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采购谈判实战技巧

【课程编号】:MKT003159

【课程名称】:

采购谈判实战技巧

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:采购管理培训

【时间安排】:2017年07月31日 到 2017年08月01日4800元/人

2017年04月13日 到 2017年04月14日4800元/人

【授课城市】:上海

【课程说明】:如有需求,我们可以提供采购谈判实战技巧相关内训

【其它城市安排】:北京 苏州

【课程关键字】:上海采购谈判培训

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课程目标:

通过2天的学习,使学员能够:

学习实用的谈判技巧

了解采购谈判的一般流程

如何通过有效的沟通达成降低采购成本

采购谈判中的细节把握

谈判中的控场技巧

如何在与供应商谈判中取得优势地位

系统掌握谈判的相关知识。

培训对象:

采购负责人、采购工程师、采购员和相关人员

课程大纲:

第一天 9:00-16:30

主题:课程总体介绍(9:00-12:00/12:00-13:00午餐)

要点:培训目标陈述;课程总体结构介绍

教学方法:讲师讲解;经典案例讲解

第一单元 谈判在采购中的作用

要点一:商业谈判

1 为什么谈判?

2 战略与战术谈判

要点二:供应商选择过程中的谈判

1 供应商选择的过程

2 评估和选择供应商

3 开标后谈判

要点三:解决冲突的谈判

1 冲突的来源

要点四:团队和利益相关者的谈判

1 团队管理

2 利益相关者管理

3 谈判中利益相关者的影响

4 利益相关者矩阵

教学方法:讲师讲解;破冰练习

第二单元 谈判结果和方法

要点一:谈判结果

1 商务谈判的结果

2 谈判的取向

要点二:谈判方法

1 分配式谈判

2 整合性谈判

3 原则性谈判

教学方法:讲师讲解;案例讲解-采购战略与战术分析;

小组讨论-采购成败的主要原因

第三单元 成本和价格分析

(13:00-16:30)

要点一:供应商定价

1 供应商的定价策略

2 影响需方价格决策的因素

3 价格与成本

要点二:成本

1 成本的构成

2 获取成本信息

3 成本分析谈判的准备与过程技巧

要点三:利润

1 溢价与利润率

2 盈亏分析

要点四:价格谈判

1 谈判要素

2 定价协定

教学方法:讲师讲解;案例分析-定价模型

第四单元 采购谈判经济环境

要点一:市场机制

1 需求与供给

2 市场价格

3 需求弹性

要点二:市场结构

1 完全竞争对商务谈判的影响

2 垄断对商务谈判的影响

3 寡头垄断对商务谈判的影响

要点三:竞争

1 五因素模型

2 竞争者与商务谈判

要点四:宏观经济因素

1 商业周期

2 宏观形势下的谈判

教学方法:实战项目模拟-从结构成本降价

第五单元 目标和变量

要点一:定义

1 谈判变量

2 议价组合

要点二:谈判目标

1 谈判范围

2 战略与战术

要点三:谈判过程控制

1 识别利益

2 开场与要约

3 提出问题

要点四:提供过程资源

1 地点选择

2 谈判团队

第二天 9:00-16:30

第六单元 谈判过程

(9:00-12:00/12:00-13:00午餐)

要点一:谈判的步骤

要点二:计划与准备

1 计划的必要性

2 计划阶段的活动

3 有效行为

要点三:试探和提议

1 试探

2 提议

3 说服

要点四:收官

1 让步战术

2 力争结束谈判

教学方法:讲师讲解;互动提问;

案例-“双赢”与“双输”

第七单元 影响和说服

要点一:说服方法

1 争论

2 沟通

要点二:影响战术

1 影响的方法

2 谈判手法

3 被动时的对策

要点三:行为技术

教学方法:讲师讲解;案例讲解-最牛;练习-思想的力量

第八单元 谈判中的沟通技巧(13:00-16:30)

要点一:谈判高手素质

1 人格的作用

2 差异对策

要点二:沟通技能

1 谈判过程中的沟通

2 建立和谐关系

3 情商

要点三:有效倾听与提问题

1 提问技巧

2 肢体语言的提示

3 文化的影响

教学方法:讲师讲解;案例分析

第九单元 提高谈判绩效

要点一:知识管理

1 结构化的反思

2 评价过程与结果

要点二:市场结构

1 需求分析

2 培训和提高

要点三:谈判后的关系管理

1 合同管理

2 供应商和关系管理

3 供应商激励和承诺

教学方法:实战项目模拟-路遥知马力

彭老师

清华大学汽车工程系内燃机学士;武汉大学工商管理硕士(MBA);南京航空航天大学管理学博士;南京航空航天大学特聘专家;法国巴黎高等航空与交通学院访问学者;28年汽车行业经验,历任东风汽车公司开发工程师、SCM部主管、仓储部经理、供应链与采购部总监、东风Cummins公司副总经理(分管制造与采购)、东风常州汽车有限公司总经理、东风轻型发动机有限公司总经理等

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