精益采购管理与优势谈判技巧

精益采购管理与优势谈判技巧

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课程对象

总经理、采购总经理、采购总监、财务总监、战略采购/供应链管理人员

课程背景

在当下的环境绝大多数的企业都在市场竞争中获得生存空间，至于生存空间的大小则依赖于企业产品的市场竞争力。而供应链管理水平的竞争逐渐成为主战场，因为产品的性价比，品质，稳定持续的供应都完全依靠高效的供应链系统。庞大的供应商群体则是供应链上游的主体，如何协同管理供应商群目标一致，节奏一致总成本最低就成为了采购供应部门最重要的工作。企业采购组织的典型困惑？

怎样了解行业材料走势预测与在此经济形势下如何有效应对成本问题吗？

如何学习优秀企业的采购策略方法吗？如何绩效最大化？

如何制定年度高效的采购战略与成本控制路线&采购组织规划？

精益采购管理系统阐述了采购的关键职能与目标，从采购技术的发展与组织绩效的匹配。采购组织在大环境的动荡与冲突中取得贡献是越来越困难了，如大宗材料的波动，人工成本的大幅度上升与各种成本的变化导致采购组织目标的达成变得遥不可及。因此企业亟待建立有效的采购组织系统与管理技能帮助企业稳定及控制成本的波动在企业可承受的范围内。由于采购技的专业性需要企业付出一定的时间来学习掌握，专业的采购工程人员需要掌握产品业务知识、财务成本知识、采购与供应链管理知识等，才能在胜任采购战略设计、材料的类别建立与获得专业的商业谈判技巧。

课程收益

树立正确的采购成本管理理念,实践最新的采购管理技术；

掌握设置采购组织的原则与团队培养的能力，制定有效的绩效目标；

学习建立持续降低采购成本的策略、方法，以帮助企业获取最佳供应成本；

掌握供应环境分析与采购成本核价技术，建立战略采购机制持续获得采购杠杆力量；

掌握建立谈判力量获得谈判优势，以取得最大化商业价值。

课程方式

案例分析+工具导入+实操训练

课程大纲

第一讲：企业采购普遍面临的困惑

一、采购供应成本控制的被动

1. 材料的市价格导向

2. 物流与库存的成本

二、与供应商博弈的难度增加

1. 供应商的同业竞争减少

2. 供应商的短期行为增加

三、采购人员专业技能的不足

1. 90后与企业价值观的差异性

2. 专业知识积累学习的长期性

讨论：总结三点在工作中遇到的典型问题？

第二讲：供应链管理与采购供应技术发展

一、严峻的供应链环境

1. 供应环境日趋需求严苛

2. 供应链发展四个阶段

1）供应链初级阶段—工业革命时代

2）供应链的第二阶段—大规模生产时代

3）供应链的第三阶段—精益生产/质量控制时代

4）供应链的第四阶段—大规模定制时代

案例：福特VS丰田

3. 业务模式变迁—BTS、BTO to LTO

领先采购供应案例分析：三星VS松下

4. SCM供应链策略价值贡献

二、采购与供应技术进化

1. 采购的定义与活动焦点

2. 我们的期望—7Right

1）5R采购目标阶段—数量/时间/质量/供应商/价格

2）7R采购目标阶—5R基础上增加了服务与地点

案例：EMS企业采购供应危机

3. 采购供应技术的发展

1）流程优化—效率导向

2）交易自动化—效能导向

3）战略采购—集成与协同导向

3. 制造业生产策略变化与采购供应对策

4. 采购供应职能的关键指标—QCD压力

案例：美的VS九阳

第三讲：材料类别的战略管理

一、定位采购类别与供应分析

1. 建立采购类别

案例：采购类别分析

2. 供应市场分析

模型：5力模型&来源分析

3. 采购类别定位方阵

二、标杆采购成本控制方法

工具：采购成本目标的制定

1. 采购策略—商业采购

2. 采购核价—比价分析

3. 成本管理技术—成本模型建立

三、采购组织绩效管理

1. 采购流程模式与职能定位

2. 采购绩效指标－KPI

案例：美的VS海尔

3. 量化考核指标—战略采购VS操作执行

第四讲：制定采购策略

一、A模式（狩猎式）VS J模式（牧羊式）

1. 竞争性采购策略－A模式

讨论：6种采购技术

1）集中采购—标准化

2）杠杆采购—成本模型

3）全球化—引入竞争

4）规格改善—匹配适应

5）流程优化—降低交易成本

6）重建关系—战略联盟

2. 合作性采购供应－J模式

1）类别价值定位法

2）供应商关系与类别策略

3）目标利益共同体

4）内部信息共享原则

案例：丰田、东风与美的

二、采购类别方阵与最优采购策略

1. 类别矩阵建立

1）类别重建—力量衡量

2）类别方阵—成本与风险

2. 六种采购技术的运用

1）采购技术的矩阵定位

2）采购策略与类别的匹配

练习：类别重建与采购技术的应用

三、采购策略应用逻辑

第一步：分析类别定位

1）类别成本分析与重建

2）类别供应池分析

3）类别的矩阵定位

第二步：匹配类别矩阵与采购策略

1）15% VS 85%的采购价值分析

2）类别的强化与转移策略

3）采购价值优化的估算

第三步：制定策略实施方案

1）制定类别优化目标

2）明确类别重建路线

3）制定类别实施计划

练习：选定产品实施采购策略的应用逻辑

案例：海信电视的类别转移策略

第五讲：成本分析与核价技术

一、采购核价技术

1. 价格与成本原理

1）价格的合理性构成

2）市场结构与价格

3）获得供应商的成本结构

2. 采购价格趋势分析

1）历史价格分析

2）供应商报价分析

3）市场价格分析

案例：美的VS九阳

3. 采购核价的组成员及其角色

4. 核价模式、流程及分工

二、采购成本管理方法

1. 产品生命周期成本法

1）导入期—VE目标成本法

2）成长期—杠杆采购

3）成熟期—战略采购、VA

4）衰退期—降本失去意义

2. TOC总成本分析策略

1）TCO的组成结构

2）TOC的管理重点

3）TOC的应用范围

案例：格兰仕的价格战略

3. 日式目标成本法VS美式目标成本法

第六讲：优势采购谈判技巧

一、谈判的准备策略

1. 建设强大的心理

案例：“莫斯科不相信眼泪”

2. 谈判时机的选择

3. 谈判的四种模式

二、谈判关键要素制定

1. 议题的制定原则—声东击西

2. 目标的制定范围—红线设定

3. 地点的选择—心理优势建设

4. 人员角色的定位—红白脸策略

三、谈判风格的培养

1. “红色”谈判风格—掠夺者

2. “蓝色”谈判风格—奉献者

3. “紫色”谈判风格—成熟者

四、谈判杠杆制定VS谈判策略设计

1. 采购力量的寻找

案例：远离尔虞我诈

2. 制定潜在的谈判杠杆

3. 谈判过程管理与谈判战术制定

核心技术：优势谈判七步曲

案例：优秀的谈判能力-领导力

黎老师

10年产品供应链管理实践经验

15年供应链管理培训经验

SCM 精益供应链专家； QCD改善推进专家

曾任：香港莱利（宏强）风帆全球第二大厂 |设计主管

曾任：VALOR-GTI电子有限公司（世界500强）|ERP技术主管

曾任：爱多电器有限公司（知名民营企业）|管理咨询部部长

曾任：江裕集团（EPSON制造商，上市公司）|管理咨询部部长

曾任：香港耀华制品（迪士尼授权制造商）|执行总监

曾任：华海电子科技（卡西欧制造商）有限公司|常务副总经理

曾任：ELLE（法国）时尚公司（世界时尚品牌）|董事长助理

曾任：威乐（中德合资）有限公司（德国邮政制品）|CEO

※ 曾为清华大学、浙江大学两所著名大学的总裁班、EMBA班授课

成为其中至少50+家企业的供应链管理顾问，并为总裁班学员中的30+中小企业提供略顶层设计。

※ 著名日资企业东风日产采购供应链全年指定顾问（2005-2016），欧派家居（2005-2016）与美的集团的连续十年（2007-2017）供应链顾问讲师

※ 累计个人专场公开课完成超过500场，企业内训超过1000场

擅长领域：精益供应链管理/精益采购管理/爆品打造/战略顶层设计

实战经验：

黎老师在23年的企业服务实践中，拥有丰富的精益供应链管理、丰田式产品成本管理经验，擅长供应链视角下产品生态设计，从供应链系统、研发系统、产品品质系统、交付系统等方面构建高性价比产品生态链，帮助企业打造“创新、创意、创利”的爆款产品。

为VALOR-GTI（中国）电子、爱多电器、江裕集团、威乐公司等20+多家（上市企业构建SCM 与ERP企业资源管理系统

→ 香港莱利（宏强）风帆：在短短六个月从设计助理升任设计部主管，负责美国，德国与法国客户产品样板的设计数据与图纸的初始化。长期与国际设计师合作担任助理设计师，为了配合国际设计师的工作时间夜间工作是常态，白天与工程部制造部开会交流产品进度。在两年内完成样品设计50+件，获得美国客户HOT,德国GUN，法国马田的喜欢，并且由客户向公司董事长提出他们的产品设计样品均要我来主导设计出样。

→ VALOR-GTI（中国）电子：常年与美国圣地亚哥总部通过卫星通信每天晚上十点与美国交换数据，得以养成全天候作业能力。配合美国同事以BPR 和HP UNIX技术重新梳理和重组业务系统的模式、模型、流程和节点，使得产品交付率大幅提升，即使在组织人员压缩了20%的情况下，工作效率仍提升了30%-50%，平均工时减少了5000个每月，产能从15K每月提升到了20K每月。独立研发了材料管理系统帮助企业有效地管理近7000万的物料，年度盘点误差从5%降低到了千分之一。

→ 爱多电器：为适应短时间内企业人数的激增（500→到5000人），运用BPR与ERP技术梳理了组织架构和业务流程，优化了产品供应链系统和研发系统，2年内企业从4000万做到了16亿，耗资2.1亿夺得1997年的央视标王，成为哈佛商学院的案例。成为行业领头羊。

→ 江裕（EPSON制造商）：从0到完成系统构建架构企业资源系统，运用EXCHANGE系统和SAP实施技术，在16个内完成了SAP系统的关键模块上线，比预计24个月缩短了8个月。其中供应链系统，降低了采购成本，大大缩短了原材料周转的速度和库存水平。减少了大约三之一约1800万的资金积压。获得董事会的认可。

→ 耀华（迪士尼制造商）：担任执行总监负责产品运营与制造系统，企业员工从800+两年增长到1600+，业绩也从8000+万增长到了2亿。增长的主要贡献来自于公司产品开发系统的高效，因为公司的营业部在香港，海外客户都存在时差，我改变了企业产品内部流程，以接力设计的模式替代了原来的传统八小时工作制，这样可以即时响应客户需求。打样的效率提升了三倍，客户对此高度满意。原来的迪士尼美国推荐了东京迪士尼，东京迪士尼转单给我司使公司业绩翻翻。

→威乐（中德合资）：在非常时期临危出任公司CEO，当时由于公司内部危机董事会于员工缠身激烈冲突，已经影响到了番禺区政府。我以顾问的形式与董事长交力沟通达成处理方案。有我出任CEO负责与德国合作方沟通以及与国内员工达成和解。公司在经历乐危机之后一蹶不振，我对组织管理架构及管理系统进行全面重组。为了挽回大量的客户优化产品开发系统与供应链，以三个月时间完成了过去12个月才能完成的样品开发，美国，以色列和德国邮政客户非常感动主动把撤出的1.6亿的订单重新移回威乐。同时与法院达成共识解封公司1.38亿的高端设备，使得产品供应得以保障。因为贡献巨大获得董事长给与的15%分红股权，三年后转为实股。

组建产品研发技术团队

→ 爱多电器：带领12名工程师研发一套支撑公司运作系统ERP，同时在整个产品研发周期这个效率的提升得到了很大的提高。产品研发速度提高了100%，产品开发周期从6个月缩短到3个月。运用VE价值工程技术使得产品性价比极高，竞品价格普遍在3000元左右，爱多一步到位定价1980一举夺得行业销量第一，一年销量内成为行业第一，2年内4000万创造了销售额到27亿的佳绩。

主要成绩贡献：六个月内完成项目团队组建于系统开发，使得公司产品于材料管理步入规范。新产品开发速度翻了一倍，开发周期从6个月缩短到3个月。由于精益供应链的应用使得产品成本获得极大性价比，在市场最低的售价1980元/台，公司的利润仍然保持在28%.

主要方法运用：BPR与ERP及PDM为主要方法工具，超级性价比的目标成本法与低成本设计指引的运用得以获得爆品，精益制造与供应链的作用也缺一不可。

→ 华海电子（卡西欧制造商）：运用BPR技术重建公司组织架构并重新梳理产品研发流程与产品设计指引，带领25人的产品创新团队，并用超级性价比的方法论来导入研发，使研发产品的速度和迭代提高了300%左右，研发的成本降低了20%，获得了国外客户的认可，最终订单翻倍，同时海外的订单也大幅度暴增，尤其是海外业务部在迪拜参展一次性获得了将近五千万的订单。其中两个产品型号K101与B98由于性价比超高而占领南非市场的75%的份额。

主要成绩贡献：优化组建研发团队，改变了传统的壁垒研发模式为同步工程模式，产品研发迭代的速度提升了三倍。研发成本降低了20%。一年内获得超过5000万新增的订单。

主要方法运用：爆品方法论，VE价值工程于同步工程用于产品开发，精益供应链SCM升级用于降低了28%的采购成本非常震撼，使得公司的利润率从往年的25%的当年增加到45%。

→ 法国ELLE：调整适应中国市场，进行产品选型及产品的设计、迭代。负责对于ELLE各大品类进行全国授权。皮包与衣服品牌5年1000万授权香港公司。被授权公司所有的产品都要报法国总部报备审核通过就可以生产销售。重组了业务和研发部产品选型迭代的部门，原来的产品选型都要提前6-12个月，选好再递交法国审核，来回周期太长导致失去市场机会。我通过同步工程技术建立了联合开发团队包含供应商开发人员法国同事，使得产品选型的时间压缩到了45天，在国际品牌中的时间效率最高。获得了法国总裁法国总部的认可。成功举办了两次全国招商大会，获得订单量超过了三千万，订单内容包含十五个区域授权费用和首批订货，按区域规模加盟费用15-45万/每家，加盟商首批订单均在100-200万。业绩目标达成时间远远超过了公司的预期，国际公司通常要计划3年左右达到千万级销售及全国市场的铺开。

主要成绩贡献：16个月内完成产品选型队伍组建，压缩产品选型时间从6个月到45天，16个月完成了预计36个月的销售业绩于市场目标

主要方法运用：跨功能跨文化团队组建与同步工程协同技术，解决了长期国际公司的困惑沟通时间于沟通成本的问题。运用VE价值工程选择产品，使得产品选型从原来的沙漏模式复杂的流程十几个节点转为简单直接五个节点完成。

→ 威乐（中德合资）：全面重建产品研发与工程技术团队，为了快速提升产品研发速度与效率，我利用自身的资源从美的和富士康招募了八名原来的学员，因为大家的价值观与方法论一至，所以能够快速启动充分融合。在三个月内完成了产品设计打样测试一系列的工作，获得海外客户的高度认可。其中美国，以色列和德国邮政冒着断货的风险把1.6亿的订单转回给威乐公司。在产品研发与工艺设备的调试过程中，我们充分运用爆品方法论与精益供应链思想使得产品一次性开发到位，客户一见倾心！

主要成绩贡献：三个月内完成研发队伍组建于产品设计打样，挽回1.6亿的订单与三大客户

主要方法运用：运用了BPR业务重组，爆品方法论与精益供应链，爆品方法论主要用于产品开发，精益供应链主要用于采购成本控制与交期管理及供应的保障，主要技术包含战略采购杠杆谈判等。

部分项目案例：

主导过大型日资、台资、美资企业生产供应链整合：

美的集团-生活电器事业部的爆品爆品生态链优化项目，获得新产品上市时间的效率提升，从原来的3个月缩短到了30天；东风日产的精益供应链之国产化项目，达成了整车摸具从原来进口的15亿压缩到了国产12亿；

欧派家居的产品研发系统从传统的模式转为100%定制，定制效率之低无法忍受通过优化从95天的交付压缩到了45天；

威乐-中德实施爆品生态构建，3个月挽回1.6亿订单，产品迭代速度超过同行250%，只需要同行三分之一的时间完成产品开发，并且产品的满意度与性价比超高，达到客户下单毫不犹豫；

德国宾克五金-爆品突围项目，全面导入爆品生态系统一次开发成型产品，于2019年长沙博览会一展成名，成为门窗五金的知名品牌。

部分授课案例：

美的集团：自2007年至今，授课主题包含产品开发成本管理，精益供应链项目，精益采购管理。于美的集团累计授课超过150次。授课区域包含：顺德总部，安琥芜湖

东风日产：自2004年至2018，授课主题包含丰田方法论，产品项目管理，精益供应链项目，精益采购管理。于东风集团累计授课超过200次，授课区域包含：花都日产，襄樊日产，东风十堰，东风武汉总部，东风党校。

广汽集团于广汽本田：自2005年至今，授课主题包含VE价值工程，供应链风险，丰田方法论。累计上课超过50次。

九牧卫浴于九牧王服饰：授课主题产品VA价值分析，精益采购管理累计授课超过10次。

广电运通：授课主题VE价值工程，丰田方法论于精益供应链管理，累计授课超过5次。

主讲课程：

爆品生态系列：

《爆品原理——如何打造爆品体系》

《爆款之路-打造爆品的最佳实践》

《爆品打造的核心工具-价值工程》

精益供应链系列：

《资源整合-采购创新与成本控制》

《互联网+供应商管理革新》

《精益供应链创新与革命》

授课风格：

※ 实用性强：企业内部咨询分析独到、透彻，善于通过独特的促导技巧，启发深层思维。

※ 寓教于乐：运用多学科底蕴，声情并茂、跌宕起伏地把理论、实践、知识、技巧、方法和工具融入课程，巧妙实现艺术与互动结合的最佳培训效果。

部分服务客户：

跨国企业：VALOR-GTI电子、中兴通讯、精工爱普生公司、ELLE（法国）时尚公司、惠而浦（中国）、本田汽车、卡西欧、威乐、比亚迪、东风汽车集团

电子、科技：美的空调、爱多电器、广州毅昌科技、美的生活电器集团、美的制冷集团、广州擎天实业、广东昇辉电子、美的环境电器、美的（美芝）压缩机、佛山市国星光电、华海电子、惠州雷士光电科技、广东三和化工科技、ECHOM毅昌科技股份、广东联塑科技实业……

机械、制造：广汽丰田、武汉钢铁（集团）、松下·万宝（广州）压缩机、长沙中联重科环境产业、伊戈尔电气、广东科达机电、欧派家居集团、五羊-本田（广州）摩托车、广东联塑科技、佛山市简一陶瓷、广州市新兴电缆、日立电梯(中国)、中信戴卡、东莞慕思寝具销售有限公司、广州市新兴电缆实业、擎天实业、雷士照明、浙江物产化工集团……

服装行业：山东魏桥创业集团、报喜鸟集团、东莞宏泰皮具服饰……

其他：江裕集团、威乐（中德合资）、浙江物产化工集团、杭州市生产力促进中心、清华大学、浙江大学、广州酒家集团利口福食品、四特集团……

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