销售经理、销售主管巅峰训练营

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【课程对象】

销售总监，市场总监，销售经理，市场经理以及企业各层营销管理人员

【课程前言】

一个销售精英，经常是自己非常能干，每次都超额完成任务，可当把他提升成销售经理、销售主管时，总能看到的是他每天加班加点的干，忙的不可开交，但整个销售部门的业绩却下滑，为什么呢？您的企业是否存在这种问题呢？销售高手提升到销售管理者，到底发生了哪些变化？如何正确定位销售管理者的角色，帮助这些“球星”成功转变为优秀 “教练”，让他们不仅有超强的业务能力同时更具备过硬的管理能力？

【课程目标】

1. 作为销售主管，以前没学习过管理知识，不知道如何管人，怎么办？

2. 什么样的人才适合？应该如何挑选销售人员？

3. 试用期短，难以看到新人的业绩，试用期内如何评估考察？

4. 如何培养业务员？有哪些方法？

5. 有人说“教会徒弟，饿死师傅”，怎么办？还要去辅导业务员吗？

6. 作为销售主管，我应该有自己的销售任务吗？

7. 销售业绩该如何抓? 销售主管做些什么工作才能真正提升业绩？

8. 销售人员每天出去后，是去拜访客户，还是逛街、去网吧玩游戏？不好管理，怎么办？

9. 有没有一种方法，不需增加投入，而又能马上帮助业务员提升业绩？

10. 如何与下属相处？该严厉还是宽容？慈不掌兵还是爱兵如子？

11. 业绩竞赛对销售人员似乎没什么效果，怎么办？如何去激励销售人员？

【课程大纲】

第一篇：销售主管的工作与角色定位

◆ 分享：“兵王”转换成销售主管的角色转换之心态转换

◆ 销售管理者管什么――管人理事

◆ 销售管理者的八大职责

◆ 案例研讨：这样的干部如何管？

◆ 增加目标任务量

◆ 找事：给他找毛病

◆挖坑：把他调到其他区域

◆创造紧迫感

◆销售主管角色转换

◆销售管理5要素

第二篇：销售业绩才是硬道理

◆分享： 把干毛巾拎出水来

◆讨论： 销售队伍规模大，业绩就高吗？

◆如何瓜分销售王国？销售组织规划与设计

◆如何构建销售部组织框架：明确各级人员的位置和隶属关系

◆如何构建个人职务规范：任职资格•岗位职责•任职考评

◆案例：我的“头”怎么这么多？

◆分享：业绩改进计划PIP

◆利用关键指标设置控制提升业绩；

◆以专业化营销指引销售方向（STP）

◆善于整合及包装武器，提高团队作战能力（提炼出高效的销售套路及技巧）

第三篇：销售主管对团队的组建与教练—“选对人，做对事”

一、销售人员的挑选

1. 选人比用人更重要，哪种销售人员适合你？

不同产品销售，要选用不同类型的人-- 效率型销售人员和效益型销售人员

2. 到哪里去找合适的人？--正常的招聘渠道还是其它备选的招聘渠道

3. 面试销售人员要注意的问题

4. 应聘人员的试用--试用时如何观察是否合适？

二、销售人员的辅导

1. 销售主管的主要职责之一，教练

2. 教导下属的三步骤

3. 指导下属时要注意的几个问题--对象与心理问题

-- 心理学实验案例

三、销售人员常见问题与解决

1. 害怕拜访新客户

2. 不知如何完成销量

3. 不知如何跟进客户

四、如何留住优秀销售人员？

1. 为什么优秀销售人员要走？

2. 如何留住优秀人才？

五、销售过程、客户管理

1. 如何破解销售人员管理难题？

销量没办法提升，怎么办？

优秀销售员太少，怎么办？

销售人员一走，客户也带走了，怎么办？

销售人员出去，到底干什么了，如何监控？

2. 单抓销量不行，要通过过程控制结果

3. 看看大公司是如何做的？--客户资料的管理

4. 销售报告的利与弊

销售日报还要吗？如何解决

第四篇：业务员的激励技巧

1、创造理想环境— 两手都要抓、两手都要硬--软指标：公平、公开、公正

◆案例：销售状元机制

2、理想环境之二：奖励是最主要的手段——预先明确化

◆案例：销售人员的的典型薪酬福利方案

◆故事：谁出鱼翅钱

3、理想环境之三：让人们自我督促——竞争表面化

◆案例：团队刺头方案

4、理想环境之四：使每个人都有好心态——工作快乐化

5、理想环境之五：创造协作的环境 (为什么会产生“多做多错，少做少错，不做不错？”的思想)

◆案例：如何从分配制度上保证“胜则举杯相庆，危则拼死相救!”

6、理想环境六：让人们自我督促—批评技巧

◆案例：什么时候员工会有冤气？怨气？赌气？泄气？

7、理想环境七：没有规矩，不成方圆 销售团队的高压线

◆重新审视你的团队：谎报军情者，扰乱军心者，私下分赃， 恶意拜访等

◆理想环境之八 家里最好

◆案例：销售团队办公室――我们的看板文化

8、理想环境之九 使每个人都有好心态——工作快乐化

9、理想环境之十――业务员的反向激励-惩罚

◆单靠激励还不行--人类行为驱动理论

◆如何批评下属--批评下属的标准动作

第五篇：刺激销售业绩增长---销售绩效考核

1、考核销售人员的几个关键业绩指标

2、销售计划制定的注意点-- SMART原则

3、如何监控销售目标的完成 --把销量化整为零

4、有效的绩效考评系统的流程和标准

5、如何有效的控制过程与结果

销售人员薪酬制度的建立

如何确定关键业绩指标（KPI）

纯粹佣金制度

薪水加佣金制度

薪水加佣金加奖金制度

特别奖励制度

制度确立5大原则：一视同仁，无歧视、激励性、灵活性、稳定性、控制性

第六部分、销售主管的自我提升

1. 工欲善其事，必先利其器

2. 我们为什么会被提升？我们的能力是否能胜任现在的工作？

3. 如何提升自己的管理技能？

提高管理技能的3个途径

管理者的学习，我们是否真的意识到学习的重要性？

管理者如何学习？没有时间学习怎么办？

3. 销售主管要当心的陷阱

案例分析：身经百战的她为什么失败?

关老师

【专业资质】

◆兰州大学 工商管理硕士（MBA）

◆华南理工大学MBA 特聘讲师

◆华南理工大学继续教育学院高级培训中心 特聘讲师

◆兰州大学MBA 特聘讲师

◆中山大学岭南学院 EDP特聘讲师

◆南方企业家商学院 导师

【实战背景】

曾任（宝马汽车BMW中国进口商）北京燕京汽车有限公司销售经理。

曾任新加坡民诚（私人）有限公司营销总监。

曾任（KOYO中国大陆代理商）广东国叶江洋贸易有限公司合伙人兼副总经理。

担任多家企业的管理顾问。

【优势专长】

20年的销售及管理经验。从销售代表做起，历任运营总监和副总经理等职，曾在港资、台资等外企担任管理职务，拥有深厚的理论功底和丰富的实战经验。

善于在工作中总结经验，依靠理论探索创新，属于理论研究型实践家。

【授课特点】

“双师型”培训师，从事企业培训同时也是多所大学的MBA、EDP的特聘讲师。运用管理咨询工具和方法加强课前调研和课后辅导；以学员为中心，注重实践结合理论，案例丰富；注重与学员互动，强调学员的参与；运用视频、小组研讨、情境演练等多种教学方式。

【主讲课程】

营销类：

《价值营销》

《顾问式销售技能提升》

《解决方案销售能力提升》

《大客户开发与管理》

《销售经理管理能力提升》

《新时代·新营销——互联网时代企业营销创新之道》

管理类：

《问题分析与解决》

《高绩效团队执行力提升》

《领导力修炼》

《中高层管理技能开发与提升》

《锻造卓有成效的管理者——从技术岗到管理岗》

《求胜于未知——不确定性时代条件下组织变革与创新管理》

【服务过的企业】

北京燕京（BMW）汽车广州公司、新加坡民诚（私人）有限公司、上海旭阳工业集团有限公司、日本KOYO广州销售公司、广州白云宝科技有限公司、赢房（中国）有限公司、广州万孚生物有限公司、逸成教育科技有限公司、华南理工大学MBA中心、华南理工大学高级培训中心、兰州大学MBA广东教学中心、广东工业大学华立学院、广州大学华软学院、瑞慈体检机构、广东太尔集团、广东礼宾科技集团有限公司、上海优尼康国际物流代理有限公司、北京龙城网科技有限公司、东莞大伦纸业有限公司、菩业品牌机构、东莞邮政、东莞邮储银行、倍宁药业集团有限公司、肇庆科尔集团有限公司、江苏常州雷门汽车维修有限公司、湛江邮储银行、江门邮政、爱机（中国）汽车配件有限公司、中山大学岭南学院EDP中心、广州白云国际皮具城、南方航空公司商旅公司、南沙人才市场、南沙黄阁政务服务中心、从化净水有限公司、东莞哈弗石油有限公司、广州道迩孚化工有限公司、广州化工集团双一乳胶制品有限公司、粤电集团贵阳分公司、南方电网英德分公司、南方电网乐昌分公司、广州JFE汽车钢板有限公司、广州枫车电子商务有限公司、广州绿瘦集团、珠海观一文化传播有限公司、佛山供电局汇源通集团有限公司、韶关乳源供电局、深圳明煌照明工程有限公司、广州巧手丫有限公司、广州和必括乐器有限公司等

【授课照片】

广州大伦新材料《打造无敌卓越销售团队》乳源供电局《中层干部执行力提升》

《中层管理技能提升》广州枫车《MTP搞成管理技能开发与提升》

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