大客户关系营销

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课程大纲

第一章 大客户关系营销的涵义

第一节 利益是纽带，信任是保证

第二节 组织利益与个人利益在关系营销中的地位

第三节 对供应商组织的信任

第四节 对客户经理个人的信任

第五节 中国人建立信任的路径图

第二章 建立信任八大招

第一节 中国人建立信任为何如此艰难

第二节 熟人牵线搭桥

第三节 只有“自信”客户才会相信你

第四节 以有效的沟通技巧，寻求共同语言

第五节 拜访、拜访、再拜访

第六节 销售人员的人品和为人

第七节 要让客户信任你，就要成为解决问题的专家

第八节 通过第三方证实自身的实力

第九节 礼尚往来，情感交流

第三章 与不同性格的客户建立信任

第一节 与“巴顿将军”类型客户的沟通之道

第二节 与“克林顿”类型客户的沟通之道

第三节 与“圣雄甘地”类型客户的沟通之道

第四节 与“比尔·盖茨”类型客户的沟通之道

第五节 不同性格的销售人员如何与客户建立信任

第四章 挖掘和引导客户需求——SPIN

第一节 中国式的个人需求挖掘

第二节 SPIN——引导客户组织需求

第五章 满足客户的组织利益和个人利益

第一节 客户的组织利益

第二节 客户的个人利益

第三节 中国人的人情观

第六章 如何使你的利益与众不同

第一节 利益差异化之一：技术壁垒

第二节 利益差异化之二：商务壁垒

第三节 利益差异化之三：关系壁垒

第七章 与客户的关键人建立关系

第一节 与关键人建立艮好关系的“六步法”

第二节 找到内线赢得关键人，你离成功就不远了

第三节 与关键人建立关系的四种有效手段

第八章 与客户的组织建立关系

第一节 将个人关系提升到组织关系的三种方法

第二节 个人利益上升到组织利益

第三节 满足客户的组织利益和建立组织信任利

第四节 成功约见客户的高层的技巧以及向客户高层销售要注意的方式

第九章 客户关系发展不同阶段的对策

第一节 客户关系发展的四个阶段

第二节 客户开发阶段策略

第三节 初期合作阶段策略

第四节 稳定合作阶段策略

第五节 战略合作阶段策略

第六节 客户关系倒退、中断

第十章 关系营销的成本

第一节 关系营销必须考虑成本的因素

第二节 关系营销成本的分类和内容

第三节 关系营销成本管理中存在的问题

第四节 加强关系营销成本管理的五个对策

何老师

•微连接思维大客户精准营销落地导师

•女性思维研究者

•平衡式落地项目型销售培训专家

•用友软件公司珠宝行业销售总监

•原新中大软件温州分公司总经理

•温州数码网络科技有限公司研发总监+销售总监

•北京大学MBA总裁班特聘教授

•清华大学MBA总裁班客座教授

【培训特点】：

培训风格：有理论高度，讲解深入浅出，生动活泼，实战性强，紧扣企业实际情况，学员学后的可操作性强，深得学员的欢迎与信赖

【主要培训课程】：

主讲课程：

移动互联网类：《女性消费心理与营销策略》《移动互联网思维深化传统企业转型与商业创新》《传统企业如何做好O2O转型》《互联网精准营销》《移动互联网时代营销创新》《互联网营销思维》《门店O2O营销》《女性化思维》《电商经营模式解析》《实战微信营销》《互联网金融》《大数据营销》《众筹创新实战》《社群精准营销》《互联网+传统经营者与创业者新盈利模式》《产品滞销困局的突破营销》《大数据分析》《第四次革命人工智能重塑未来商业》《电商爆款运营与打造》《互联网金融时代下银行公私联动营销》

销售管理：《从业务精英到管理精英》 《卓越的销售团队管理》《打造狼性高绩效销售团队》

销售：《基于产品组合的方案营销》《大客户关系营销》《销售沟通与产品呈现》《突破大客户的决策链》《大客户销售经理商务谈判》《大客户销售流程与关键技巧》《大客户销售流程关键技巧之-客户拜访》《销售的自我激励》《商务方案展示技巧》销售沟通与呈现技巧》《人脉资源管理与高端客户开发》《产品推广与差异化营销策略》《基于互联网思维的解决方案营销》《目标销售》《大数据时代的客户关系管理与CRM》《九型人格与销售管理》《顾问式销售技巧》《大客户谈判与摧款技巧》《客户关系管理与大数据分析》《大客户客户关系管理与忠诚度维护》《银行行长及客户经理大客户策反与关系营销》《银行营销人员社区活动策划与营销技能提升》

综合管理：《职业化沟通》《领导力提升与冲突管理》《情商沟通》《逻辑表达与呈现》《工匠精神》《管理的19个密码》《完成任务百分百-赢在执行力》

【服务过的企业及项目】：

广东移动、河南移动，四川移动，山东电信，宁夏电信，城投集团，中国银行，建设银行，农业银行，平安银行，中海油、富士康（IDPBG事业群）、五八信息技术、福能集团、平安集团、华润集团、深圳高新技术协会、百宏集团、赛轮集团、广州影达、白云电器、深圳北大医院、江门一体化卫生系统、阳江区域集成卫生系统项目、恩普医疗器械、海王生物、百泰集团、周大生珠宝、周大福珠宝、工商银行、香格里拉大酒店、凯悦大饭店、亚达灯具、常州市政工程、联华超市、华侨饭店(五星级)、温州王朝大酒店、中铁、TCL集团、万利达软件、永和餐饮、正泰集团、红青蜓集团、奥康集团、森马集团、东莞大地通讯、深圳母婴部落妇幼用品、丑丑婴儿用品、春田母婴用品、妈妈喜多互联网科技、广州电力

总裁班：中山大学，暨南大学, 苏州大学，常州大学，温州大学, 九段云商, 九段云商私董会，聚成，高新技术协会

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