卓越的供应链采购策略规划与谈判技巧

卓越的供应链采购策略规划与谈判技巧

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课程介绍

1、采购追求双赢，但往往很难权衡

2、采购需要知己知彼，我却无从下手。

3、采购方法千种，技巧万万，我却无法合理利用。

4、万千技术不如独孤一剑，采购谈判，如战场用兵，运筹帷幄，决胜千里，如何能够做到，千丝万缕。

5、再好的策略也需要人去执行，如何舌战群儒并得胜而归，需要强硬的技术与策略，我们需要突围而出

培训对象

供应链采购部门经理，主管，核心员工，物流部主管经理，计划部所有人员，生产部主管，经理，销售部主管，经理，核心员工。

课程收益

让学员真正懂得什么是供应链

让学员真正能够学会管理供应链

让学员能掌握供应链优化的方法和策略

学会供应链优化和计划管理的工具

课程特色

课堂讲解与现场实战相结合，善于针对企业自身实际特点，展开现场教育；要求高，能使学员达到即学即用的目的；深知企业人工作之需求，结合其教学功底，使其培训课程内容深入浅出；善于运用互动的授课方式，幽默的语言，提高学员的积极性，结合案例营造课堂的参与性，受到学员与企业的一致好评。

课程大纲

第一讲：采购战略与基本法则管理

一、认知采购战略：

1)采购战略规划：

2)采购战略的目的：

案例：华为的采购战略

研讨：本企业的采购战略与目的

二、采购的五七一九法则

1)采购的五项原则管理。

2)采购的七项基本措施

3)采购的生命周期与采购策略

4)合作模式的九阴真经。

案例：联想的原材料采购

头脑风暴：本企业的采购策略，有什么特点，与法则对比有何更加亮点的地方或者不足的地方，大家有什么建议

第二讲：供求关系下的采购策略及经典模型

一、供求关系图谱及对应策略定位

1)三层结构

2)一般关系与战略关系

3)对应定位

案例：戴尔的采购模型

头脑风暴：我们企业的采购供求关系图谱及对应战略定位

二、供应商关系定位模型机采购策略

案例：联想的Key parts采购管理

三、优劣势关系模型及采购策略

案例：联想的包装材料供应采购策略

四、供应商感知模型及采购策略

案例：联想的物流供应商采购策略

五、结合供应定位模型分析

头脑风暴：结合以上模型，制定自己企业的采购策略

第三讲：采购谈判与心里活动管理

一、认知采购谈判

1)什么是采购谈判

2)如何体现采购谈判的价值

3)谈判与成本的关系

互动：小组列举出参加过的成功谈判的例子，并说不成功的因素。

二、谈判的八步程序化（流程规则）

1)流程式设计

2)流程内容与规则

案例：沃尔玛采购谈判

三、谈判的八项原则

1)双赢原则

2)坚持客观标准

3)人事分开

4)合法原则

5)平等协商

6)求同存异

7)讲求效益

8)信雅原则

四、谈判者的心里素质与意义

1)四个有助于

互动：你认为谈判者需要什么样的心里素质，小组讨论得出结论

五、关注文化差异对谈判的影响

1)文化是什么

2)中西文化

3)文化冲突

4)文化不同

研讨：你喜欢与什么样的人谈判

六、十个关键效应影响谈判的成功

1)十种效应

2)不要第一时间就落入陷阱

互动：再你的谈判生涯中，你最容易踏入的陷阱是什么？为什么？有没有好的管理方案？

七、卓越谈判者的两种知识与五种能力培养

1)七种基础知识

2)六种专业知识

3)五种关键能力

八、职业道德培养

1)价值观

2)职业精神

3)道德

游戏：找出小组成员有点，最多的获胜

第四讲：谈判前前瞻性的准备策略

一、人员准备

1)人员规模

2)人员素质要求

3)人员配备

4）分工

案例：华为的铁三角原理

二、情报收集和筛选

1)决定谈判实力对比的因素

2)信息情报收集的主要内容

3)信息情报搜集的方法和途径

4)信息情报的整理和筛选

案例：我的情报收集表

三、采购谈判计划

1)确定目标

2)确定进度与议程

3)制定对策

4)明确时间与地点

案例：某跨国企业的招标谈判

四、沙盘推演-模拟实战

1)模拟的方法

2)模拟的作用

3)模拟的任务

4)模拟的注意事项

互动：角色扮演，模拟一个经历过的谈判实战

第五讲：采购谈判战略管理的四六四四技巧

一、开局四式

1)协商式开局

2)坦诚式开局

3)慎重式开局

4)进攻式开局

研讨：你们喜欢什么样的开局，为什么？

二、报价询价六策略

1)价格起点

2)除法报价

3)加法报价

4)差别报价

5)对比报价

6)数字陷阱

头脑风暴：如何运用好这些策略

三、价格磋商四策略

1)买方占优

2)卖方占优

3)均势采购

4)其他采购

研讨：我们采购中那种现象最多，我们如何应对

四、成交阶段四研判

1)场外成交

2)成交迹象判断

3)行为策略

4)不遗余“利”

案例：一次跨国企业大型投标谈判的过程

第六讲：采购谈判实战十三式及语言沟通技巧管理

一、谈判十三式技巧

1)疲劳战

2)沉默战

3)挡箭牌

4)磨时间

5)激将法

6)声东击西

7)空城计

8)吹毛求疵

9)货比三家

10)最高预算

11)试探性战术

12)处理性战术

13)综合性战术

互动：选择一个真实场景，选择最少三种战术尝试谈判，感受效果

二、谈判沟通技巧中的语言沟通

14)开放式问题使用的时机

15)封闭式问题使用的时机

16)巧答的技巧

三、沟通中的四种方法策略

17)防守的技巧

18)探寻底价的技巧

19)让步的原则

20)让步的技巧

四、价格沟通三板斧

21)价格解释

22)价格评论

23)讨价还价的技巧

五、情绪控制管理

24)控制情绪的技巧

25)应付浑水摸鱼的技巧

六、谈判人员非语言沟通技巧

26)身体动作

27)身体特点

28)副语言

29)空间利用

30)自然环境

31) 时间

七、基础技法，赢遍天下

32)预算不足

33)红白脸

34)情感游戏

35)以势压人

36)价格折中

37)整存零取

38)空头支票

陶老师

陶威老师 供应链物流领域专家

近20年供应链物流领域实践家

湖北商会供应链协会首席顾问

中物联重庆商贸物流研究院首席专家

深圳市互联网学会特聘专家

曾任：联想（世界500强企业）集团总协调员

曾任：正佳物流集团（中国物流百强企业）总经理

曾任：华南城集团（综合商贸物流领航企业）副总经理

曾任：中盟网络快运有限公司CEO

曾任：调车宝物流科技有限公司COO、联合创始人

擅长领域：供应链设计及整合、供应链运营实践及优化、智慧供应链升级方案、物流平台化战略设计和规划

相关数据：

◆ 近20年供应链物流领域从业经历，9年世界500强高管，10年创业经验。

◆ 57家大型企业供应链物流整合与升级方案，优化方案为企业节约成本数以千万计。

◆ 100余家企业供应链模块设计咨询顾问，协助搭建完善企业供应链体系。

陶威老师是供应链物流领域专家，多年的大型企业的管理经验和创业经验，让陶威老师积累了丰富的供应链物流领域实战经验，曾提出供应链“零库存、零资金、零沟通”的三个零理论，并且率先将理论在行业中付诸实践，在行业具有广泛的美誉度。陶威老师曾受邀到顺丰物流、原飞航物流集团等大型物流企业讲课，得到了企业和学员的一致好评。

部分实战经历：

2006.5-2007.3联想全球供应链整合项目

陶威老师在全程参与了联想整合IBM PC业务之后，负责联想供应链物流部门的整体协调与管理，开始联想全球供应链设计和再造工作，参与编写了联想供应链物流部分约60%的方案设计和规划，成功将联想交付期从15天缩短到7天交付；

2006.1-2006.10联想CDT VMI项目

陶威老师曾在担任联想CDT VMI项目的项目经理，成功构建了联想第一个VMI项目框架，建立完全的VMI管理和配送项目机制，实现联想国际台式机生产供应顺畅进行，为联想未来发展和成本节约带来革命性的胜利；

2007.5-2007.12泰正明大米仓单质押项目

陶威老师在正佳物流集团担任总经理职务期间，全面负责泰正明大米仓单质押项目，独立设计并成功实施供应链融资模式，让企业资金运行效率大幅提升，当年市场占有率达到深圳进口泰国大米的40%；

2013.6-2014.10华南城全国万亩物流园区项目

陶威老师任职华南城集团副总经理期间，2013年6月开始规划华南城全国万亩物流园区项目的设计和实施，项目完成将建成全国7大核心城市，15大核心物流区的超大型物流综合体，实现搭建覆盖全国县级城市的物流园区实体网络平台；

2016.2-至今调车宝物流项目

陶威老师在2016年开始担任调车宝物流科技有限公司首席运营官，整体操盘调车宝物流项目，公司运营一年即成为国家交通部首批无车承运人示范企业，运营一年使平台车辆超过30000+辆，成就创业企业在市场竞争中处于领先地位。

主讲课程：

《仓单质押与保理操作实务》

《突破边界的供应链思维应用》

《智慧物流体系化建设与应用》

《互联网+物流行业发展趋势及应用》

《供应链金融体系化模式设计与应用》

《跨国企业的精细化库存管理与运营务实》

《供应链模式下的企业互联网发展规划务实》

《供应链的四种模式创新技巧与体系建设务实》

《新零售新商业趋势下的供应链系统性变革技巧》

《生命守护之盾—预防性驾驶技术》

授课风格：

◆ 幽默风趣，擅长引导学员主动思考，将知识吸收由机械模仿变为心领神会

◆ 生动形象，以正反案例剖析知识点，把丰富实战经验融入课堂，帮助理解

◆ 逻辑清晰，充分掌控整个课堂结构，准确把握所有知识点，课堂呈现自然

近期部分培训经历：

01- 陶威老师受邀到顺丰速运进行《新商业新零售趋势下的物流系统性变革》课程讲授，得到企业和全体学员的认可，后续顺丰多次邀请陶老师为顺丰全国管理层进行《全国无车承运人体系建设与供应链》等课程培训，从未收到差评反馈。

02-陶威老师受邀到原飞航物流有限公司进行《物流企业供应链体系建设与模式搭建技巧》的课程培训，引导原飞航物流顺利搭建国内物流服务各个供应链环节标准体系，让公司业务从原有国际物流开始纵深发展，成为国内综合物流服务商。

03-陶威老师受邀到深圳怡亚通供应链股份有限公司总裁班进行《突破边界供应链思维应用实践》、《颠覆性供应链思维认知》等课程讲授，为全国50多家物流企业的企业家们培养更先进的供应链思维，以此重新认识自身企业的优劣势和突破方向。

04-陶威老师曾受邀到凯东源物流进行《供应链的物流模式设计》的课程培训，让公司供应链物流各个环节得到优化，效率大幅度提高。

05-陶威老师曾受邀到勤牛物流进行《物流化发展与模式创新》的课程培训，为企业管理层带来新的发展灵感，帮助企业确定了企业未来的发展方向，得到企业管理者的高度好评。

06-陶威老师曾受邀到纵达物流进行《全国物流平台规划》的课程讲授，通过系统物流设计模型，推动纵达物流在全国范围内的物流平台建设，后续返聘4期，收获企业和学员一致好评。

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