基于大订单成交的销售行动策略

基于大订单成交的销售行动策略

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课程背景

企业常见6大痛点>>

1、很多订单，销售并不清楚自己的位置。要么盲目乐观，要求公司更多投入，要么过于悲观，早早放弃。如何确定定位，即决定了策略，也决定了投入

2、不知道该搜集什么样的信息。从而不能真正掌控订单的全局，经常是挂一漏万。大部分销售不能制定正确策略的原因是没有足够的信息，而没有足够信息的原因是不知道搜集什么信息

3、销售业绩总是过山车，饥一顿饱一顿，一个季度超额完成任务，下个季度常常是颗粒无收。这给公司业绩带来很大的不确定性，并最终也影响了资源的投入

4、什么样的客户才是真正有价值的客户？为什么很多目标客户看起来很不错，但是却总也产生不了购买？而一些烂客户产生诸多的问题，并最终影响了我们的利润

5、大订单中不知道如何发展内线，信息的获得基本靠猜，而且真假无法验证，总是走哪算哪

6、多个采购角色各自在订单中是如何起作用的？他们每个人都关心什么、反对什么？销售过程就是针对这几个角色展开的。如何针对他们的决策模式开展公关至关重要

课程收获

1、建立一套复杂销售的订单运作与分析方法，使学员在不断变化的销售过程中，准确找到订单的突破点和订单致胜的方法，通过系统化的控制减少错误的发生，用最小的成本，赢得订单，获得竞争优势

2、同时为销售团队建立一个订单分析的标准和平台。让销售管理者的经验真正可以帮助销售人员赢取订单

培训对象

销售总监、销售经理、客户经理、售前技术支持

课程大纲

第一章：课程导入

1、为什么要通过策略销售制定销售策略

2、复杂销售的特点分析：你不能仅凭经验决策

3、策略销售的制定步骤

4、策略销售的作用

第二章：辨识要素

1、第一节：认识策略要素

（1）单一销售目标：SSO

（2）采购角色：EB、UB、TB、COACH

（3）反应模式 ：G、T、EK、OC

（4）角色利益：组织利益、个人利益

2、第二节：理解策略要素

（1）单一销售目标：加人、减人、换人

（2）采购角色：搞定人

（3）反应模式：把握销售时机

（4）利益：赢单的胜负手

3、第三节：提炼策略要素

（1）结合给定案例，学员分析出以下要素

（2）SSO

（3）角色

（4）反应模式

（5）结果与赢

（6）支持程度

（7）影响程度

第三章：评估订单

1、第一节：评估原则与角度

（1）如何全局化的看一个订单

（2）赢单角度评估：提升赢单率

（3）资源角度评估：减少资源投入

2、第二节：定位

（1）定位：制定策略最重要的工作

（2）定位的方法

（3）定位尺

（4）定位的作用

3、第三节：竞争

（1）为什么不能把注意力放到对手身上？

（2）竞争的分类和原则

（3）留住老客户

（4）挖角别人的老客户

4、第四节：理想客户

（1）线索的挖掘

（2）舍弃一些不合格客户

（3）理想客户标准

5、第五节：时间漏斗

（1）漏斗模型

（2）合理安排销售时间

6、第六节：优势与风险

（1）什么是订单中的优势

（2）什么是订单中的风险

7、第七节：评估订单

（1）结合给定的案例，分析此订单中的优势和风险

第四章：策略制定：找到致胜的策略

1、第一节：制定策略的原则

（1）一般性原则

（2）以优治劣原则

（3）简单订单原则

2、第二节：涮选策略

（1）符合大原则

（2）最大化利用优势

（3）考虑资源和能力

3、第三节：检查策略

（1）结构性检查

（2）替代定位

4、第四节：制定计划

第五章：总结

（1）一个原则

（2）双赢思想

（3）三个步骤

（4）四个要素

（5）五个特点

崔老师

原浪潮集团产品市场部总经理 / 原用友集团大客户经理

《销售与市场》、《商界评论》专栏作家

实战经验：

从事销售工作十五年，曾任北京用友集团有限公司渠道经理、大客户经理、浪潮集团产品市场部总经理等职位。作为销售精英，参与过上千小型项目、主导过数百个大型项目的销售和售前，带领多个营销团队取得过辉煌的业绩。

他擅长将销售理念、方法在自己的销售实践中不断地深化、细化和完善；形成了一套针对中国市场的系统化、体系化的销售方法。这些方法经过几千名客户经理和项目的锤炼，证明是一套可复制的、高效的、高价值的销售策略。

从事专业销售训练八年，积累了10万+学员培养与指点的经验，被数百家客户称为最实战的销售专家！服务过东风汽车、中远集团、奔驰商用车、艾默生、中国移动、金螳螂集团、悉地国际、顺丰快递、远东电缆等上百家客户。

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