大客户销售全能修炼--训练营

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【课程背景】

重要客户 找不到关键人；

找到了关键人 却见不到客户；

见到了客户 只是公司和产品例行介绍，挖不出商机；

客户始终与我们保持距离，不愿透露关键信息；

【课程收益】

掌握多渠道寻找关键人和联系方式的方法；

掌握高成功率约见关键人/客户高层的技巧；

掌握统筹、规划、设计重要拜访的内容、流程、分工的能力；

掌握不断与客户建立实质性接触，并快速建立信任的方法；

【课程大纲】

第一单元：如何找到目标客户，挖掘客户联系信息？

1、确定理想客户画像（ICP）；

2、潜在客户-线索-商机的定义与区分；

3、寻找潜在客户的方法；

同业伙伴介绍；

老客户转介绍；

行业协会/会议；

竞品客户清单；

其他；

4、客户信息的收集与筛选；

客户财务实力与规模；

客户的产品与服务；

客户业务模式与目标客户；

客户新闻与领导访谈；

5、寻找对接人/关键人与联系方式的方法；

招聘网站；

社交平台；

百度搜索；

官方网站；

招标信息；

获客工具；

6、Cold call与陌拜；

7、从潜在客户到商机的3种转化方法；

量化损失/收益

减轻麻烦/避免痛苦

寻求创新

案例分享：GM集团的客户开拓过程；

第二单元：如何高效约见目标客户关键人，让客户同意见面？

1、客户为什么拒绝见面？客户拒绝的5个原因

2、让客户“时有所值”——我们能向客户提供的3项价值；

安全价值；

信息价值；

对标价值；

3、客户期望获得的5类信息价值；

行业动态；

发展机会；

技术演进；

解决方案；

同行做法；

4、高成功率的客户约访流程；

个人介绍，拉进双方关系；

说明电话理由，获得许可；

一句话公司介绍；

讲述客户角色普遍面临的3个问题和负面影响；

证明企业和个人专业能力；

申请面访，说明内容和价值；

询问意见，约定时间；

5、约访客户前的4项准备工作；

6、约访客户的5个注意事项；

案例拆解：约见大领导——100%成功率是如何做到的？

课堂练习：各组讨论并分享约见目标客户关键人的话术内容

第三单元：拜访重要客户前，到底需要准备些什么？

课堂探讨：各组讨论并分享拜访客户前的准备工作

1、拜访前准备与“战前规划”；

2、拜访前准备工作的3个层次；

3、什么是需求预设，如何预设客户需求？

4、如何设计拜访目的？拜访目的的5项内容；

摸情况：了解客户需求产品、采购数量、采购价格、竞争对手等基本情况；

挖需求：了解客户隐藏在采购标准下的客户需求；

树认知：为了让客户建立利于我司的采购标准，我们应该让客户相信什么？

建通路：为了在拜访后能够与客户保持热度，我们该如何设计互动话题？

要承诺：为了有效推动项目进程，我们应该让客户做哪些事情？

4、竞争对手会如何出牌？竞争对手分析的6个维度；

5、我们如何凸显差异化优势？差异点设计的4个维度；

6、如何把控沟通方向——引导路径设计；

课堂练习：各组模拟并分享 拜访目标客户关键人前的准备工作

第四单元：与客户初步接触，如何与客户建立信任？

课堂探讨：针对模拟场景，有哪些与客户建立信任的手段与方法？

1.与客户建立现任的表现与益处；

2.麦肯锡信任公式；

3.建立信任的三个维度；

职业信任；

专业信任；

立场信任；

4.建立职业信任的4个底限要求；

着装与用具；

掌握基本信息；

自信大方；

谨言慎行；

5.建立专业信任的3个小技巧；

提出专业具体问题；

掌握并分享数据；

系统化理论输出；

6.建立立场信任的5个小技巧；

善用第三人称；

不要轻易介绍产品；

持续关注与互动；

解决与交易无关的客户难题；

提示风险，提醒客户忽略点；

7.建立信任的核心方法——信任六式；

案例分析：与BDFZ集团关键人建立信任的过程分享；

案例分析：2件小事快速获得高层领导的关注与信任；

课堂练习：针对模拟场景，重新讨论并分享 如何快速与客户建立信任；

第二阶段 快速成为客户的“军师幕僚”

内容模块：

从工作到生活的话题拓展、深度挖掘客户需求、潜移默化的引导客户

针对问题：

除了产品和服务，与客户没什么共同话题；

见面只是介绍产品，无法了解到客户要求背后错综复杂的需求；

只会“推销”，不会“引导”，无法建立利于我司的选型标准；

实现目标：

掌握与客户拓展话题“相谈甚欢、相见恨晚”的交流方法和技巧；

掌握深度挖掘客户在本次采购、岗位职责、家庭生活三层十二维的客户需求的方法；

掌握引导客户的方法，潜移默化的建立利于我司的选型标准；

尚老师

尚斌老师

——TOB大客户销售与销售管理专家

曾任：智慧星光数据集团（中国认知智能和开源情报大数据企业TOP1）销售副总裁

曾任：同道猎聘集团（中国中高端人才服务智能平台TOP1）华北区副总经理

曾任：薪人薪事网络技术有限公司（中国人力资源软件企业TOP3）销售副总裁

曾任：水晶石科技集团（亚洲计算机视觉影像解决方案提供商TOP1）大客户销售顾问

工业与信息化部 专精特新 特聘专家顾问

新能源汽车国家大数据联盟 特聘专家顾问

中国工业互联网研究院 特聘专家顾问

中国汽车工业协会 特聘讲师

中央财经大学 特聘外部讲师

无锡市新吴区科技局 特聘讲师

【个人简介】

尚斌老师是一位具有20年toB大客户销售领域与销售管理的资深专家，拥有跨多个行业的丰富实战经验。他不仅从一线销售到高层管理积累了全面经验，还多次成功带领团队突破瓶颈，实现业务的第二曲线增长。尚斌老师擅长构建先进的toB大客户销售体系，提升组织的销售能力，他具有几十万的标准化产品，数千万级的解决方案的销售和销售管理经验，同时拥有10余年的大客户销售培训和咨询辅导经验，经他培训+辅导的过学员，业绩均增长20%以上。

【实战经历】

销售策略制定：在疫情期间成功制定销售策略，使得客户数量提升30%，并实现40%的销售业绩增长，产品市场占有率提升近10%。

尚老师为某软件公司进行了全面的市场洞察，分析行业趋势、竞争格局以及客户需求的变化。基于这些市场信息，选择了适合公司的增长路径，通过差异化产品定位和精准的客户细分策略，确保了资源的有效配置。经过策略的实施，公司在六个月内成功提高了30%的客户数量，销售业绩实现了40%的增长。同时，通过优化产品组合和提高服务质量，市场占有率也提升了近10%。这一系统化的策略制定过程，不仅增强了公司的竞争力，还为后续的可持续发展打下了坚实基础。

销售团队管理：通过优化管理机制，某区域销售额在五年内实现从0到数亿的跨越，从“新进入者”到市场排名第一。

尚老师通过定期的市场回顾和策略调整，确保团队始终保持市场敏感性，快速应对竞争。在五年内，其管理区域的销售额从零增长到超过5亿元，客户数量从0家增至400家，市场份额迅速提升，最终跻身行业第一的位置，成为市场标杆。

大客户/大项目管理：亲自操盘，成功斩获多个数千万大额订单，为企业打造数十家战略级标杆客户。

尚老师在一个涉及网络安全项目的竞标中，尚老师带领团队在短短三个月内与客户高层进行了4轮深度沟通，通过产品与服务，解决了客户在公司战略和业务模式上问题，最终斩获4000万元合同。通过这一系列的成功项目，企业不仅开启了与这些核心客户的合作，还将这些客户发展为长期战略合作伙伴，标杆客户数量从10家增加到30家以上，带动了公司整体年收入增长25%。

【培训经验】

大客户销售的全能修炼训练营——13个专题、超20场培训、授课超200小时

尚斌老师以大客户销售的全能修炼训练营为蓝本，成功策划并执行了多个企业的销售能力提升项目。该训练营涵盖13个专题，累计交付超20场，总授课时长超过200小时，客户包括巴德富集团、建发集团、百度、阿里巴巴、金斯瑞生物集团等各行业的龙头企业。通过该训练营，企业的销售团队在大客户开发与管理、大项目运作和操盘方法、销售流程优化等方面显著提升了能力，并成功推动了业务增长。训练营获得了参与企业的高度评价，并被多家企业内部评为“销售能力提升的最佳实践”。

红顶商人：政企大客户关系建立之道——超40场培训、累计学员2000人、学员满

分率90%

《红顶商人：政企大客户关系建立之道》培训课程，专注于帮助企业与政企客户构建和巩固关键合作关系。尚斌老师共举办了40多场培训，培训了超过2000名学员参与，涵盖了双杰电气、京北方科技集团、中外运敦豪（DHL）、石化盈科等行业领军企业。通过深入的培训与实践指导，学员们在政企关系管理、战略合作推进等方面获得了显著提升，项目的学员满分率高达90%。该培训项目被广泛视为提升政企合作效能的成功典范，深受客户的高度评价。

占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法——超30场培训、NPS净推荐值9分

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》培训课程，专注于帮助企业更精准地挖掘和引导客户需求。该课程共举办了超过30场培训，培训企业包括赛尔富科技、北自科技、京东集团、字节跳动、富康控股、中粮集团等多家知名企业的销售与销售管理团队。通过深入的课程设计和实战模拟，学员在客户需求分析和策略引导方面得到了显著提升。培训项目的NPS净推荐值高达9分，充分反映了学员对课程内容和效果的高度满意，并成为企业销售挖掘客户需求的标准化流程。

持续增长：增长型销售管理者的8项修炼——超20场培训、转化超过10个销售管

理咨询项目

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》培训课程，专注于提升销售管理者的核心能力。该项目成功为超过20家企业的销售管理团队赋能，参与企业包括天山水泥、北汽新能源、滴滴出行、中电中科、中科院建筑设计研究院、Xtranfer等行业领军企业。通过系统的培训与指导，这些企业的销售管理者在团队管理、目标设定、业绩提升等方面取得了显著进步，并成功转化超过10个销售管理体系和标准化流程搭建咨询项目。

【理论模型】

构建了提升销售单兵作战能力的CSVRG大客户销售培养框架和体系

构建了提升企业组织销售力的GSE-CED增长型销售管理者培养框架和体系；

【授课风格】

系统化方法论结合亲历的实战案例: 通过真实案例的分享，他帮助学员将理论与实践紧密结合，确保所学内容能够在实际工作中落地生效。例如，他会展示如何通过标准化销售流程实现业绩突破，并结合亲身经历的案例讲解如何应对实际销售中的复杂挑战。

课程讲授结合企业实际业务和场景: 深入理解学员所在行业和公司的具体情况，将课程内容与他们的工作场景相结合。无论是大客户销售还是销售团队管理，他都能融入学员的真实挑战和难题，帮助学员解决实际问题。例如，他会通过模拟企业特定场景的销售演练，让学员更好地掌握应对策略。

互动性强、案例丰富且精彩: 善于通过提问、讨论和角色扮演等方式激发学员的思考和参与，同时运用丰富且精彩的案例来引导学员深入理解复杂概念。通过这种强互动的授课方式，学员不仅能够更加主动地参与学习，还能够将所学知识有效应用于实际工作中。

【主讲课程】

大客户销售类课程

《占领客户心智：客户需求深度挖掘和引导方法》

《超级客户拜访术：大客户拜访关键场景的设计与执行》

《客户关系大师：大客户关系建立与发展之道》

《赢单策略大师：大客户销售进阶能力培养》

《占领客户心智：大客户销售的提问和引导方法》

《红顶商人：面向政府和国央企的大客户销售》

《价值型销售：以客户为中心的销售方法》

《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

销售管理类课程

《持续增长：增长型销售管理者的8项修炼》

《从兵到将：新晋销售管理者的五项修炼》

《从将到帅：中高层销售管理者的3项核心能力》

【服务客户】

工业产品：巴德富集团（年销售额140亿）返聘4期、建发集团（世界500强）4期、国机集团（世界500强&央企）、天山水泥（上市公司000877）返聘2期、海通集团（首批农业产业化国家重点龙头企业）、麓邦科技（光学领域国内领先企业）

解决方案类：中国机械科学研究总院集团有限公司（央企&自动化解决方案领军企业）返聘2期、赛尔富科技（照明整体解决方案&国家单项冠军）、京北方科技集团（上市公司002987&细分行业NO.1）、石化盈科集团（中石化信息化科技集团&客单价千万-亿级别）、北自科技集团（上市公司603082&细分领域龙头）、中科中电公司（节能整体解决方案提供商&细分领域龙头）、中科院建筑设计研究院（中国科学院的唯一一家建筑设计与研究机构）多次返聘

软件信息与互联网：百度、美团、抖音集团、猎聘网2期、时代光华、中国移动、咪咕集团、Xtranfer（国内跨境支付NO.1）

智能制造：三一集团、京东方集团返聘3期、双杰电气集团、中国航发动力控制系统研究所（中国航空发动机集团旗下研究所）

生物技术：中粮集团营养健康研究院、金斯瑞生物集团、中国远大集团

其他领域：天音控股、中国唱片

【客户评价】

这次销售流程优化项目，尚老师辅导我们深入调研了客户的采购旅程和竞争态势，输出了每个销售阶段的里程碑事件和关键动作，帮助我们重新规划了更高效的销售流程，提高了各环节转化率和签约周期。项目过程中，我们还进行了详尽的竞品分析，输出了有价值的研究报告。

—百动网 总裁 朱海英

根据尚总分享的方法，我们深入分析了新能源行业的发展趋势和竞争格局，明确了我们的核心竞争力所在，清晰锁定了行业机会点，并在他的辅导下，针对目标客户量身定制了差异化的价值主张。尚总丰富的ToB销售管理经验，帮助我们制定出了明确的增长策略和执行路径，感谢他给予我们的专业建议和方法指导。

—双杰新能源公司 总经理 刘洪顺

这次客户关系管理培训，尚老师讲授了系统的客户关系管理方法，通过实际案例，刷新了团队对于客户关系的认知。他还基于我们的实际情况，提供了相应的工具，帮助我们构建了销售组织的客户关系赋能体系，包括客户关系开发的标准流程、量化考核机制、客户关系开发资源库等，切实提升了我们的客户关系管理能力。

— 自动化研究所副所长 吴双

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