万能工具箱——顾问式寿险精英特训营

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com

课程背景：

急于习惯性、程式化、“散弹枪”式介绍产品，是保险代理人在保险销售中常犯的错误，也是客户不愿继续沟通导致出现“尬聊”的原因，这正是传统的推销式保险销售的不足。

大多保险代理人习惯于用拉家常、套近乎、无事献殷情的方式建立客户关系，用贩卖焦虑、下危机、挖痛点的方式建立与客户沟通的语境。但随着移动互联网和社交媒体的高速发展，以及互联网保险的兴起，网上有关保险类知识分享的内容可谓是汗牛充栋，客户普遍通过各种渠道已对相关保险产品资讯有了不少了解，对代理人讲的话有更多自己的认识与理解，代理人讲的越多犯错的几率也会越大，导致传统的关系型保险销售的成交率越来越低。

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》课程建立了七大训练内容：风险管理流程化、保险需求结构化、保险产品工具化、工具匹配模型化、投保策略方法化、保险销售顾问化、解决方案系统化。助力代理人升维销售逻辑，以客户的实际情况与原始需求为基础，形成一套科学、专业、系统、有效并具前瞻性的人寿保单顾问式销售培训系统。

课程收益：

● 学会运用多个模型，能针对实际案例将高客的需求结构化，并绘制清晰的需求导图

● 理解保险产品工具化理念，能将本公司主要产品做工具化分析，并完成销售话术升级

● 学会运用多个模型，以本公司主要产品为原型，绘制完成一份工具匹配模型手册

● 理解投保策略方法化理念，熟记投保方法口诀&公式，提高与高客沟通的效率和质量

● 掌握顾问式保险销售方法论，能自如应对多种实战场景下的案例演练，并通过考核

● 熟练运用高客需求系统化解决方案，具备为高客提供综合金融服务的技术储备和心理准备

课程对象：

渴望成功的一线保险代理人、保险经纪人、卓越的保险代理人团队管理者、处于瓶颈期渴望突破的一线保险人

课程大纲

导引破冰：保险是什么——金融工具

互动：人类面对风险的应对办法

视频：电影《疯狂原始人》片段

1. 忘掉产品，升维工具化思维

案例分析：没有完美的保险产品

2. 敢讲不足，是销售思维升维

现场案例：诊断你与客户沟通时的语境

3. 忘掉自己，是成为顾问的前提

第一讲：风险管理标准化——教会客户管理家庭风险的方法

一、风险识别——管理风险从识别风险开始

小组研讨：罗列生活中的风险

1. 黑天鹅风险三大特点——意外发生性、严重影响、不可预测但人类总是尝试预测

2. 灰犀牛风险三大特点——习惯性、被忽略、必然将至

3. 家庭风险结构化分类法

小结：简单的风险清单罗列没有意义，结构化思维才是升维！

二、五大风险估测——客户买多大保额从来不是拍脑门

互动：尝试估测不同风险的规模

1. 大额刚性支出规模估测——以终为始法、以始为终法

2. 重大疾病风险规模估测——家庭年收入倍数法、预估最大医疗支出法、家庭年度总保费分配法

3. 疾病风险规模估测——不可能完成的任务

4. 意外风险规模估测——三大责任缺口法

5. 人寿风险规模估测——方法&目的匹配法、三大责任缺口法

小结：用科学方法量化风险

三、风险管理的两大方法

互动：风险管理方法举例

1. 控制法——规避、预防

2. 财务法——对冲、转移、自保

小结：有风险不可怕，不会管才可怕，管错了更可怕

四、效果评估两方法——定期检视法、动态调整法

口诀：效果评估十六字方针

小结：用方法、记口诀

第一讲总结：帮客户建标准，教客户用方法，是顾问式销售第一步！

第二讲：保险需求结构化——碎片化需求是小单，结构化需求成大单

互动：不同风险不同工具

一、RHT模型运用原则——WBS方法

1. 以因果关系为线索

2. 以结果影响为节点

3. 以应对方法为终点

小结：大道至简的WBS方法

二、RHT模型分类标准——2类对象3类风险

1. 两类对象——人、财

2. 三类风险细分——灰犀牛、黑天鹅、混合类

小结：两类对象三类风险是需求结构化的基础

三、RHT模型运用实例——1个案例学会RHT模型

演练：以某客户为例运用RHT模型结构化需求

小结：大道至简的RHT模型，却是无限故事素材的源头

第二讲总结：需求从模糊到具象，化纷繁为简约，结构化客户需求是顾问销售第二步！

第三讲：保险产品工具化——产品是销售视角，工具才是顾客视角

一、风险对冲工具——422（4特点2条件2工具）

互动：最朴素的投资方法，却是最难执行的坚持

1. 风险对冲的四大特点——相关、相反、相当、相抵

2. 有效对冲的两个条件——时间、规模可估测

3. 最常见的两个工具——教育、养老

小结：风险对冲的底层是对客观规律的尊重

二、风险转移工具——232（2特点3条件2工具）

互动：保险代理人最容易犯的错误——转移风险

1. 风险转移的两个特点——转嫁、损失的承担

2. 有效转移的三个条件——对价、规模、支点

3. 最常见的两个工具——健康、意外

小结：风险转移的底层是对未知的敬畏

三、对冲&转移混合工具——2222（2不足2矛盾2标准2工具）

互动：有一类特殊的风险

1. 仅靠对冲工具管理此类风险的两点不足——时间错配、规模错配

2. 仅靠转移工具管理此类风险的两点矛盾——给付条件、投资回报

3. 混合工具界定的两个标准——时间、获利

4. 最常见的两个工具——重疾、人寿

小结：确定性与不确定性的平衡

第三讲总结：做客户的顾问，教会客户使用工具，客户将从“被推销”到“主动买”

第四讲：工具匹配模型化——将复杂的问题简单化

一、用客户听得懂、记得住的方法讲活用好风险对冲工具

互动：先从房子说起

1. 复利是世界第八大奇迹

1）复利的倍增特点

2）复利与单利的对比

3）复利的数学模型——Power函数

4）决定复利的三大因素——本金、利率和时间

2. 复利模型下的对冲工具——年金险模型、趸缴年金险模型

3. 复利速算法则——72法则

案例分析：典型的复利模型保险工具

小结：晓之以理，用EXCEL拆解保险工具

二、用客户听得懂、记得住的方法活学活用风险转移工具

互动：面对不确定性时人的本能选择

1. 杠杆——可以撬动地球的力量

2. 杠杆模型下的转移工具——医疗险模型、意外险模型

案例分析：典型的杠杆模型保险工具

小结：杠杆——保险的核心价值

三、用客户听得懂、记得住的方法用活用好复合模型

互动：复合型工具的典型运用

1. 复合型工具三大特点

2. 常见复合型工具——重疾险工具、人寿险工具

案例分析：典型的复合模型分析

小结：理想很丰满，现实很骨干，复合型工具还有优化空间

四、进一步凸显代理人专业度的理论升华

1. 拉齐姆模型——原理、价值、不足

2. OLG模型——原理、价值与广泛运用

小结：掌握OLG模型，你将懂得保险的真谛

总结：工具匹配的模型化——客户签单的原力觉醒

第五讲：投保策略方法化——买任何一份保险都不是拍脑门的决定

一、无可替代年金险——目的明确、规模估测、时间锁定、刚性兑付

1. 年金险投保方法——以终为始法、以始为终法

小结：从此，销售年金险事半功倍

2. 评价年金险优劣的标准——提前解答客户3点疑问为成交铺平坦途

案例分析：张先生应该如何投保年金险

小结：作战纪律最严格的朴素投资方法，助力你成为客户的投资理财顾问

二、单单必成重疾险——精算保额、巧用杠杆、锁定支出、可赔可退

1．重疾险投保方法——三类客户（高客、中客、普客）三种法

2. 评价重疾险优劣的标准——解决“安心四点”才能让客户真正动心

案例分析：李先生一家应该如何投保重疾险

小结：复利+杠杆——人人都要学会用的金融工具

三、人人标配医疗险——保障升级、支出补偿、睿智避坑、理赔有道

1. 医疗险投保方法——保障升级法、选择扩大法

2. 评价医疗险优劣的标准——客户一听就明白的三步研判法

案例分析：互联网医疗险的“坑”

小结：上“车”险——代理人的“敲门砖”

四、小单大责意外险——清晰目的、精算保额、动态配置、理性对比

1. 意外险投保方法——三大责任缺口法、三大变化动态配置法

2. 评价意外险优劣的标准——让客户恍然大悟的两种对比法

案例分析：你建议王先生买多大保额的意外险

小结：意外险——最容易拍脑门购买的保险

五、家财重器人寿险——分清定义、厘清目的、搞清方法、算清保额

1. 人寿险的分类——广义人寿险、狭义人寿险

2. 人寿险投保方法——方法&目的匹配法、三大责任缺口法

3. 评价人寿险优劣的标准——杠杆、明确、延展，明白这三点客户签单不犹豫

案例分析：解读银保监会《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》文件

小结：吃透人寿险，大单自然来

第五讲总结：用最简单的方法激发客户签单自驱力

第六讲：保险销售顾问化——掌握顾问式销售方法，从此不再知易行难

互动：顾问式销售与传统销售的差异

一、顾问式定位——一开口说话就知道你是不是真顾问

1. 从4Ps到4Cs——视角差异、立场差异、行动差异、话术差异

2. 立场决定定位——自身立场、客户立场

3. 改变语境、话术和沟通方式——沟通铁律、话术升维

实战演练：你的语境背叛了你的心

小结：变化的一小步却是升维的一大步

二、顾问式提问——3种错误、11种方法

互动：两类提问、6种方式

1. 从5W1H到3W——透过三种常见的错误沟通找出正确的方法

2. 7种基本提问法——假如、未来、內萃、直面、行动、系统、挑战，不是不会而是没方法

3. 3种进阶提问法——隐性问题显性化、理性问题感性化、被动问题主动化

4. 1个高阶提问法——核心问题洞察法

实战演练：顾问式提问案例

小结：成功的顾问式销售都是提问大师！

三、顾问式倾听——2条铁律、7阶层次、2个同步、1张导图

互动：“聽”与“听”

1. 沟通铁律——知易行难，掌握方法是前提，反复训练成习惯

2. 倾听技术——资深销售会做但缺乏方法论，新销售不会做更没有方法论

工具：倾听导图

实战演练：顾问式倾听训练

小结：成功的顾问式销售都是倾听大师！

四、顾问式梳理——5客户信息、2需求维度、4阶共识法

1. 客户信息结构化——人、家、财、竞、需

2. 客户需求的两个维度——数量和质量

3. 4阶共识法——回顾、特性、利益、反馈

案例分析：通过结构化信息梳理与客户达成共识

小结：达成共识是成交的前提！

五、顾问式报告——以书面形式延续和客户的深度沟通

1. 书面咨询报告的重要性——沟通成果、共识确认、专业凸显、成交铺垫

2. 书面咨询报告的结构设计——开头、内容、结尾、附件

案例分析：《财富规划咨询报告》范本分析

小结：书面呈现能力是做大单的核心能力之一——让计划书（报告）会说话

第六讲总结：顾问式销售就是忘掉自己，成就客户

第七讲：解决方案系统化——小单靠产品，大单靠系统

案例分析：赌王的方法论

一、保单角色——小保单大功用，合理设计保单角色

1. 保单的三三架构

2. 类信托架构的三大意义

案例：让人又爱又恨的房子

二、遗嘱&公证——多一项工具多一重确定

1. 什么是遗嘱——身前订立、身后事务、离世触发

2. 为什么要公证——确定性

案例：真假遗嘱

3. 遗嘱的重要性——一个典型案例的普遍性问题

案例：有遗嘱与无遗嘱的区别

三、家族信托——多一层架构深一层隔离

1. 信托架构的底层逻辑——转移、隔离、分离

2. 保单+信托的完美组合

案例：家族信托——豪门标配

小结：旧时王谢堂前燕 飞入平常百姓家

四、私人银行——同是银行却又大不同

1. 什么是私人银行——开户门槛、客户规模

2. 私人银行是高客的刚需——服务差异性、资产兼容性

五、保费融资——补短板添灵活享收益，小保单有大延展

1. 保险资产的天然缺陷

2. 增加保险资产的流动性——保费融资、保单贷款

3. 放大保单资产的杠杆效应——相对收益率、是否存在套利空间

4. 大额保单+私人银行+保费融资=超大额保单

案例：李总这样买保险

小结：从富者愈富到富者恒富

第七讲总结：代理人的成功公式=横拓知识宽度X纵立专业深度

杜老师

杜虎老师 保险营销实战教练

香港公开大学文学硕士

现任：友邦保险（香港总部）|财富管理总监

现任：友邦保险（香港总部）|MVP商学院院长

曾任：索尼（中国）|全国B2B销售负责人

香港友邦保险\英国保诚保险\安盛保险\宏利保险等多家险企特邀讲师

连续2届保持MDRT百万圆桌COT会籍（全球寿险精英的最高盛会）

2019年斩获IDA国际龙奖——金奖（世界华人金融保险业的最高荣誉殿堂）

¤擅长领域：保险增员、产说会、营销技巧、团队辅导、保险电话销售等

¤香港友邦内部荣誉：2020年企业家精英形象代言人/精英领袖奖获得者（2019年）

¤三门版权课程所有人：《九步成单——寿险销售的标准化全流程》、《一年顶十年——保险新人速成特训营》、《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

实战经验：

杜老师在保险营销技巧、销售团队业绩提升与增员等方面有着较丰富的实战经验，能针对不同保险企业所需的要求，制定“对症下药”的解决方案；有效解决大多数的保险行业遇到的“瓶颈期”难题。

〖他是香港友邦销售业绩的“撬动者”，成功助力企业业绩提升〗

01-单挑“个人销售业绩”：凭借过硬的保险营销技能，获得无数荣誉，个人业绩在公司中常年保持TOP10，累计保费上亿元。

02-团战“辅导团队在业绩上拔得头筹”：专门为一线代理人团队研发《九步成单》课程培训方案以及相应的落地推进机制，助力团队在MDRT百万圆桌比例保持80%以上，使得团队荣登全公司（香港总部）业绩竞赛排行榜的榜首。

03-辅助“助力客户爆单”：开创大陆访港客户沙龙销售模式（会销），形成从行程设计、接团、破冰、导入、助燃、签单、缴费、银行开户、公司访问的销售闭环，年均举办4-6场，场均保费三百万+。

〖他是企业人才的“千里马”，成功为企业年均引入200多名优秀人才〗

01-源头“输入优秀人才”：曾服务过香港友邦、英国保诚、安盛保险等家企业，其中曾为香港友邦开展了16期【高端人才招募沙龙】，场均现场签约率超65%，累计为企业增员超百名优秀人才

02-赋能“技能升级”：曾为企业内部员工开展《MDRT特训营》，仅用120天，助力学员在MDRT百万圆桌比率提高达76.9%。后建立【新人赋能、伙伴赋能、领袖赋能、导师赋能】四大培训体系，并为MVP营业部进行赋能，助力MVP营业部在疫情期间超过线上活动出席率82%。

部分授课经验（线上+线下）：

线下部分经典授课案例

企业名称课题名称返聘期数

友邦保险《保险新人训练营》

《打造保险精英团队》

《寿险销售的全攻略》160+期

保诚保险（英国）《保险客户开发与销售技巧》

《保险销售技能提升实战训练营》15+期

安盛保险《高效保险销售力的修炼》

《一年顶十年——保险新人速成特训营》6+期

宏利保险《保险专业化销售流程》

《寿险销售的标准化全流程》10+期

线上部分经典授课案例

友邦保险《保险新人训练营》

《顾问式寿险精英特训营》5+期

《九步成单——寿险销售的标准化全流程》

《万能工具箱——顾问式寿险精英特训营》

《职场有毒，事业有道——浅谈职场方法论》（增员创说会）

《房住不炒房主不“保”——解密楼市财富密码》（产说会）

《时代选择了你，你会选择时代吗？——疫情后的保险大时代》（创说会）

授课风格：

★感性引发思考+理性分析解答——实现提出问题-分析问题-解决问题的闭环，课堂气氛热烈、愉快，充分调动学员的积极性、主动性，学员能体验到自己找到办法解决问题的愉悦感和成就感。

★大量真实案例+针对性极强的落地技巧、方法和工具——听起来热烈，想起来共鸣，记起来容易，用起来落地，所有技巧都不是老师教的，而是学员通过科学的方法自己探究得出的。

★“教”与“练”相结合——进一步印证所讲授方法的通用性、普适性，有助于学员融会贯通，学员能深切感受到教学环节不是刻意设计的，而是水到渠成的。

部分服务客户：

友邦保险（香港）、英国保诚保险、安盛保险、宏利保险、富卫保险、香港永明金融、中国人民银行（总行）、中国平安（总部）、中国太平洋保险、东方财富、中国人寿（总部）、上海浦东发展银行、中国农业银行上海分行、上海农商银行……

部分客户评价：

《九步成单》是保险业非常棒的实战销售训练体系，是一套学之即用，用之有效的保险销售方法论，是一套能切实帮助保险代理人突破销售瓶颈的战法，是反复经过实战检验的成熟思维结构与高效落地工具。

——友邦保险 Lia Tusi总监

作为一个新人，这样的销售培训真的非常的有启发性和引导性。让我知道见客户不仅是单纯的见，还要见后让客户给以承诺。聊天，也要有方式方法，更多的是倾听和提问，通过更有效的提问来达到深挖客户需求，引导客户签单，希望还有机会再次听老师讲课。

——太平洋保险 林学员

感谢杜老师辛苦分享，今天一天，让我受益匪浅我，深刻的反省自己的销售的误区，一直在表达自己的诉求，没有做到做一个好的倾听者，今天才知道原来做一个好的销售是需要一个有思维有逻辑的架构而成今天学习到客户的五大决策，非常感谢棒。

——保诚保险 王学员

今天听了杜老师的分享让我学到了很多专业的术语，老师今天让我们上台分享演讲，怎么去成为专业的销售人员，让客户说的爽，我们学会倾听者，是非常重要的一个问题。希望我可以学之已用，非常感谢我们团队请了这么棒的导师。

——宏利保险 江主管

今天杜老师的分享真的是拆掉我思维的墙重新建立一个对于保险销售的一个新的思维模式，全新的知识点跳进我大脑的时候，就好像把之前成功的或是失败的案例都全部重新串联起来，全部都清晰展现在眼前。除了学习到很多系统的销售知识以外，也让我更加肯定选择做保险是正确的选择，销售真的太锻炼一个人了，销售也是博大精深，很多无形的功力需要去不断去练习，很感激杜老师无私的干货，这是我听过最精彩的一次保险销售课程，销售是门大学问包，道阻且长，继续修炼内功心法，有朝一日练成无形剑。

——永明保险 刘主管

杜老师的课由报名开始就一直期待着，不得不佩服，高人的思维就是高人一等，。一天的课程下来，又让我刷新了一个新高度，大有脑洞大开、豁然开朗之感。对于其中【漏斗式提问】这套武功秘笈，简直就像一个宝藏，帮助我解决了很多之前不会的问题，特别感谢。

——中国人寿 王主管

我要预订

咨询电话：027-5111 9925 , 027-5111 9926手机：18971071887邮箱：Service@mingketang.com