采购人员综合技能提升

采购人员综合技能提升

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课程背景

随着原材料和人工成本急剧增加，企业对成本控制越来越重视！采购员岗位对企业越来越重要，如何让企业产品或服务获得更多市场先机？赢得更大社会价值？对企业来说拥有高素质的采购员是十分关键的因素！如何使采购员忠于职守，廉洁奉公，娴熟掌握市场动态和采购物料成本分析，按照企业需求开发，评估，引入符合企业战略合作的供应商队伍，如何更好把控采购、鉴别和规避供应中的风险以达到降成本的目的，为此提升采购员综合能力是目前企业成本控制和管理能力提升的重要目标!

本课程南斌老师结合国内上市公司多年的采购实践经验，有效结合ITC采购与供应链培训教材有效的培训要点，专门为采购员开发的一门专业实务实操课程。这是目前国内也是授课实操性强，含金量高的采购降成本实战课程，本课程具有更多实战策略技巧和大量案例研讨、情境演练。

课程目标

本课程是南斌老师经过20年现场实战经验和大量现场指导，全面而系统地将采购理论与实战结合起来，针对中国企业的实际管理水平，把教学、科研、实践、实战经验融为一体，让学员轻松愉快地掌握切实有效的采购管理实战经验和管理水平，让越来越多的企业从采购管理中获益，同时也能为企业全面提升企业战略人才储备奠定良好基础。具体掌握知识点：

1.如何做一个企业信任的采购人员

2.合格的采购人员具备哪些基本素质

3.采购人员如何正确了解采购需求计划和供应关系定位

4.采购人员如何掌握供应市场调查

5.采购人员如何建立成本分析体系

6.采购人员如何高效开发、评估、考核供应商

7.采购人员如何健全和完善合同管理，解决采购风险管理

8.采购人员如何量化考核目标，做好绩效考核

9.如何打造稳定、高效、灵敏的采购团队

10.课程不设强制性认可，鼓励学员大胆提问，现场互动交流。企业的现状不同，所面临的问题也不同，只有把脉问诊，才能开出适合企业自身的良药妙方

11.课堂设组互动学习，提问，辩论等多种交流沟通方式，让学员在刺激中掌握难记的知识点，在掌声和欢呼声中愉快的结束全部课程

12.现场提问，现场详细解答，将提供建设性解决方案

13.微咨询效果：各组设置采购项目改善课题，进行小组间PK，老师最终点评，破解实际商务操作中的困惑

课程对象

总经理/副总、采购、供应链管理、财务、研发、品质管理及相关部门人员

课程大纲

第一 采购人员具备的基本素质

1.如何做一个企业信任的采购人员

2.深受企业欢迎的采购人员8大基本素质

3.如何提升采购人员对企业的忠诚度

4.采购人员如何确保职业操守和抵挡外界诱惑

5.采购人员如何与横向相关部门有效沟通

6.采购人员如何确保成本最大化而不是价格最低

7.采购人员如何学会在高压环境中保持乐观心态

8.采购人员如何正确面对公司职位轮岗

9.采购人员如何正确对待离职，做好工作交接

10.采购人员如何正确确立自己的职业目标

11.小结：采购人员如何正确对待职能权利和职业能力的不同

案例分享：上市公司采购行业的五个心理测试题目分享和游戏

第二 采购人员如何了解采购需求计划和供应关系定位

1.采购供应战略和企业运营战略的关系

2.如何制定采购供应战略框架

①如何利用供应定位模型确定供应战略需求

②如何掌握供应关系和合同不同类型的关系

分析7种常规商务合同连续图谱（现货采购，定期采购，无定额采购，定额采购合同，伙伴关系，合资企业，内部供应等）和战略采购方案制定标准

③如何利用供应感知模型来分析供应风险和机会

3.如何规划采购物料需求

3.1采购预算如何运作

①预算与采购供应成本核算关系（通过市场定位来帮助估计成本？考虑生命周期成本？资本性采购对业务性预算的影响）

②生命周期成本过程

③TC总成本构成

3.2企业目标和总体供应目标相匹配的供应指标，如何确定其优先权

①按照威尔弗雷多•帕累托80/20原则如何确定采购支出优先级

②如何通过供应定位模型确定供应成本的优先顺序

3.3物品支出水平以及影响企业竞争优势的说明使用方法

4.小结：结合公司采购现状和目前市场分析如何制定年度采购供应战略

案例分享：某外资企业供应战略定位关系如何建立

第三 采购人员如何掌握供应市场调查

1.如何理解和细分供应市场

2.用波特“五种力量”模型评价你所面对的供应市场竞争程度

3.如何确定产品生命周期

4.确认价格决定因素，并建立成本模型

5.如何进行市场细分

6.如何用POCKET方法评价地理区域细分市场

7.如何确定供应风险与供应机会的重新评价

小结：如何分析供应市场和规划需求

案例分析：SWOT市场分析的经典案例（各小组PK，老师现场点评）

第四 采购人员如何建立成本分析体系

1.采购成本如何构成

1.1采购成本分类

1.2采购总成本概念：质量成本/管理成本/资金运作成本

1.3影响采购成本的主要因素

采购成本的主要因素

原材料成本的因素、采购过程成本的因素

1.4采购成本关系分析

采购成本与利润关系

采购成本与批量关系

采购成本与质量关系

采购成本与提前期关系

采购成本与响应及服务关系

采购成本与总成本关系

案例分析：某企业如何利用成本分析来制定降成本的目标

第五 采购人员高效开发、评估、考核新供应商

1.通过供应商感知模型对供应商实施分类管理

供应感知模型的四大象限

供应商定位模型的四大象限

2.供应商开发实施关键步骤

供应商认证3大原则

供应商资格认证开发体系实施步骤

案例分析：某企业供应商评估体系“海陆空”评估模式

3.供应商开发8个实施步骤

采购定位模型确立

供应感知模型分析

建立高效供应商开发渠道

如何实施高效全面的供应商验厂考评体系

通过市场和供应商成本分析如何确定报价

样品验证和小批量流程制定

如何确保供应商供应成本稳定

如何减少供应商隐形成本浪费

4.通过供应商绩效考核达到成本控制目的

供应商背景，规模，产能，主要服务客户，技术研发能力等能力等级制定

QSAR日常考核能力达标状况

不合理项目整改效果和体现成本的价值

供应商绩效考核激励和考核以成本为最优化

5.供应商合作框架是什么

构建供应商合作框架9大步骤（图表式表达）

供应商评价的基本构建模式

选择供应商10大原则

利用SPM供应定位模型评估供应商的开发体系（供应定位模型、供应商感知模型和供应关系类型的工具分析）

6.新老供应商绩效考核的区别

采购绩效指标如何设定

通过目标沟通来发挥采购执行力

7.高效实施采购招标的绩效考核

建立供货商绩效评估

绩效管理3项基本工具：①绩效追踪 ②绩效反馈 ③评估方式

绩效聘雇5工具：①主管评估②自我评估③招标小组负责人评估④中标供应商评估⑤外界

绩效评估常见误区分析

案例分析：某公司供应商开发和评审失误与获得成绩

第六 采购人员健全和完善合同管理，解决采购风险管理

1.采购合同概念和重要性

①采购合同关系的类型（7种采购交易合同演变和管理方式）

②常规采购招标合同构成的10个关键要素

③如何规避采购合同风险

2.如何制定采购招标合同管理计划和绩效评估

①合同团队职责和分工

②合同进度管理必不可少的重要步骤

③网络图和甘特图在进度管理中的运用

3.如何处理采购招标合同的关系管理、争议和终止

3.1合同中的风险评估：进度风险，成本风险，质量风险，商业和其他风险等

3.2如何利用采购招标合同中的风险登记表

3.3招标进度管理中绩效考核3大管理目标

3.4利用SWOT来处理合同争议和风险

案例分析：某家电在合同管理中有效规避一场官司

第七 采购人员量化考核目标，做好绩效考核

1.采购绩效管理的意义与目的

（PDCA模式运用）

2.绩效评估方案中的角色分工和职责定位

2.1采购与供应管理对采购绩效之要求和实施条件

2.2采购问题与绩效方案如何科学制定和高效实施

3.采购的绩效规划和执行

3.1采购绩效指标如何设定

3.2采购计划之执行与变动管理

4.绩效评估常见误区分析

5.采购招标绩效改善方法

5.1定期分析绩效不善原因和改善措施

5.2综合整体采购招标方案的亮点和需要改进的地方

案例分析：某企业通过绩效管理如何鼓舞团队人员士气和工作效率

第八 打造稳定、高效、灵敏的采购团队

1.采购团队建设五大主要目标

设定采购人才阶梯培训计划（人才培训3部曲）

设定合理架构和职责分工目标

量化和制定采购人员的绩效考核目标

让采购人员的职业目标和企业经营目标合为一体

让采购人员通过企业目标发挥最大价值目标

2.采购人员如何不在“受伤”，因为团队而自豪

采购在复杂的环境中如何做到游刃有余

改变采购的态度，正确倾听其他部门的意见和建议，协助而不是指责

采购人员如何在高压下成长

3.如何使采购更好成为公司动力器

如何化阻力为动力，让采购减负快速前行

绩效考核让更多的采购人员获取更好的价值

团队激励和竞争上岗让采购人员与公司利益紧紧相连

第九 采购人员现场问题解答

学员现场提问2-3个问题，老师现场解答

南老师

采购与供应链管理/咨询师

采购风险与成本控制管理

供应商开发和绩效管理

供应链系统实战专家

教育经历

南斌老师，1974年出生于陕西西安，42岁，常住广东珠海，西北纺织工业学院机电一体化专业，获得采购与供应链管理国际资格认证注册采购师（采购师最高级别）。

工作经历

1. 2015年至今 珠海XX电器股份集团（上市集团公司） 集团采购部总监，高级培训师。

2. 2013—2015年 理士国际技术集团（2010年在香港主板上市，下属公司5个生产基地，员工一万多，国内铅酸蓄电池行业最大出口商） 集团采购中心总监，理士学院高级培训师。

3. 2001—2013年 德豪润达电器股份集团（2004年深交所上市，下属公司10余家，员工两万多，珠海最大民营企业） 照明采购部经理、集团采购招投标中心经理、集团供应链管理本部经理。

4．1996—2001年 陕西西安轴承厂（国企） 采购主任

老师优势

南斌老师曾在国企、大型民企从事采购和供应链管理工作20年，并在三家国内大型上市集团公司有着采购与供应链管理的实战工作经验，成功在德豪润达、理士国际、珠海XX电器推行采购招标，供应商管理和绩效评估，采购成本和风险评估的实战模式，帮助企业完成采购管理能力的转型和提升。

采购招标管理：组织和策划理士国际的集团采购中心职能提升，培训和推行采购招标的成本控制方法，有效的降低采购成本和采购供应的风险，优化采购与供应的关系，有效的整合供应商资源，确保企业采购的综合成本最优。

供应商绩效管理：建立符合理士国际和珠海XX电器的供应商绩效评估方案，制定一套符合企业和供应商实现双赢和稳定同步发展的绩效管理模式，优化整体供应资源配置，有效降低供应风险和管理费用，实现供应链高效快捷的运作模式。

咨询辅导项目：先后为十几家民营企业做了采购与供应链管理方面的咨询和辅导，解决了采购和供应链方面存在的一些核心问题，目前在“广东家电采购协会”兼任采购人员培训主席，负责采购与供应链培训咨询工作。

授课风格

南斌老师深耕采购与供应链管理20年，历经各行各业的组织运作经营模式，善于总结和提炼工作问题点和解决方案，并与授课有限的结合，课程立意新颖，结合目前企业采购存在的疑难杂症，对症下药。制定符合企业实际状况的解决方案，针对采购人员的自身能力和业务技能提出有效的培训方案。

授课特色

南斌老师有效的总结出采购人员的八大能力培养意识，采购成本的降龙十八掌和供应商风险控制的黄金分界线。结合自己高度的提炼和幽默的讲课特点，深得同学们的喜欢，注重互动和有效提问，大量身边的案例讲解，对同学们影响深刻，易于理解，较快的达到授课目的。

培训课题

采购课题：《采购人员的职业素养》《采购人员的团队激励》《采购人员综合技能提升》《采购计划与预算》《采购价格分析与成本控制》《采购流程优化与成本控制》《采购谈判和渠道选择战略》《采购谈判战略和战术》《采购作业流程》《采购合同管理》《采购合同谈判》《采购招投标管理》《项目采购与招投标管理》《战略采购与风险控制》《采购项目的风险管理》《集合采购实战》《采购如何培养战略眼光》《MRO备品备件采购及管理》

供应商课题：《供应商定位与管理》《供应商开发/评估/选择和绩效考核》《供应商报价和评估》《供应市场的价格分析策略》《供应商管理与采购谈判技巧》《降低采购成本及供应商谈判技巧》《采购流程优化及供应商评估与管理》《采购与供应商管理》

服务客户

广东德豪润达电气股份有限公司、理士国际技术有限公司、陕西西安轴承厂、珠海双喜电器股份有限公司、欧陆科技国际有限公司、百福（珠海）缝纫机公司、雷士照明集团有限公司、广东科旺电源设备有限公司、东莞金万五金有限公司、珠海建星集团有限公司、深圳森源酒店家具集团有限公司、深圳市三诺电子有限公司、东莞市文宏化工有限公司、广东福辰电气有限公司等。

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