名课堂 - 企业管理培训网联系方式

联系电话:027-5111 9925 , 027-5111 9926

值班手机:18971071887

Email:Service@mingketang.com

企业管理培训分类导航

企业管理培训公开课计划

企业培训公开课日历

客户关系管理培训公开课

客户关系管理培训内训课程

热门企业管理培训关键字

您所在的位置:名课堂>>公开课>>客户关系管理公开课

高效客户拜访:用一半的时间赢两倍的订单

【课程编号】:MKT030252

【课程名称】:

高效客户拜访:用一半的时间赢两倍的订单

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:客户关系管理培训

【时间安排】:2017年08月25日 到 2017年08月26日3800元/人

2016年09月02日 到 2016年09月03日3800元/人

【授课城市】:厦门

【课程说明】:如有需求,我们可以提供高效客户拜访:用一半的时间赢两倍的订单相关内训

【其它城市安排】:广州 北京 成都 上海

【课程关键字】:厦门客户拜访培训

我要报名

咨询电话:
手  机: 邮箱:
课程介绍

销售中最重要的一项活动就是客户拜访,它是销售过程最核心的组成部分,也是决定销售成败的关键。但是从大量的案例统计来看,大部分的销售拜访都存在以下问题——

缺乏拜访前的策划、没有拜访中的控制、不做拜访后的总结

因低效拜访导致项目周期长、不可控,并最终导致项目丢单

难以积累客户的信任,难以得到客户行动承诺

本课程针对以上问题,在源于国外销售拜访的经典理论的基础上进行创新和完善,带给大家一套高效拜访方法论,内容包括客户拜访中各个层面的控制点,如拜访前的销售规划、约见客户、控制采购流程、了解客户当前的想法、呈现出对客户真正有价值的优势、进一步推动项目前进的客户行动承诺、处理客户的不同意见、拜访结束后总结评估,以及在整个过程如何积累客户的信任等。课程理论与实践相结合,简洁实用、当天就能轻松上手、付出行动就能立即见效。

课程收获

1. 学习一套可靠的拜访方法论,用于计划、执行及评估销售人员销售拜访

2. 根据销售情境的不同及对客户购买的判断,适时调整自己的销售风格,并根据自己的能力基础来实施有效的销售

3. 及时发现商机并将自己的产品与客户的需求挂钩

4. 提高与客户的有效沟通,使拜访过程变得可控

5. 获得客户承诺,大大缩短销售周期

6. 以更好地价格销售产品

7. 学习一套共同的销售拜访语言

培训对象

营销副总、销售总监、客户经理、从事销售支持两年以上的售前顾问和技术支持工程师、相关销售管理人员、行业专家

课程大纲

【第一天上午】

一、销售拜访基础

1、客户购买行为分析 :从不想买到想买

2、客户怎样买:客户决策要素分析

3、客户的概念 :你要按照他的想法裁减你的产品

4、销售的两个基本任务

5、销售拜访流程分析:客户怎么买,你就怎么卖

二、客户拜访方法论

1、约见客户

(1)为什么客户不见你

(2)常见的错误约见理由

(3)正确的商业理由才能见到客户

(4)设计客户约见脚本

【第一天下午】

2、承诺目标

(1)销售拜访目的最终是什么

(2)什么是承诺目标

(3)如何设计承诺目标

(4)为什么要不到承诺目标

(5)利用承诺目标控制客户采购流程

3、建立信任

(1)客户关系的内涵

(2)如何判断客户是否信任你

(3)利用专业形象建立信任

(4)利用专业能力建立信任

(5)利用共通点建立信任

(6)利用利益关心建立信任

【第二天上午】

4、获取信息

(1)需要获取什么信息:动态与静态信息

(2)如何自我介绍

(3)如何进行暖场

(4)如何听到有效的信息

(5)利用三种类型的提问,了解客户所想

5、给予信息

(1)什么是真正的优势

(2)从哪些方面体现公司的优势

(3)体现产品的优势的三步法

(4)四方格法链接需求与产品

【第二天下午】

6、获得承诺

(1)承诺类提问与顾虑类提问

(2)购买信号

(3)异议处理技巧

(4)商务谈判技巧

(5)防止客户反悔技巧

三、拜访预演与评估

1、访前检查:七要素评估

2、访前预演

3、访后评估:回顾、挑选、前馈

王老师

实战销售管理专家、用友大学营销学院院长 王琢

实战经验

从事一线销售工作十七年,用友集团产品市场经理、北方区售前咨询总监、大客户销售总监、用友大学营销学院院长、用友集团绩效改进与人才发展中心总经理等职务。作为资深销售人员,扎根销售一线的十七年从低端产品的陌生拜访式推销做起,直到千万级大型项目营销、大客户销售和服务团队管理。作为实战销售资深从业者,十余年曾主导和参与了数百个大中型项目的销售,曾带领多个营销团队实现跨越式的成长,取得辉煌战绩。在从产品推销到顾问式销售方法的进阶道路上,运用大结构化销售策略的规划方法,体系化的顾问式销售套路成功的运作了大量的销售项目,形成了许多的经典案例。

专业背景

在研究销售专业的同时,王琢先生也潜心研究销售人才的培养路径。希望克服培训效率低下,难以从本质上改善员工的工作行为,从而绩效提升缓慢的障碍,通过多年的理论研究、大量的项目实践从而总结出一套行之有效、可复制、可广泛应用的方法。并撰写了《绩效培养》一书。

授课特点

于讨论中求真知,于实践中得理论——强调知识、技能传授与训练、场景模拟和研讨的充分结合。

我要报名

在线报名:高效客户拜访:用一半的时间赢两倍的订单(厦门)