高绩效销售训练与客户分析技巧

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课程背景

为什么销售员说的口干舌燥，客户却无动于衷？

针对不同性格客户采用一成不变的销售方式？

我的客户是什么类型？他们最关注的是什么？

如何读懂客户的内心戏？如何分析客户的真实需求？

如何才能赢得客户信任？如何才能引导客户成交？

销售是一项考验各方面综合能力的职业，需要从业人员掌握丰富的知识和技巧、超高的情商、良好的职业素养。本课程旨在通过销售的“软、硬技巧”、客户的需求分析、销售环节的掌控，辅以职业化能力提升和销售情商训练，让销售人员提升自我综合素质，明确个人职业规划，并且了解销售各环节中的关键成功要素，并通过同理心、亲和力、自信、情绪控制等方面着重提高销售人员技能，让销售人员更加认知自己，更好的协调团队，更细致的了解客户，有效提升销售结果！

授课对象

客户经理、销售经理、售前顾问、销售总监、销售代表

学员收益

1、熟练运用根据不同销售阶段运用不同的销售策略；

2、学习不同销售阶段的软、硬技巧和问题应对策略，提高客户认可和成单；

3、学习情绪控制与表达沟通技巧，不用说太多话就能达成更多的销售额；

4、帮助更好的把握销售机会，同时缩短销售周期；

5、以技能教练为主，确保掌握实战工具，提高销售业绩；

6、提升个人综合素养，锻炼职业化思维，培养优秀的职业化能力；

7、协作同事成为情商型销售团队，吸引和留住更多优质客户。

课程纲要

第一部分：自我认知及定位

一、营销团队性格特征及分析

1.性格销售力

2.销售风格九宫格

3.自我销售力修炼

第二部分：“修身、知彼”职业化销售成长

一、“修身”-销售人员的自我修养

1.销售职业素养提升

① 职业化思维训练-思考更清晰，表达更准确

② 电话沟通技巧-高效沟通，精准表达

③ 商务邮件撰写及公文写作规范

④ 方案汇报及演示技巧

2.销售商务礼仪

二、“知彼”-让你的客户爱上你

1.客户性格分析

2.消费动机和因素分析

3.客户组织关系分析

4.不同性格特点的客户沟通技巧

5.日常客户维护技巧

第三部分：绝对成交的八步秘诀

第一步：销售前的准备之道

一、把产品卖给每一位客户

1.撒网之道—如何与每一位客户建立沟通

2.愉悦之道—如何让每一位顾客都如沐春风

3.雨露之道—不揣测客户的能力和意愿

4.沟通之道—正确称呼不同客户

二、职业化工作状态

1.情绪之道—不要把私人问题带进职场

2.职业之道—专业的职业形象和行为

三、顾客服务技巧

1.倾听之道—如何识别顾客的想法而不是他们的话

2.敏锐之道—善于捕捉和发现购买信号

3.专业之道—用专业让客户信任和喜欢你

第二步：开场白-开启销售的关键步骤

一、化解抵触情绪

1.如何快速打破僵局建立沟通

二、开场白一定不要谈及销售

1.说什么顾客才愿意听

2.如何抛出创造性、机智的问题

3.如何引导和鼓励顾客交流

三、开启销售的秘密武器就是闲聊

第三步：购买动机的秘密

一、发现客户底层的购买动机

二、挖掘客户的购买需求—顾客要的是钉子还是墙上的那个洞？

1.不被第一需求迷惑—如何开放性，发现性的提问

2.挖掘购买动机的高级技巧—问答赞

第四步：产品展示的魅力

一、魅力产品展示五步法

二、FABG终极演示话术

第五步：继续挖掘客户的购买潜力—试探成交与附加销售

一、试探成交的黄金法则-附加销售

二、试探成交的有效步骤

第六步：处理异议的原则和技巧

一、客户出现异议的原因

1.销售的工作没做到位

2.顾客不清楚自己的需求

二、如何应对客户的异议

1.倾听完整的异议

2.承认异议

3.请求许可后再继续

4.确认价值

5.错误检测

6.向顾客询问价格

三、问题检测策略

1.FABG再次检测

四、当顾客抱怨价格过高时

1.判断价格过高的最后原因

第七步：让顾客主动说成交

一、促进成交的10种基本技巧

二、如何应对客户的打折要求

1、客户的“不忘初心”

三、移交销售

2、邀请其他人参与，更好的帮助销售

3、礼貌的介绍新的销售人员，并回顾销售细节

第八步：成交确认与下次邀请

一、犹豫应对——对是否购买产生犹豫的客户应对

二、发出邀请——建立二次销售机会

第四部分：情境化学习复盘-不同销售阶段技巧演练

一、分组进行不同销售阶段的情境化实操演练（老师结合企业需求命题）

二、学员互相点评，领导观摩

三、学员知识点复盘总结

四、导师总结（领导总结）

卢老师

讲师资历：

多家 500 强企业特聘讲师

美国职业协会注册国际高级职业培训师

美国职业协会国际高级课程开发师

北京职业协会培训师专委会委员

雏鹰创业研究院首席讲师、副院长

国家认证职业生涯规划培训师

版权课程结构性思维认证讲师

建辉慈善基金会人才研究院 院长

职业经历：

北京邮电大学国际金融 EMBA 研修，担任多家企业高级总裁助理、营销总经理、VP、企业大学校长等职务。

曾服务于某军工企业任副总经理，负责政府关系维护（组织各省委、市委级领导参观考察项目， 来京访问参观等）。政府国际援助项目（配合商务部对外援助司进行部分国际援助物资的筹备和采购）。政府接待及活动执行（曾参与前国家领导人考察中国人民解放军总后勤部承德军区任务接待、某国家领导人总后勤保障部北京军区表彰座谈会活动接待、2012-2014 年总司令部、总装、总后、总政首长年终总结培训、2012-2015 年政协委员代表团企业参观考察接待等，具有丰富的政府接待和高端商务礼仪经验。

曾担任某知名集团互联网事业部营销总经理，创造了四年销售额复合增长率 50%以上的骄人业绩，开拓了三个全新业务版块，全国开设 5 个业务大区，14 家省级分公司，拓展 5 个省级代理渠道，

建立香港、伦敦、华盛顿、东京等国际业务办事机构，管理员工 550 余名，达成年销售业绩 15 亿元。与多家事业单位、省政府、省级部门建立了战略合作和政府专项资金支持。极强的战略格局和执行力，

一流的业务开拓和谈判能力，辅以优秀的职业化素养和职业礼仪，多次受到国家人大常委领导、省级领导的特别接见。

十八年的企业管理、公司运营、营销管理和一线销售工作背景，对不同企业管理特点、营销技巧、商务谈判有深刻理解，对企业培训尤其营销岗位培训有着丰富的实战经验，内容覆盖卓越领导力、中高层干部能力提升、储备干部培育、职业礼仪和职业生涯规划等。服务客户涉及互联网、软件技术、电子商务、金融证券、商贸物流、零售百货、文化艺术、教育培训等行业。

授课特点：

通俗案例：讲故事而不是讲道理，案例丰富，形式多样，通俗的案例讲解，让学员更容易理解理论知识，启发学员举一反三，令人印象深刻。

实战落地：实战派讲师，具有丰富的一线工作经验，成功的管理经验萃取为有效的实操工具和方法，课程摒弃不太实用大而全的理论说教，聚焦实际的工作任务或急需提升的能力模块，有的放矢，提供可操作性极强的工具与步骤，辅以能力测评和行动计划，有效助力学员提升和长期发展。

灵活定制：课程结构及理论的来源有科学的理论依据，真实的案例场景剖析，每次课程都会根据客户的需求与学员的情况进行重构、再设计，使课程内容更有针对性。

氛围轻松：根据成人学习的心理特点，围绕教学目标，系统安排课程的进度与节奏，科学匹配相应的教学活动

（活动体验、沙盘模拟、视频观看、案例分析、技能演练等），有力提升学习过程体验。

交叉学科：多年的一线实践经验+多行业领域的培训咨询案例+干练优雅的职业气质+幽默适当的授课方式+教学设计的自如运用。

擅长课程：

领导力：

《战略规划与落地执行》

《创新思维与跨界营销》

《高情商沟通与职业化思维》

《赢在职业化-菁英团队综合素养提升》

销售力：

《主动购买 - 高绩效销售训练与客户分析技巧》

《引爆终端业绩的客户读心术》

《双赢共赢创赢 - 商务谈判技巧》

《销售人员选育留 - 搭建销售人才梯队》

《不销而销-服务行业营销流程及环节设计》

职场力：

《职场及销售商务礼仪》

《高端商务及政务接待礼仪》

《职商-企业中坚力量培养与赋能》

《高品质沟通与职业化执行力》

《智“会”-高效会议管理》

部分服务客户及项目案例：

客户名称项目名称

北京公交集团中层以上管理人员职业化能力提升项目《营销能力技巧》、《商务礼仪》

中国电信中层干部综合素养提升项目《商务沟通管理》

华发股份集团95 计划《向下沟通管理》，新员工《职业化综合素养》

重庆百货集团营销团队业绩提升项目《引爆终端业绩的销售技巧》

新世纪百货集团柜组长店长销售技巧提升《高绩效销售技巧》、《销售谈判》

重庆银行新员工综合素养培养项目《职业化素养提升》

中信银行信用卡中心战略联盟部业绩提升项目《创新思维与跨界营销》《职业化思维与商务沟通》

国家电网中层干部综合素养提升项目《商务沟通管理》、《职业化塑造》

重庆燃气集团科长级干部综合能力提升《战略规划与落地执行》、《逻辑性思维》

东风 Honda 集团总经理级年度培训《服务营销设计》

鲁能物业管理人员职业化能力提升项目《营销团队综合素养提升》

京东物流中层以上管理人员职业化能力提升项目《营销能力技巧》、《商务谈判》

攀钢钛业中层干部综合素养提升《职业化综合素养》

广东省茶文化促进会一线销售团队提升项目《高绩效销售技巧》、《销售谈判》

航天世源中层管理干部《高情商沟通与职业化思维》

美团大众点评种子讲师教练赋能提升项目《三维七步精彩课程设计》

郎萨家私营销人员业绩提升项目《服务营销技巧》、《高绩效销售技巧》

广东中山名门锁业培训学院内训师提升项目《7S 精彩课堂呈现》

有米科技管理人员职业化能力提升和销售业绩提升项目《营销团队综合素养提升》

黑格科技销售团队技能提升《营销团队综合素养提升》

锐明科技技术人员综合素养提升项目《职业化思维与高情商沟通》

博康健身集团销售团队业绩提升项目《营销能力技巧》、《员工职业规划》、《商务谈判技能》

北京建设投资集团中高层管理能力提升项目《助力职业化人生》、《营销团队综合素养提升》

佳亨国际投资移民管理人员职业化能力提升和销售业绩提升项目-团队素养提升 3 阶段

积云教育集团销售团队业绩提升项目《大客户商务谈判》、《职业化思维》、《商务礼仪》

慧科教育集团销售团队业绩提升项目《大客户商务谈判》、《营销团队综合素养提升》

北京航空航天大学、青

岛大学等 20 余所高校大学生职业化思维训练项目《大学生职业规划》、《逻辑性思维》、《面试及沟通技巧》、

《职场礼仪》

企业营销咨询慧科教育集团、京津港国际物流、京东物流、黑格科技、荷木服饰、六妙白茶、唐潮、森晒、好茶仓、云茶之邦、佳亨移民、港汇电商、乐堡啤酒、台邦电子元器件、北阳玛

钢、新美装饰控股集团等

深圳市南山区党委、南山区总工会、

南山区企业发展中心松山湖党委、团委

松山湖人社局《团队综合素养提升》《问的技巧听的魅力-打动客户的问听妙招》《双赢谈判进程与博弈沟通技巧》《战略规划与创新思维》《打造职场阳光心态》、《高效能时间管理与工作效率提升》《高效 ppt 制作与魅力演讲》《标杆团队打造集全员执行力提升》

深圳外商协会《双赢谈判技巧》《外资企业落地战略规划实战》

新爱婴教育集团企业大学规划及建设、全员人才培养方案

新美装饰控股集团企业大学规划及建设、全员人才培养方案

服务客户（排名不分先后）：

生产、制造：京东方集团、顺鑫农业集团、北京二商集团、北汽新能源、攀钢钛业、新疆特变电工、重庆制飞医药、科海化工、全棉时代、雅昌印刷、名门锁业、北汽福田、长安汽车、六妙白茶、荷木服饰等

房地产、建筑：华发集团、鸿荣源地产、鲁能地产、金融街控股、金茂集团、龙湖地产、万达地产、中粮地产、中原地产、链家、安居客、新美装饰集团等

百货、电子商务：重庆百货、新世纪百货、沃尔玛零售大学、家乐福、有赞、亚马逊中国、拼多多等政府、组织：北京公交集团、工信部网络与信息化部、北京市顺义区区委、深圳宝安区政府、深圳市茶文化促进会、深圳南山区总工委、深圳市党群办、深圳市南山区党委、南山区企业发展中心、松山湖党委、

松山湖人社局深圳外商协会、深圳读书会等

院校、教育机构：清华大学、北京航空航天大学、北大商学院、青岛大学、达内教育、慧科教育、积云教育、嘉祥教育集团、学而思、好未来、开课吧、新爱婴、佳亨国际投资移民、如静书法等

能源、航空：重庆燃气、华润集团、中广核、国家电网、华北电力、国航、深圳航空、南方航空、东方航空、深航联盟等

通信、互联网：中国移动、中国联通、中国电信、京东、百度、美团、人人车、聚美优品、有米科技、黑格科技、瑞明科技、三代人科技等

保险、金融：中国平安、阳光保险、中国银行、中信银行、招商银行、中信银行信用卡中心、重庆银行、重庆商业银行、新韩银行、国安集团、恒泰证券、第一创业证券等。

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