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房地产渠道体系搭建及案场销售技巧培训班

【课程编号】:MKT015503

【课程名称】:

房地产渠道体系搭建及案场销售技巧培训班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:市场营销培训|销售技巧培训

【时间安排】:2017年10月13日 到 2017年10月14日3980元/人

2016年10月14日 到 2016年10月15日3980元/人

【授课城市】:广州

【课程说明】:如有需求,我们可以提供房地产渠道体系搭建及案场销售技巧培训班相关内训

【其它城市安排】:西安

【课程关键字】:广州案场销售培训

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【课程背景】

房产市场疲软,项目同质化竞品众多,自身应当如何突围,主动建立创新立体式营销格局呢?买方市场,客户鬼马精灵,你是否真真正正了解你的客户?他们的“怕、贪、梦”都是什么?不同性格职业特征的客户该如何处理?全新视角解密客户和项目的真正关系的不断演进图解,“老带新”中,老客户内心怕贪梦是什么,新客户内心怕贪梦是什么?

独创全新的逻辑闭环营销模型,揭秘全系统核爆快销战术九步曲,以核爆快销三原色营销模型、十大操刀案例教你在黑铁时代如何打造房地产系统策划思维,制造爆点、实现爆销。

从新人到老手,教你一套系统营销策划模式。

有体系、有干货、真案例、全实操!

边学课程边做方案,老师现场指导,学完拿着方案回去就落地!

【课程收益】

1.了解外场团队赚钱的真正逻辑,找到破解带客量不足的路径

2.真正了解你的产品,你的客户,提高成交到访比例

3.把握住市场,掌握住渠道团队,让渠道团队不再绑架我们开发商

4.重点学习和掌握淡市下全方位拓展工具、方法和技能;

5.重点掌握客户异议应对与处理,以及客户逼定技巧和淡市下强势逼定技巧。

【课程对象】

1、地产公司总经理、营销总监、销售经理、策划经理、渠道经理。

2、地产营销代理公司营销经理、策划经理、渠道经理、一线销售骨干人员;

【课程大纲】

第一部分 外场团队赚钱逻辑再认知

一、外场团队的赚钱逻辑

1、揽客量

课堂发言:揽客量对外场团队的价值

2、单套渠道费

案例分析:单套渠道费到底是不是外场团队赚钱的核心

3、成交率

分组探讨:案场成交比率对外场团队的意义

二、对本项目再认知

1、本项目SWOT基本分析

2、本项目SWOT交叉分析

3、本项目劣势与威胁的对应说辞

4、本项目价值体系初步构建

5、本项目属性定位与形象定位的再认知

三、本项目竞品与市场

1、本项目周边市场势力格局划分

2、本项目各个竞品优劣势对比分析

3、本项目与各个竞品的一对一打点分析

4、本项目与各竞品打点相关说辞制定

四、客户心理学基础

1、本项目客户痛点

分组发言:客户痛点都包括哪些

2、本项目客户痒点

情景演练:什么是客户痒点

3、本项目客户兴奋点

分组讨论:客户兴奋点包括内容

第二部分 外场拓客要点

一、外场拓客前运筹准备

1、本项目客户定位

2、本项目客户特点

3、挖出本项目客户

4、带客户到售楼处

5、售楼处搞定客户

二、外场拓客的三个关键要素

1、精准客户地图

2、拓客创意为先

3、关注用户场景

三、提升拓客内外场衔接效率

1、增加内场销售人员,提频全员培训

2、内场外拓人员角色环节制与轮换制

3、精准内外场对接,选择性组建专职接待团队

第三部分 内外场联合逼定分解

一、逼定分解

1、逼定场景划分

情景讨论:将客户进入案场的各个场景进行划分

2、寒暄区

情景演练:提出几个问题,优选固定下来

3、寒暄区到区位图及沙盘区

情景演练:度量走几步,提出几个问题,摸清客户特征

4、区位图及沙盘区

情景演练:向客户既要全面性又要针对性介绍

5、沙盘区到样板间路上

情景演练:多激发客户提出客户的问题,留心客户关注点

6、样板间

情景演练:让客户尽量DIY,进入自嗨,进行逼定分解

7、谈判区

情景演练:弄清客户所思所想,针对性推介项目

二、销售六步法则的17项营销工作要点

1、调查研究

2、订立目标

3、提出问题

4、介绍利益

5、应付客户反对

6、达成交易

三、房地产销售的三个终极问题

1、客户嫌偏

2、客户嫌贵

3、客户不出手

第四部分 快销落地思路

一:老带新圈层整合

1、“老带新”创新模式解析

2、新社群模式落地打造

3、全民经纪人落地实操

4、媒体、经纪人渠道包销创新&拓客案例解析

5、高端圈层营销拓客核心战术

6、异业联盟导流

二:会销战术落地

1、地产会销6大战略

2、地产会销7大闭环流程

3、地产会销6大逼单技巧

渠道大会

客户推介会

客户答谢会

经纪人大会

誓师大会

丁老师

中国传媒大学MBA案例中心地产研究员

十余年大型房地产企业中高层管理工作经验。

曾历任于万达集团、荣盛地产、华夏幸福、中原地产等国内知名房企高管,主要专业方向及从业经历:商业综合体、商业、公寓、住宅、产业地产等产品定位、营销策划、品牌打造等。

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