寻找人生目标

你还在浑浑噩噩吗?

设定九大人生目标——给自己寻找动机

2、拥有明确而合理的工作目标

(1)什么是目标?

(2)如何制定合理的工作目标

(3)、目标与计划

(4)、销售员如何保证达成目标

目标公式 实战演练

计算出你每天拜访客户的数目

(一)“切香肠”法

(二)、“日清表”法

目标管理工具:目标管理卡

目标管理——过程管理

大数法则——案例:人民医院的销冠

第三章、客户沟通心法之七种武器

与客户沟通的目的:

挖掘需求信息、获取客户信任、阐述产品价值、获取客户真实抗拒

一、破冰技巧

1、微笑技巧——听得到的微笑和看得见的“表情”

价值百万美金的笑容。——原一平

微笑是销售沟通中最强有力的武器

微笑也是服务礼仪的关键

三个步骤训练亲和力极大值的微笑

不会微笑是因为脸上的笑肌不发达

“筷子微笑练习法”

2、幽默技巧

快速让客户喜欢你信任你的武器——幽默

如何成为一个幽默的人

幽默技巧:夸张法、对比法、偷换概念法……

善用互联网流行语:身体被掏空、撒狗粮、不扶墙就服你、……

3、聊天技巧

跟大客户聊什么?——他们感兴趣的话题

聊天技巧的核心:听故事

听客户成功创业的故事、事业成功的故事

4、套关系技巧

与客户快速拉近距离的方法——套关系(套近乎)

没有关系创造关系

套近乎的20个关键词:老乡、本家、抽烟、喝酒……

送礼也是一门学问

给客户送礼的技巧

二、有效发问技巧

1)选择式提问技巧——选择式开场、选择式邀约、选择式成交

课程互动:美国华侨买房子

2)反问技巧

故事:拂晓就撤退

案例:尚层装饰的金鸡湖别墅案例

团队游戏:齐眉棍

比赛哪个小组最快完成游戏

分享:你从游戏中看到了什么?

3)给答案技巧

想要一个正确的答案,先给一个错误的让客户否定。

案例:接待客户开场

现场互动:给答案练习

4)以问收尾技巧

课堂模拟练习 角色扮演

经典案例分享:卖李子

课堂讨论:四个小贩的区别

三、聆听技巧——获取客户最准确的产品需求

30/70法则

案例:乔.吉拉德的失策

成为客户的私人心理咨询师

成为良好倾听者的8项秘诀

微笑倾听的力量

三秒钟法则

四、赞美技巧——让客户飘飘然

赞美是世界上最廉价却又最珍贵的礼物。

PMP法则

故事:一百顶高帽子

夸赞的六个关键技巧

如何找到赞美点

团队PK游戏:比赛哪个团队能够快速找出同事的赞美点

五、仿效技巧——瞬间产生好感,拉近距离

NLP之精华——仿效

人以群分,物以类聚

如何快速获得客户的认可

如何通过微信聊天找到共同点?

六、共情技巧

心理学技巧——共情

共情的目的

如何在微信聊天与现场沟通中快速成为客户的“知己”

共情话术分享

七、肢体沟通

1、麦拉宾法则 肢体沟通的作用远远大于语言沟通的作用。

2、肢体沟通的技巧

课堂互动:学习肢体沟通的常用动作

通过客户的肢体语言判断客户的内心真实想法

如何通过肢体语言判断

如何通过微表情判断

第四章、微营销与电话邀约(拓客)

一、如何获取精准客户资源

1)销售的第一份投资——准客户名单

名单的质量决定了最后的成交率

2)把同行的销售冠军当作自己的大客户

3)参加行业沙龙活动

4)转介绍(倍增大客户的绝招)

新客户在哪里?——都在老客户的身边

转介绍的好处

转介绍的流程

课堂分组练习转介绍 分享与点评

二、微营销技巧

用微信开发客户(人人都是自媒体)

未来已来。——马云

无法改变现实——拥抱互联网

互联网营销=粉丝流量+用户体验感

倍增“精准客户”两大核心技巧:

1、微信群互换

2、朋友圈互推(重要)

3、微信群推广

微信拓客的关键:先付出

三、电话邀约技巧——提高电话邀约成功率

1、邀约话术设计

设定理由+选择式缔结

理由的设计——思考:客户为什么要见我?

选择式提问技巧

用时间缔结、用地点缔结、用目的缔结

成功案例分析 课堂模拟练习 A/B角色扮演

案例:王经理是如何成功邀约李总的

分组角色扮演 A/B角色互演 课堂分享与点评

2、二次邀约

第一次接待后的伏笔

二次邀约进店的话术

第五章、谈判与成交技巧

谈判得来的都是净利润!

1、达成客户成交的第四要素

销售三大要素:需求、购买力、拍板人

谁是拍板人?

第四要素:信任

案例:表姐的保险

2、报价策略(谈判技巧)

1)三不报价

2)三明治报价法

3)如何退让——提要求——大惊失色

3、如何应对客户抗拒?(解除客户抗拒技巧)

客户的任何抗拒都等于在问我们一个问题。

重新框视法

如何应对讨价还价

“太贵了”=?

如何应对我不需要、太忙了、没时间?

我要再考虑考虑

再商议商议……

解除抗拒的核心技巧:平行架构法

平行架构法的流程 案例分析

课堂互动:分组演练如何解除客户抗拒

4、成交前的信息捕捉

没有最好的成交技巧,却有最好的成交时机!—世界第一销售冠军汤姆霍普金斯

通过客户语言捕捉成交时机

通过客户沟通中的提问捕捉成交时机

通过客户肢体语言捕捉成交时机

5、杀单技巧 又称为“逼单法”

故事:买金科的房子

逼单的目的——逼出抗拒

用合同逼单

6、FABE销售成交策略

(1)特点(Feature):"因为……"

(2)功能(Adventage):“从而有……?”

(3)好处(Benefit):“对您而言……”

(4)证据(Evidenc):“举例来说…… ”

7、“将军”成交法

防止客户反悔

案例:卖挖掘机

8、从众策略

从众策略的流程

9、比较成交法

10、涨价策略

11、短缺策略——影响力法则

稀缺法+紧迫法

短缺策略的实施步骤

12、假设成交法

13、“起死回生法”或“门把销售法”

课堂练习:门把策略

14、复盘技巧

联想的四大方法论之首

复盘的目的:找出谈判中的问题,一是安排下一步,二是防止下次再犯同样的错

复盘的流程

课堂互动:为曾经的一个谈判做一次复盘练习 角色扮演

第六章、客户服务与维护

1、客户维护

签单才是销售真正的开始

案例:四年的维护得到六年的大订单

提升客户的黏性得到持续的大订单

2、服务营销

互联网思维模式:流量+体验感

服务营销的核心:客户满意度放在首位

3、售后服务

售后服务的责任人——销售员

如何实现超越预期的售后服务

超越客户期望的满意度带来三大收获:

1)回头客

2)转介绍

3)减少客户投诉

4、应对客户投诉

销售真理:有意见的客户才是真正的“好客户”

1)降低前期的客户期望值

2)提高服务质量减少投诉

3)客户投诉的应对技巧:太极推手法

课堂练习:解除客户的投诉技巧

5、提升客户的黏性

打造“客户生态圈”

与客户成为好朋友

做客户满意度调查

第七章、分析性格赢大单

一、你属于哪种性格

第一节 “WHO AM I?”

做性格测试问卷

第二节 自信好胜的力量型

第三节 好动积极的活泼型

第四节 注重细节的完美型

第五节 任劳任怨的和平型

二、 四种性格做销售的利与弊

第一节 耐心一点,再耐心一点

第二节 坚持到底就对了

第三节 孤独的人是“可耻”的

第四节 你的目标在哪里

三、 如何判断不同性格的客户

第一节 爱批评的客户

第二节 爱表现的客户

第三节 最挑剔的客户

第四节 不爱说话的客户

四、 如何应对不同性格的客户

第一节 是的,同时……——轻松搞定力量型客户

应对力量型性格客户的技巧与案例分享

第二节你太棒了!——轻松搞定活泼型客户

应对活泼型性格客户的技巧与案例分享

第三节解决了这个问题就可以签单了?——轻松搞定完美型客户

应对完美型性格客户的技巧与案例分享

第四节提问式销售法——轻松搞定和平型客户

应对和平型性格客户的技巧与案例分享

第八章、提高销售工作效率

互动:撕纸游戏 时间就是生命

一、要事第一

课堂实验:玻璃器皿中放石块

华为公司的二象限法则

重要的事VS紧急的事

二、日清表

认识到你的时间价值

时间管理工具——“日清表”

“日事日毕,日清日高”

每天的工作要每天完成,每一天要比前一天提高1%。

--摘自“海尔OEC管理法”

三、拒绝拖延

赶走吃掉时间的魔鬼——拖延

拖延是时间最大的杀手,所以一定要坚决抵制!

给自己一面悬崖

“破釜沉舟” 项羽“巨鹿之战”

当一个人没有退路时就会激发出百倍的能量!

四、养成快速节奏的习惯

加快速度=提高效率=节约时间

三快两慢

五、第一次就做对

犯错就是浪费时间

《零缺陷工作》

策略第一原则

六、马上行动!

要从今天开始,马上行动,拒绝一切拖延。

任何语言都是苍白的,你惟一需要的就是马上行动,一个行动胜过一打计划。

——美国第34任总统 五星上将 艾森豪威尔

结束语:

金钱用完了,还可以赚取

时间用完了,生命就结束了!

珍惜生命其实就是珍惜时间,而时间管理也就是对生命的管理! ——曹恒山

课堂作业:制定时间管理的马上行动方案!

课后预留10分钟学员提问。

备注:上课会以鱼骨式座位分组,小组PK,根据课堂回答问题、分组讨论成果、小游戏互动等分数奖励评选出优秀团队,并颁发奖品,提高课堂互动和氛围。

曹老师

曹恒山(大嘴老师),男,43岁,中国实战派营销培训专家、畅销书作家,10年一线销售和创业经历,13年授课与管理咨询经历,擅长企业团队的销售技巧培训、销售团队落地辅导等服务。

大嘴老师早年拜师台湾籍老师林金根,讲课实战性强又幽默风趣,有效、有笑、又有料,有培训界的“小岳岳”之称,并对沟通心理学、性格分析、催眠技巧、教练技术等都有着比较深入的研究,以其十多年的一线销售搏杀及团队管理经验,结合台湾“快乐学习”培训模式,创造出一套适合国内企业的实战系列培训课程和落地辅导项目体系。

目前为止,曹老师已有13年近千场次的培训经验,授训企业400多家,其中长期顾问和辅导的企业有31家,学员近万人次,已培养出百位各行业的销售冠军。

【授课特点】

曹老师主张“快乐学习”,授课宗旨:有效、有笑、又有料,人称会讲脱口秀的培训师,课堂欢乐不枯燥,擅长用游戏、角色扮演、案例研讨等方式启发学员思考和学习,而非填鸭式授课。

老师不仅是一线销售出身,更是担任多家销售型企业的老牌咨询顾问,因此课程真实案例丰富,更贴近工作,知识点都是立即能运用到实际工作中去的“干货”,可以根据学员遇到的真实案例现场分析和解决实际问题;

课程过程通常都有互动演练环节,包括答疑解惑、角色扮演等,让课程更生动更容易理解,并能让学员在现场就掌握新的技巧;

课堂分组PK,激励团队,激活学习氛围,结合小游戏小竞赛让课程不枯燥无趣。

【讲师背景】

中国高级注册培训师、国家二级心理咨询师、国家注册企业培训师、美国NGH催眠师、畅销书作家(《享受拒绝》)、全国百强老师、作协会员、江大MBA企业家辅导员。

【主要著作】

《享受拒绝》(畅销10年,销量超15万册) 北京大学出版社 08年8月出版

《谁懂客户,谁拿订单》销售必学之性格分析术 北京大学出版社09年7月

《销售这样说才对》 (畅销中) 北京大学出版社10年4月

《我适合做销售吗》 化学工业出版社 11年10月

《我的第一位销售教练》 北京大学出版社 13年1月

《我的第一本超实用销售工具书》 化学工业出版社 16年2月

《林妹妹升职记》 鹭江出版社 16年8月

《大客户谈判》 中央电大出版社 18年3月

《家居建材导购话术》 机械工业出版社 18年5月

【主讲课程】

《大客户销售》、《打造狼性营销团队》、《销售沟通的七种武器》、《高效执行力》、《微营销36计》、《金牌店长》、《金牌导购》、《中高层领导力》、《时间管理》、《阳光心态》、《电话销售》、《潜能激发》(打鸡血)……

【部分服务企业】

金融:农业银行、邮储银行、国联人寿、天安保险、统一保险、君康人寿、镭驰金融、太平人寿、华安保险、安邦保险、平安;

建材装饰:旭日装饰、苏州尚层装饰、中兴一品、蜜蜂瓷砖、居梦园木作、利家居陶瓷、金舵瓷砖、和成卫浴、汇能建材、大通混凝土、世家热能、鼎建建材、宏创机械、江苏陆通、渗克宝、华灿化工;

房产汽车:上海金茂房产、天龙房产、金宁达房产评估、东方汽车城;

酒店等服务业:君逸蓬莱大酒店、大东方百货、常州富克斯、上海招聘网、畅游体育、T台之星、奥特莱、海外旅行社、青年人才、必维集团、金樽轩、越王楼。

医药美容和连锁:九州医药连锁、延申药业、博雅干细胞、希瑞干细胞、登喜隆、恒泽堂、先声药业、红蜻蜓皮鞋、麦考林、美丽田园、国力通信、兆辉贸易、久诚酒业、康纳特眼镜;

直销:千载圣斯、原生态农业、安利、美商尚赫;

金属:大明金属、青和不锈钢、朋和不锈钢、金珊瑚钢材、启元钢材、东方钢材城;

国企院校:中国联通、江苏电信、中石化、无锡地铁、EMS、交大EMBA、江南大学;

制造型:红牛、苏州三星、无锡三星、麦格思维特、老港申菱、苏利化工、翔港包装、山东民和生物、新代科技、方盛换热器、相川铁龙、飞沪电子、康霸环保、韩海油空压、思铂精密、美尚服装、协易机床、新代数控、双象集团、美维爱科、日新机电、长飞中利、大道包装、徐工集团、气动研究所、艾西班尼、安捷讯;

其中常年培训辅导及管理咨询的企业有:

农业银行(2016年负责20位支行行长和40位优秀业务经理由曹老师带班实施为期一年的培训)、天安保险(连续十年合作,2016下半年起实施全年销售顾问,每月2次辅导和培训)、希瑞干细胞(2年辅导)、博雅干细胞(2年辅导)、九州大药房(现任全年管理顾问销售导师)、青和不锈钢(现任销售教练)、旭日装饰(连续训练两年销售团队)、中兴一品(2014年全年训练团队)、苏州尚层装饰(2012年持续半年教练式培训和辅导)、苏州安然踏步(必美、方圆地板三家门店联合为期一年辅导)、恒泽堂(2012年全年)、蜜蜂瓷砖、美尚生态(前身是美尚服装,为期6年的全年顾问、培训辅导)、上海麦考林、康霸环保(2013年全年管理咨询辅导)、宏创机械(半年辅导)、方盛换热器(三个月)、张家港电信(三个月)、协易机床、国力通信、居梦园、利家居、金舵瓷砖、华灿化工、美丽田园、东方钢材城、气动研究所、南京畅游体育、镭驰金融等30多家企业由曹老师实施半年以上的长期培训和落地式辅导以及管理咨询顾问。

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