《电话销售实战技能提升》训练营

《电话销售实战技能提升》训练营

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课程背景：

1.如何找到正确的电话销售对象？

2.如何引起不同客户的兴趣而提高继续沟通的可能性？

3.如何有效激发客户的需求，使得需求从无到有、从小到大、从不急迫到急迫、从不重要到重要？

4.在不能激发客户理性需求的情况下，如何通过有效的说服激发对方购买的欲望？

5.如何有效处理销售后期可能遇到的各种阻碍？

针对上述问题，张老师结合15年的电销实战经验，在深入研究国内电销领域的主要实践者，如慧聪网、阿里巴巴、珍爱网、百度、联想、DELL、中国人寿、太平洋保险、远东网络、中国电信、中国移动、中国联通等不同领域优秀企业的上百个电销团队电话销售的实践基础上，研发了《电话销售能力提升训练营》课程，以期望通过专业的引导，提升电销团队的销售能力，提高销售绩效。

课程收益：

通过我们系统的训练培养后，通常学员从感情和技能方面都有很大的改变和提升，在企业里面具备相当的稳定性，这样就降低了企业人才流失率。也大大降低了企业人才招聘，和培养的成本。

专业系统的课程体系以及实际、实战的训练方法，可以实实在在地帮助学员解决实际工作问题，并学习掌握一套标准的、可复制的销售思维模式，以及实际工作中可实操的应用方法。通常学员受训3—6个月后销售业绩同比之前提升12%—30%。使企业销售业同时增长；

因为学员都是来自不同的企业和行业，学习期间学员可以为企业建立广泛的客户人脉关系网，这就等于是为企业提供了一个免费的共赢合作平台；

课程大纲：

第一单元 销售里程碑和销售漏斗管理

销售流程和里程碑

结合里程碑的客户分类标准

销售漏斗的推进

第二单元 找对人

绕障碍的10个关键技巧

区分所接触的三类客户

第三单元 善准备

我为什么要打电话给客户？

我想达到什么目标？

客户为什么会接听我的电话？

肢体语言和态度准备好了吗？

第四单元 抓开场

自我介绍

礼貌用语/建立关联

陈述目的并吸引注意力

确认时间

以提问结束

开场白话术设计

不同职位

不同来源

第五单元 挖需求

理解客户需求

完整了解客户需求

进一步明确客户需求

客户需求清晰化

激发需求的急迫和重要性

利用优势设计问题来引导需求

利用询问确认客户需求

必问的4类问题

成果：常见问题列表

第六单元 谈方案

产品介绍和体验过程中的常见错误

EFABEC法则的应用

激发感性需求的6个关键技巧

语言丰富化的表达技巧

第七单元 要承诺

拖延的处理技巧

表示了解客户的想法

重新介绍产品对客户的好处

介绍保留的“卖点”和“好处”

尝试要求客户下订单

顾虑的处理技巧

表示了解客户的想法

提问找到顾虑的原因

针对顾虑有针对性处理

尝试要求客户下订单

关于竞争

优劣势分析：你/公司/产品/对手

四种竞争策略的应用技巧

获得客户承诺的技巧

敏锐把握客户的购买信号的技巧

把握机会获得客户承诺的技巧

常见顾虑处理

价格挺贵的

好像用处不大

我考虑考虑

其他产品也可以

花这个钱没有必要

以后再说吧

老板/合伙人不同意

第八单元 谨追踪

三大法宝：电话、短信、邮件

跟进频率的把握

张老师

中国电话营销专家

中山大学教授-经理研究会理事

2007年度中国十大销售管理专家

原DELL公司电话销售培训顾问

国内电话营销与服务销售培训第一人

美国《行动销售》认证课程中文授权讲师

美国Get Clients Now!客户开发系统中国唯一授权讲师

客户关系管理学院专家委员会成员及客座讲师

张老师具有15年丰富的电话销售、大客户销售、客户服务实战经验，10年职业营销咨询师+讲师经验；真正的实战营销专家；

张老师一直致力于销售和服务领域的研究。曾先后赴美国和马来西亚参加专业讲师培训，在美国获得职业讲师资格，是美国Get Clients Now! 客户开发系统中国目前唯一授权讲师。美国《行动销售》认证课程中文授权讲师。

是国内权威电话营销专家、大客户销售领域的专业训练师，著有《一线万金—电话销售培训指南》、《赢得客户的12个关键电话》、《电话销售技巧》、《T12电话销售技巧》等书籍音像制品，其服务过的客户平均业绩增长在20%以上。

张老师曾荣获2007年度中国十大销售管理专家称号，在新加坡和马来西亚多个城市进行《电话行销系统》、《行动销售》培训。

授课风格：

张老师具有数百家百强企业或上市公司的咨询与培训经验，可谓身经百战，是真正的实战派讲师。

他授课风格诙谐幽默，形象生动、互动性强。在讲授理论的同时结合十几年销售生涯中亲身经历的上百个实战案例，每一观点都对应多个案例。

课堂模拟实际工作现场，互动演练，以丰富的情景演练提升实战技能。

教练式的授课思维，启发和引导，以解决实际工作问题为核心。

培训客户：

在培训方面服务过的客户包括但不仅限于通用电气、E龙商旅网、SONY、福特汽车、宇通汽车集团、江铃汽车、沃尔沃汽车、广本汽车、丰田汽车、林德叉车、美的集团、富士施乐、爱普生、苹果电脑、联想集团、新浪科技、方正科技、联合利华、百事可乐、阿里巴巴、慧聪网、珍爱网、快乐购物、橡果国际、博物电视购物、AMA美国管理协会、中国塑料信息网、中国移动、中国电信、中国联通、中国银行、招商银行、建设银行、深圳发展银行、广东发展银行、长城基金、凯基国际、上投摩根基金、南方航空、特航航空、新一代机票预定中心、11185机票预定、框架广告、多米诺广告设计、易尚展示、智通人才、中南人力、新路程人力、前程无忧、百度、中国服装网等数千家客户。

擅长课程：

管理系列课程

《打造高绩效电话销售团队》《销售辅导技巧》

技能系列课程

《呼入主动营销能力提升》《呼出主动营销能力提升》《电话邀约技巧》《客户需求深度挖掘技巧》《客户服务技巧》《客户维系与挽留技巧》《专业销售技巧》《销售谈判技巧》《大客户销售策略》《大客户销售技巧》

客户评价：

“张烜搏老师的课程实用性很强，不单单课上的好，最重要的对我们业绩成长的帮助，我们现在的所有销售经理、销售主管和TOP sales都参加过张老师的课程，这也是我们为什么选择和张老师进行年度合作的原因。”—慧聪网 销售总监 杨宁

“我们将近100名主管一致认为张老师的课程对他们的帮助很大，尤其是对后期业务的发展。我们可以认为张老师的专业销售训练对我们战略目标的实现起到了至关重要的作用。”

—中国最大的婚恋服务网站 总裁 陈思

“从联想电脑最初开始筹备电话销售团队，张老师就不断提供建议，而在其后的三期密封式电话销售训练营中，张老师更是尽心尽力，为我们团队组建和成长打下了很深的基础。”—联想电脑电话直销项目 项目经理 郝金波

“作为全球最大的电子消费品公司，在这次电话销售培训项目上，之所以选择张烜搏老师，一方面是因为张老师在电话销售领域不可替代的位置和其影响力，另一方面也是因为张老师完善的售前服务，记得培训项目还没有启动前，我和张老师有时候晚上打电话探讨电话销售项目的问题，一谈就是两个小时，而张老师在那么繁忙的情况下，居然耐心细致地回答我每一个问题，这深深地打动了我。他真的做到了说得到，做得到，感谢张老师。”—索尼公司 电话直销项目经理 俞其平

“富士施乐本身自己的销售培训都是全球最顶尖的，所以，这次请张烜搏老师来帮助我们对来自全国的销售人员进行专业销售技巧的培训，并没有抱太大的期望，但培训结束后的效果证明，我原来的想法错了。张老师的课程理论联系实际，对我们的销售人员具有很强的指导作用。在培训结束一个月后，我们的电售人员整体上的沟通能力，尤其是在销售中引导客户需求的能力都有了很大的提升。”—富士施乐销售部 销售经理 章岚

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