综合管理—成功销售经理的八项技能

综合管理—成功销售经理的八项技能

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课程对象

适用于工业品行业销售经理，储备销售经理，销售主管等

课程目的

学习掌握综合管理—成功销售经理的八项技能

课程内容

综合管理—成功销售经理的八项技能

1、销售人才的招聘与甄选技术

让销售人才有效的发挥其才能

如何长期留住骨干员工

案例：我们应该选择什么样的销售人员

2、销售团队的有效训练

为什么培训没有达到预期的效果？

销售培训的四大误区；

成人学习的四大效应

3、销售团队的目标的订定及计划的追踪

询问讨论法：在座哪位计划书制定并实施的最完善？

4、针对行业进行有效的推广技巧

销售经理需要经常关注哪些信息和资源？

销售经理如何成为客户的贴身顾问？

产品客户顾问式销售策略

销售经理如何掌控行业客户联络人或关键人？

销售经理如何引导客户关注产品和价值体现？

案例分享:销售经理如何塑造产品的“解决方案”?

5、销售团队的有效激励

了解销售人员工作动力的八大动力源泉

谁是你团队的业务骨干？

留住业务精英的五种重要激励因素

活动：跟我做！

6、销售团队的绩效管理

绩效管理的程序

绩效管理流程的注意点

如何做好绩效管理的流程控制

举例寻找法：战略加法

7、销售团队的薪酬设计与管理

多项绩效指标薪酬方案

销售机会不同的薪酬方案

销售团队的薪酬方案

销售目标与销售薪酬的结合

8、销售进程管理

销售管理系统关键点控制

销售流程管理的三大成功标准

销售流程的管理体系

优化并控制销售流程

丁老师

工业品营销研究院院长

中国工业品实战营销创始人

工业品营销资深咨询专家

卡位战略营销理论的开创者

中欧国际工商管理学院EMBA*******年，荣登中国人力资源精英榜“十大杰出培训师”*******年，荣获中国培训师竞争力排行榜“中国十大企业培训师”*******年，被国际管理学会授予“杰出管理专家奖”*******年，荣获机械工业出版社“金牌作者称号”，并聘为专家顾问

2008年，荣任中国市场学会常任理事

2007年，广东制造协会论坛上东莞电视台专题采访

2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访*******年著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜*******年荣获全球营销类华人十强讲师

（二）行业经验

12年知名企业实战营销高管经验，15年研究工业品行业营销的专业背景，13年营销专业培训与咨询经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。

长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘教授；中国继电保护协会、中国电力行业协会、中国制造行业协会、 中国建筑电气行业论坛、空压机行业论坛，中国五金行业论坛、中国公共安全杂志社等特邀主讲嘉宾。

中国营销传播网、《销售与市场》杂志、《职业经理人》、《21世纪经济报道》、《南方都市报》、《中国经营报》、《工程机械周刊》、博锐管理在线、华夏营销网、制造管理在线、《中国公共安全杂志》、《机电商报》、《中国机电工业》等30多家专业媒体的专栏作者、特约撰稿人。*******年，中央电视台央视精品《财富里外理》栏目组特约专访，报道了丁兴良及其发起创办的工业品营销研究院13年来为研究推动中国工业品营销的事业矢志不渝，一路走来的艰辛历程及未来蓝图展望。曾在CCTV-央视精品、CCTV-2、 CCTV-4 、CCTV-10播出。

2007年丁兴良应邀为东莞制造行业论坛主讲嘉宾，会上广东东莞电视台《商道》栏目对其专题采访，丁兴良畅谈在2007年全球金融危机大环境下经济低迷期，东莞制造业企业如何营销突围。

2011年，中国五金协会论坛邀请郎咸平与丁兴良两位不同领域的专家，分别从金融和营销两个板块为中国五金行业发展的瓶颈，未来的发展趋势分析诊断，出谋划策，应对中国五金行业面临的危机。

（三）实战经历

先后在世界500强企业Johnson & Johnson 任大区经理，全国水泵行业第一的凯泉泵业集团担任销售总监，全球自动化阀门控制行业第一的世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总。

培训特长：

培训领域成就

主讲课程：

工业品营销战略系统

工业品品牌推广系统

工业品组织规划系统

工业品营销管控系统

工业品人才发展系统

《卡位营销战略》

《大客户战略营销》

《营销突围策略》

《项目型营销与标准化管理》

《差异化营销战略与品牌塑造》

《行业策划与解决方案式营销》

《突破工业品营销的瓶颈》

《工业品新营销模型—4E》*******…………………

擅长咨询领域：

市场研究与营销分析诊断

新产品定位及上市推广

工业品营销战略规划

工业品品牌战略与推广

工业品组织设计与绩效考核

工业品营销团队管控

工业品人才培养与人才复制

工业品渠道规划与渠道管理

工业品大客户营销体系规划

工业品项目性营销体系规划

销售人才培训体系建设

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