关系营销：客情关系的建立与深度维护

关系营销：客情关系的建立与深度维护

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【课程背景】

中国是一个关系型的社会结构，如何对接关系？借用关系？决定了营销的成败！

如何构建以岗位或关键人为导向的关系发展？如何找准关系发展的4位人员？

如何发展内线？如何判断内线的信息真伪与能量？

如何构建以商机为导向的客情关系？如何判断你和客户关系亲密度的方法？

如何做好重点客户的关系维护？如何加强并延长客户关系的生命周期？

在中国做营销做的是客户，是竞争，是品牌，是需求，是价值，更是建立在这些所有基础之上的关系，以上是基础，关系才是王道，这就是中国式客情关系营销！

【课程收益】

什么是中国式客情关系？如何对接关系？如何借用关系？如何建立关系？

中国式关系营销的核心是安全与信任，建立信赖感的五缘四同步法则

同流才能交流，建立关系营销的有效沟通“同频共振”策略

如何维护中国式客情关系，如何加强并延长客情关系生命周期管理

借助关系营销建立合作忠诚度，掌握关系营销的三个条件和六大系统

【课程对象】

全体销售精英/销售主管/销售经理。

【课程大纲】

第一部分：中国式客情关系的应用与构建

一、关系在商业发展中的作用与应用

1.什么是关系？什么是客情关系？什么是中国式客情关系营销？

2.思考：我们应该如何应用关系？①有则对接②无则借用③自我创建

3.中国式关系是“局”与梯队的关系，时代不同呈现的方式和内容的变更发展

4.商务宴请与礼物馈赠的区别和用法在客情关系中的作用

5.思考：客户决策者晋升或平调后的关系维护该如何进行，以确保合作继续？

二、中国式客情关系的构建

1.客情关系的三大核心：信任、安心、价值

2.中国式客情关系的核心 --- 安全/人设

3.公司、个人、风险对于客情关系信任度的影响有多大？

4.如何有效延长客户关系的生命周期？客户满意的5个层次是什么？

案例分析：不同时代下的中国式客情关系的变化

第二部分：找对人做好客情关系的深度发展

一、以岗位为导向的关系发展

1.探讨：关系发展是以人为导向还是以岗位为导向？

2.找准关系建立中的4位对象，核心是谁？关键人是谁？

3.关系发展中为什么要发掘内线？如何发展内线？如何判断内线的信息真伪与能量？

4.如何判断关系应用在销售中的结果（或中标结果）

二、以人为导向的关系发展

1.合作=信任+价值，信任=靠谱+专业，靠谱=？专业=？价值=？

2.建立企业内部组织机构的关系分析图

3.关系发展=组织利益+个人利益+人情（细节）

4.个人需求分析图

5.如何判断关键人在组织结构图中决策和参与的份量权重

表格工具：如何找准关键岗位的关系对象？

第三部分：构建以商机为导向的客情关系

一、构建发现并挖掘商机的使用系统

1.思考：什么是商机？为何会有商机？如何做好关系获取商机？

2.如何挖掘商机？发现商机的渠道关系都有哪些？

3.商机评估标准和流程如何确定？

4.商机管理（商机挖掘的流量池）与CRM管理（数据库）的系统应用

二、以客情关系为基础的信息挖掘与商机管理

1.以客情关系为基础的信息挖掘与商机管理，决策关键人信息要收集哪些？

2.如何通过客情关系挖掘竞争对手的信息？又如何通过竞争信息来确定销售策略？

3.信息挖掘与商机管理的企业信息收集表一表二的应用

4.客户内部信息与竞争对手的信息收集表一表二表三的应用

5.如何设定商机与关系的标准：购买力与购买意向的PK

表格工具：商机管理表格的应用

第四部分：中国式客情关系的管理与维护

一、重点客情关系的维护策略与方法

1.客户有充分的选择权力，如果你不去维护你的客户别人就会去维护

2.如何挽回“死”掉的客户？如何“锁住”关键大客户？

3.加强客情关系的具体方法？维系客户忠诚的6大关键？

4.客户忠诚的坚守，如何从你我的关系变成我们的关系？

二、从满意到忠诚的客情关系管理

1.交朋友难，失朋友容易，获得一个新客户比留住一个老客户花费更大

2.不满意的客户比满意的客户拥有更多的“朋友”？

3.客户有充分的选择权力，如果你不去照顾你的客户会是什么样的结果？

4.客户不总是对的，客户错了怎么办？加强并延长客情关系生命周期管理

5.如何判断你和客户关系亲近度的方法？

分组讨论：如何管理并延长不同生命周期的客情关系

吴老师

教育及资格认证：

国内著名营销与销售领域咨询师和培训师

18年营销管理经验，7年咨询培训经验

现任4家企业营销管理顾问

中国职业经理人认证特聘专家

中国中小企业讲师团成员

国内各大总裁班特邀讲师

从事营销18年从一线销售做到营销总经理，卓著的营销业绩和扎实的理论功底使吴老师在ToB大客户销售、渠道开发管理、营销管理系统构建、销售技能提升等领域拥有丰富的实战经验

课程特色

吴老师授课采用咨询、调研、诊断、培训、共创、辅导、教练、跟踪、纠偏、通关等方式方法，集合多种培训形式，系统并有针对性的进行交付，有表格、有工具、有方法、有落地、有跟踪、有复盘，针对企业最真实市场、销售、销售管理等问题进行辅导，复制销售技能，梳理销售流程，完善销售体系，提升销售业绩。

吴老师课程具有针对性、系统性、工具性、实操性、落地性等特点，激发学员意愿、方法、计划、目标达成，形成闭环的销售作业地图，打通流程及关键节点，产出不同阶段的销售话术，共性问题作为案例进行讲解，个性问题进行单独辅导，在培训中解决工作中所遇到的实际问题，达到实战实用即学即用上午学下午用的效果。

主讲领域与课题

主讲领域：销售技能、大客户销售、渠道销售、经销商培训、营销管理等

销售技能：《ToB型大客户销售实战技巧》《商务谈判》《价值型销售》《账款催收》

营销渠道：《经销商开发与管理》《渠道开发与管理》《经销商管理与激励》

经销商培训：《经销商做强做大基因密码》《厂商共赢之道》《经销商公司化运营》

团队管理：《销售团队建设与管理》《销售目标管理与计划实施》《高效店长的店面运营》

培训客户

畜牧动保行业：六和饲料、正邦集团、通威饲料、广安集团、正大饲料、宏展饲料、建明中国、君和饲料、天鹏饲料、海阔天高、亚太中慧饲料、优然牧业、元兴饲料、信得科技、柏林格疫苗、赛科生物、天马饲料、绿叶饲料、大北农饲料、农腾饲料、铭德饲料、扬翔饲料、先进饲料、后羿饲料、湖南农大饲料、昕大洋饲料、天康生物、根源生物、华原兽药、天祥药业、亚卫兽药、森隆药业、惠灵兽药、天一兽药、普莱克兽药、盛泰兽药、正大兽药、惠通天下、昌盛兽药、园丰牧业、齐发兽药、美龙牧业、金宇宝灵、好实沃饲料、巨龙生物、福源兽药、和美牧业、好润牧业、奥特奇、回盛兽药、远征兽药、现代牧业

工业品机械行业：军工厂28所、38所、中联重工、三一重工、中核钛白、隆华集团、金鹰重工、湘电集团、新科起重、山河挖掘机、金宝山机械、晓星集团、力神电池、新方集团、德普特、中国中车、依斯塔计量、三力碳素、东方明天、汇达科技、远望谷科技、轴心自控、信质电机、老万锅炉、正升重工、英轩重工、纽威机械、泰鑫机械、龙昌机械、畅想高科、振华集团、金海钢构、荣程钢铁、日照钢铁、柏源钢材、东岭钢铁、东升耐火材料、工陶耐火材料、兆邦电力、博元电力、国联检测、长城润滑油、昆化润滑油、中石油、中海油、中太石化、首江集团、凯达机床、洛阳一拖、河南焊接研究院、威马泵业、领航仪表、清水源、三和水工、金格公司、中化蓝天、豫能新能源、众智科技

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物流商贸及其它行业：中国铁塔、步步高、云网互联、中原证券、晶晶万嘉、鑫艳传媒、甲方乙方、甲乙丙丁物流、侨益物流、中国外运、连云港物流控股、密巴巴物流、交通科研院、恒隆国际购物中心、会济商贸、众人商贸、玄德商贸、马银德商贸、先帅百货、晨光文具、、超人集团、万新集团、新鸽摩托车、同程旅游、中冠耶鲁、金太阳、宝视达眼镜、海昌眼镜、博士伦眼镜、蔡司镜片、大山外语、华英包装、海英纸业、瑞贝卡集团、红星美凯龙、恒扬数据、乔丹体育、361°、隆庆祥、东方蓝地、时尚妈咪、协孚集团、睡康宁、巾品世家、永亮毛巾、巨诚集团、源之民鞋业、振华鞋业

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