大客户战略营销

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课程介绍

全球近35年经久不衰的经典教程，2012年雷同内容被搬上电视荧屏《浮沉》；已被“翻译”成《圈子圈套》和《输赢》等小说，畅销至今。它用系统方法彻底解决 “擒贼先擒王”，实现了复杂销售中只以简单的模式实现长久的开拓与维护。

课程全程大型销售全案例演练、比赛，保障实践性烧脑效果。

培训受众

营销总经理/副总、市场总监、大区经理、营销经理/总监等中高层管理者

课程大纲：

第一章：销售准备——把大的往身上绑

1.目标：激发生命的力量

2.态度：用生命去感动你

3.时间：我不着急客户急

4.地点：道场让客户变小

5.人物：佛祖菩萨与和尚

6.方法：十大开发的策略

第二章：建立亲和——用生命去感动人

大型复杂销售案例（略）

7.大客户的决策链

谁是最终用户？

谁是谁的上级？

最终谁说了算？

1.如何进入决策链

从谁亲近才最快？

从什么途径寻找？

拿什么亲近此人？

第三章：激发需求——激发渴望的绝招

1.激发渴望，把握个人需求

使用者个人需求

影响者个人需求

决策者个人需求

2.激发渴望，把准企业需求

客户的需求变化

企业的竞争挑战

企业的战略目标

第四章：呈现方案——包赚不赔的幻想

1.个人需求满足

职位与职类的对公需求

性格与偏好的对私需求

状态与变化的公私需求

2.企业需求满足

需求方案的设计——软性方案

人力资源的整合——人员配备

适合的呈现渠道——硬性方案

3.招投标方案制定及报价策略

第五章：异常处理——见招拆招的应对

1.个人异常：

漏掉了关键人物怎么办？

关键人物未拜访怎么办？

出现新关键人物怎么办？

2.企业异常

应对不确定问题发生

应对客户组织已重组

应对重大竞争的出现

第六章：成交满意——客户着急我不急

3.漏斗管理

高温客户如何迅速成交？

中温客户如何团体加热？

低温客户做好时间管理！

1.满意维护

大额客户如何避免恶性竞争？

中额客户如何做到量价齐升？

小额客户如何做到事半功倍？

补 充：帐款回收——我的必须拿回来

确实缺钱的回款必杀技

异议拒付的回款必杀技

有钱赖帐的回款必杀技

李老师

著名谈判与销售训练专家；

美国大使馆三次特邀谈判专家；

搜狐网络营销谈判顾问；

中央教育电视台录播、中央人民广播电台连续直播嘉宾。

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