抢占新市场投标制胜策略与中标技巧专题培训班

抢占新市场投标制胜策略与中标技巧专题培训班

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课程背景

2024年是国家十四五规划的重要的开局之年。国家先后发布了《中共中央国务院关于加快建设全国统一大市场的意见》该意见指出，要持续清理招标采购领域的违法行为，且制定了关于招标投标和政府采购制度规则，要严格按照国家有关规定进行公平竞争审查、合法合规性审核。落实招标采购制度体系的健全完善，对于规范采购行为，降低采购成本，提高采购质量，提升财政资金使用效益，防止国有资产流失，强化廉洁从业等具有重要作用。

作为投标人如何把握新机遇、迎接新挑战？投标文件编制水平如何提升，获得更高分？如何避免评标被误判为串标、围标、废标的风险?国家招投标采购制度逐渐完善，如何通过法律武器维护自身合法权益？正确有效的提出和面对异议、质疑和投诉。

为了帮助广大投标人进一步深入掌握国家招标投标相关政策法规，构建企业综合投标管理体系，提升企业竞争力，加强相关从业人员招投标实务操作能力及风险防范水平。结合市场调研情况，我中心决定联合举办本次线下课程。

课程收益

● 懂“法”会用，从结果倒推过程原理，用实战案例复盘分析；

● 掌握招标采购7种方式的适用情形，认清控制的要领，规避潜在的雷区和陷阱

● 分析招标人招标意图和评标规则中的分值差异点，掌握投标策略和报价方法；

● 依“法”多用，精准辨别甲方陷阱学会投标各个阶段控标的要领及方法；

●了解甲方关系的体系与运作,在监管下如何合法合理合规的进行有效关系运作;

● 知“法”善用，掌握中标底层逻辑编制的技巧与策略方法；

培训对象

投标单位（销售总监、行政管理人员、标书编写人员、企划人员等）

课程大纲

导入案例：千防万防，没防到自己“废标”

1. 投标策略--从那个方面投标胜算大？

2. 中标策略--优势项目如何跟踪要结果？

3.维权策略--第一名不是你如何逆风翻盘？

第一讲：招投标法律必备的专业知识

1.《招标投标法》和《政府采购法》修订要点与分析；

2.解析集中采购、混合采购、框架协议采购等不同采购组织形式；

3.发改委等13部委发布1117号文件对于招标人、投标人、评委、监管的新规定；

4.招标文件/采购文件中的不合理、歧视性等违法条款的判定；

5.招投标中可以修改评标结果的情形；

6.一系列高价围标、低价抢标、挂靠作假、内外勾结实际案例分析；

7.电子招投标对信息安全及网络安全带来的影响；

8.资格预审文件、招标文件、投标邀请书的澄清和修改的法律规定；

9、母公司、子公司、分公司投标规定；

10、评标方法以及投标报价修正等规定；

11、排名第一的中标候选人无法中标情况；

第二讲：招投标竞争下如何破局

一、模拟投标：项目信息来源渠道

二、情报搜集的十三个重点内容

三、优质项目中标概率精准度测评

四、项目的决策全流程跟踪图表

五、市场业务攻关矩阵全景图

1.市场环境新趋势：

1）同质化竞争加剧；

2）价格战难以为继；

3）合规要求更严；

4）新经济环境与统一大市场解析；

2.市场需求的改变与影响：

1）回归采购的本质属性；

2）信用体系进一步完善；

3）大数据新智能电子化改革；

3.拆解采购流程掌握前期需求结构；

1）立项；2）项目的可行性研究；3）项目设计与方案设定；

4）项目评审；5）项目概算；6）招标文件准备

4．分析客户内部的角色与分工的核心模型；

1）风控在前（财务，决策）；

2）跟控在中（业务，决策）；

3）监控在后（财务，业务）

5.“倾向性”与“合规性”精准找到破局点？

现场讨论:在投标过程中认为自己被排斥的情形

*模拟实操：项目运作状态评估表制作(以小组为单位)

理论讲解：游戏规则，决策流程，财务流程，业务流程的十二个关键点

第三讲：实战沙盘控标要领

沙盘实战核心模型：

适度资格条件-简化技术需求-细化评分标准-植入客观优势-符合法律法规-格式条款

1. 理论讲解：写标的关键核心是控标。

2 如何利用合理规则，设置倾向我方的评标办法；

3 如何设置评标办法，加强护城河，降低我方风险；

4 如何假设竞争策略，提前预演竞争对手策略，做好风险控制。

现场讨论分析：各组分析专项提供的招标文件，是否存在倾向性？有无违法设置条款？

5现场给出：招标文件负面清单；

6.模拟演练：评标办法分数测算路径分析表

7.招投标风险规避四大因素：

招标人负面清单：3个严禁，16个应当，12个不得

投标人负面清单：7个不得、1个密切关注、1个严厉打击

评标专家负面清单：1个严禁、8个应当、8个不得

招标代理负面清单：1个严禁、2个应当、5个不得

8.核查缺漏的五大工具；

第四讲：揭秘评标标准的设定及综合评估法的使用详解

1.经评审的最低投标价法的三种使用情形；

2.综合评估法设定的两大基本原则；

3.综合评分法的三种分值类型；

4．价格分的两类优先原则；

5.价格分设定的主要作用；

6.价格分设定的三类具体方法；

7.客观分的两大作用；

8.设定客观分的四个维度；

9.客观分设定的经验值；

10.主观分的两大作用；

11.设定主观分的四个维度；

12.主观分设定的经验值；

情境演练：评标室里会发生什么？

第五讲：满分投标文件的编写策略

1.案例讨论：你该如何编写投标文件？

1）投标文件编写的矩阵策略2）投标文件的3级品质标准；3）评分标准中的2种类型；

4）专家对比投标材料的3个层次；5）投标文件精益求精的3项基本要求；

6）投标文件格式的3项要求；7）投标文件外观的4项要求；

8）投标文件内容的3项要求。

2. 投标文件精益求精的3项模块要求；

1）技术部分的4项要求；2）商务部分的4项要求；3）偏离表/清单的4项要求；

3. 专家主观打分项精益求精的4项策略：

1）产品选型更优的5个方法；2）技术方案更优的6个方法；

3）项目实施方案更优的3个方法；

4）售后服务与培训计划更优的6个方法。

4. 投标报价；

1）基于公司维度的报价策略：盈利型；竞争型；生存型；

2）基于项目维度的报价策略：围控型；竞争型；冲击型。

案例分析：评分标准对投标报价有那些影响？

第六讲：合同签订注意事项及风险控制

1．《招标投标法》与《合同法》的衔接问题

1）合同法中的要约邀请、要约、承诺与招投标的关系

2）投标文件中的哪些实质性条款，在签订合同时，不能改？

3）投标文件与正式签订的合同不一致时，以哪个为准？

4）合同签订后，发现中标人是违法中标，应当怎么办？

2．合同签订时风险与防控措施

1）合同审查五步法；2）如何拟定违约条款；

3）如何约定管辖条款；4）必不可少的送达条款

3．合同履行中的风险与防控措施

1）合同履行过程中的常见风险；2）合同履行风险防控的16字真经；

3）履行义务后妥当保管证据；4）对方违约时及时固定证据；

5）付款的风险与防控；6）交付货物的风险与防控；

7）服务合同履行风险与防控；8）合同经办人法律风险与防控

9）合同主管领导的五大注意事项；10）往来函件的五大注意事项

总结与复盘

专家老师

邀请参与国家招投标政策制定，且具有较深理论和实践经验的专家结合亟待解决的热点问题、经典案例，进行全面、系统、深入的讲解和研讨。

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