学华为销售铁三角

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课程背景：

当前市场环境复杂多变，竞争日趋白热化，企业面临着“团队协同弱、客户服务差、业绩难复制、前线支撑不足”的普遍困境，尤其是在销售团队作战模式层面，诸多核心难题困扰着企业发展，既无法实现高效协同作战，也难以通过科学模式锁定大客户、稳定业绩，严重制约企业销售能力的提升与规模化发展，具体痛点如下：

1.销售靠提成，拿了就不管

2.销售过度承诺客户，其实产品和解决方案做不到

3.交期太慢、质量不过关，退货太多，最后影响客户的长期采购和大单采购

4.销售、客服、生产等部门之间互相推诿责任

5.销售单兵作战拿不下大客户

6.很多企业靠老板拿大订单，或者过度依赖销售总监的个人能力和老员工的个人能力

7.团队很难复制，不能形成大规模作战能力

8.销售人员做的事情特别杂，不能专注开发客户，销售业绩不理想，经常对其他部门指指点点

9.整个公司的力量不能及时有效地支撑前线销售拿单

面对以上诸多销售作战与团队管理困境，企业亟需一套科学、系统、可落地的协同作战解决方案，本课程《学华为销售铁三角》便是在这样的背景下应运而生，助力企业破解协同痛点、打造高效销售铁三角、提升团队作战能力、实现业绩规模化增长。

课程收益：

1.成就华为8900亿战绩的销售管理法则：如何把华为销售经验转化为自己公司的技能？

2.学习华为构建敏捷铁三角，锻造打胜仗的团队，让销售从不确定走向确定

3.提升企业大项目，大客户开发、解决方案、交付的全流程协同能力

4.“让听得见炮声的人来决策”

5.以客户经理、解决方案专家、交付专家组成的工作小组，形成面向客户的“铁三角”作战单元。

6.一线的作战，要从客户经理的单兵作战转变为小团队作战

课程对象：

企业高管、全体营销人员

课程方式：

讲师讲授+案例研讨+小组实战+工具演练

课程大纲

第一部分：铁三角工作法的缘起和发展

一、什么是铁三角

1.最具进攻性与协同性的销售模式

2.铁三角由三个关键角色构成：客户经理、方案经理和交付经理

二、什么是LTC流程，保障铁三角运转的关键

三、铁三角两种类型：一个是项目铁三角，另一个是大客户系统部铁三角

四、铁三角经验借鉴需注意的问题：

1.铁三角中的每一个角色在整个销售团队中的定位和职责是什么？

2.他们如何为客户创造价值？

3.支撑他们运作的流程是什么？

五、LTC流程：管理的目标

六、LTC流程：如何构建与变革

七、LTC流程：变革的价值体现

第二部分：构建聚焦客户需求的铁三角组织

一、铁三角——客户经理

1.客户经理的职责不仅仅是卖产品

2.客户经理：工作方式

（1）把时间花在客户身上

（2）第一时间了解客户需求

3.客户经理：四大岗位角色认知

（1）销售项目的主导者

（2）客户关系平台的建立和维护者

（3）LTC：全流程交易质量的责任者

（4）客户群规划的制订和执行者

4.铁三角：团队协作

（1）在铁三角销售法中，最重要的永远是团队合作，彼此配合、协同作战，而非某个能人的单打独斗。

（2）对于解决方案的责任和后期交付的责任，就应该由铁三角中的另外两个角色——方案经理和交付经理来完成。

二、铁三角——方案经理

1.方案经理的主要职责

2.方案经理的5P模型

（1）市场规划与计划预测

（2）机会点与格局管理

（3）客户化产品与解决方案制订

（4）品牌营销与项目拓展

（5）产品盈利与现金流

3.5P模型打造差异化竞争力

三、铁三角——交付经理

1.交付经理：以什么界定销售终点

（1）以签约为终点

（2）以交付为终点

2.交付经理的HEROS角色认知

（1）H：项目交付团队的领导者

（2）E：交付环境与氛围的营造者

（3）R：项目经营、质量和客户满意的责任者

（4）O：交付项目的风险管控者

（5）S：项目交付策略/方案制订者

四、如何打造团队协同作战

五、团队协同作战，共享利益

六、如何打造真正的团队

第三部分：基于铁三角的LTC流程

一、LTC流程——销售线索

1.传统的销售团队

2.华为的销售团队

3.客户管理的三大法则

4.如何扩大销售线索的来源和提升线索质量？

二、LTC流程——线索转化

1.以管理项目的思路来管理线索

2.引导客户从发现问题到承认痛点

3.用“错位验证法”验证线索的真实性

三、LTC流程——机会点管理

1.机会点管理，变不确定为确定

2.引导预算

3.机会点洞察的四个维度

（1）客户分析

（2）产品分析

（3）市场分享

（4）竞争分析

4.销售项目立项决策

（1）确定项目级别

（2）销售管理工具：销售漏斗

5.机会点管理：销售预测体系

四、LTC流程——标前引导

1.80%的结果在发标前就已经决定了

2.客户权力地图与组织架构鱼骨图

3.决策链关系拓展流程

4.客户拜访

5.SPIN销售法

五、LTC流程——合同管理

1.“赢”“盈”并重，风险可控

2.正现金流，客户满意

六、LTC流程——成交

七、LTC流程——交付质量

八、LTC流程——满意度管理

第四部分：铁三角销售团队的激励和管理

一、找对人远比改变人重要

1.华为铁三角团队搭建路径

（1）选人的素质模型

（2）任职能力细分标准

（3）构建铁三角组织路径

二、华为人才素质模型

1.成就导向

2.人际理解

3.适应能力

4.主动精神

5.服务意识

三、华为的任职资格管理体系

1.关键能力

2.专业知识

3.专业贡献

4.各个角色晋升通道对比

5.铁三角组织发展的三个阶段

6.铁三角组织设计原则

四、华为的激励管理体系

1.高压力

2.高绩效

3.高回报

4.铁三角的考核维度

（1）合同财务

（2）卓越运营

（3）客户满意度

5.铁三角三个角色的考核重点

6.铁三角人员个人绩效考核PBC示例

7.铁三角利益机制和经营机制示意图

五、华为销售能力提升体系

1.仗怎么打，兵就怎么练

2.训战结合

3.用最优秀的人培养更优秀的人

4.铁三角的决策和授权机制

5、铁三角销售决策分层示意图

六、铁三角的决策和授权机制

第五部分： 可复制的铁三角

一、复制前提

二、团队重塑

三、业务流程重塑

四、数字化变革

第六部分：练习

一、参考模板：练习自己公司的销售手册

二、参考模板：练习自己公司的销售培训课程体系

潘老师

潘向华 战略营销实战专家

华为18年战略营销顾问

华为营销组织模式设计专家

中山大学EMBA

七星闭环战略营销体系创建者

多家上市企业战略营销顾问

曾任：泛亚集团（专业人力服务上市第一股） | 集团VP

曾任：环球资源（全球顶级投资集团黑石集团旗下电商平台）| 营销负责人

擅长领域：战略到执行体系培训与咨询、战略营销全体系培训与咨询、华为LTC/铁三角设计、toB企业销售漏斗管理、华为大客户销售流程“天龙八步”、顶尖大客户营销等

潘向华老师拥有15年以上的企业培训经验，是国内少数集战略+营销+组织人力一体化复合型实战操盘专家，拥有丰富的从0-1-10-100完整实操经历的培训讲师/咨询顾问/职业经理人/创业投资者，理论广深，熟练掌握华为LTC流程和铁三角模型，大客户销售，饱和攻击等竞争策略，深耕细分赛道头部toB企服15年+，全网职场泛商业粉丝50W+，服务toB企业1000+，实战操盘数十亿，累计培训场次1000+场，培训学员10000+人，课程好评反馈率高达99%。

潘老师拥有10余年国内外大型团队管理经验，历任集团副总裁/总裁、首席人力官、营销总经理、分公司总经理等职，具备上市公司+多元化集团实战背景，深耕互联网、智能/智慧物联网、跨境商贸、大型商务服务、智能软硬件等领域，精通2G/2B/2C全业务模式，专注战略落地、组织提效、人才体系、经营增长，以实战经验赋能企业规模化发展。

同时，潘老师还是七星闭环战略营销体系创建者，基于华为五看三定四匹配战略模型和成美昆仑战略定位方法体系的融合，定战略-配组织—分激励—创业绩—练铁军—强管理—塑文化闭环推进。

部分实战经验

东莞制造业XX集团战略营销全面赋能

1.战略清晰：基于前期沟通了解企业创始人、高管及员工代表对公司战略的讲解和原来的战略规划相关文件，在培训实施现场通过整套战略解码工具，与高管团队现场进行深度研讨共创出新的五年战略地图。

2.战略解码：解码成集团来年的年度经营计划及公司级/部门级年度关键重点事项。

3.管理体系优化：基于战略目标、经营目标、具体的关键事项，优化和调整当前的组织体系，承接战略和目标的达成，包括做出军令状和核心绩效考核指标。

4.营销体系销售能力提升：从公司整体战略、各部门战略，聚焦业绩指标和营销体系作战能力，5个大区30多家分支机构，60位经理级以上销售骨干，通过一系列的培训和梳理，完成了国内国际营销中心的组织架构优化、华为销售铁三角模式导入、华为LTC销售流程导入、客户分类分级标准建立，优秀团队和TopSales标杆复制提炼，进行每个月1场的销售骨干的培训和落地，打造出一支营销铁军，业绩每月10%左右增长，全年业绩增长2倍以上。

5.强化销售工具和组织成长：完善销售支持部门功能，为前线销售团队提供大量的销售工具，标准化的销售工具包，销售手册共创梳理，课程形成初稿，课后不断完善，不断运用实战，全年升级4次，每个季度进行检讨优化。老客户续单率提高30%，大客户增加50%，销售新人离职率下降60%，晋升了60名新的主管级骨干，人才梯队越来越完善和强大。

深圳XX生产外贸集团赋能：从战略-组织-营销全面赋能

1.顶层战略定位：

关键动作：通过战略梳理，内外部环境分析，战略机会洞察分析，竞争优劣势分析，品牌、市场占有、销售团队、产品、技术、人才、财务能力等维度分析探讨，明确公司的战略定位，最终为企业选择差异化集中战略，并聚焦5个细分市场，打造5款明星产品，聚焦5大核心贡献客户群，聚焦全球5大市场区域，成为细分市场领军品牌，口号成为细分市场下一个“华为”，激发团队动能，与高管团队共创并输出1.0版本的战略实施方案。

2.全球营销体系搭建：

关键动作：调研国内国际两大营销中心，了解全球业务布局和团队组织架构和人员结构、能力和业绩贡献情况，通过矩阵式组织架构，形成营销和其他部门的整体协同，最终落实到销售人员定岗定编，设置晋升通道，人才盘点，明确人才缺口，从而确定招聘-培训-晋升路径和实施步骤，梳理确定了营销中心整体培训课程体系和当年的重点培训安排。

实战成果：开展20+场营销体系培训，促使新晋升团队的业绩提升60%，销售新人3个月留存率达到90%以上，老团队大客户开发成功比例提升30%，总体业绩增长50%，员工岗位胜任力评分平均提升30分。

3.推进营销体系超级战狼训练营项目：

关键动作：每个月组织2场以上销售精英训练营项目，将销售标准化动作不断强化，包括大客户销售技巧、谈判技巧、拜访技巧、情景模拟演练、客户开发策略、重大客户公关策略、导入华为LTC营销流程天龙八步训练，提升销售团队整体战斗力，分层分级进行培训，并通过培训发现优秀的管理人才，形成周而复始循序渐进的营销人才梯队和强大作战能力，并由此吸引力大量的同行和近似同行优秀营销人才的加入，公司业务团队扩大50%的规模，离职率整体下降50%。

主讲课程

战略营销规划系列：

《企业战略营销规划：从战略到执行规划》

《战略定位与广告语设计：战略定位地图九步法》

营销组织管理系列:

《营销组织绩效（上）—营销组织变革与优化》

《营销组织绩效（下）—营销体系薪酬绩效设计》

华为铁军打造销售系列：

《学华为销售体系（上）——LTC销售流程天龙八步》

《学华为销售体系（中）——销售漏斗与销售预测》

《学华为销售体系（下）——客户分级与分类管理》

超级战狼销售管理系列：

《销售管理（上）：销售培训体系搭建》

《销售管理（下）：销售团队建设与日常管理》

华为销售铁三角特种部队：

《学华为销售铁三角模式》

《大客户销售策略与技巧》

授课风格

实战干货输出：课程及咨询内容80%以上为实战干货，源于10余年企业管理咨询实战经验与多领域企业服务案例，学员听完即可落地，快速解决企业实际问题。

课堂参与性高：课上引导学员主动参与，高度调动学员积极性，课上互动占比超一半，氛围非常活跃。

共创模式实战：立足学员及甲方企业实际痛点，引导双方与讲师共同探讨方案、碰撞思路，采用共创模式量身定制，实战实用。

现场输出成果：授课/咨询现场同步输出各类型实用成果，学员可直接应用到工作中，大幅度缩短落地周期，提高工作效率。

部分课程反馈

潘老师的课程实在太精彩了！实战经验非常非常丰富，逻辑体系超强，全程干货满满，贴近实战，深入融合我们公司的实际情况，团队参与度很深，真是受益匪浅！价值超高！

——恒隆集团 李总

潘老师的课程从战略到组织，从组织到营销，营销的体系非常专业，结合华为大企业的营销体系非常有高度和深度，现场互动非常高，现场输出结果，对我们企业很实用。

——广东金宇 刘总

潘老师的课堂氛围特别好，学员互动很热烈，2天的学习帮助大家梳理了很多知识点，实现了知识的深化和应用，尤其是配套的工具模板，拿回去就能用，还有很多内容重点内容在课堂直接输出1.0版本，回公司优化迭代即可。

——德昌公司 培训部负责人

我们公司业务团队流失比较大，过度依靠个别老销售，缺乏人才题材，通过潘老师多次培训赋能，分层分级培训，公司已经形成完整的销售体系，销售工具库，销售流程，销售业绩跟踪，营销人才梯队，绩效考核，PK机制，销售团队狼性文化，以及华为优秀的营销流程导入，非常实用，专业，效果很好，比我们自己更有系统性和方法落地体系，对于公司复制扩展团队，业绩稳定增长有极大帮助。

——科大营销公司 张总监

潘老师上课非常投入，互动性强，与我们现场共创，大家记忆深刻，头脑风暴之后，输出的内容非常全面深度且实用，碰撞出很多智慧的火花，潘老师丰富的实战经验，能够从战略、营销、组织全面引导我们，不管是大的行业方向、竞争策略，小的销售技巧，谈判技巧，都引人入胜，内容非常丰富，但一点不感觉是说教，因为都是我们需要的。

—— 云海科技 刘总

部分客户见证

2C/消费/连锁：王老吉、SKG、百雀羚、豆黄金、乡养农产品、惠泽园食品、上海holoo二奢、淑女屋、乔师傅涂料、维森牙科、鲁深投资、贝凯电子、青岛啤酒、永旺吉之岛、张家界5A景区、康师傅、七匹狼、康佳、八马茶叶、圣奥、锅圈食汇、百果园、维也纳酒店、瑞鹏宠物、莲小玖

2B/生产制造：瑞萨半导体、台湾联发科、研华科技、海思半导体、比亚迪、中国电子、中颖电子、上海贝岭、无锡芯朋微、深南电路、云海物联、辰达半导体、光祥股份、云海科技、天利成膜架、载象纸箱厂、奥力机械、鼎阳科技、美缘光电、德州仪器、宝盛集团、美邦家居、洲尚光电、勤科电缆、华航检测、森众自动化、世强半导体、研华智能、珠江智控、云腾物联科技、金邦、得昌染料、恒界科技、农标生物、华科自动化

服务业/平台型：招商地产、富力地产、文一地产、建发地产、厦门建发集团、环球资源网、泛员网、中国招商投资网、智慧源股份、智税云平台、恒隆电商网络、康康网、前瞻广告

其他行业：交通银行、农商行、宁波银行、顺丰、南翔集团、中安创谷园区、国祯环保、为众消防、三九医药、鹰君药业等

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