顾问式销售技巧实战

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课程背景

如何在电话邀约客户时，让客户答应和我见面？

如何让开场白更具吸引力，让客户重视和配合会谈？

如何有逻辑的引导客户，从而挖掘客户的痛点，并产生需求？

如何条理清晰的进行产品介绍，并让客户关注产品卖点？

本课程从“拜访准备——拜访开场——挖掘需求——价值传递——异议处理——获取承诺”六大销售步骤进行训练，融合到了与客户采购流程相匹配的销售流程之中，把顾问式销售发挥到极致，把每个步骤都落实到实操的层面，用最实效的心理学理论和最实用的销售话术，来系统地介绍有关的销售知识和技巧，带领销售人员完成每一个步骤的训练。

本课程更落地、更适合中国人，拿来就可以用，用了就会有效果，适合一线销售人员、销售管理者、销售培训师以及期待拥有更好人际关系和提升沟通能力的人士阅读使用。

训练目标：

1、能大大提高邀约客户取得拜访机会。

2、能通过专业的提问方法挖掘客户需求。

3、能利用“价值销售”的理念更专业的介绍产品和方案的优势。

4、面对反论和异议，能更有逻辑的给予反馈和应对。

5、和客户做拜访总结，推进销售进程。

授课对象：

销售人员及销售经理

正确认识销售

提问：你心中专业的销售人员是怎样的？

掌握销售流程与购买流程

客户购买逻辑

顾问式销售流程

SPANCOP销售里程碑

产品价值布局图

演练：角色扮演-销售与顾客

小组讨论：根据价值布局图分析自己公司项目的优势

拜访前准备

四大材料准备

POPSA进行洽谈内容的准备

学员讨论：拜访前应做哪些方面的准备

客户约访

身份介绍

传递拜访目的和价值

询问确认

应对客户不关心

组内练习：设计好自己的约访话术

开场白

问候与自我介绍

拜访目的与价值

确认兴趣度

组内练习：设计一个开场白话术

需求调研

提问方法与方向

现状类问题

痛点类问题

暗示性问题

需求确认

案例解析：如何通过SPIN来挖掘客户需求

组内练习：分析你目前的客户背后的需求与痛点

价值呈现

排列价值布局图

F/BE产品介绍法

演练：针对自己的产品和项目设计F/BE话术

异议处理

倾听三步骤：专注、反馈、提问

上推式与下切式提问理清动机

先跟后带应对异议

情景演练：应对客户的异议

成交与共识

利益归纳

跨越式成交

时间紧促

特殊待遇

故事成交

拜访总结

归纳本次要点

说明行动计划

客户下一步行动

张老师

张强 老师（广州）

——企业团队销售倍增实战导师

曾任米其林轮胎（500强外企） 销售经理与销售训练导师

曾任马来西亚石油（全球排名69名） 营销管理

曾任德国福斯集团（德国第一大润滑油集团） 华南销售负责人

曾任香港lightness服饰集团 高管

广州好美特汽配连锁（国内前3汽配连锁平台） 特聘营销顾问

湖南友谊阿波罗集团 新零售转型顾问

运营【社群零售研修院】，培养近百名零售社群运营官

暨南大学工商管理硕士（MBA）

【个人简介】

张强老师曾在香港LIGHTNESS服饰集团任职高管，负责全国重点大区的终端运营，对于零售业绩增长有非常系统的思路和方法，将“零售铁三角”升级为“零售五角运营流程”，建立标准化管理体系，使全国业绩同比提升40%以上，尤其是东北和西北大区终端数量增加近100家。

曾在全球500强企业米其林轮胎工作，所负责的区域连锁加盟“驰加”项目布点数量成为全国最佳业绩，终端销售额同比翻番，因此获得“米其林销售培训导师”资格，针对新进员工进行销售培训与现场辅导。

曾在马来西亚石油工作，负责国内渠道规划与布局，经销商的筛选、评估与能力提升，在职期间，发展了10个千万级经销商，并且零售终端的业绩提升30%以上，创造2个亿的销售记录。

曾在德国福斯集团任南区销售负责人，带领团队进行南区市场布局和业绩提升，2年半时间从3千万做到1个亿，成为公司最佳销售业绩增长的团队，并且通过导入“顾问式销售技巧”、“业绩提升作战地图”等培训课程，极大提升销售人员的专业能力与职业素养。

张强老师把“培训”视为自己最理想而崇高的职业，不断升级打磨课程体系，并且注重实战和落地，能让学员培训后能产生价值，通过“培训+轻咨询”的方式让培训能持续追踪落地。

【主讲课程】

顾问式销售技巧

零售业绩提升之促销活动爆破

渠道规划与经销商开发

渠道经销商业务规划与回顾

让思考更清晰，让表达有逻辑——结构思考力训练

销售经理专业销售辅导技巧

传统企业业绩增长之裂变营销技能

企业微信营销实战与应用

新零售下的社群营销实战

【学员评价】

米其林（中国）有限公司培训经理黄东武：张强老师的营销课程逻辑非常清晰，演讲热情，案例分享到位，收获良多。

新疆友好集团美美友好总经理助理张娟：此次培训，让我们认识到了社群营销的重要性，互联网为我们打开了营销的新思路，从经营货品到经营社群，从客群到流量池的思路转变让我们耳目一新。

阿克苏天百营运中心经理孙健：老师的“流量池”理念，一句“向一百个人卖货变成向一个人卖一百种货”为我们提供了新的营销思路，这次课程非常实战实用，我会将学到的方法运用到实际工作中去。

加拿大石油中国销售总监许银清：张强老师熟悉渠道销售网络，曾是多家世界500强企业的优秀销售经理，了解外资品牌的先进理念并能和国内销售状况结合起来，为客户提供落地的零售和批发解决方案。

平安保险广东某支行培训经理黄文雅：先人一步拿下社群红利，赢下新零售入场券。张强老师教会一手抓产品，一手抓流量，玩转社群营销。

湖南友阿集团培训部经理蔡小小：张强老师生动形象的讲授，让团队受益匪浅，通过对营销深入浅出的讲解，能让团队将营销思维有效地运用到工作中，从而提升门店业绩。

长沙春天百货市场经理朱阳：张老师的营销课程逻辑性非常强，实操性很好，非常具有落地性，按照老师的营销体系严格执行，传统零售业的将能有很大的增长空间。

广东农商银行客服经理肖珍珍：张强老师的课程让我更加深刻的理解了如何维护高价值VIP客户，不仅是从理念上有更多创新，并且也提供了非常实战的营销方法和技能。

广州好美特连锁总经理官溪光：张强老师对培训的理解非常深刻，无论是课程体系还是授课技巧都紧紧抓住了学员的需求，逻辑性非常强，且有清晰的培训目标。

深圳宝安汽修协会副会长李洁：张老师的课程极具实战性，我根据他讲授的方法立即回去给自己公司实操，让业绩在当天就翻倍，并且激活了原来的老会员。

上海知名电商公司小蚁买手（原头号买手）运营王小姐：张老师的课程让我明白了企业建立“流量池”的重要意义，并且构建了“引流、运营、转化、复购、裂变”这5大模块的实战方法，对于传统电商和传统门店都极具价值。

双骏生物科技销售总监杜方机：社群营销听过不少老师讲课，但我觉得张老师最善于总结提炼社群营销的精髓并能用生动丰富案例形象诠释，员工容易理解吸收，落地效果很好，自从运用张老师理论指导营销活动实践以后，公司业绩有了大幅的提升！

德国福斯集团湖北销售经理刘玮：您的课打开了我做销售的思维，开阔了我的眼界，过去我们是在地面作战，现在要想办法利用互联网的营销方法在空中去占领客户。

顾家布艺大连经销商沈总：张老师，我也听过很多课，自费的公司提供的，但我更喜欢您的课，在实际运用中更有应用价值，超棒的课程。

【授课风格】

“知识体系+案例+实操应用”立体化教学，保证学员从“认知到技能”的转化，学了能用，用了有结果；

除了理性的知识传播，更加注重与学员的互动，让课堂充满趣味，让学员更多参与。

充满激情的讲演风格，让课程极具生命力和感染力，牢牢吸引学员的注意力。

【部分培训客户】

中国平安保险、中石化、农村商业银行、嘉实多润滑油、马来西亚石油、米其林轮胎、德国福斯集团、湖南友谊阿波罗百货集团、新疆友好集团、深圳汽车维修行业协会、广州好美特连锁、莱特妮丝服饰、顾家布艺、添姿服饰、梵诗琪汽车精品、小蚁买手（原头号买手）、江苏红石榴旅游集团、双骏生物科技、丽好嘉元、郑州大洋石化、深圳车友汽车服务、厦门埃鹏、长沙建欣贸易、湛江万路通、广州西福连锁、深圳万里行汽车、广州碧阳贸易、东莞优悠、广州加动力、普宁俊达、福州友友、佛山合能、深圳华怡、东莞智顺贸易、河北连杰汽车服务 、湖南莲城读书会……

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