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卓越销售团队管理-精益营销之领导力

【课程编号】:MKT013002

【课程名称】:

卓越销售团队管理-精益营销之领导力

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售团队建设培训

【时间安排】:2016年12月02日 到 2016年12月03日3200元/人

2016年10月21日 到 2016年10月22日3200元/人

2016年07月23日 到 2016年07月24日3200元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供卓越销售团队管理-精益营销之领导力相关内训

【课程关键字】:北京销售团队管理培训

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培训受众:

企业经营决策层领导

销售总监、部门经理、区域经理

新晋的销售经理或销售主管

课程收益:

销售业绩搞不上去,销售人员出了问题,销售领导人要承担80%的责任。

高效的团队是业绩增长的保障,而建设一个高效团队,首先要解决管理方法问题。销售领导人的水平和自我突破,关系到团队的积极性和整体效率,更决定了团队业绩的增长和突破。

本课程有五大目标:

从忙碌到课堂,明确销售领导人角色定位,摆脱盲点和误区;

从理论到实操,梳理管理思路,拓展管理视野,提升领导艺术;

从讲解到分享,以大量案例为线索,引入那些成功团队的管控方法;

从学习到执行,提供高效管理工具与策略,直接落实于您的工作;

从创新到提升,驱动您的销售团队二次创业,推动可持续发展。

本课程解决六大问题:

作为销售领导人,哪些应该做?哪些不应该做?

如何制定一个有穿透力的营销战略?如何有效推动目标的执行?

建设一支优秀的销售团队建设,必须从哪些方面着手?

为什么销售团队缺乏激情?调动团队积极性有哪些新方法?

销售过程管理是怎么回事?如何借助过程管理提高销售工作效率?

什么是销售职业化?销售职业化应该怎么做?

本课程让学员掌握15套销售团队管理的实战技能,以有效改善现实困境,大幅度提升销售团队工作效率和整体业绩。

课程特色:

针对性强、实用性强、操作性强

理论讲解(20%)+案例分享(30%)+分组讨论及辅导(30%)+专家答疑互动(10%)+考试(10%)

以跨行业的经验、宽广的知识面和独特视角,带你一起思考。

挖掘问题背后的因素,引用案例和工具,和你一起寻求解决之道。

情境式互动、自然而幽默,营造现场PK,给你轻松一刻的体验。

我们的培训,不图热闹的形式,而是直面现实问题,提升你的实操功力!

课程大纲:

一、销售团队管理基础

销售团队管理的七大任务

对客户信息的科学管理

营销战略规划

目标制定与管理

团队建设

销售职业化的推进

销售士气激励

销售过程的管控

销售经理的角色定位

优秀业务员与合格的销售经理

销售经理的职责

销售经理的基本素养

销售团队管理的六大误区

销售经理的十大守则

案例:远大中央空调的销售经理岗位职责……(更多案例穿插在课程中)

销售团队领导力

销售团队需要什么样的领导力

销售主管最缺的领导力元素

分组讨论:任经理上任三个月,最大的困惑是无法进入角色……为什么?

二、营销战略和目标管理

如何定位目标市场

需求与供应的对接

目标客户定位

定位目标客户的四要素

案例:用友是如何定位目标客户的

分组讨论:健茂公司的客户定位存在哪些问题……

区位营销战略

什么是区位营销

区位营销规划的六大原则

案例分享:纵横公司的营销战略为什么会失败?

销售模式的设计

销售模式是什么?

设计销售模式的七要素

销售目标的分解、执行与控制

如何保证销售目标的效用最大化

科学分解销售目标的五大策略

销售目标的执行与控制

分组讨论:乔总这样制定销售目标有哪些不足……

适度灵活的预算计划

市场的不可控因素

硬预算+软预算

销售实绩和费用的比较分析

案例:沙洲优黄利用软预算应对市场的扩张……

三、销售团队建设

销售岗位的工作分析

销售岗位的工作性质分析

销售岗位的KPI

销售岗位工作分析的应用

销售流程的制定

销售流程分解

销售流程与分工

案例:彩虹公司没有销售流程,导致许多项目“无疾而终”……

销售组织设计与人力资源分析

销售组织类型

销售组织设计的基本原则

销售组织的内部授权

销售团队人力资源分析

销售人才招聘

招聘销售人才的八大误区

销售人才招聘广告设计

销售人才面试的十大技巧

企业如何选择各种背景的销售人员

如何让新人快速融入团队

新人试用期考核方法

演练:询问面试者的真实情况、个性倾向、职业特征……

培养超级团队精神

超级销售团队的精神元素

团队精神如何落地

高效的团队沟通

如何建立有效的信息反馈机制

沟通形式决定沟通效果

良性沟通的六大准则

演练:组织一次高效率的会议,如何引领话题?如何形成有价值的决议?

销售团队的合理流动与优化

一成不变的团队=养老院

如何“修剪”销售团队

案例:百事可乐公司如何裁员……

四、销售团队的驱动力激励

销售职业心理分析

销售人员的职业心理

什么是驱动力激励

销售人员的驱动因素

销售工作的八大驱动力

精神支持:关键时刻与下属在一起

案例:我是如何支持部下的……

扬弃并加:做好了要说,做错了也要说

案例:下属错了,不说,结果酿成大错……

有效奖励:方法比金钱更重要

案例:尹总如何用“红暑”当成奖品……

团队气氛:温暖是无形的凝聚力

个人体会……

内部竞争:有竞争,才有冲动

案例:凯金公司有团队竞争……

推动成长:帮助销售人员成长是最好的软驱动

鼓励创新:敢于尝试的团队最有生命力

案例:红蜻蜓公司的基层创新……

定期考评:没有压力就没有动力

五、销售过程的管控

目标管理的误区

目标对心理影响的曲线

激励周期效用

销售过程发生哪些损耗

销售过程管控的作用

销售过程管控的五个维度

销售人员作息时间管理

销售人员的品德管理

销售业务管理

销售系统的信息链管理

客户拓展进程管理

案例:博中公司在项目销售管理中出现的问题……

分组讨论:如何解决大客户销售中的效率问题……

六、客户资源管理

什么是客户资源

案例:惠特曼的客户分类方法……

如何有效地管理客户信息

客户的分类与分级管理

案例:8000多个客户信息中存在哪些问题……

项目进程管理中关键环节把控

七、销售团队执行力

什么是销售团队的执行力

执行力的三大要素

如何保证销售团队的执行效能

销售团队的制度设计

案例:ZB公司如何解决销售人员的“遗忘”问题……

八、销售团队的职业化

销售人员的八大职业偏差

粗放式用人的代价

销售人员职业化

如何实现销售人员职业化

案例:BT公司的销售职业化探索……

王老师

王浩老师:实战型销售培训师、资深管理专家,20年企业管理及营销实战经验,曾任天龙汽车贸易公司总经理、远东公司市场总监、翰林汇事业部总经理、智博科技集团执行总裁、正泰集团、华立股份、远东集团等公司独立董事。300余场营销、管理培训经验,讲、练、用三位一体的课堂培训模式,研究方向包括销售行为学、驱动力管理、团队建设、商业模式、流程优化。清华总裁班、北大总裁班、复旦大学客座教授客座教授。管理学专著《驱动力》、《精益营销训练》体系,《中外管理》、《当代经理人》、《中国经营报》、《销售与市场》等媒体特约撰稿人。

周文斌老师:国内知名的营销专家及管理教练的倡导者与执行者,曾任新加坡华点通集团零通研动有限公司总经理,东药集团五行药业市场渠道总监,北京某化妆品有限公司总经理,宏世保标润滑油公司市场策划执行顾问。德鲁克管理思想的追随者和践行者,“门店销售服务人员销售贴柜培训”创始人、终端体验式营销传播者,著有畅销书《你卖产品 我卖话术》。《南方都市报》《人力资源研究与开发》《WTO与中国》《青年时讯》《领导力专刊》《北京人才报》都先后对其进行了采访和专题报道。

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