采购谈判实战技巧

采购谈判实战技巧

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课程目标：

通过2天的学习，使学员能够：

学习实用的谈判技巧

了解采购谈判的一般流程

如何通过有效的沟通达成降低采购成本

采购谈判中的细节把握

谈判中的控场技巧

如何在与供应商谈判中取得优势地位

系统掌握谈判的相关知识。

培训对象：

采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程大纲：

第一天 9：00-16：30

主题：课程总体介绍（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）

要点：培训目标陈述；课程总体结构介绍

教学方法：讲师讲解；经典案例讲解

第一单元 谈判在采购中的作用

要点一：商业谈判

1 为什么谈判？

2 战略与战术谈判

要点二：供应商选择过程中的谈判

1 供应商选择的过程

2 评估和选择供应商

3 开标后谈判

要点三：解决冲突的谈判

1 冲突的来源

要点四：团队和利益相关者的谈判

1 团队管理

2 利益相关者管理

3 谈判中利益相关者的影响

4 利益相关者矩阵

教学方法：讲师讲解；破冰练习

第二单元 谈判结果和方法

要点一：谈判结果

1 商务谈判的结果

2 谈判的取向

要点二：谈判方法

1 分配式谈判

2 整合性谈判

3 原则性谈判

教学方法：讲师讲解；案例讲解-采购战略与战术分析；

小组讨论-采购成败的主要原因

第三单元 成本和价格分析

（13:00-16:30）

要点一：供应商定价

1 供应商的定价策略

2 影响需方价格决策的因素

3 价格与成本

要点二：成本

1 成本的构成

2 获取成本信息

3 成本分析谈判的准备与过程技巧

要点三：利润

1 溢价与利润率

2 盈亏分析

要点四：价格谈判

1 谈判要素

2 定价协定

教学方法：讲师讲解；案例分析-定价模型

第四单元 采购谈判经济环境

要点一：市场机制

1 需求与供给

2 市场价格

3 需求弹性

要点二：市场结构

1 完全竞争对商务谈判的影响

2 垄断对商务谈判的影响

3 寡头垄断对商务谈判的影响

要点三：竞争

1 五因素模型

2 竞争者与商务谈判

要点四：宏观经济因素

1 商业周期

2 宏观形势下的谈判

教学方法：实战项目模拟-从结构成本降价

第五单元 目标和变量

要点一：定义

1 谈判变量

2 议价组合

要点二：谈判目标

1 谈判范围

2 战略与战术

要点三：谈判过程控制

1 识别利益

2 开场与要约

3 提出问题

要点四：提供过程资源

1 地点选择

2 谈判团队

第二天 9：00-16：30

第六单元 谈判过程

（9:00-12:00/12:00-13:00午餐）

要点一：谈判的步骤

要点二：计划与准备

1 计划的必要性

2 计划阶段的活动

3 有效行为

要点三：试探和提议

1 试探

2 提议

3 说服

要点四：收官

1 让步战术

2 力争结束谈判

教学方法：讲师讲解；互动提问；

案例-“双赢”与“双输”

第七单元 影响和说服

要点一：说服方法

1 争论

2 沟通

要点二：影响战术

1 影响的方法

2 谈判手法

3 被动时的对策

要点三：行为技术

教学方法：讲师讲解；案例讲解-最牛；练习-思想的力量

第八单元 谈判中的沟通技巧（13:00-16:30）

要点一：谈判高手素质

1 人格的作用

2 差异对策

要点二：沟通技能

1 谈判过程中的沟通

2 建立和谐关系

3 情商

要点三：有效倾听与提问题

1 提问技巧

2 肢体语言的提示

3 文化的影响

教学方法：讲师讲解；案例分析

第九单元 提高谈判绩效

要点一：知识管理

1 结构化的反思

2 评价过程与结果

要点二：市场结构

1 需求分析

2 培训和提高

要点三：谈判后的关系管理

1 合同管理

2 供应商和关系管理

3 供应商激励和承诺

教学方法：实战项目模拟-路遥知马力

彭老师

清华大学汽车工程系内燃机学士；武汉大学工商管理硕士（MBA）；南京航空航天大学管理学博士；南京航空航天大学特聘专家；法国巴黎高等航空与交通学院访问学者；28年汽车行业经验，历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理（分管制造与采购）、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等

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