铁甲英豪之营销团队打造

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课程介绍

卓越企业高管对狼性的彻悟：狼性就是一种团队精神，一种创新精神和顽强的拼搏精神，是一种在有限(或劣势）环境和资源条件下求生存和求发展的手段，是一种主动奉行自然界优胜劣汰规则，优化集体的危机意识。从而在有限或劣势环境和资源条件下求生存和求发展的手段。企业界在卓越企业内部提倡“狼性”文化。他认为狼是企业学习的榜样，“狼性”永远不会过时。“卓越企业发展的历史，其实就是一部不断从虎口夺食的历史，他面对的是老虎，所以每时每刻不能懈怠。”

任朝彦带销售团队的实践：我们不是模仿狼，而是学习狼的品质。狼有几个突出的品性。一，目标精准，盯住目标，不离不弃；二，耐力持续，坚韧进攻；三，从不抱怨，没有失败，全力以赴；四，团队战斗，分工协作；借此，销售精英如同足球场上破门得分的前锋一样，是最终促成交易的一线战士。同时，卓越的销售团队是公司业绩的重要保障，企业应该培养一支具有狼性的销售精英和销售团队，由优秀的头狼带领精英团队，在销售中步调一致、配合默契，最终实现销售目标。

培训对象

营销管理者、销售主管、销售精英

课程目标

让销售精英有一颗积极正向的销售动力，培养狼性战斗力品质；

让销售精英认识到销售对企业发展的的价值，有成长有未来；

让销售精英认识销售对于企业竞争力的责任与使命；

让销售精英认识到什么是障碍？什么是失败？从消极到积极，赢在行动力；

让销售精英不要被人拒绝就心生恐惧，成交需要系列策略与方法；

改变企业业绩在几个销售英雄的贡献上，在团队上出业绩；

掌握有效的销售计划制定，有策略地开发客户；

掌握有效地掌控成交，让销售不断出成果；

如何处理客户的异议并快速地取得定单；

本课程学员将掌握以下工具：

来自于500强企业的MTSS客户营销分析工具；

客户BBST购买行为学分析技术；

P&G的OGSMT分析技术；

PSST专业大客户成交术；

KSTI客户关键话术呈现技巧；

狼性自我激励技术；

课程大纲

第一单元：市场赢思维与狼性战斗力

1.卓越企业狼性营销解析

2.企业界的总结

3.市场赢思维与狼性

4.企业销售竞争的关键要素

5.销售如何突围

6.什么样的战斗力决定销售绩效

7.狼营销能解决销售的关键问题

8.准----客户需求分析力

9.稳----流程化销售力

10.快----策略成交力

11.久----客户关系发展力

12.掌控客户就掌握销售主动权

13.客户购买动机行为路径图

14.客户购买行为学-AIDMAS

15.以客户为中心的狼性战斗力

16.如何突破低绩效的瓶颈

17.总结：营销不是“卖”，而是“买”

第二单元：狼性战斗力的“九阴真经”

18.聚：客户需求专注力

19.专：专业的销售行为学

20.准:准确分析客户，时机要准；

21.勇：敢于亮剑，以弱胜强；

22.猛：集中一点，重点攻击；

23.狠：抓住重点，咬住不放；

24.抢：全力以赴，无畏强敌；

25.智：巧妙诱敌，掌控资源；

26.攻：自我激励，团队互进；

第三单元: 狼性竞争性销售与“虎口夺单”

27.客户策略性分析技术

28.客户分析的工具

29.梳理客户需求

30.如何建立客户需求结构图

31.把握客户关键需求要素

32.分析竞争对手

33.竞争对手分析专业图示法

34.我公司与竞争对手的优势对比图

35.寻找突破口

36.竞争性销售的策略分析

37.如何抓住关键“抢单”动作

38.抢单的“谋”

39.抢单的“策”

40.抢单的“诡”

41.如何通过客户内部成员“抢单”

42.如何通过竞争对手人员“抢单”

43.案例分析

第四单元: 掌控成交在销售行为学

44.认识销售链

45.客户销售中的“挖金矿原则”

46.客户需求结构中的金字塔

47.专业询问与了解需求

48.如何做专业询问

49.专业询问的四种方法

50.四种询问式的案例探讨

51.专业询问方式的利弊

52.专业询问的注意点

53.询问中的记笔记的方法

54.探询中为什么要重视重述

55.探询中为什么做总结

56.总结对销售成功的作用

57.专业的销售聆听

58.倾听与反馈

59.工具：如何形成客户需求描述卡！

60.如何整理需求线索

61.总结：传统销售技巧与专业销售的分析

62.销售在说服力与销售信服力

63.如何做专业的说服

64.专业陈述方法论

65.客户利益结构分析

66.呈现利益的话术模式

67.演练：列出公司业务或产品的十个利益陈述点

68.信服的三个核心按钮

69.一：打动情感

70.二：调动想象

71.三：帮助理解

72.成功销售模式;2个50%原则

73.成交建议的内容与价值

74.成交建议的注意事项

第五单元: 课程回顾与总结

75.现场演练：狼性战斗力工具整理与实践

任老师

任朝彦 实战营销管理专家

中国电子科大硕士； 3年度“外企十佳经理人”

国家注册人力资源师、注册律师

管理与营销职业经理人15年资历

中国渠道招商策划与招商模式设计专家

工业品认证“PSS,CPS,NPS”版权课程开发者

清华大学总裁班、北大总裁班市场营销讲师

万国(美国独资）实业营销团队能力发展年度顾问（工业品企业）

树人集团企业战略管理顾问，营销团队顾问（工业品企业）

蒙牛区域营销团队发展顾问（消费品企业）

五菱营销团队年度训练顾问（工业品企业）

青松建化年度营销顾问和授课老师（工业制造业）

王邦实业经销商发展与营销团队发展顾问（工业制造业）

著名管理与营销专家，国家注册高级人力资源管理师和高级讲师，国家注册律师；工业大额销售与消费品大市场营销专家，大型工程项目商务谈判辅导顾问，电子商务O2O整合系统工程项目专家，清华大学总裁班、北大总裁班专题专家教授，曾先后就职于500强企业、国内大型国企、管理咨询集团、民营集团企业。

历任Cadbury Schweppes\Singapore global food\中国树人集团等企业大客户经理、销售经理、营销总监、大客户首席谈判教练,市场研究中心中国区高级经理、民企集团CEO。曾以项目方式负责管理团队MTP、TTT、项目管理（PMT）等管理技能提升主讲和考核督导教练、企业人才梯队构建专家。营销生涯跑过中国34个省市、542个二级城市、县市，职业生涯带团队最高人数 2738 人, 辅导全国特许经销商 2446 家。

15年一线营销研究和实践资历、曾编写中国第一套《市场营销实战教练手册》、《渠道规划与经销商管理手册》、《门店营销与销售管理》、《区域市场深度营销手册》、《研究宝洁》.《德鲁克管理思想与实践》.《品类管理与品牌营销》.《商务谈判心理学》 。8年跟踪研究麦肯锡咨询工具研究与中国本土咨询实践，曾组建研发团队系统研究可口可乐、P＆G（中国宝洁）、联合利华、摩托罗拉、通用中国、三星中国的运营和管理模式，在业务战略、营销、品牌、人力资源方面有系统的研究和实践资历。

任老师专长领域：职业经理人管理技能(目标管理/有效沟通/员工辅导)|职业经理人高效工作技能(时间管理/会议管理)|如何成为高绩效的区域经理|专业销售技巧|渠道与经销商管理|消费者心理和行为学|大客户销售技巧|经销商素质提升|企业市场营销与主动营销|TTT|MTP|等系列课程；

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