巧夺天工—工业品销售技巧

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课程背景：

中小客户利润薄，大客户门难进——大客户往往是众所周知的客户，竞争的激烈也是理所当然的，我们往往门都进不去！进了门也是坐冷板凳，作为B角供应商，甚至C角。怎样才能突围？客户没有把更多的生意给你，根本原因就是不够信任！本课程致力解决以下问题：

搞定客户的套路有哪些？

面对客户的闭门羹，我们怎样破局？

工业品销售就是要吃请送吗？

怎样建立起客户对我们的信任？

工业品销售的实战招数有哪些？

课程特色：

有意思、有深度、有落地！

有意思：课程没趣，就失败了一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度：思考不能low！本课程旨在揭示问题本质，并构建模型分析原理，引导学员能深入思考，加深记忆。

有落地：不能落地的都是忽悠！本课程将教给学员使用工具、模型进行实操演练，可以在课堂上，即对本岗位问题进行分析，制定出改善方案。

课程收益：

搞定客户全流程技能——从搜寻商机到最后促成客户

学会应对客户拒绝

用信任搞定人

认识自身资源，选择成功率高的大客户

提升客户公关能力，让你更受青睐

拿下客户的方法论及理论基础

课程对象：

销售员、业务经理、销售经理、销售主管等基层销售及管理人员；销售部长、销售总监等分管销售的中高层管理者等，工业品企业营销体系中，实战技能应用者。

适用范围：

工业原材料、医疗器械、元器件、工业设备、安防工程、中央空调等B2B工业品生产销售企业

课程大纲：

开篇：选择陶瓷瓶还是陶艺坊？

第一讲：技巧的本质——工业品销售技巧解读

一、工业品的特性解读

1.认知工业品

案例解析：轴承是工业品吗？

2.特性决定从业者的技能

课堂互动：工业品与消费品有什么区别？

二、销售技巧的维度

1.技巧的基础

课堂互动：销售人员的技能

案例解析：小赵的成功秘技

2.技巧的本质

案例解析：价值数亿的销售手册给我们的启示

三、万能筛斗

1.解读筛斗模型

课堂互动：产品的销售过程

2.筛斗视角下的销售工作分解

应用演练：应用筛斗模型制定本司产品销售流程图

第二讲：过程制胜——基于筛斗模型的销售技巧

一、收准客

1.销售第一步——商机收集

案例解析：朱闪闪和房似锦的起跑线差距

课堂互动：商机收集的渠道

2.最传统的商机收集方式

3.最廉价的商机收集方式

4.最精准的商机收集方式

5.最集中的商机收集方式

6.最随缘的商机收集方式

7.最玩命的商机收集方式

8.商机收集方式的应用

应用演练：制定自己的商机收集方案

二、搜准信

1.情报为王——客户筛选的基础

案例解析：怎样判断意向客户

2.情报五维收集法

课堂互动：收集情报的维度

应用演练：应用五维收集法制定情报收集表

三、找准人

1.识人九宫格——关键人和他的朋友们

课堂互动：决定业务成败的那些人

案例解析：小于的客户是怎么丢的？

2.搭建人脉的策略

课堂互动：我们都是怎么被搞定的？

案例解析：G公司出局供应商体系

应用演练：制定人脉搭建方案

四、做准事

1.精准——技术为基础

案例解析：一个字母痛失全球最大电机客户

2.保准——承诺必做到

案例解析：王子健真的是业务高手吗？

3.狠准——做事中要点

4.不准——禁忌定规避

应用演练：制定自己的四准规则

第三讲：面对拒绝

一、拒绝不可怕——销售心理第一关

1.过度自尊惹的祸

课堂互动：你为什么怕拒绝？

2.三招过关

应用演练：制定自己的过关秘笈

二、可怕的是不知真实原因的拒绝

1.假性拒绝

课堂互动：你所遇到的拒绝理由

2.破假重生

应用演练：制定自己的破假计划

第四讲：需求分析

一、一切的搞不定都是不满足根本需求

二、送不去出去的好意

1.职场人的根本需求

2.万变不离马斯洛

案例解析：小张为什么没能做好大客户？

三、关键众的需求

1.关键人的需求

2.关键团体的需求

应用演练：分析WD公司的关键需求

第五讲：信任是根——建立信任的技巧

一、信任模型

1.客户为什么会不信你？

2.自身的资源整理分析

应用演练：用信任模型制定信任计划

二、三招立信

1.根

2.跟

案例解析：拯救濒死客户——JC电机

3.亘

案例解析：十年进吉利

李老师

李 莽

十八年企业管理实战经验

研究生学历 工商管理硕士学位

浙江工商大学MBA学院导师

国家二级职业培训师

IPTA国际职业培训师

某上市集团公司高级咨询师

浙江省企业培训师协会注册培训师

浙江新经济讲师推优大赛十强

WFA国际促动师

曾任 力诺集团（上市公司） 省区总经理

曾任 帅康集团 事业部负责人

曾任 浙江光越传动科技有限公司 副总经理

三“突”——营销实战经历

业绩突出 李莽老师是力诺销售能手的“三李”之一；入职帅康次年获得集团先进个人；带工业品新人团队，从两千万做到一个亿。

跨行突围 李莽老师从B2B的经销商销售，转行到B2B招投标的项目销售，再跨界到工业品的B2B销售——且三个行业均有不俗的业绩。

转型突破 李莽老师从基层销售人员做到分公司总经理，再到总公司副总；从业务部到销售部，再到市场部；从招聘到培养，再到管理团队；从管业务到做流程，再到建制度，每个岗位皆有不凡的成绩。

三“十”——培训咨询经历

十五年培训 自2006年起，李莽老师即在企业中兼任营销内训师，此情况一直持续了整个职场生涯，并屡获殊荣。

十六年咨询 自2005年起，李莽老师即开始从事营销组织架构建设、销售业务流程梳理、管理制度编制、销售人员激励考核制度制定、市场销售政策制定等，营销体系的管理咨询工作。

十七年策划 自2004年起，李莽老师即开始从事营销策划工作，于2007年成功策划并实施了朱时茂代言营销策划系列方案，帮助企业实现了突破。

四“有”——讲授风格特点

有实战 课程无实战，浪费一大半。课程的案例设计结合实战，启发促动联系实战，学习演练应用实战，真正让课程做到从实战中来，到实战中去。

有意思 课程太平淡，又失败一半！本课程采用幽默案例、时事新闻案例、与学员紧密相关的案例等方式，让课程生动有吸引力。

有深度 底层逻辑决定上层建筑。分析问题，一定要分析到底层逻辑，这样才能揭示问题本质，从根本上解决问题。

有落地 不能落地的多是忽悠！李莽老师的课程会教给学员使用工具、模型进行实操演练，甚至可以在课堂上，即对所遇到的问题进行分析，制定出改善方案。

四“销”——主讲课程方向

通用营销管理方向

01销售团队管理

02销售技巧提升

03大客户管理

04政企客户管理

06销售项目管理

07销售商务谈判

移动互联时代的工业品营销管理

01 工业品销售技巧提升

02 工业品销售团队管理

03 工业品大客户管理

04 工业品经销商管理

销售领导力管理方向

01营销领导力

02执行力打造

03销售团队激励

工业品销售管理的数字化转型

01工业品销售管理的数字化转型

注：以上仅为课题方向，具体课纲将根据企业需求提供，并进行组合、定制。

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