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大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班

【课程编号】:MKT023842

【课程名称】:

大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:大客户销售培训|销售经理培训

【时间安排】:2018年12月18日 到 2018年12月19日1680元/人

2017年11月28日 到 2017年11月29日1680元/人

2016年12月06日 到 2016年12月07日1680元/人

【授课城市】:昆明

【课程说明】:如有需求,我们可以提供大客户销售技巧与销售经理能力提升培训班相关内训

【其它城市安排】:北京

【课程关键字】:昆明大客户销售技巧培训,昆明销售经理能力提升培训

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培训背景

●市场竞争日趋残酷,如何抓住机遇寻求突破?  

●海外出口转国内销售, 企业的战略调整如何能转危为安?  

●制造业危机与小微企业危机的出路何在?是产品,是技术,是资金,是人才?

大客户作为企业生存与发展的重要资源,成为了企业间竞争的主战场。因此,哪些是我们的准大客户?如何建立与准大客户之间的合作?如何保有我们的大客户?本课程将围绕这三个问题,引导参加者系统地关注大客户的问题,从而帮助他们在竞争的市场中赢得更多的大客户。

培训对象

销售总监,市场总监,销售经理,市场经理以及企业各层营销管理人员。

培训内容

主题一、大客户的定义及特征

1、大客户的定义

2、大客户的特征

3、大客户采购主体的六个需求层次

4、案例分析

主题二、大客户销售理念的正确定位

1、传统营销学中的经典4P理论

2、现代营销学中的4C理论

3、“以客户为中心”的大客户销售模式的概念

4、“以客户为中心”的大客户销售模式的特点及优势

5、“以客户为中心”的大客户销售中的注意事项

主题三、 学会建立“以客户为中心” 的大客户销售模式

1、步骤一:大客户销售前的具体准备工作

1)大客户销售前需要掌握的7大类必备销售情报

2) 通过“销售漏洞理论”正确理解大客户销售中挖掘新客户的重要意义

3)大客户销售中潜在销售数据分类及有效管理

4)大客户销售中开发新客户的有效渠道与科学手段

2、步骤二:学会通过电话沟通获得大客户面谈机会

1)电话沟通前12种物品的准备

2)与大客户电话沟通前心态的准备

3)尝试与决策者联系

4)恰当的自我介绍

5)确定客户的需求

6)塑造产品的价值

7)大客户电话拜访中有效聆听客户的12条准则

8)假设成交的技巧

9)确立随访要求

3、步骤三:“以客户为中心”的大客户销售面访全程解析

1)如何在会谈开始时率先打破沉默,营造良好氛围

2)如何在第一次见面就努力与大客户建立信任关系

3)面谈中如何通过正确的提问深入挖掘客户的需求(SPIN技巧)

4)学会善于倾听大客户的“心声”

5)学会解读客户的肢体语言

6)学会销售解决方案,而不仅是产品(FAB技巧)

7)向决策群体销售中的注意事项

8)大客户销售面谈中应对拒绝的正确步骤

9)选择最合适的时机成交

10)正确认识大客户销售中回访的重要性

主题四、销售人员的自我管理

1、保持高度的热情

2、设置合理的目标

3、科学的时间管理

主题五、销售主管的工作与定位

1、销售主管该做什么?

1) 案例分析:这个主管该如何做?

2)销售主管的主要工作

2、管理的几个注意点

1)管理要注意度。案例分析:这个主管为什么会失败?

2) 管理无大事,一切在细节(抓销量,也得从细节抓起)

3) 防火重于救火(预防更重要)

3、销售主管角色定位

1) 与公司、上司、同事的关系定位

2) 与下属的关系定位

主题六、销售团队建设

1、销售人员的挑选

1) 选人比用人更重要,哪种销售人员适合你?

2) 面试销售人员要注意的问题

3) 应聘人员的试用 -- 试用时如何观察判断?

2、销售人员的培育

1) 销售主管的主要职责:教师还是教练?

2) 培训成本太高?

3) 为什么培训效果不理想?

4) 指导下属时要注意的几个问题

5) 辅导业务员的主要方法

3、如何留住优秀销售人员?

1) 为什么优秀销售人员要走?

2) 如何留住优秀人才?

四、现场授课讲师


认证证书(如需办理证书费用为800元/人)

经培训通过考试合格后颁发人力资源和社会保障部《销售管理师》培训证书(带国徽)。网上注册、官方网站查询,全国通用,根据《职业教育法》的规定,人力资源管理部门和用人单位可根据此证了解人员接受培训的情况,作为能力评价、考核、聘用和任职的重要依据。请学员准备身份证复印件一份,二寸证件照2张,提前邮递或现场报到时交至会务组。证书可在人力资源和社会保障部中国国家人事人才培训网进行查询,查询网址:www.chinanet.gov.cn

专家老师

屈晓亮   百朗营销研修中心主任研究员,销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,高级培训师,曾任职于国内某大型公司高级经理,经验丰富。

姜海波   销售管理系列课程制作人,高级咨询师,中国企业联合会特聘专家,曾任职于中航三星销售培训主管。

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