卓越门店营销管理

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【课程背景】

在店面营销管理中，我们经常会遇到这样的问题：

好的位置往往需要更高的费用

不清楚如何让价格更吸引顾客眼球

不知道如何解决库存的脱销与积压

不了解不同目的下的助销品选择

不了解促销如何联动其他要素

本次课程正是着眼于学员在工作遇到的实际问题，通过方法论帮助解决这些问题。

本课程将店内要素分解成选址、布局、氛围、出样、陈列、价格、库存、助销、促销、销售员十个方面，对每个要素的管理进行了实战化的讲解，并结合在实际门店管理中会遇到的问题，为您的日常管理工作提供了具有指导意义的参考。

【课程特色】

从选址管理到销售员管理全方位解读如何进行高效的超市店面营销管理

世界500强企业中层经理必须掌握的店面营销管理的精髓，理论知识与实战案例紧密结合

【课程收益】

掌握门店管理的1个核心思想

掌握门店销量提升的10大机会点

【课程对象】

销售经理、销售主管、销售代表

【课程大纲】

一、店面营销管理基本原理

1.店面销量提升基本原理

讨论：影响店面业绩的因素有哪些

提升单店销售额的基本方法：店面十要素

讨论：单店销售是怎么来的

单店销售额诊断公式

影响客流量因素

影响拦截率因素

影响试用率因素

影响成交率因素

影响客单量因素

2.店面营销管理核心：购物者

为什么要以购物者为核心

完整的购物过程

3.购物者的决策过程

练习：你真的了解购物者么

购物五感觉

案例：一个购物者的心理变化

购物心理八阶段

寻找购物者购买过程的激活

工具：Cashes模型

购物心理与购物动作的关系

讨论：消费者没有购买的原因

案例：鸡尾酒的升值

购物者购物的ROI

二、选址

1.店面选址核心要素

客流量

动线

ROI

竞争对手

实战演练：店面营销管理十项全能之店面选址

2.店面位置激活

促销激活

助销激活

人员激活

氛围激活

讨论：还有哪些办法可以激活店面位置

店面激活的18把金钥匙

三、布局

1.店面布局基本原理

讨论：如何评价这家门店的布局

如何做好门店布局

形象位置

主推位置

出样位置

死角位置

2.购物者动线设置

门店及展区出口处

展区形状布局

产品布局

店内设施布局

助销品布局

店员占位

3.实战演练：店面营销管理十项全能之店面布局

四、氛围

1.店面氛围的重要意义

案例：电脑城购物氛围分析

思考：购物者需要怎样的购物体验

店面氛围营造

案例：苹果的店面氛围

2.店面氛围营造的四大要素

“声”的配合

“光”的营造

“色”的协调

“动”的辅助

3.实战演练：店面营销管理十项全能之店面氛围

五、陈列

1.陈列原理

思考：展台的作用

陈列中的人体工程学

视线范围

陈列顺序

2.陈列方式

拦截率

试用率

成交率

客单价

3.各种行业的陈列启示

服装行业

首饰行业

珠宝行业

饮料行业

陈列体验

4.实战演练：店面营销管理十项全能之店面陈列

六、助销

1.助销的作用

思考：假如完全没有助销品

品牌宣传

产品教育

辅助销售

营造销售氛围

思考：如何销售积压的苹果

2.助销的使用原则

统一性

规模性

针对性

灵活性

生动性

3.实战演练：店面营销管理十项全能之助销管理

七、促销

促销的作用

促销的尴尬

促销的核心

讨论：哪种促销更吸引你

促销的可感知性价比

促销的方式

购物者对可感知性价比的判断

产品

价格

服务

形象

实战演练：店面营销管理十项全能之促销管理

八、出样

1.思考：谁是你的上帝

2.报告：没有购买的原因

3.思考：你的门店该陈列什么产品

4.如何从购物者出发制定出样组合

5.思考：他们会买什么样的电脑

制定出样组合工具：决策树

案例：某购物者的决策树

实战演练：店面营销管理十项全能之出样管理

6.如何从门店出发制定出样组合

产品角色

销量贡献型

利润贡献型

出样贡献型

形象贡献型

案例：麦当劳产品角色

练习：产品角色

门店类型分类

门店类型与产品角色的结合

工具：出样主序图模型

案例：某著名家电企业出样标准

讨论：公司出样标准、卖场店内标准、消费者需求出现冲突，怎么办

九、价格

1.购物者为什么对价格敏感

2.购物者关于价格的疑惑

3.价格所传递的信息

价格信息的传递

让价格标签体现产品利益点

讨论：苏宁的价签

4.让价格信息更专业

价格的专业化管理

案例：价签对比

让价格信息更醒目

让价格标识更专业

案例：价格的困惑

5.让价格产生销售力

思考：你觉得iPhone5贵吗

案例：电视直销

让价格看起来更便宜

思考：价格结构的启示

案例：价格结构的运用

思考：如何卖钻石

6.实战演练：店面营销管理十项全能之价格管理

十、库存

1.缺货对购物者的影响

2.库存管理的目的

3.库存管理流程

4.门店检查：盘库

5.库存控制指标

ICO

安全库存

补充必要单品

6.实战演练：店面营销管理十项全能之库存管理

十一、店员

1.态度

思考：店员如何才会愿意努力去做好这项工作

基本需求

原动力

2.知识

知识构成

案例：促成购买的关键知识的运用

促成购买的关键知识

产品知识

购物者知识

3.技能

讨论：什么是真正的销售高手

案例：武林高手的境界

要掌握的技能

如何掌握技能

4.实战演练：店面营销管理十项全能之店员管理

卢老师

卢岩老师

——门店管理与销售业绩提升专家

曾任美国惠普（世界500强）销售管理培训师

曾任方正科技（A股上市公司） 销售经理

快牛商服创始人

瑞联盛连锁书店创始人

工信局特聘培训师

东北师范大学人文学院等创业导师

执行培训超1000场培训师

【个人简介】

方正科技公司8年以上销售工作职场经历，世界500强美国惠普公司4年培训师职场经历。

营销领域:

美国惠普（世界500强）、上市公司（A股上市公司）和创业企业等20余年营销及销售管理的经验，形成了系统、领先的营销能力体系。擅长营销模式、门店营销、经销商管理、销售与谈判、新媒体营销，可赋能企业快速提升销售业绩。

2、管理领域:

拥有近20年从基层到高层管理岗位经历，拥有丰富的管理经验，能快速赋能企业管理水平。

3、创业经历:

拥有丰富的创业经历，创办过4家企业。包括培训咨询、互联网代运营等2家toB型公司；连锁超市、连锁书店等2家toC型企业。运营时间均10年以上。熟知企业经营中的各种问题及解决之道！

【职业经历】

1、方正科技（A股上市公司）。这8年的时间里，分别负责了服务器产品和笔记本产品的销售工作。业务涵盖渠道规划分销、店面开发零售、行业大客户销售3方面。各产品的销售业绩稳定在全国前列。具体工作包括:

toC型笔记本产品的渠道规划、开发、经销商管理与发展。

toC型产品门店营销管理，门店销售业绩提升。

对销售团队进行销售技能培训及团队战斗力打造。

服务器笔记本等toB型产品的大客户营销，大客户关系管理及发展。

2、美国惠普（世界500强企业）、培训师4年。

依据销售团队问题和代理商体系问题，梳理业务流程、建设培训体系和培训规划。

开展渠道开发与管理、门店营销管理、零售销售技能、TTT技能和中基层员工通用工作能力提升、大客户营销等方面的综合培训。执行培训数百场。覆盖几十家渠道企业，数百个门店。

【授课风格】

实战型：模块化、流程化、工具化。

幽默型：互动性强、氛围好，轻松幽默。

顾问式：结合客户企业销售工作中问题，现场生成解决方案。

教练式：擅长培训现场的训练指导，促进学员工作行为的改变。

【主讲课程】

《卓越门店营销管理》

《卓越门店营销管理——打造有战斗力的销售团队》

《卓越门店营销管理——门店销售业绩提升6项技能》

《卓越门店营销管理——顾问式销售的7项修炼》

《卓越门店营销管理——店长领导力提升》

《卓越门店营销管理——店内科学布局》

《卓越门店营销管理——店内科学陈列》

《卓越门店营销管理——高效促销管理》

《卓越门店营销管理——购买决策心理学》

【服务客户】

Acer宏基中国、HP中国惠普有限公司、联想手机、一汽启明、一汽解放、贵人鸟、香港兴田置业房地产、嘉瑞石油、联创兴农商学院、欧亚集团、 巴黎春天百货、长百集团、亚泰富苑集团、华生交电集团、新文化报

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