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房产销售沟通与销售礼仪实战动作分解

【课程编号】:NX31019

【课程名称】:

房产销售沟通与销售礼仪实战动作分解

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售技巧培训

【培训课时】:2天,6小时/天

【课程关键字】:销售沟通培训

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引言:“乾坤豪府”董事长熊先生的困惑

第一单元:销售准备——打扫干净再请客

一、观念

1、机会成本概念

2、兵马未动,粮草先行

3、“你的形象价值百万”

4、人造环境,环境造人

二、礼仪

1、个人礼仪和组织礼仪

2、从“药店三响”说起

3、侯迎客户时的禁忌

4、“你是不和谐的音符吗?”

三、技巧

1、用换框法建立真正积极的心态

2、如何学习产品知识和公司知识

3、客户见证运用技巧

4、群体一致性效应

四、工具

1、技能饼图

2、公文包盘点

3、形象盘点表

第二单元:客户开发——对你感兴趣并且认可你的人数与你成就成正相关

一、观念

1、“宁可错杀一千,不可一人漏网”

2、进攻是最好的防守

3、有效果比有道理更重要

4、判断不等于事实

二、礼仪

1、纯真微笑的实质

2、“礼多人不怪”

3、你不是机器

4、拨打和接听电话的礼仪

三、技巧

1、顺手做的善事总会有人看到

2、“一个胖人的三从四德”

3、“抽屉原理”新解

4、“藕断丝连”

四、工具

1、手工地图

2、拜访计划表

3、客户数据库

4、思维导图

第三单元:建立信赖——销售是信息的传递和情感的转移

一、观念

1、销售就是贩卖信赖感

2、最爱的人永远是自己

3、共同点越多,信赖感越强

4、信赖的多少与对方对正面信息的了解成正比

二、礼仪

1、销售不能让人敬而远之

2、人人平等,众生平等

3、不要侵入对方的私人空间

4、学会模仿

5、学会赞美

三、技巧

1、无形之物需有形展示

2、获取信念的4S

3、具体化效应

4、栽花效应

四、工具

1、展厅功能分区

2、楼盘模型

3、多元化的产品手册

4、客户见证

第四单元:探寻需求——敢问路在何方?

一、观念

1、没有人喜欢被销售

2、需求来自于自身的感觉和市场竞争

3、事实不等于真相

4、问,是获取客户信息最重要的手段

二、礼仪

1、建立合适的氛围

2、点头、微笑、记笔记

3、不要咄咄逼人

4、不要让对方有被“脱光”的感觉

三、技巧

1、开放式提问和闭锁式提问

2、感觉型提问和事实型提问

3、铺垫引导型提问

4、提问循环

四、工具

1、案例库

2、提问模板

第五单元:产品呈现——“你到底爱我什么?”

一、观念

1、凡事都有两面性

2、卖产品就是卖结果

3、“闻名不如见面、见面不如体验”

4、“我的,你不可以拿走”

二、礼仪

1、模型展示注意事项

2、乘车礼仪

3、电梯礼仪

4、上下楼礼仪

三、技巧

1、FABET法则

2、找准对方的“内感元”

3、判定客户的源程序

4、判定对方的性格类型

四、工具

1、性格坐标图训练

2、视频介绍

3、楼盘模型

4、看房路线图

第六单元:处理异议——客户永远是对的

一、观念

1、说“不”只能让对方坚信自己的判断

2、立场背后才是真实的利益

3、价格与价值

4、异议产生的原因是比较标准缺失或者模糊

二、礼仪

1、“是的”的魅力

2、“但是”、“同时”、“虽然”

3、摇头微笑拒绝法

4、控制好自己的情绪

三、技巧

1、“1+1”语言模式

2、“服从魔圈”

3、确认对方的比较模式和标准

4、指向另外一种结果

四、工具

1、市场分析图

2、分期付款计算图表

3、其他资料汇编

第七单元:锁定成交

一、观念

1、成交需要说出来

2、让骆驼走进帐篷

3、成交需要方法

4、成交需要“有心’”

二、礼仪

1、冒犯客户就是失礼

2、银行的“四个一样”

3、面对面沟通中三种“位置”

4、礼仪的最基本条件是诚信

三、技巧

1、8种成交技巧介绍

2、让客户进入成交的氛围

3、走进客户的情感世界,打破客户理性

4、“落袋为安”

四、工具

1、客户成交工具包

2、购买流程说明书

3、客户若干问题解答

第八单元:疯狂销售——开盘技巧

一、观念

1、人是属于环境的

2、客户购买动机分析

3、开盘的意义不仅仅是销售

4、“口碑效应”

5、销售是团队作战

二、礼仪

1、形式大于内容

2、区别对待

3、仪式的意义

4、让客户震撼的礼仪

三、技巧

1、邀约技巧

2、现场氛围技巧

3、借力技巧

4、口碑效应技巧

5、媒体传播技巧

四、工具

1、物料清单

2、计划书

3、分工职责说明书

4、媒体库

第九单元:销售链形成

一、观念

1、病毒效应

2、关注长期的礼仪

3、80/20法则

4、人以类聚、物以群分

二、礼仪

1、区分的场合

2、给予客户反馈,是对客户最大的尊重

3、让客户知道、让客户了解、让客户放心、让客户省心

4、把客户当“家人”

三、技巧

1、客户分群

2、客户分级

3、关注大客户

4、客户俱乐部

四、工具

1、客户数据库分析表

2、客户关系思维导图

第九单元:销售执行——“一屋不扫何以扫天下”

一、观念

1、关注细节

2、关注重复

3、关注目标

4、关注激励

二、礼仪

1、英雄就该有鲜花

2、陪伴就是关心

3、不抛弃、不放弃

4、礼仪是文化的一部分

三、技巧

1、目标设定三步曲

2、项目管理四要素

3、P-D-C-A

4、止动、拉动、跳动

5、销售激励

四、工具

1、x-y项目分解法

2、产出点示意图

3、激励资源库

朱老师

朱华老师(孝感)

★北京大学EMBA,TSDC销售主管训练系统创始人

★国家一级培训师

★北京大学、中山大学、华南理工大学等十多家高等院校特聘讲师

★曾任于中国农业银行职员

★大连珍奥集团区域经理

★老人家科技发展有限公司营销经理、培训总监

简介

朱老师现专注于微观营销实操技巧、政策对医药营销的影响及企业营销管理的研究验证工作;曾主导老人家科技发展有限公司全国会所营销模式的筹建;主导恒天药业包装全国大客户营销体系的建立;参与西凤酒纯酿系列大客户事业部的筹建在营销专业报刊、网站发表文章数十篇。

朱老师从大型国企、跨国公司业务员做起,历经区域经理、营销经理、营销总监,曾担任过大型企业总经理,从一线业务员到高阶团队领导,朱华老师积蕴下了十分丰富实战的大客户销售及团队训练经验,曾经带领团队屡次创造集团企业最佳,是真正的实战专家。在实践的锤炼下,朱华老师十分精于大客户销售技术与销售策略制定,极其擅长客户需求开发与解决方案呈现,能快速地把握到问题的本质并给出实用性的解决方法,风格生动、幽默、激情四射,具有极大的吸引力和感染力,内容丰富实用,案例真实生动、实效显著,历经培训反馈,学员综合评分在90分以上。

授课风格

语言幽默、生动流畅、充满激情,感染力强;关注成年人的学习特点,采用灵活的教学方式,达到“润物细无声”的效果

朱老师从基层做起,有着丰富的实战经验,广博的知识,让学员从整体高度上精准掌握知识点。

案例丰富,观点鲜明,见解独特。朱老师从追求实战的研究视角、鲜明的学术个性和从不同角度阐述观点,具有很强的系统性和实操性,赢得参训学员一致好评。

注重学员学习效果,从动作到理念,鱼渔兼顾,崇尚学员学习完成后能自动自发的分析问题,解决问题。

主讲课程

《如何打造高绩效营销团队》

顾问式销售技巧》

《赢在沟通》

《高品质客户服务》

销售人员的招、选、育、用、留》

《渠道管理》

《区域市场的精耕细作》

《创新营销》

《如何打造金牌经销商

《大客户的开发与维护》

《客户关系管理》

《营销管理》

《心理学在销售中的应用》

《销售人员的情绪压力管理》

《提问式销售》

《营销会议管理》

服务客户

【金融服务业】中国农业银行黄冈市分行、农行英山县支行、平安保险孝感分公司、贵州省财政干部学校、孝感邮政储蓄银行、工行太原支行、安徽中行、江苏盐城农行、江苏淮安农行、石家庄工行等

【医疗医药、化工】安科医疗器械、大连珍奥集团、山东科尔、河南春都药业、湖北老人家健康科技、湖北达圣元、江苏恒瑞制药、江苏黄河制药、西安澜泰药业、应城恒天药业、湖北御金丹药业、孝感中药材公司、锦华苑口腔、佑尔康大药房(连锁)、孝感血防医院、泰维医疗器械、富邦科技、恒天药业、邦德化工、新都化工、久大制盐。

【房地产、家居建材】湖北民邦集团、海山应置城、利群集团、孝感市家居建材行业协会、保利广场、浩峰装饰、嘉禾装饰、圣象地板、皮阿诺橱柜、金一华府、欧派橱柜、红塔地板、索菲亚橱柜、东鹏陶瓷、箭牌卫浴、红苹果家私、桂桥家私、海天装饰、卡米亚陶瓷、安居乐橱柜、三江航天物业公司、铁军新苑物业公司、锦和家居、涌泉地产营销策划、福新科技、万佳装饰广场。

【政府国企】华工科技 、惠维科技、湖北孝武集团、中燃集团、松林光电、汉光科技(4404) 、骏腾发自动焊接装备制造、天润产业布、湖北爱康汽车集团、华中光电(238)、原创食品、应城市经信局 、万事达国际酒店、孝感市交警执法大队、孝感市城管执法大队 、和合珠宝 、和合微晶玻璃、航天三江集团 、大禹电气、中石油孝感销售分公司、中石油潜江分公司、中石油随州销售分公司、总裁网湖北运营中心、科讯时代、青云鞋城、中商集团、继瑞商贸。

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