电话销售有效成交的技巧

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【课程对象】

电话销售人员

【培训形式】

课前调研+课程讲解+案例分析+实战分享+疑难解答

【课程大纲】

第一讲、课程引入

1.认识销售

2.认识电话销售

3.电话销售的特点

第二讲、磨刀不误砍柴功-电话销售的准备工作

1.态度是成功的敲门砖

1）尊重对方，增强自信

2）百折不挠，建立应对拒绝的勇气

3）没有数量，难提销量

2.让客户感受到你的热情

1）打电话也要强调仪容仪表

2）修饰你的声音

检查你的声音

声音训练（142呼吸法、急促喘息法）

3）语速、语调要与对方恰当的配合

3.确立明确的目标

4.熟悉你的产品

1）掌握产品的利益和特征

2）了解你的客户的需求

5.整理客户清单

1）公司提供的清单

2）网络搜集

3）客户推荐客户

6.电话信息记录

1）好记性不如烂笔头

2）记录沟通的细节

7.电话交谈注意事项

1) 少用或尽最太可能不用专业术语

2) 不作夸大不实的介绍

3) 避免涉及隐私问题

4) 杜绝主观性问题

5）切记禁用攻击性的语言

第三讲、电话销售技巧

1.10个拨打、接听电话的好习惯

1)让电话响两声再接拿起电话说“您好”

2)微笑着说话

3)请给对方更多的选择

4)尽量缩短“请稍候”的时间

5)若商谈事情很多，请事先告知对方

6)让客户知道你在干什么

7)信守

8)对通话方做出的承诺

9)如果不小心心切断了电话，应立即主动回拨电话

10)等到对方先挂断电话再挂断

2.有效接听电话的六要点

1)电话旁边准备好备忘录和笔

2)接电话的姿势要正确

3)记下交谈中所有的必要的信息

4)将常用电话号码制成表格贴于电话旁边

5)传达日期、时间一定要再次进行确认

6)若对方不在，请留下易于理解的信息

第四讲、电话产品推介

1.电话推介的开场白

1)开场白的三个步骤

2)开场白的两个不要

3)开场白的内容

2.产品推介

1)推介的内容

2)设计好的问题

3)介绍产品各种实际益处的表达方式

3.成功约见

1)约定时间的二级策略

2)表示出把约会列入时间表

3)重复约定的日期表现出高兴的情绪不拖泥带水

第五讲 客户异议处理

1. 客户异议的含义

2. 嫌货才是买货人

3. 处理客户异议的六种方法

1)借力打力

2)化整为零

3)平衡法

4)给客户建议

5)巧问为什么

6)听而不闻

第六讲 有效成交的技巧

1.识别客户的购买信号

1)询问产品的细节

2)询价格

3)询问售后服务

4)询问付款的细节

2.把握成交的适当时机

1) 倾听客户心声

2）机不可失，失不再来

3）没有最佳的成交机会，只有最适当的机会

4）成交失败的原因

3.运用有效的成交技巧

1）yes yes法

2）利益总结法

3）压力促销法

4）价格分解法

第七讲 小结

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

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