《智夺订单》高端大客户销售实战

《智夺订单》高端大客户销售实战

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培训受众:

销售人员、各级销售主管、客服人员、技术支持人员、总经理等

课程收益:

1.发现商机三层慧眼法：让你的商机源源不断！

2.突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡！

3.判断4种类型商机法：让你知道销售重点、时间、资源应该使在哪里！

4.4+6大客户销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误！

5.接近约见客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人！

6.快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛！

7.判断亲近度5色眼镜法 ：让销售人员轻松判断客户对自己态度！

8.3种寒暄闲聊法：让客户愿意与你交流！

9.提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路！

10.成为客户信任顾问的3道门法：让客户信任、尊敬、接受建议！

11.挖掘信息沟通双管道法：准确有效了解客户项目相关信息！

12.客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想也知道他将会怎么做！

13.搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略！

14.展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动！

15.挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解出客户的真正需求梦想！

16.引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目！

17.演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场！

18.做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合！

19.做客户关系节奏4步控制法：帮你把握和客户建立关系步骤节奏!

20.安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系!

21.让人说实话3个策略：让客户告诉他真正想法的策略!

22.动情礼品法：让礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

23.挖掘项目3类隐秘信息法：对手底牌，采购权力链，客户倾向

24.赢取大订单两大必备条件：让你把握竞争制胜主动权

25.项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目

26.判断搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点

27.项目决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法

28.搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量

29.销售执行层面战胜竞争对手策略：破解竞争对手优势

30.高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

课程优势

1.实战精华：本课程是刘冰老师15年血雨腥风销售实战经验精华总结！

2.精品课程：自2002年历经9年，10次升级改版持续打造品牌名课！

3.连续案例：独创连续剧式大客户营销案例《智夺订单》贯穿课程始终！

4.确保满意：3万名多学员接受过《智夺订单》销售培训，满意度达98%！

5.实战检验：本课程所有营销技巧都经过实战检验，绝无空谈理论！

6.系统全面：全面系统解决大客户销售过程中大部分难题与困惑！

7.开创落地：实战加落地一体化培训辅导体系，让销售培训见到成果！

8.效果显著：让销售人员快速掌握销售技巧，改变行为,增长业绩！

9.自主版权：课程中营销技巧、策略、方法全部是自主知识版权研发！

10.培训标杆：9年来《智夺订单》一直被抄袭模仿，成为大客户培训标杆！

课程大纲:

（一）大客户销售持续成功三个铁律（高度与格局决定成败）

1.一个成功战略：万米高空看销售，一句话指明销售持续成功总思路

2.二个成败关键：大客户销售成功之本与失败之源

3.三个正确行为：找对人；做对事；说对话

4.刘老师亲历案例：使我痛苦者，必使我强大！

5.实战连续剧案例：《智夺订单》序幕：鹿死谁手

（二）搞定客户关键人五大关系法（说服搞定关键客户的独家利器）

1.如何做好客户亲近度关系（让客户快速接受、喜欢的要诀）

亲近度关系的3大非凡意义

如何识别及消除破坏亲近度的8项礼仪底线

餐饮礼仪与酒文化（赢在酒桌的必备知识）

如何判断客户对自己的态度？（销售关键时刻）

判断亲近5色眼镜法：轻松判断客户对自己态度

如何提升提升亲近度关系9大情感礼物

如果让客户愿意与你交流？（销售关键时刻）

三种寒暄闲聊法：轻松找到和客户产品外其他话题

如何让客户快速接受喜欢？（销售关键时刻）

提升亲近度关系让他人接受喜欢的3个神奇思路

独创工具与演练：判断亲近5色眼镜

刘老师亲历案例：共同爱好搞定严肃客户耿处长神奇经历

刘老师亲历案例：战友情打开了局长的心，成就大项目

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-亲近度关系

.如何做好客户信任度关系（让客户快速信任、尊重的要诀）

信任度关系的4大非凡意义

如何认清信任度关系2种类型

如何提升客户利益兑现信任4种方法

如何让客户信任，接受建议？（销售关键时刻）

成为客户信任顾问三道门法：让客户信任、尊敬、接受建议

独创工具与演练：让客户信任成为客户心中顾问

刘老师亲历案例：总经理的名片事件让到手的订单失去

刘老师亲历案例：“单刀赴会”让客户信任智取大订单

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-建立信任

3.如何做好利益关系（利益是客户是否选择你的根本原因）

如何得到自己的利益满足自己的需求

如何认清客户选择你的2个根本原因

开窍的销售人员以价值输出成功

不开窍销售人员始终索取而失败

如何搞定客户关键人（销售关键时刻）

搞定客户关键人双层利益法：让客户成为内线、同盟者策略

如何发现大客户关键人5种个人吸引利益

如何在4种行为中发现帮助客户机会

做好利益关系8个独家要诀法

如何判断搞定关键人机会？（销售关键时刻）

搞定关键人3个机会法：苍蝇不叮没缝的蛋，搞定需要机会点

独创工具与演练：如何把握客户吸引利益

现场案例与演练：购买奔驰车投标项目中故事

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-利益关系

4.如何做好人情关系（大客户销售英才都是做人情关系高手）

做好人情关系深层智慧的独家思路

人情回报力量让客户选择你的独家思路

如何做好人情关系3要素要诀

人情回报应用指导模型版权工具

如何给客户送礼、让客户喜欢感动？（销售关键时刻）

动情礼品法：用礼品成为拉近人与人之间情感的加速器

独创工具与演练：动情礼品设计

刘老师亲历案例：清晨的火车

现场案例与演练：慈善第一人的成功之道

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-人情关系

5.如何做好博弈关系（为本企业取得最大利益必备心态与技能）

销售人员敢于博弈的3大非凡意义

销售人员销售博弈中3种常见问题

如何做好销售工作中3个博弈心态

销售谈判本质与策略方法

客户异议投诉处理方法

如何让客户接受高价格的谈判？（销售关键时刻）

高价格吸引利益说明法：让客户接受高价格的方法

如何让人说实话、告诉他真实的想法？（销售关键时刻）

让别人说实话的3种方法：让客户告诉他真正想法策略

独创工具与演练：如何说服客户接受产品高价格

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-敢于博弈

6.中国式做客户关系总体策略

建关系（建关系的核心在于“建”从无到有）

做关系（做关系的核心在于“做”做深做透）

拉关系（拉关系的核心在于“拉”拉来传递）

用关系（用关系的核心在于“用”应用借力）

如何选择做关系环境场所？（销售关键时刻）

做关系环境场所选择法：帮你选择各种与客户沟通场合

如何把握做客户关系节奏？（销售关键时刻）

做客户关系节奏4步控制法：把握和客户建立关系节奏

（三）4+6大客户销售流程（跟随引导客户采购行为步骤独家利器）

1.如何发现判断商机（成功开始订单之源，销售人员必须掌握技巧）

如何发现商机？（销售关键时刻）

发现商机3层慧眼法：让你的商机源源不断

如何突破前台秘书与门卫阻挡？（销售关键时刻）

突破秘书看门人阻碍3妙法：让你轻松化解阻挡

验证商机是否真实3渠道法人让你准确判断机会

如何判断商机类型？（销售关键时刻）

判断4种商机类型法：让你把握销售工作重点！

4种商机处理策略让你赢在起步线上

如何规范销售动、确定销售各阶段目标？（销售关键时刻）

4+6销售流程：让你明确目标、规范动作、避免失误

独创工具与演练：销售工作中如何发现商机

刘老师亲历案例：验证商机找错了人痛失订单

实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-发现商机

2.如何约见接近关键客户(陌生拜访销售人员必须跨越重要考验)

销售人员约见陌生关键客户3种常见错误

销售人员必备心态与习惯：敢于迎击挑战精神

如何约见关键客户、如何接近客户高层？（销售关键时刻）

接近约见关键客户时间价值法：帮你约见到任何想见的人

如何建立向导了解客户项目信息

如何在和客户初次见面时开场增进关系（销售关键时刻）

快速提升关系4步阶梯法：轻松驾驭与客户沟通气氛

独创工具与演练：如果约见到关键高层客户

刘老师亲历案例：一个客户采购主管讲的故事

实战连续剧案例《智夺订单》情景故事续-接近客户

3.如何挖掘客户需求与项目信息（把握商机阶段三大任务之一）

如何快速了解挖掘客户项目相关信息? （销售关键时刻）

挖掘项目公开信息双通路法：准确有效了解客户项目相关信

如何洞察客户采购行为与决策流程？ （销售关键时刻）

客户采购行为与决策流程洞察法：知道客户怎么想和怎么做

如何挖掘项目隐秘信息，知道水有多深？（销售关键时刻）

挖掘项目3类隐秘信息法：让你了解项目背后的信息

如何了解竞争对手底牌

如果了解客户采购权力分配

如何分清敌我判断客户7种倾向

如何交叉验证客户项目信息：不会被误导和被欺骗

如何进行项目信息汇总分析：知己知彼把握主动

独创工具与演练：挖掘客户项目信息问题设计

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-挖掘信息

4.如何正面推进项目（把握商机阶段三大任务之二）

销售工作常见错误是把“先进武器”当做“烧火棍”

独创销售方法工具：U型销售沟通法

如何清晰展示优势打动客户？ （销售关键时刻）

展示优势打动客户心2极针刺法：让客户认可优势立即行动

如何把握四种销售力量威力对比

如何把握控制人行为7大力量

如何挖掘客户深层需求？ （销售关键时刻）

挖掘客户深层需求4步法：让你逐层深入了解客户真正需求

如何引导推动客户需求、推动项目进展？（销售关键时刻）

引导推动需求4层阶梯法：帮你逐步深入，层层推进项目

如何做好项目交流会？正面推动中不丢分！（销售关键时刻）

演示交流会现场管控法：让你把握好交流会的正面战场

如何做好客户考察、让老客户说服新客户？（销售关键时刻）

安排客户考察4要素法：帮你把握在考察机会提升关系

独创工具与演练：挖掘客户深层需求法

独创工具与演练：展示优势打动客户心法

独创工具与演练：引导推动需求4层阶梯法

刘老师亲历案例：汽车4S点营销人员说服技巧

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-正面推进

5.如何评估管理项目（把握商机阶段三大任务之三）

如何对项目分析评估管理？（销售关键时刻）

项目评估管理4部分法：让你科学有效地管理评估项目

项目真实性分析评估

项目能否参与竞争分析评估

项目成功可能行分析评估

项目成功价值分析评估

刘老师亲历案例：项目评估管理的作用

独创工具与演练：订单项目判断评估设计

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-项目评估

6.如何制定最后决战策略（最后时刻战胜竞争对手策略思路）

如何把握赢取大订单必备条件？（销售关键时刻）

赢取大订单两大必备条件让你把握竞争制胜主动权

如何制定项目最后决战取胜策略？（销售关键时刻）

决战策略4步制定法：告诉你项目最后取胜策略制定方法

如何判断客户采购权力4种类型

如何分析竞争成功可能路径

如何选择项目制胜路径

如何确定最后搞定关键人

独创工具与演练：制定最后竞争策略

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战策略

7.如何管控决战行动取胜（最后项目决战时刻执行力到位管控）

如何在最后时刻搞定关键人？（销售关键时刻）

搞定关键人语言表达法：说服搞定关键人的语言力量

如何与同盟者内线共同制定控制全局计划

如何最后时刻进行内部协调控制，避免功亏一篑

为了最后胜利的200%必备心态与策略

实战模拟PK演练：如何在最后时刻说服搞定梁处长

实战连续剧案例：《智夺订单》情景故事续-决战行动

8.客户服务三项技能（客服人员及技术服务人员必备）

双管道交流法沟通法

U型交流沟通法

客户异议投诉处理法

刘老师

15年血雨腥风市场搏击经历；

8年培训咨询丰富经验！

AFT实战★落地一体化培训模式创立者；

工业品商学院院长；

中国十大营销培训师

中国大客户营销协会理事长

中国营销学会 常务副秘书长；

中国改革开放三十年企业二十强培训师

创新之父爱德华德博诺中国首批认证六名思维讲师之一

刘老师实战经历

刘老师是AFT实战落地一体化培训模式的创立者；十大营销培训师；工业品商学院院长；中国大客户营销协会理事长；中国营销学会常务副秘书长；中国改革开放三十年企业二十强培训师。

但他的这些身份都不足以表明他的实力，你是否想到刘冰老师也曾是一名普通的业务员，刚开始做销售时，一个月内没有卖出去一个产品，这让他怀疑自己是否能做业务；他还曾经有过更痛苦的丢单经历，一个跟踪了八个月稳操胜券的700万大订单，在最后一刻失败了，那时候他感觉，销售工作真像是在黑暗的隧道中爬行，他下决心一定要搞懂营销，冲出黑暗隧道、掌握主动权！

自1990年，从一线销售人员开始，刘冰老师在十五年血雨腥风的营销实战中。 曾经在多家中外著名企业供职，自己还曾两次创办过企业。曾任北京蓝筹投资公司董事长；北京迪奥科技公司总裁；德国INTERSHOP（读：音特邵波）电子商务公司 中国区首席代表；联想中望公司 营销总经理；美国COMPUWARE公司（读：康博）渠道销售总监；东华软件公司 大客户销售经理；北京华夏硅谷信息公司 销售代表等职务。

刘冰老师成就

正是凭着自己不断努力、奋争、学习、实践，刘冰老师终于成为顶级营销高手，金牌企业教练。刘冰老师真正掌握了营销的秘诀！他曾独自销售完成，中央政府某部委政府采购1000万大订单！曾带领团队赢得3000万大项目。曾咨询辅导一个科技企业从零销售纪录，用了短短八个月的时间完成销售额5000万！ 他曾被海尔集团誉为营销导师！

刘老师创立的实战落地一体化培训模式，是培训界的珠穆朗玛峰，因为只有这种模式才能真正见到培训成果。刘老师认为缺少实战的培训无疑是图财害命，没有落地的培训最终是竹篮打水一场空！刘老师培训理念是：实战加落地是培训的灵魂；实战是基础、落地出效果。实战加落地 业绩大突破！

刘老师擅长领域

刘老师在高端营销管理，销售团队建设与管理，大客户销售，销售技巧和创新思维训练等方面有突出的能力与业绩。《智夺订单》大客户销售深度实战培训课程，是刘冰老师完全在实践中提炼的最实战、最系统、最高端的精品课程！自2002年的8月推出1.0版本，9年来，智夺订单这门课，不断地优化、不断升级。现在已经是升级到第十个版本了。9年来有近3万多学员，通过公开课、内训课、卫星同步课堂等形式，参加过《智夺订单》的课程。这个课程体系九年来一直被培训业界，企业及学员誉为中国大客户营销第一实战培训终结课程，这一点仅从无数山寨盗版课程中就可见证明。

刘老师授课风格

刘老师是创新思维之父，爱德华•德博诺大师，在中国认证的首批思维讲师。刘老师对思维方法有深入研究和训练。他有刀片般的锐利思维，在界定问题、分析问题、解决问题时非常条理化，深刻快速。刘老师授课风格可归纳为：

思路清晰逻辑性强：善于帮助学员梳理实战营销的思路，策略，方法；

反应迅速敏捷：善于在培训过程中立竿见影地帮助企业解决营销难题；

独特案例体验方式：通过实战连续案例体验式的培训方法让学员身历其境；

学员积极参与机制：设立竞争机制让学员一直处于兴奋状态积极参与互动；

睿智轻松幽默：刘老师崇尚导师创新思维大师爱德华•德博诺的授课风格，课堂风

格始终保持睿智、轻松、幽默，摒弃低俗无聊，哗众取宠式教学方式。

雅俗共赏运用自如：追求哲学高度道理，让文盲老太太都听懂的语言表达出来。

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