高级谈判策略与交涉技巧

高级谈判策略与交涉技巧

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课程介绍

无论是我们对外销售、合作方面的谈判，还是日常对内与同事的分歧处理，如果双方都只关注自己的利益，那么很容易导致关系恶化，同时也可能达不到双方期望的结果。如果谈判者只追求一个单一的答案，没有考虑到变通的余地，那谈判成功的机会就会非常小。因此，我们需要学会使用“绝对优势”和“比较优势”，扩大共同的利益，而不是认为谈判是一种零和游戏，即你多则我少。

在谈判中处于“绝对优势”的一方，往往会利用自己的优势来压制对方，但这样做很容易导致强者更强，弱者更弱的现象出现，从而难以达成协议。因此，谈判双方需要有“共同发展”的能力，例如建立公平的形式、建立对等的关系以及采用有弹性的方法等，而不必过分示好或狮子压顶。

在谈判中处于“劣势地位”的一方，如果全盘接受对方的苛刻要求和条件，那么不仅不会得到尊重，而且也不能达到自己的目标。处于不利谈判地位的一方，需要想办法减少受到对方“言辞、行为、价格、立场”等因素的影响，并找到自己的“比较优势”，从而提升自身在谈判中的话语权和影响力。

课程收益

1. 深入掌握谈判的核心原理，并了解其在实际工作中的应用。

2. 系统培养和提升高效的谈判沟通技巧，以确保信息的准确传递和理解。

3. 精通在谈判过程中有效识别和解决冲突的有效策略，以促进问题的和谐解决。

4. 学习策略性识别和最大化谈判机会，以优化谈判成果。

5. 掌握创造双赢解决方案的策略，旨在实现所有参与方的最大利益。

6. 增强在压力大和风险高的谈判场景中的自信心和应对能力。

7. 适应性强化谈判策略，以满足不同环境和文化背景下的特定需求。

8. 通过实用的方法和技巧，显著提升谈判效率，推动个人和组织目标的实现。

课程对象

任何需要面对内、外部进行谈判的人员

（需要具体场景化描述学员对象的情况，推荐以下描述）

希望学习商业意识的新经理

高潜领导力项目的商业意识学习

公司、区域或事业部，跨部门骨干经营分析工作坊、经营变革工作坊

课程大纲

第一部分 能力建设：了解对方诉求和表达自己诉求

4个基本原则：说话方式、行为准则、价格预期、立场表态。

4个核心要点：问题分析、利益追求、目标设定、情感体验。

9个步骤实现建设性协商，从“不行”到“可以”。

8个思考角度，指导制定平衡双方诉求的解决方案。

第二部分 实战训练：表达自己想法与影响他人能力

3种表达方式：强硬直接、唯唯诺诺、坦率直言。

3个消除对方抵触心理的技巧，让对方同意：化解矛盾、合理化要求、积极倾听。

3种口语表达技巧，帮助你更好地表达自己：结构化思考、准确表述、重点突出。

3个目标：清晰易懂、受听者心服口服、愿意参与讨论。

第三部分 理性协商：以目标为中心、以事情为中心

4种推动谈判的方式和层次，帮助双方协商达成目标。

4种谈判格局及其调整建议，提高谈判成功率。

2个基本原则贯穿谈判过程，确保协商有效。

2种不同的谈判路线图和结局，引导谈判达成理想结果。

第四部分 期望管理：平衡不是最舒服，而是最好的

1条简单的公式描述谈判心理。

1个天平来衡量谈判中的得失。

2个角度促进价格和立场的松动与软化。

7种技巧用于实战谈判场景分析。

第五部分 困难协商：弱者也能战胜强者的谈判秘诀

2个基本利益点的概念与应用。

2种利益点交换的模式和风险。

2种选择：创造价值还是分配价值。

6个困难谈判场景的应对经验。

第六部分 谈判策略：正确分析自己的地位与利益点

1种创造谈判条件的方法

1种提升谈判地位的方法

2个适用于分析双方问题的方法

4个能够帮助学会有效谈判的案例

达成合作：谈判准备工作与僵局化解方法

4个应对谈判僵局的方法

4个应对复杂冲突的协商顺序

8个模拟案例帮助理解谈判中的僵局

12 个准备工作帮助掌控谈判的进程

汤老师

汤先生是商业谈判策略、采购和供应链管理领域的实战专家，目前旅居于美国马萨诸塞州波士顿。他在中美两国之间长期往返，提供国内和国际采购管理外包服务，帮助企业提高运营效率和管理水平。他拥有超过20年的企业中高层职务管理经验以及10年的大型上市公司管理顾问和技能培训经验。

汤先生在业界拥有不俗的管理绩效和一定对声望，并被视作“跨行业、跨领域”的管理人才。他是多家大型上市公司的战略采购和供应链管理顾问，每年处理和优化的采购总金额达到数百亿人民币。其中包括博腾制药集团、万华化学集团、索菲亚家居集团和圣牧高科牧业集团等。在此之前，他曾在日本跨国公司中国集团公司担任采购部长，主要负责领导国内和国际采购管理团队。

汤先生一直坚持以“现场、现物、现实”为基本指导原则，不断寻求采购管理方面的完善和创新。为此，他潜心设计和开发了一系列高品质的实用培训课程，以帮助更多的人在商业谈判策略、采购管理技能方面有所发展。他的指导对象包括戴姆勒奔驰、爱立信中国、美国辉瑞制药、西门子、蒙牛集团和德力西电气等海内外企业。

已经有超过10万名采购和销售人员接受过他系统的采购和谈判策略培训，这些课程得到了广泛认可和好评。他的学员遍布世界各地，除了大中华区（大陆、台湾和香港），还包括美国、德国、印度、新加坡和马来西亚等国家。

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