增员有道——一切皆可经营

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课程背景：

新冠疫情的影响下，全球经济走势持续低迷，保险市场也受到较大冲击，虽然短期内疫情对保险业的影响并不会完全消失，但全球保险行业将迅速从新冠疫情引发的衰退中复苏，有望在2021年恢复至疫情前水平。其中，中国将引领新兴市场成为全球保险市场的中坚力量，支撑保险市场的复苏。据银保监会数据显示，国内保险市场在疫情得到控制以后，展现强劲韧性，迅速反弹，进入新常态。

回顾过往，保险行业大量的采用人海战术拉升业务。有些人观念不对，粗放经营，结果失去的比失去的更多；有些人急于求成，然而基础不牢欲速则不达，结果团队萎缩大量脱落。有些人急功近利，放弃立场和原则，突破经营的底线，结果反受其害，自毁前程……变化之中，增员难、留存更难、稳定老员也是一种增员成为各家保险公司的营销团队首要解决难点。震荡之下，5G时代寿险营销如何做好组织发展？唯有直面问题，尊重规律、固守正道、系统经营才是根本。——希望通过此次培训，更新自我认识，重塑行业信念，转换增员逻辑，用与时俱进的观念、知识、技术、工具做正确的事，2021再出发，迎接保险行业白金30年！

课程收益：

● 开启固定的自我管理模式

● 开启专业的增员招募模式

● 开启高效的组织发展模式

● 开启可控的经营协作模式

课程风格：

源至实战：大量的实战案例支持理论体系，即有理论高度，又有实战深度。

原创模型：一线调研、直面问题、梳理增员逻辑、提供有效方案

授讲风格：打破过往增员逻辑，即引发思考又不乏轻松幽默，可操作性强。

课程对象：

准主管、主管以及经理

课程方式：案例分析+实战演练+学员互动

课程大纲

导入：

1. 大资管时代积聚了哪些风险？

2. 金融体制改革——资管新规时代的背景及影响是什么？

3. 大数据下，保险业迎业哪些机遇还是挑战？

第一讲：大资管大金融时代寿险营销面临的机遇与挑战

1. 2021开门红战前思考

1）观念：与时俱进

2）目标：科学达成

3）技术：得心应手

4）行动：赢在执行

2. 成功的本质是自我革命——认知出现偏差比无知更可怕

3. 建立现代财税金融体制，完善现代化金融监管体系

4. 大力发展保险业，为“十四五规划”保驾护航

5. 财富管理新视野，拓路前进新时代

第二讲：厘清理念谈组织发展

一、人海战术与保险业的“旋转门”效应引发的思考

学员互动：增员就是在做组织发展吗？

二、销售有迹可循

学员互动：有业绩就是好员工吗？

三、发展是硬道理，硬发展是没道理

学员互动：培训是急救室还是健身房？

四、择业就是选择生活方式

学员互动：你究竟想让自己过什么样的生活？

第三讲：增员选才

一、先来谈谈“人脉关系课的重要性——人脉树状关系图”

1. 人脉拓展并不难——从点找线到面

2. 人脉树状图助力目标市场分析

3. 人脉就是钱脉——用心经营、专业取胜

二、再来谈谈“贫穷的本质是什么？”

1. 没有时间管理意识

2. 没有追求目标想法

3. 没有自我控制自律

4. 没有学习改变动机

5. 没有培训生活技能

三、最后谈谈“当下工作的不满、改变其实很简单！”

1. 提高业绩三要素——完美的销售技巧、让工作成为习惯、投入更多的时间

2. 成功的思维模式——活动管理≠业绩管理

3. 好习惯就是生产力

4. 如何做好三环管理——（动机、技术、活动量）

演练：沟通不是单向而是双向的

四、创业说明会，后疫时代10类高素质人才招募需求分析

1. 银行业 2. 旅游业 3. 家教业 4. 房地房业 5. 美容业

6. 服务业 7. 运输业 8. 教师业 9. 公务员业 10. 家政业

第四讲：提式问增员

一、提问式增员秘诀，开口五步曲——好的问题胜过千言万语

一步：暖氛围

二步：小切口

三步：大影响

四步：消顾虑

五步：锁时间

二、提问的技术——心中有框架、发问引思考

1. 动机类问题

2. 现状类问题

3. 目标类问题

4. 行动类问题

三、五感提问法——问题是最好的老师、教练

看、听、闻、想、尝

四、提问提绩效——会问更高效

1. 组织文化与发展的组织环境有多重要？

2. 绩效管理的起点是什么呢？

3. 目标设置是经过认真思考的吗？

4. 如何规划新人制定工作计划？

5. 流程优化与执行重点是什么？

6. 绩效复盘、改进和奖惩的重要是什么？

模拟演练：提问找答案

第五讲：增员四次面谈逻辑

1. 意愿激发面谈——择业就是择生活

2. 增员初次面谈——增员你喜欢的很重要

3. 增员甄选面谈——切记！乌龟不会飞上天……

4. 增员上岗面谈——主管面谈团队文化、好习惯就是生产力

模拟演练：面谈话术

第六讲：增好员做销售搞好培训

一、万事开头并不难，系统经营是关键

二、新人辅导F16（新人开展业务的16个第一次）

1. 建立标准化

2. 伙伴易学习

3. 团队可复制

模拟演练：工作中的第一次

三、正视挫折——新人的顾虑我知道（三要三不原则）

1. 三要——目标规划要清晰、学习培训要牢记、语言表达要精准

2. 三不要——不要担心未来、不要恐惧拜访、不要拒绝辅导

3. 成长比成功更重要

四、坚定行业信念，平台决定未来

1. 保险行业发展前景

2. 选对平台赢在未来

第七讲：行销其实很简单，出勤留存是关键

一、后疫时代，家庭理财规划刻不容缓——中国家庭面临的八大风险

1. 政策风险

2. 市场风险

3. 投资风险

4. 债务风险

5. 婚姻风险

6. 税务风险

7. 法律风险

8. 道德风险

二、人寿保险迎来白金30年，有需求就有商机

分析：养老产业市场前景

分析：子女教育产业市场前景

分析：健康医疗产业市场前景

人寿保险事业：过去是选择、现在是刚需、未来是必须

三、3.0时代达成目标的行动策略

1. 制定计划的方法

案例：制定计划的四个阶段

2. 你的客户在哪里？——目标市场定位与经营

3. APP帮你做需求分析（明确制定营业单位的使命和目标）

4. 确定工作的先后顺序

5. 进行彻底的自我管理

6. 培养解决问题的能力

7. 成单过程中减少风险的方法

四、讲好保险人的故事

学员互动：当你爱上销售才知道自己会变得多优秀

第八讲：人人都是自己的CEO

一、寿险营销的五层境界（定位决定职位、目标决定工作模式）

境界一：公司的推销员

境界二：客户的收展员

境界三：个人理财规划师

境界二：家庭财务管理师

境界五：家企财富管理师

二、收入=知识*技术*活动量

三、寿险营销成功法则：坚持的够久、持续的学习

四、挑战MDRT——追求均衡人生

家庭、健康、教育、事业、服务、财务、精神

课程结束

赵老师

赵语桐老师 财富管理实战专家

银行保险产品营销专家

CWAN国际认证财富管理师

国家高级理财规划师/CHFP理财规划专业委员会委员

CHLP国家高级家庭教育指导师/COSO企业风险管控项目负责人

曾任：中国平安|培训部经理

曾任：保险行销集团某分公司|华北区经理

曾任：东方华尔金融教育咨询有限公司|总对总项目执行经理

擅长领域：财富管理、理财规划、保险销售、增员、家庭理财规划、客户沙龙……

参与国家理财规划师实务技能培训体系研发，编写《理财规划实务技能培训班讲师手册》、《家庭理财规划实务技能操作案例—家企风险管理篇》，并获得专委会好评

第八、九界世界华人保险大会筹委会委员/第九、十界国际龙奖IDA大会筹委会委员，国际龙奖IDA（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）大会分公场主持人

实战经验：

老师有17年金融培训管理经验，任职期间多次获得保险行销集团国际事业部业务推动奖前三名（一/二/三名均曾获得），连续三年获得保险行销集团国际事业风云人物，是一线团队管理经验和营销业务培训经验兼具的实务型金融讲师。曾为工商银行、建设银行、招商银行、光大银行、东北证券、中国人寿、中国平安、太平洋人寿、上海友邦等150+个金融企业提供总对总授课培训或项目咨询等服务,累计培训了20000+名学员，培养了30000+多名理财规划师。

“全才”理财规划大赛筹划师，曾负责搭建国内多场中大型理财规划大赛（“全国十佳理财规划师大赛”/“中国平安理财规划大赛”/第七、八、九届世界华人保险大会），让更多人了解理财、学习理财、参与理财、享受理财的舞台：

前期组织搭建大赛项目，中期设计比赛赛程及题型，后期担任大赛评委、主持人；开启线上平台与线下赛程结合的模式，促进了金融软实力发展，提升全员理财专业能力。大赛覆盖面广，员工参与度高——累计吸引了4000+名多家保险、银行业、以及金融企业的的专业人才参赛，覆盖6000+名机构员工，覆盖银行、证券、保险、财富管理公司等40+家参赛单位。

“专才”财富管理项目辅导师，长期担任中国平安（10+年）、新华人寿（6+年）特邀理财顾问，擅长将知识体系转化为销售技能，全力助力员工提升专业素养，打造一支强势的金融队伍，辅导培训30+期财富管理项目：

→主导新华人寿“人生财富规划班”项目,培训专业金融讲师400人，辅导银代业务团队提升专业水平、授课指导能力和核心竞争力，其中3期项目累计输送200多名专业化银代讲师。

→对中国平安24家分支机构开展“国家理财规划师”认证推广项目，促进整体代理人队伍向理财规划方向转型，通过3年项目实施累计开班级800+期，累计培养30000+多名理财规划师。

→2015-2018平安人寿总对总项目，“保险代理人转型理财规划师”项目执行人之一，并担任平安人寿16家分公司《CHFP国家理财规划师认证》授课讲师

……

部分授课案例：

为中国平安讲授《大资管时代如何做好家庭风险管理》、《增员有道——一切皆可经营》等10+门财富管理与保险营销课程，并在北京、江苏、浙江、大连、哈尔滨等10余省市进行课程轮训，培养学员20000+人次，累计返聘15期。

为新华人寿北京、石家庄、福州、哈尔滨、山东等城市分公司进行《财税改革新政策，财管透明新规划》等课程轮训4期，累计培养学员数千名，并成功培养300名优质金融培训师。

为太平人寿讲授《增员有道——一切皆可经营》等课程,讲解转换增员逻辑，开启专业的增员招募模式，效果显著，吉林省、黑龙江两地累计返聘6期。

为湖州招行、建设银行讲授《新时代下中国家庭如何做好财富管理》，学员系统学习财税改革新政策做好家企财富管理新布局，累计返聘12期。

主讲课程

财富管理类：

《变局中育新机——大资管时代如何做好家庭风险管理》

《财税改革新政策，财管透明新规划》

《高净值客户财富画像全面剖析》

保险营销类：

《大额保单营销技巧提升》

《增员有道——一切皆可经营》

《“十四五”规划保险行业迎接机遇与市场应对策略》

授课风格：

逻辑严谨且不失幽默，引导教学使学员形成自己的思维体系

案例分析与情景训练，课程结合丰富的案例，以解决实际工作中的痛点为目标

理论知识与实战工具，注重提高学员应用知识研究、解决实际问题的能力

部分服务客户：

保险行业：中国平安（辽宁分公司、吉林分公司、大连分公司、山东分公司、河南分公司、浙江分公司、湖北分、江苏分公司等40多家中心支公司）、中国人寿（吉林分公司、辽宁分公司、北京分公司等12家省公司）、中国人保（总分公讲师培训班、新华人寿总公司讲师培训班、辽宁分公司、泰康人寿辽宁分公司、山东分公司、北京分公司、太平人寿黑龙江分公司、吉林分公司等16家中支公司授课）、太平洋人寿（6中心支公司）、华夏人寿（2家分公司）、中美大都会（2家分公司）、中银三星（河南分公司等4家分公司）、中英人寿、中意人寿、阳光人寿、光大永明、天安人寿、上海友邦、天津友邦、首创安康总分公司、明亚保险、黎明经济、大童保险……

银行行业：中国工行（吉林、四平、白城、沈阳、大连等6家支行）、中国建行（长春、吉林、四平、哈尔滨、牡丹江等6家支行）、中国农行吉林分行、中国银行、招商银行（湖洲分行、长春分行），光大银行大连分行、广州农商行、邮储银行吉林分行、北京银行、北京农商行……

三方财富：恒天财富、宜信财富、恒昌财富、鑫茂荣信、东北证券……

其他：北京理财规划师协俱乐部（5期）……

部分客户评价：

赵老师的授课实战经验丰富，直指问题提供解决方案，课程知识结构，重点突出，层次分明，通俗易懂，理论与实际相结合，是目前为止我们团队听过为数不多理论与实际能够很好相结合的一线老师。

——湖州招商银行 黄经理

赵老师的授课专业严谨，信息量大，语言风趣幽默，能够寓教于乐，激发我们对工作和生活的无限兴趣，结合金融商品的特点，形象地描述客户特质及客户购买心理，让我们更好的掌握销售逻辑，大大提高了和客户沟通的效率。课后对大家的提问还能够做到耐心讲解，不厌其烦，打破我们在过往销售中的固化思维，做到知识体系与实务操作技能提升，能够深入了解我们的工作生活中遇到的瓶颈，激发起团队求知和工作的热情。

——中国平安人寿大连分公司 宋经理

赵老师的授课让我获益匪浅，过往采用大量的人海战术拉升业务的时代已经一去不复返了。老师直面问题指出唯有固守正道专业经营，才能赢得未来。通过授课让我们厘清家庭财“富”管理与财“务”管理的区别，让我们知道，面对市场越来越成熟，我们不能将昨天的客户需求反应在明天的客户身上，也不能将卖方的市场经验强行过度给买方市场，在不确定的环境下，销售和团队管理都是需要有韧性的，培养与时俱进拥抱变化的能力。

——中国太平哈尔滨分公司 汪经理

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