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双赢销售谈判技巧—鲍英凯老师

【课程编号】:MKT002716

【课程名称】:

双赢销售谈判技巧—鲍英凯老师

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:沟通技巧培训|销售技巧培训

【时间安排】:2010年10月15日 到 2010年10月16日3200元/人

【授课城市】:深圳

【课程说明】:如有需求,我们可以提供双赢销售谈判技巧—鲍英凯老师相关内训

【其它城市安排】:武汉 广州

【课程关键字】:深圳销售谈判培训

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课程前言:

销售人员谈判能力的强弱直接决定了企业利润的高低,商务谈判是每一位营销人员的主战场。然而,衡量谈判成功的标准,除了达成的经济效益以外,还得看客户关系的维持情况。双赢局面可以说是谈判成功的最高境界。沟通技巧作为一种工作软技能,已成为谈判双赢的必杀技。但是对于谈判,有人会问——

如何准确找到谈判筹码,提高谈判成功几率?

怎么样的沟通技巧能使对手心服口服?

在商务谈判中,需要用到哪些原则和技巧?

针对以上问题,益策特邀原GE亚太区销售总监鲍英凯老师,与我们一同分享《飞跃:一线销售经理特训营阶段二——双赢销售谈判技巧》的精彩课程。鲍老师将教您如何从自身优势方面挖掘谈判筹码,指导您提升内、外部沟通软技能,然后通过一定的谈判技巧实现双赢的谈判局面。另外,本课程还将通过“案例研究+模拟演练”来加深您对销售谈判技巧的理解,增强实战能力,更好地应用到谈判中!

课程收获:

1、学习自我分析,明确自身的最大优势

2、陈述谈判前的全方位思考,打一场有备而来的胜仗

2、掌握成功谈判者的核心技能,提升内、外部沟通技能

4、运用谈判过程中的六原则和十种技巧

邀请对象:

初、中级以最终客户为销售目标的客户销售代表(Account Sales)、销售经理、与商务有关的采购人员

课程提纲:

前言:思考一些最基本的问题

1、除了价格,我们与对手的差异,还有哪些?

2、在这些区别与不同之中,我们有哪些特点与优势?

3、我们如何利用这些特点与优势打击对手,赢得客户?

4、在客户与市场开发过程中,最大的障碍是什么?

★ 案例讨论:美国通用电气公司家电事业部在中国市场的开拓

第一单元:自我分析,树立优势

前言:主动地引导用户,避免被动地满足

一、竞争的三个不同层次

1、价格的竞争

2、技术的竞争

3、标准的竞争

★案例分析:通用电气公司在中国市场的选择

二、客户谈判与开发中最大的风险

1、我们的客户是有选择的

2、我们的市场是有选择的

3、对于某些客户的丢失毫无遗憾?

4、对于某些客户的丢失十分可惜?

★问题思考:

1、大胜靠的是什么?

2、为何我国的百年老店如此之少?

三、发现不同,差异化竞争

1、产品的差异

2、品牌的差异

3、服务的差异

4、政策的差异

四、对手及市场信息的来源与作用

1、内部信息的整理

2、外部信息的收集

3、信息的作用与贡献:方向、方法、技巧

第二单元:内部协商,整合资源

一、内部客户的特征

1、自主性

2、思考性

3、协作性

二、内部客户的角色认知

1、作为下属,如何与领导沟通

2、作为领导,如何与下属沟通

3、作为同事,如何与其他部门沟通

4、如何达成共识:制度+沟通+协助+全面合作

三、良好协商与合作的意义

1、对内的意义

2、对外的意义

四、内部沟通应注意的问题

1、多数人的意见不一定正确

2、偏移现象

3、共振现象

4、妥协性

★小组讨论:对方谈判常用的计谋,对内协商常用的办法

第三单元:业务精英的沟通技能

一、如何听出话外之音

1、对方的重点

2、会前的准备

3、过程的细节

4、态度的重要性

★案例分析:大学时代上课的课堂经历

二、如何讲的有条有理

1、讲之前的信息收集

2、演讲与报告的区别

3、成功与失败的演讲

4、意外情况的处理

★视频学习:失败演讲的分析,成功演讲的总结

三、读出文字间的言外之意

★练习与思考:古文新解

★游戏互动:你擅长提问吗?

第四单元:商务谈判技巧

一、商务谈判中的四项基本原则

1、实事求是

2、求同存异

3、互惠互利

4、灵活务实

二、谈判前的准备

1、目标的选择

2、计划的制定

3、替代方案

4、底线确立

三、谈判策略的选择

1、明确目标,步步为赢

2、创造条件,树立优势

3、几种不同的谈判策略:回避,竞争,和解,折,合作策略

四、僵局的处理

1、形成的原因

2、成功谈判的关键

3、一般僵局的直接与间接处理方式

4、严重僵局的处理方式

5、处理僵局的最佳时机

五、谈判的规则与技巧

1、谈判过程中的六原则

2、谈判过程中的十种技巧

3、判过程中的注意事项

4、谈判过程中应回避的话题

5、谈判过程中不应出现的动作

6、最后的忠告

★小组讨论:该产品在三种不同客户的面前应如何更“聪明”地销售?

鲍老师

原GE亚太区销售总监 鲍英凯

多年从事欧美外资企业高级营销管理工作,曾在荷兰飞利浦、德国西门子、法国施耐德电气、GE等国际知名企业担任经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职务,对于在不同管理体系下的企业文化建设、团队建设、目标管理等都具有丰富的商业实战理论基础与企业实际操作经验。 目前就职于GE公司,担任中国区市场总监。之前,曾任美国AQA集团大中华区首席代表,并亲自参与实施市场销售部门的组建与改造。

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