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项目型销售策略和技巧

【课程编号】:NX24031

【课程名称】:

项目型销售策略和技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售策略培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售策略培训

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参加对象:

销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理、高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管(或销售经理)的人员等。

课程收获:

使学员建立起项目性销售的里程碑管理思维,掌握阶段工作任务和标准,掌握实战销售策略,迅速提升销售策略与技巧运用能力,继而提升销售业绩;

在培训过程中一方面调动学员学习基本理论和课堂案例,另一方面又引导学员对自己亲身经历的案例进行回顾与分析,使理论与实战融会贯通。

课程内容

序言:基本概念

大客户采购的特征

大客户销售两种典型模式

项目性销售的定义

第一讲:采购流程和销售流程

客户的四大关注点

项目采购一般流程

项目销售流程:里程碑和任务

举例:某建材公司销售流程

举例:某电缆企业销售流程

练习:制定针对贵公司的销售流程

第二讲:项目筛选策略

项目销售的三大风险

项目筛选的目的

获得销售线索的N种方法

项目评估的三原则

举例:某电气公司项目筛选表

练习:制定针对贵公司的项目筛选表

第三讲:了解客户组织

客户采购组织分析的5个模型:

客户角色、立场、内部政治、决策流程、关键人

内线(教练)策略:教练的最佳人选、教练的作用、教练的保护

【案例讨论】失之交臂的订单

业主不同层级和不同部门的沟通策略

不同类型设计院的的沟通策略

不同采购方式下的总包分包的沟通策略

项目建设程序与决策链分析

分析关键决策人的三维度法

【案例讨论】客户要求你站队,你该怎么办?

第四讲:客户需求和竞争分析

需求漏斗:隐含需求、明确需求、采购标准

组织需求分析:客户不同角色的关注点

个人需求分析:客户不同层次的个人需求

【案例讨论】搞砸的拜访

竞争对手分析问题清单

需求匹配差距分析

练习:竞争力对比分析

互动游戏——孤岛求生

第五讲:制定竞争策略和销售计划

客户的三种类型与竞争策略

竞争策略选择:

先发制人(壁垒)策略和问题清单

直接竞争(价格)策略和问题清单

分而治之策略和问题清单

扭转局面策略和问题清单

拖延策略和问题清单

【案例讨论】

制定行动计划5W2H

练习:针对贵公司的优势制定壁垒策略

如何有效地获得公司内部资源支持

第六讲:建立客户关系

客户关系切入路径

关系三要素:价值、信任、交换

利益的准确定义:组织利益和个人利益

关系发展5个层次:好感、价值、信任、交换、同盟

如何诊断与客户关系

如何越过阻挡者与关键决策者沟通?

客户关系小测验

第七讲:展示产品与方案的价值

价值主张的4个步骤:

呈现价值的FAB法则

量化价值的IMPACT法则

举例:卡特彼勒装载机的利益量化

证实你的价值主张

故事升华你的价值

从传递价值到创造价值:解决方案式销售

举例:工程机械的解决方案式销售

第八讲:引导客户需求的沟通技巧

客户沟通的三个行为

提问的两种方式

策略性提问的5种类型:

探索型提问技巧

问题型提问技巧

后果型提问技巧

价值型提问技巧

确认型提问技巧

倾听技巧

陈述的技巧

策略性提问小测验

陆老师

【主要背景】

工业品营销管理专家和培训专家

IMSC工业品营销研究中心研究员

中国著名的销售及销售管理专家

15年世界500强企业销售总监资历

上海交大安泰管理学院MBA客座教授

武汉大学EMBA总裁班的客座教授

浙江大学EMBA总裁班的客座教授

《销售与市场》、第一财经日报和市场报等权威媒体特约撰稿人

中国营销传播网专栏、华夏营销网专栏作家

《中国式关系营销》《从销售明星到管理明星》等多本畅销书作者

【职业经历】

KNAUF德国可耐福南方大区经理

美国ITW 全国销售总监

IMSC工业品营销研究中心研究员

美国邓白氏咨询公司外部营销顾问

【主讲课程】

顾问式销售沟通 》

《渠道开发和管理》

《项目型销售策略

销售团队管理 》

《销售谈判技巧》

《解决方案式销售》

【授课风格】

陆老师授课风格形象生动、风趣幽默、且善于运用案例教学的方式,在讲授营销理论框架体系的同时,能结合自身500强跨国企业营销高管的实战经验,引导学员积极主动地思考,有很强的实用性和启发性;陆老师对建材、工程机械、汽车配件、空调暖通、工业自动化等行业非常熟悉,属于工业品和B2B行业的营销实战派老师。

【服务客户】

欧美跨国:西门子、ABB工程 、霍尼韦尔、爱默生、施耐德、英格索兰、圣戈班、拉法基

水泥、科勒、阿姆斯壮、可耐福、喜利得、阿克苏诺贝尔、史丹利

日韩企业:日立中国、佳能复印机、雅马哈摩托、NSK、三井化学、富士胶片、富士通、纪州喷碼、LG化学、启洋电机

大型国企:宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产

建材装饰:北新建材、南玻集团、东鹏洁具、法恩莎、安信地板、新中源、诺贝尔瓷砖、南方水泥、中联水泥、华沃水泥、环球石材、东方雨虹

工程机械:卡特彼勒、现代重工、三一重工、中联重科、山工、柳工、龙工、厦工、雷沃重工、山东起重机厂、铁建重工

农用机械:久保田、洋马

电 梯:日立电梯、西子电梯、广日电梯、迅达电梯

汽车汽配:一汽奥迪、红旗、雪铁龙、奇瑞汽车、郑州宇通、金龙客车、福田汽车、JASON CONTRAL、高田汽配、浙江万安

空调暖通:约克空调、特灵空调、三菱电机、美的空调、志高、西克制冷、贺尔碧格、江阴双良

国网电气:正泰、特变电工、海格电气、许继集团、思源电器、德力西电气、继远电网

石油能源:道达尔润滑油、克鲁勃润滑剂、加德士润滑油、河南神火、百江液化气、新奥燃气、鄂尔多斯伊泰、三一风电、爱康光伏

食品配料:嘉里食品、诺维信中国、凯瑞食品、保龄宝生物、华宝孔雀、爱普食品、鸿宝

水泵阀门:格兰富水泵、WILO、苏尔寿、弗尔德、泽尼特、美嘉诺、盖米阀门、利欧水泵

电器照明:博西厨卫电器、A.O.史密斯、海尔太阳能、欧普照明、雷士照明

医疗设备:卡尔史托斯

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