大客户与老客户的信用风险及应对策略

大客户与老客户的信用风险及应对策略

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课程介绍

在经济下行时期，许多企业的都无法完成收款业绩。对于企业众多的老客户、大客户巨额欠款的存在 “不能得罪”的理念，使信用部门管理者深深困惑如何开展工作。大客户，老客户维持着企业订单， 但也大量占用企业资金，吞噬资金成本。甚至大客户的突然倒闭，将会把供应商也带入“冰海沉船”的深渊。

名课堂出品的从全新角度出发,传授学员运用方法和模型，及时洞察大客户与老客户的真实状态。学会适时运用影响力,解决财务部门“收”，销售部门“松”的矛盾。同时,通过业内领先的不同类型催收经验分享与沙盘演练，加之生动活泼的游戏，进行言传身教，让学员感悟实际工作中最具挑战的客户管理之道。

课程收益

-从理论到实际，学习从信用评估到积极管理的思路与方法

-微型MBA案例解析大客户与老客户风险度量评估模型

-纸牌游戏让您在轻松活动中领悟不影响客户关系下收款的艺术

-现场实战与角色演练让您在沙盘模拟中体会如何引导团队成员完成艰巨的收款任务

课程大纲

8:30 签到

9:00 课程开始，主持人致辞

9:10 老客户，大客户信用风险概述与管理挑战

9:50 客户信用评审回顾与潜在风险客户的定向审查

知识点：管理学的冰山理论指客户的风险就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分，而更大一部分却藏在更深层次，不为人所见。正因为大客户，老客户对销售员业绩影响很大，许多信息都深深隐藏，信用评估不应当仅仅用于信用额度的发放环节，业务发展过程中，信用经理如何能发现“危险信号”，如何当机立断展开信用稽查并应当关注哪些领域，讲师将在课堂中引导在场与会者，共同得出专业结论。

10:30 茶歇与交流

10:45 “5C”客户评估模型的建立与分类管理

知识点：判定客户风险仅仅是信用管理的基础，而向管理层阐述大客户，老客户的信用风险难免引发地震。这是对信用经理的专业判断、主动沟通与说服力的巨大挑战。许多企业销售团队都认为财务部门是“阻力”；因此企业最高层有理由相信这是财务部门与业务部门的“矛盾”。铂略讲师将向大家传授5C专业评估模型，科学化评估客户风险。如何以翔实的资料分析，辅以管理学模型判断，抓住高层管理者眼球，将在课堂中一一揭晓。

12:00 午餐

13:15 收款原则与收款绩效管理

知识点：销售部门是收款的执行人。但“密切关系”的存在也可能使销售部门的对客户的收款行动流于形式，甚至销售总监也会投鼠忌器，不敢轻易开展收款行动。信用经理作为管理职责的承担者，不应当只看“行动”，更应注重“结果”；如何坚持收款原则，有效落实收款，分配收款企业内部参与人员的角色与职责，开展应收账款的业绩管理，这些都是面对挑战, 取得成功的收款效率而需要企业苦练的“内功”。

14:00 纸牌游戏---大客户，老客户收款应对策略

知识点：2015，是“降”的年代，降息、降准、降杠杆；降汇率、降油价、降金价；降增速、降通胀、降收益，……总之，市场没钱，企业的大客户与老客户，也未免会陷于这种僵局与困境；“没钱”并非高风险，只是客户没有足够的钱支付所有供应商；本次培训将寓教于乐，通过纸牌游戏，多次进攻，多方守卫的娱乐方式；教授专业信用管理者与财务管理人员在不影响客户关系情况下，最大限度取得收款效果。

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15:00 茶歇与交流

15:15 沙盘模拟—如何提升内部信控人员收款能力与技能

16:00 冥想游戏---总结与成功失败经验分享

知识点：“正在走流程”，这是销售人员最普遍反馈财务部门的收款报告形式；客户是否真的因为部门众多、流程复杂、耽误企业收款进展；还是客户资金紧张，以走流程为借口延误付款。培养专业信用管理者与财务管理人员提升临战状态，洞察客户是“借口”，还是“事实”；并采取不同应对策略高效回笼资金；同时传递表达企业强烈的收款决心与意愿，达成培养客户付款习惯的最终目的，本节铂略将着重探讨这些议题。

17:00 课程结束

赵老师

赵老师有15年信用管理与控制经验,曾任邓白氏中国咨询顾问,有数例成功的国内大型上市公司咨询经验,帮助这些企业从无到有建立起信用部门,设置信用政策,有效平衡销售增长与应收账款管理的矛盾,也曾服务于著名跨国企业英格索兰公司最大的事业部—气温控制事业部担任高级风险与信用经理多年, 同时管理过2家企业(大型楼宇空调企业与食品冷冻冷藏陈列柜企业)信控部门与合约评审部门。他还具有多年丰富的项目类客户信用评估,合同风险评估及控制经验,以及应收账款收款管理的能力与技巧；目前任某中国区业务销售额超过18亿美元的大型独资企业高级信用经理, 带领20多人的信控团队,每年都完成公司应收账款管理目标。

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