创新营销策略制定

创新营销策略制定

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课程前言：

百万美元与碌碌无为之间的区别在于营销策略。商业大咖们红红火火的生意，让人垂涎的战绩，说到底也就是因为营销策略做得好！营销策略可以说是销售中非常重要的一环，面对不同的客户或状况而采取相应的策略，是销售成功的重要前提。但是不少企业在制定营销策略的时候，往往存在很多疑问——

营销策略制定的依据是什么？

如何抓住销售策略的核心？

如何寻找目标客户？

针对不同的状况应采取哪种营销策略？

针对以上问题，名课堂为大家献计献策，本期特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯老师，与我们一同分享《创新营销策略制定》的精彩课程。鲍老师以自身服务的几家财富500强企业在华发展经历为基础，系统地讲授销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，全面解构销售策略制定的方针，提高销售人员在营销策略选择和制定过程中分析问题和解决问题的能力，打开通往成功之门。

课程收获：

1、剖析多种营销方式的异同

2、学习制定营销策略方法

3、掌握多种营销策略手段

4、创建营销团队和组织架构

邀请对象：

本课程适合希望提升销售策略使用管理能力的有关人士，如营销/销售经理、分公司经理/大区经理等

课程提纲：

一、其他企业的成功经验，如何为我所用

1、消费品与工业品；元件与设备；服务与软件；产品不同，有何相通

2、直销模式、渠道销售，方式不同，如何取舍

3、成熟市场（产品），发展中市场（产品），如何培育

4、知名企业，成长中公司，如何在管理上有所侧重？

5、案例分析：西门子公司新产品推广案例

二、思考

1、不断的市场投入是否一定会有良好的回报（资源整合运用文案）

2、面对同行竞争，我们是否有机会超越（模式创新）

3、他山之石能否全部为我所用（拿来主义）

4、任务当前，是方向重要还是方法重要（方向第一）

三、营销策略的制定

1、策略的制定靠信心、经验、组成？ 法VS理VS道

2、资讯、信息与情报如何提供

3、资讯、信息与情报如何管理

4、资讯、信息与情报如何服务于策略的制定

5、案例研讨：通用电气战略抉择案例分析

四、思考

1、竞争有几个层次？最优秀的企业销售的仅仅是产品？

2、客户似乎无影无踪，我们的发展是依靠超销售还是集体智慧？

3、市场似乎无处不在，我们绝不放弃任一个？

4、抵制诱惑与克服困难谁更不易？

五、营销策略的核心

1、如何为公司的产品找到客户

2、客户如何寻找产品

3、相同产品在不同客户（渠道）中的价格不同，如何避免冲突

4、“聪明”的策略体现在重点为“客户着想”

5、案例研讨：施耐德公司细分市场案例分析

6、思考：

（1）4P原则在营销工作中的运用

（2）策略的制定需要的只凭经验？

六、产品策略

1、竞争对手产品分析

2、自身产品特点的设立

3、技术领先与成本，维护，制造之间的平衡

4、产品组合中的“红花”与“绿叶”

5、进口高端产品的平民化步骤

七、价格策略

1、价格体系的设计

2、价格透明度对销售的利与弊

3、不同销售渠道的价格策略

4、企业不同时期的价格策略

八、渠道策略

1、渠道的不同种类

2、不同发展阶段对渠道的期望

3、不同产品企业对渠道的期望

4、企业与渠道之间的“门当户对”

5、企业对于渠道的有效管理

九、促销策略

1、宣传载体的选择

2、适用于宣传的产品

3、促销不等同于降价

4、持续性的促销才能体现出成果

5、不同销售渠道的促销

十、创新营销策略中的人员与组织架构

1、开拓型人才与服务型人才

2、“时势造英雄”还是“英雄造时势”

3、相关部门的各尽其责

4、相关部门间的协调一致

5、激励政策促进创新与变革

鲍老师

原GE亚太区销售总监 鲍英凯

多年从事欧美外资企业高级营销管理工作，曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务，对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。 目前就职于GE公司，担任中国区市场总监。之前，曾任美国AQA集团大中华区首席代表，并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。

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