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定向批发——批发流通渠道运作精要

【课程编号】:NX00565

【课程名称】:

定向批发——批发流通渠道运作精要

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售培训

【培训课时】:可根据客户需求协商安排

【课程关键字】:渠道运作培训

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课程背景:

随着现代零售业态的迅猛发展,以及企业降低分销重心、经销商从坐商转向行商,使得国内批发市场在分销中的比重逐渐下降,批发市场的影响力与辐射力正在逐步减弱。

同时,由于批发市场先天性的价格驱动、缺乏区域保障,又造成企业产品冲流货严重,价格体系不稳定,损害了各方的利益。乱价、恶意窜货、流向混乱、忠诚度低等依然在批发市场的病历本上鲜明记载,似乎还没有什么灵丹妙方可以治疗这些顽疾。

尽管如此,批发市场仍然具有较大的影响力,尤其对于实力较弱的企业而言,批发市场渠道还将在较长的一段时间内受到重视;以食品行业为例,我国批发渠道依然是近85%食品厂家的主流销售渠道,其市场份额仍然占据整个食品市场的半壁江山;其广泛而多元、纵横交错、覆盖城乡的渠道结构编制成一张又一张复杂而细密的销售大网,上到上海北京等一线城市、下至贵州、西藏等山村角落,批发市场以其无所不及的触角将商品源源不断的输送到消费者身边,批发市场经过几年、几十年、甚至上百年风雨洗礼所形成的码头特色与商贸文化在相当长的时间还将继续深远的影响着中国快消品市场经济,而其多年形成的销售网络仍然具有无可比拟的优势;我们还看到,批发市场特有的大批发、大流通渠道优势让一批又一批草根企业赚得金箔满盆,其中也不乏后来由此发展成为行业具有影响力的企业。

不过,企业在运作批发市场的同时,必须要加以严格管控,避免批发市场的劣根性影响了市场的稳定性。因此,在这里我们提出“定向批发”的模式,让流通渠道焕发新活动。

传统的批发渠道运作模式往往只重视产品炒作与渠道激励,忽略了渠道规划与服务管控。定向批发,其核心思想是“一方面充分利用并挖掘批发渠道的流通优势,另一方面加强批发渠道的规划与管理”,将传统通路与现代通路的管理模式有机结合,实现批发市场的有序批发,良性发展!换句通俗点的话说:定向批发就是即要让货品迅速流通,又能够让一切尽在掌握,在求量的同时还要求质,追求的是一种和谐的批发市场营销乐章!

定向批发的关键要点是以渠道规划为基础,通过实施渠道激励与产品炒作,最大化挤占渠道资源,在稳定上游经销商的同时发展关键县、郊以及特渠分销商,通过三方合作提供市场支持与服务,同时加强渠道督导,从而实现快消品企业在批发市场领域有所作为。企业可以采取定向批发的模式,降低批发市场的重心,既可以充分利用批发市场的辐射力,又能够在较大程度上避免区域之间的冲突。

本课程将帮您深刻认识,完善解读批发渠道,特色性的提出“定向批发”的概念,对那些苦于对批发渠道“做又做不好,不做又可惜”众多快消品企业,将给予很大的启迪!

培训对象:

1、内训:运作批发渠道的品牌企业营销团队或者经销商团队(经销商大会课题)

2、公开课:针对运作批发渠道的众多中小型快消品企业的营销中高层人士。

培训方式:

课堂讲授、案例分析、小组研讨等启发式、互动教学

培训收益:

1、了解批发市场的发展态势

2、了解批发渠道的运作特点

3、了解定向批发的概念及内涵

4、了解定向批发运作的精要

课程特色:

1、清晰地阐述了批发渠道的“纵横”结构

2、清晰地阐述了批发市场未来的发展趋势

3、系统地阐述了批发渠道的运作要点

课程大纲:

引子:善用批发实现最大化覆盖

第一节、中国批发市场的发展态势

1、批发市场的作用在哪里

2、中国批发市场的未来在哪里

3、传统批发市场会消失吗

4、中国批发市场的发展趋势

5、中国批发商的未来在哪里

第二节、批发流通渠道的发展特点

1、中国批发流通渠道的结构

2、传统纵向批发模式的特点

3、批发商的功能及特点

第三节、批发流通渠道的转型之路

1.如何理解定向批发

2.如何构建定向批发体系

3.实施定向批发的要点

第四节、批发流通渠道的运作要点

1、区域界定是前提

讨论:如何构建批发渠道体系

2、炒热产品是本质

讨论:如何炒热产品

3、渠道激励是核心

讨论:如何有效激励渠道成员?

4、渠道覆盖是重点

5、挤占资源是关键

讨论:如何有效挤占渠道资源

6、信息掌握是基础

7、推拉联动是合力

8、服务支持是动力

9、价格管控是保障

王老师

名课堂特聘销售培训师,中国人民大学Full-time MBA,专注于渠道与终端营销领域,具有深厚营销咨询背景的双栖高级实战讲师;国内多家财经刊物及网站专栏作家及特约撰稿人,曾在《销售与市场》、《糖烟酒周刊》等发表论文数十篇,并在德沃企业培训网等多家网站上设有专栏;曾任华润(雪花)啤酒集团大区销售总监、年度咨询及培训服务过包括朝日啤酒、味觉糖(悠哈糖果)、屈臣士、福建雅客食品、河南众品食业、东莞潮流前线服饰、劲霸经编公司、上海浦东电信局、联华超市、上海达丰电脑在内的众多优秀企业,受到学员和企业一致好评;

培训风格:

互动:尊重成人学习的特点,重要感悟不在记忆,课程注重案例、故事、小组研讨演等互动式、启发教学;

务实:重视课前调研把握学员需求,课程设计以能在专业上与学员产生更多共鸣的实效性为指导原则,尊重“传道、授业、解惑”的传统师道。

深度:有深厚咨询行业从业背景,擅长针对性的咨询式企业内训,注重探寻问题背后的根源和观点的深度;

主持项目:

福建雅客食品:KA三方合作模式、现代渠道单店运作模式、分销联合渠道运作模式、销售管理体系建设、产品管理模式;

江苏大富豪啤酒:区域市场渠道提升及精细化运作

浙江千岛湖啤酒:城市市场渠道创新运作模式;

杭州海贝服饰:企业管理综合诊断、企业战略梳理、组织流程及薪酬绩效体系优化;

河南众品食业:品牌规划、营销策略规划、营销管理体系(组织/关键业务流程/制度/薪酬/绩效等)建设、加盟连锁渠道运作模式;

山东国人西服:薪酬绩效体系诊断与优化;

东莞潮流前线服饰:管理综合诊断,企业战略规划

浙江生活秀服饰:市场托管,直营/加盟店铺的拓展与管理

年度咨询及培训过的客户有(部分):浙江商源食品饮料有限公司、UHA悠哈食品、联华超市、杭州千岛湖啤酒、朝日啤酒、上海屈臣氏个人护理店、福建雅客食品、浙江大好大食品、江苏大富豪啤酒、杭州海贝服饰、河南众品食业、上海东海啤酒、南京宏耐木业、上海浦东电信局、上海天天快递、上海达丰电脑、劲霸经编公司、浙江森歌厨电、山东国人西服、浙江生活秀服饰、东莞潮流前线服饰等。

核心课程:

一、策略性客户管理:《经销商生意回顾和改进计划》、《KA系统生意回顾与改进计划》、《同生共赢—战略性经销商管理

二、区域市场管理:《社区深度分销》、《打造卓越区域市场营销精英》

三、现代渠道/终端管理:《打造金牌门店—快速提升KA单店销量》、《玩转促销—KA终端消费者促销宝典》、《金牌理货员培训》、《金牌驻店导购培训》、《现代商超销售沟通与谈判》

四、传统渠道/终端管理:《渠道为王 决胜终端—传统终端制胜策略与技能》、《定向批发—流通渠道运作精要》

五、销售中的营销:《体验式品牌管理—销售过程品牌落地》、《新产品三位一体上市之道》

六、销售团队管理:《执行落地——销售团队执行力锻造》、《销售目标&过程管理》

备注:具体课程及内容可视客户实际进行系统调研,针对性开发与设计。

客户见证:

王老师的课程非常重视训前调研,培训内容与学员产生了很多共鸣,反响很好。——杭州千岛湖啤酒营销总监宓先生

王老师与我们两年四度合作,对我们学员提升商超运作水平给予了很多帮助,而且王老师从课前沟通到培训实施都非常职业和专业,对我们日资企业较“繁琐”的要求也配合的很好,非常感谢王老师。——朝日啤酒人力资源总监丁先生

王老师声音富于磁性和感染力,很具亲和力。同时理性的思想和感性的表现能引导学员产生深层的感悟。——上海屈臣士个人护理培训总监刘小姐

王同先生的培训精彩、生动、切合实际,其理论高度,以及与实践的结合,高超的授课技巧,都让学员们折服。——上海味觉糖(UHA悠哈)培训总监 李小姐

王老师很专业,也很敬业,能根据我们的企业和产品实际进行课程内容和实战演练设计,收效很好。——福建雅客食品营销总监 林先生

王老师的课程很精彩,对我们引导客户执行公司政策效果很不错,希望下次还有机会请王老师来上课。——劲霸经编公司副总经理 孙先生

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