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金牌店长特训营(张少卿)

【课程编号】:NX26379

【课程名称】:

金牌店长特训营(张少卿)

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【培训课时】:2-3天,6小时/天

【课程关键字】:金牌店长培训

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课程对象:

经销商老板、零售门店店长、及优秀门店导购等

课程目标:

1、提高技能,总结顾客消费规律出发,总提炼出一套科学规范的门店零售步骤和方法,并通过对导购的训练成为随时运用的技能,从而提高购买率,提升门店销售;

2、规范管理,强调销售一线的管理科学化、规划化和程序化,加强管理,从而提高效率,增加利润;

3、调整心态,提升素质,零售的精髓是激情,目标、责任和天天战斗的精神。心态决定结果,心态决定高度,课程将通过训练和体验,让学员自我醒觉,发现盲点和局限,从而自我调整心态,激发工作潜能;

4、熔炼团队,市场竞争最终是团队的竞争,战斗力前提是团队凝聚力和执行力。

课程大纲:

第一模块 心态训练

一、开训解析:成功与心态

1、工作与生活中观念的困顿和误区

1)“对事不对人”

2)“愿不愿”和“会不会”

3)案例解析:讲话与演讲

2、成功与心态和能力关系解析

3、团队游戏:撕纸条

二、明天“我”的卓越特质(重点)

1、人生与“冒险”

1)人的自我包裹

2)解析困顿在“舒适区域”

3)成功在与“冒险”

4)现实联系与学员分享

2、信念的力量

1)互动游戏;A-B

2)案例解析

3)事实、演绎与真相

4)利益驱动和痛苦的阻碍

5)学员分享

3、为了目标去“投降”

1)案例演练:结婚与离婚

2)解析:信念、行为与结果

3)如何目标成功路上的障碍和阻力

4)成功在于为了目标去投降

5)学员分享

3、付出与回报

1)心灵故事:我与乞丐

2)解析痛苦与失败在与控制不能控制

3)负责任的付出态度

4)解析:钱是工作顺带产物

4、活在当下,变化的力量

1)心灵故事:老鼠与奶酪,007的演绎

2)你心中的完美

3)现实联系与分享

5、冲破一切的“可能性“

1)团队游戏:13颗钉子

2)互动游戏:九个点

3)解析分享:可能与不可能

6、团队凝聚粘合剂:欣赏与信任

1)四道题的分享

2)心灵故事:怎么是信任?

3)团队游戏:“风中劲草”

4)学员分享

7、责任与担当

1)解析什么是“负责任”?

2)团队游戏:谁是孤儿?

3)解析“责任者”与“伤害者”

4)大型团队游戏:“领袖风采”

5)学员分享

三、零售人的三大成功特质

1、大型互动:小蜜蜂

2、细节观念

3、形象观念

4、激情观念

5、学员分享

第二模块 管理技能

一、导购的困惑和借口

1、门店导购的困惑

1)怎么始终保持激情

2)怎么突破销售瓶颈

3)怎么迅速成交

4)价格、品牌困惑

5)个人发展瓶颈

2、销售不好的三大借口

没人来;价格高;别人有活动

二、门店日常实务

1、门店开门七件事:材、觅、邮、颜、将、促、查(释义)

2、门店日常实务

1)落实目标,完成销售

2)门店团队建设

3)渠道开拓和业务开发

4)商品和财务安全

5)售后服务

6)客户投诉处理

7)外联协调

8)会议和培训

9)促销宣传

10)经营管理建议

三、门店核心-店长(根据情况增减)

1、店长角色定位

1)老板代理人

2)平级同事

3)店员领导

2、店长工作职责

3、店长每日工作内容与流程

4、店长管理分享

四、销售计划与落实(根据情况增减)

1、销售增量的三驾马车和四个方向

1)构成销售的三驾马车

门店零售

活动促销

渠道开拓

2)提升销售的四个方向

提高客户数量

提高购买技能

提升重复购买

提升连带销售

3)增长空间九宫格

2、销售管理核心思想和精髓

1)感性和理性

2)相信和做到关系:BE-DO-HAVE

3)销售计划的“四化”原则

落地化、可量化、表格化、分解化、

3、个人销售计划、分解、落实与检查

1)年度计划与分解

2)月度计划与分解

3)门店工作日志

五:门店客户管理和业务开发

1、坐销到行销的变化与提升

2、零售门店主要业务渠道开发及注意事项(结合企业特点)

1)行业联盟

2)品牌联盟

3)异业联盟

4)小区活动

5)引爆点客户

3、门店客户管理

1)会员卡

2)VIP客户管理

六:门店形象管理-终端布置和陈列

1、5S终端现场管理

1)基本原理释义

整理(SEIRI)、整顿(SEITON)、清扫(SEISO)、清洁(SEIKETSU)、素养(SHITSUKE)

2)商品物料分类

3)“三定”原则及其门店的实际应用

4)实施要领及其注意原则

2、商品陈列原则和实施要领

3、节假日门店氛围营造

1)各种手段和形式

2)实施要领

POP、爆炸贴、地贴、吊旗、红地毯、广播、视频、户外巨幅、飘空气球。。。

七、客户服务与投诉处理

1、零售门店客户服务原则

1)快刀斩乱麻

2)吃小亏,得大便宜

3)举重若轻和举轻若重

4)专人处理和领导跟踪

5)换位思考

2、零售门店投诉处理流程与原则

1)安静空间、坐下来

2)倾听(笔、本子记下来)

3)理解和同情,换位思考

4)给出明确时间表和方案

5)我们实际情况和难处

6)条件交换

7)后期专人处理跟踪

第三模块 销售技巧

一、导论:门店零售核心思想及指导意义

1、零售门店成交核心思想及指导意义

1)解析“爽”及门店指导意义

2)解析“值”及门店指导意义

二、导购人员的六种心态和四种必备技能

1、王牌导购六种必备心态

1)自信心

2)目标心

3)同理心

4)平和心

5)细节心

6)老板心

2、王牌导购四种必备技能

1)赞美

2)微笑

3)塑造

4)灵活

3、导购员素质要求

4、门店导购职责

1)销售产品

2)维护客情关系

3)品牌宣传

4)统计数据,收集信息

5)终端生动化建设

三、门店成交六步引导术

•引导会“注意”:营业准备

•引导有“好感”:迎宾破冰

•引导来“沟通”:了解需求

•引导去“了解”:产品推介

•引导给“信任”:解决异议

•引导去“买单”:促成成交

第一步、引导会“注意”:营业准备

1、营业准备内容(准备些什么?)

形象、知识技能、政策、工具、目标

2、形象解析:商品、门店、员工三大形象要求(根据受训单位需求确定内容)

3、导购员“知识技能”解析

提问分享:你的主要竞争对手是谁?

你了解他们是怎么攻击你的吗?

4、政策与工具解析

5、目标是什么?为什么要有目标?怎么设定目标?

第二步、引导有“好感”:迎宾破冰

1、导购迎宾服务标准

2、迎宾开场服务话术

演练:迎宾站姿及话术

提问分享:什么时候说,“你好,欢迎光临”?

3、打破坚冰:开场寒暄技巧与话术

演练:怎么破冰端茶?

4、最佳接近顾客时机

5、销售开场方式

1)产品特点开场

2)肯定顾客开场

3)赞美顾客开场

4)突出细节开场

5)自嘲法开场

6)主动引导开场

第三步、引导来沟通:了解需求

1、传统销售误区,为什么要了解需求(了解需求的目的)?

2、显性需求和隐性需求

3、如何来了解顾客需求?(需求探寻四步)

1)观察

2)听

3)问

4)确认

4、聆听的技巧

1)恭听:点头、微笑、前倾、手势

2)确认

3)回应

5、提问的技巧

1)提问技巧

提对我们有利的问题

提便于回答的问题

提压力不大的问题

不要连续问超过3个问题

2)需求五问

一问:谁来用?

二问:用过啥?

三问:想怎样?

四问:价取向?

五要:善总结

6、了解需求时的应对?

第四步、引导去了解:产品推介

1、FABE推介法

2、SPIN介绍法

3、推介阶段注意事项

4、高端产品推介

5、怎么去引导体验?

1)主动、自信

2)自己的动作语言

3)缓解压力:买不买没关系

4)真诚探寻疑问,其他推荐

6、怎么去报价?

第五步、引导给“信任”:解决异议

1、异议形成原因?

2、异议处理原则:

1)换位思考:站在客户角度理解、分析、解释问题;

2)认可观点:肯定顾客的想法正常,可以理解;

3)转移话题:转移话题,避免被顾客牵入死胡同;

4)专业解释:用专业丰富产品和行业知识来解释;

5)合理建议:提出合理建议, 解决疑虑和提出方案;

3、异议处理方法和话术

1)处理方法

2)3F基本话术

4、怎么去提升产品价格和价值?

5、顾客说服技巧?

1)说服顾客的是他自己

2)联想和塑造(痛苦和幸福)

3)加大痛苦,利益增倍

4)不要老是直线性思维去回答问题(直接回答或者拒绝)

6、顾客一定要走怎么办?

1)给面子

2)留印象

3)我暂时给您留着

4)留信息

演练:怎么让顾客留信息?

第六步、引导去买单:促成成交

1、成交的时机?

1)话题基本上只是在某个产品上时;

2)提出疑义已作沟通,且未提出新问题;

3)顾客开始在意价格及其付款时;

4)顾客在意售后等细节问题时;

5)顾客拿不定主意,与同伴商量;

2、达成成交的方法?

1)双赢

2)及时

3)主动(恋爱拉手)

4)自信和感染力

5)动作语言

6)提问的技巧(封闭和开放、是否和12问题)

3、常用促单话方法

1)折扣法:我们最近有个团购,你今天。。。

2)优惠法:

3)赠品法:礼品

4)现货法

5)涨价法

6)缺货法

7)时间成本法

8)恐吓法:环保和服务

9)小票证明法

4、促成连带销售的方法

1)突出产品关联度和搭配

2)突出购买的优惠度和利益点

3)零凑整

4)活动升级

5)案例:卖鱼钩

5、送宾服务标准及基本话术

四、顾客常见异议及应对技巧演练

根据行业和企业产品特点确定,亦可融合进前面课程

张老师

门店业绩提升训练讲师

实战促销策划专家

国美零售系统应用推广导师

中国百佳培训师、国际注册高级培训师

中国建材营销研究院首席顾问

中国电器连锁第一品牌国美电器近十年实战经历,历任采购经理、店长、分部总经理、集团培训师;中国集成电器第一高端品牌宝兰电器营销总监。

有丰富的零售终端经营管理经验,将国美零售运营系统进行了很好的整理提炼,并结合前沿营销管理理念融合应用,被业界誉为国美零售运营系统应用推广导师!首创门店业绩突破五大引擎系统,倡导业绩要长久、持续、稳定提升,要从销售技巧、规范管理、促销宣传、渠道拓展、品牌营销五个方面进行系统改善。

熟悉国内零售一线实情,了解终端人员状态和客户问题,能更好地将权威销售理论与当前终端现状结合,首次将话术设计加入门店销售培训,结合情景演练、心态激励为企业快速、批量打造销售精英

授课风格:

观点新颖、案例贴切,风格幽默、气氛热烈,强调从心态调整和方法提升两方面打造卓越零售团队,倡导学员有触动、方法很实用,训后才能立即行动。

擅长领域:

金牌店长培训、王牌导购训练、门店规范化运营提升、促销策划与执行,为企业打造快速、长久、稳定业绩提升系统。

主讲课程:

实战销售系列课程:《金牌导购特训营》、《业绩靠引导-门店成交六步引导术》、《门店精英心态突破训练营》

门店管理系列课程:《打造职业化店长特训营》、《门店运营管理提升特训营》、《卓越门店 “四化”管理提升之道》

门店业绩突破课程:《门店促销策划与执行》、《门店业绩诊断与提升》、《门店业绩突破三大引擎》、《建材家居门店业绩突破之渠道拓展》

零售团队打造课程:《卓越团队训练》

服务企业:

国美电器、富士康、三联电器、广东顺博电器、中粮集团、神州数码港、红星美凯龙、居然之家、集美家居、茂业百货、安徽徽商集团、天津移动、北京迪亚天天连锁、爱婴岛孕幼连锁、城市英雄游艺连锁、正大富通汽配连锁、慕思寝具、女娲珠宝连锁、阿里金币服装、山东中烟工业总公司、星艺装饰、交通银行、大众汽车、北京雪莲羊绒……

学员感言:

张老师课程很用心,很贴近我们企业实际,对我们指导也很大,我们要聘请他做企业的顾问,以后所有的课程都交给张老师了!

---顺博电器家居董事长、顺德青年企业家协会会长 吴兆恒

张老师课程有理论深度,有操作技巧,有现场效果,请张老师现在就可以准备我们明年5月份门博会的经销商大会课程。

---浙江众喜门业总经理 徐俊

张老师,谢谢您,辛苦了,课程很精彩,以后我们组建企业商学院还要张老师多指导! ---女娲珠宝董事长 胡小丛

课程准备充分,实战经验丰富,案例生动,见解精辟,具体培训内容切合店面营销的实际特点,便于应用,通过培训获得了很多的实战技巧。

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