成交高于一切：协同营销“LTC铁三角”三大变革共创工作坊

成交高于一切：协同营销“LTC铁三角”三大变革共创工作坊

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课程介绍：

华为“LTC大客户销售铁三角”模式、创新的薪酬机制和华为销售铁军团队的打造和管理，用每年8900亿的业绩证明了这个模式和方法的价值。正如任正非所说：“LTC(铁三角组织）是承载公司最大的人、财、物的业务流，这个业务流是否能高质量、高效运转，决定公司的生死存亡”。

课程特色：

1、洞见趋势，提高政企大客户满意度。

收获端到端的铁三角运行流程和铁三角角色工作定位，提升团队服务质量和响应速度，满足移动企业产品服务高客户粘性、深度订制化的产品发展趋势。

2、以终为始，塑造团队经营意识。

收获铁三角协同营销模式创新的方式和方法，将客户关系负责人、技术方案负责人和项目交付负责人之间形成命运共同体，强化团队对财务结果的关注和管理。

3、强身健体，锻造组织支撑能力。

获得铁三角矩阵管理策略，形成政策势能，形成部门支撑项目运作，形成良性循环。

4、价值共享，调动员工工作动力。

收获铁三角奖金策略，不再单纯依赖底薪加提成，有效改善“二八定律”瓶颈，有效拉动提升铁三角非业务角色参与度和贡献度，确保员工与企业目标一致，利益一致。

5、潜能发掘，促进团队能力提升。

收获铁三角员工能力发展策略，通过能力绑定项目，收入绑定能力的模式促进员工在实际工作中提升自我能力和良性循环。

6、独树一帜，有效落地学习成果。

工作坊带教模式现场生成二大成果，看得见摸得着。

课程收益

1、 学会“ LTC政企项目运作铁三角”模型，减少运作费用，提升成功率的技法；

2、 擅长绘制“权利地图”，使复杂的协同营销做到：一说就清楚、一看就明白、一接就上手，规避在政企关系运作中的法律风险。

3、 掌握“一图二卡”营销工具和政企大项目经营模式升级的关键策略；

4、 掌握政企关系管理和合作“排雷流程及策略规划”，弄清楚教练、地雷和两面派的区分和运作对策；

5、 制作并熟练掌握“问话提纲”，将句号变问号，擅长用“SPIN顾问式沟通”方式和技巧与政府领导对话，用“理解+反问”的方式处理拒绝，擅长使用“无侵略沟通法”多次处理拒绝，掌握与政企关键人物的沟通艺术与公关策略；

6、 正确认识中国政企关系和官场潜规则等文化，擅长弄清楚领导的显性需求、隐性需求、行为处事习惯和原则等。

课程大纲：

第一讲：认清楚我们的销售团队

（一）四个小猪做营销：

阿良、阿甘、阿滑、阿呆

（二）四类干部管营销

狮子干部、驴干部、刺猬干部和考拉干部

（三）如何让不厉害的人变得厉害？

一是让他干单活儿

二是给他配工具

三是协同营销LTC铁三角

要想阻止“二八定律”的魔咒在团队里的蔓延和影响，就必须切割“销售四连环”，做好协同营销，团队作战：让虎狼开发客户，让技术做好说明，让神仙赋能成交，让牛羊做好交付和服务。

（四）华为LTC大客户销售铁三角工作法及薪酬绩效考核创新体系介绍：

1、铁三角：

客户关系负责人、技术方案负责人和项目交付负责人三方形成项目组；

让听得见炮火的人呼唤炮火，锻造持续打胜仗的销售团队。

2、从线索到回款，LTC主流程高效掌控和决策系统建设；

“揭秘华为LTC铁三角，助力企业打破营销困局，成交高于一切！”

3、铁三角“奖金包分配模式”解析与创新营销奖励机制和管理的探索；

案例分析：铁三角人员个人绩效考核PBC示例

讨论题：企业该如何进行大客户营销模式建设的创新？铁三角如何复制？

第二讲：认清楚我们面对的客户

（一）行业分析：波特五力模型

企业必须要针对竞争对手进行行业分析，判断自己的竞争力，

1.行业内竞争者的竞争程度、

2.潜在新进入者的威胁、

3.替代品的威胁、

4.买方的议价能力

5.供应商的议价能力。这五个力量共同决定了行业的竞争环境和企业的盈利能力。

（一）客户分为四类：

大熊猫客户、大象客户、

狐狸客户、大灰狼客户。

这四类客户如何识别、甄选和经营？

讨论题：

（一）谁是我们必须经营好的大客户，谁是我们必须果断放弃的大灰狼？

（二） 当我们的团队遇上这四类客户，会出现什么样的情况？该怎么应对？

（三）如何突破“说不上、说不透、说不服”三大沟通障碍？

（四）该怎么防范呆账死账和法律风险？难搞的大客户怎么搞？

案例分析：虎口拔牙的神功

“打造像华为一样的营销铁军，就从LTC铁三角工作法开始！”

第三讲：打造华为一样的营销铁军

一、营销人进步三台阶

1.从青铜到王者

2.从长矛到火箭

3.从能人到高人

二、实现营销管理的二个最高境界

1.无图不理

2.按工具和流程做营销

三、目标管理

目标管理的关键在于：设定具体、可衡量、可达成、相关性强且时限明确的目标；持续监控进展；以及根据反馈调整行动计划。

目标管理在大客户销售业务团队的应用关键是：

1.明确目标：为每个销售团队和个人设定明确、量化的销售目标。

2.分解目标：将大目标细化为可操作的小目标，例如季度、月度和周度销售目标。

3.跟踪与反馈：定期检查销售进度，提供实时反馈和必要的支持。

4.激励措施：通过奖励和激励计划鼓励团队和个人达成销售目标。

5.灵活调整：根据市场变化和团队表现调整销售策略和目标。

第四讲：四维成交法和“一图二卡”的应用

（一）《权利地图》的重要性和操作关键：

（二）找对人和贵人矩阵的构建

（三）如何用好《鱼骨排雷卡》和流程，排除五类地雷、五十个坑？

（四）如何构建大客户特别沟通管道？

案例分析：没用三个弯儿，终于见到了大领导

第五讲：政商关系经营概述

（一）政企大客户经营策略

（二）政企大客户关键人物的沟通艺术与公关策略；

（三）正确认识中国政商关系、潜规则和官场文化，规避法律风险

（四）政商关系案例分析和作业

案例分析：团队协同赢得客户五年复购的成功经验萃取和启示

七、课程总结、答疑、布置作业：

1、建立作业陪跑小组

2、作业布置和陪跑流程

3、作业陪跑时间节点和注意事项

孟老师

教育及资格认证：

著名营销战略管理专家

大客户营销实战专家

北京市朝阳区十二届政协委员

北京市朝阳区红十字会常务理事

中国互联网协会会员

原北京创富保险代理有限公司董事长

讲师经历及专长：

【01】26年企业培训实战经验，累计授课2500+天

【02】中海油、绿亨科技、天津泰伦特、中国人寿（合肥）、广州汇泰龙常年战略顾问；

【03】北京大学、清华大学、中山大学、浙江大学、深圳大学、上海交通大学、哈尔滨工业大学等多所知名大学总裁班的客座教授以及特聘讲师；

【04】畅销书作者

（1）《成交高于一切》大客户销售18招作者，读者超过百万

（2）《大保单销售》、《关爱生命》、《信函行销》作者，读者超过二十万

（3）打造高绩效团队新书《赋能小白18策》作者

——孟老师在业界的影响力——

1）参与发起创立“学习型中国-世纪成功论坛”，担任秘书长3年

2）连续7年担任中国培训论坛秘书长

3）连续14年担任“影响力CEO高峰会”主席

4）受聘中国商业联合会沐浴行业委员会顾问

5）受聘中国建筑装饰行业协会普利策奖评选委员会顾问

——孟老师的从业+创业的经历——

从事大客户销售、团队管理、营销培训三十年，掌握了“大客户专业化销售流程”和“打造高绩效团队组训教程”两套秘芨，应用在企业运营当中：

01-任职中国人寿合肥分公司顾问时：运用“两套秘芨”赋能二十六个团队，并通过策划“元月首季开门红”、“保险节”、 “年中竞赛”、“全年PK”等活动，有效运用激励、竞赛和考核“三驾马车”核心技术，成果：实现保费收入12.3亿元，超额110%完成全年目标任务。

02-任职中国海洋石油集团采油技术服务公司营销顾问时：为企业单位引入国际、国内市场竞争机制、组织结构调整、岗位职责描述等主题的培训，并在【赢得国际十二个产油国】的废弃油田再开发、脱腊采油难题处理等工程项目的政府招投标采购合作中，与甲方国家首脑直接汇报和洽谈，在谈判艺术的训练、标书制作、风险控制、排除地雷、项目实施和售后服务等，都做了大量工作。成果：客户单位的业绩得到了很大的提升，2013年营业收入14.6亿，2014年营业收入19.8亿，客户非常满意。

03-创办了北京春风保险行销教育训练有限公司：连续五年为中国保险行业数十家保险公司提供培训和咨询服务；成果：在全国各地举办针对保险营销人员的数千人规模的大型专场培训活动近百场，累计培训10万余人次。

04-合伙创办某知名企业管理有限公司：分别在北京、上海、天津、济南、沈阳、大连、合肥、郑州和西安等地建有九个分公司；成果：连续七年每年业绩超过1个亿，品牌知名度、美誉度和忠诚度，都进入了中国企业管理培训行业第一方阵。并在2005年荣获人民日报社市场部授予的“中国培训咨询行业最受欢迎第一品牌”称号。

——主讲课程体系——

序号课题

1《大客户经营战略》

2《战略营销与干部梯队打造》

3《战略营销与策略组合创新实践》

4《政商大客户关系公关与深度营销》

5《打造高绩效营销团队与赋能小白18策》

6《总裁乾坤领导力》

服务过的企业：

金融行业：中国工商银行海南省分行、国泰君安证券股份有限公司、中国人寿保险（集团）公司、泰康保险集团股份有限公司、中国平安保险（集团）股份有限公司、新华人寿保险股份有限公司、中国人民财产保险股份有限公司等

建造+建材行业：太原钢铁集团有限公司、鞍山钢铁集团有限公司、北京东方雨虹防水技术股份有限公司、山东皇明太阳能股份有限公司、中联重科股份有限公司、平湖福特重工机械有限公司、黑龙江威正恒建设集团有限公司、中昌国际建设集团有限公司等

科技行业：绿亨科技集团股份有限公司、天津泰伦特生物化学工程股份有限公司、北京大北农科技集团股份公司、司马大大（北京）智能系统有限公司等

其它行业：中国石油、中国移动、中国青旅集团有限公司、山东齐鲁动物保健品有限公司、海南万通房地产有限公司、新疆广汇房地产开发有限公司、济南孟鑫超市有限公司、大坝卫士（河南）工程技术有限公司等

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