以客户需求为导向的顾问式销售实战技能提升训练营

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课程大纲

单元一 认知篇 （建议课程时间1.5小时）

一、关于营销的一些重要观念

1.人生无处不销售

a)从生到死都在不停地销售

b)世界上最成功的销售结果

2.销售也有三六九等，成功也分低中高级

3.销售人员的差异比较

4.成功销售金科玉律之一

a)客户按自己的观念和理由行事，而不是按照你的建议

b)成功箴言：客户希望你怎样对他，你就怎样对他

c)销售准则：只有在客户的需求可以被满足的前提条件下，客户才会做出购买决定——花钱消费或投资赚钱

5.成功销售金科玉律之二

a)不要推销产品，而要推销观念。

b)成功箴言：好产品只能愉悦一时，好观念却能让人终身受益。

c)销售准则：卖产品会招致客户的投诉和不满，卖观念可以让客户的心灵得到自我医治。

6.成功销售金科玉律之三

a)销售是一个有准备的美妙过程，决不是什么偶然事件！

b)成功箴言：天上不会掉馅饼！销售是一个水到渠成的过程，一切皆在计划和行动中。

c)销售准则：为最后的签约而进行充分的准备，遵循销售工作的基本法则才能获得成功。销售是循序渐进引导潜在客户的过程，只要客户在你的销售通道中，你就能控制最终的结果。

7.成功销售金科玉律之四

a)客户总是会对产品进行挑剔，而不会直接告诉你真实的需求。

b)成功箴言：造成销售障碍的不是我们不知道的东西，而是我们已知的东西原本不是那样的。

c)销售准则：挖掘客户潜在的需求才能激发客户真正的购买欲望。

8.成功销售金科玉律之五

a)客户喜欢那些善解人意，爱岗敬业的优秀销售人员，讨厌那些口若悬河，穷追不舍的业务人员

b)成功箴言：最佳的销售技巧就是营销人员良好的工作习惯。高超的销售技巧是不断训练出来的，决不是传授得到的，因此我们需要通过大量的销售实战行动来提升自己的业务水平。

c)销售准则：挖掘客户需求，激发其购买热情并向他们证明我们的方案可以满足其独特的需求，解决担心的问题；这是唯一正确的销售方法。

单元二 基础篇 （建议课程时间4.5小时）

一、金融服务营销的专业化流程

二、营销计划

1.为什么要制定营销计划

2.制定营销计划的原则

3.营销计划实务与练习

三、接触客户

1.接触前的准备

2.接触客户的方法和技巧

3.课堂演练——银行大堂之接触准客户

四、建立信任

1.建立信任的方式

2.建立信任的技巧探讨

3.课堂演练——建立信任的对话

五、探寻需求

1.识别准客户的问题与需求

2.漏斗式提问法则

六、方案规划

a)投资理财规划的基本原则

b)投资理财规划书的结构和内容

七、产品说明

a)客户沟通的原则

b)讲解产品和规划书的技巧

八、异议处理

a)客户异议分析

b)异议处理的基本技巧

九、促成销售

a)促成销售的时机

b)促成的方法和技巧

十、售后服务

a)售后服务的目的和原则

b)客户服务的锦囊妙计

c)集思广益——客户服务之我见

十一、主顾开拓与转介绍

a)主顾开拓的方法和技巧

b)转介绍的前提与技巧

十二、电话约访

a)电话约访的原则和技巧

b)常见电话约访话术探讨

c)电话约访情景模拟演练

十三、课程小结

a)销售面谈中的10大问题

b)解决销售面谈问题的方法与技巧

单元三 提升篇 （建议课程时间12小时）

一、以客户需求为导向的顾问式销售概述

1.需求式购买的四个步骤

2.以客户需求为导向的顾问式销售

3.传统的推销与需求导向顾问式的营销比较

4.投资理财产品需求导向式的销售流程

二、SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问技巧

1.案例分析：把冰块卖给爱斯基摩人

2.SPIN销售法则中挖掘客户需求的提问流程

3.SPIN提问销售法的基本模式-流程

4.SPIN的提问模式

5.产品销售中的SPIN-提问目的和关键点

6.销售面谈中的漏斗提问法则

7.识别准客户的问题与需求

8.探询需求的提问方式

a)开放式问题

b)封闭式问题

c)延伸发问

9.产品销售中的SPIN话术范例和技巧

10.情境性问题——唠家常

a)定义

b)例子

c)功能

d)注意点

11.如何设计情景性问题

12.探究性问题——捅破窗户纸

a)定义

b)例子

c)功能

d)注意点

13.如何设计探究性问题——探究性问题规划表-示例

14.暗示性问题——伤口上撒盐

a)定义

b)例子

c)功能

d)注意点

15.如何设计暗示性问题——暗示性问题规划表-示例

16.解决性问题——提出方案

a)定义

b)例子

c)功能

d)注意点

17.掌握SPIN提问秘诀

18.小组研讨：针对目前营销活动和产品特征，设计自己的SPIN提问话术。并通过小组成员的集体研讨形成各小组的最佳提问话术。

19.小组发表与讲师总结

三、FABE万能产品介绍话术策略

1.案例分析——丰子恺的自我介绍

2.FABE 万能产品介绍话术

3.用FABE万能产品介绍话术的三个好处

4.FABE详解

a)案例1：什么是特征/属性？

b)案例2——什么是优势/作用？

c)案例3——什么是好处/收益？

d)案例4——什么是证据/口碑？

e)案例5——FABE产品介绍话术的前提

5.FABE话术的标准句式

6.FABE 话术模板示例

7.小组研讨：我们的FABE产品介绍话术

8.话术要求：

a)根据FABE万能产品讲解话术的原则，参照案例模板，研讨制定出目前正在我行营销的，对应产品的讲解话术。

b)每个小组成员必须积极参与研讨，总结出3套不同产品的针对性讲解话术。

9.小组发表与讲师总结

四、异议处理LSCPA策略和PCAI话术

1.异议处理的含义

2.客户为什么提出异议？

3.异议处理的原则和流程

4.客户异议处理的4大应对沟通技能

五、LSCPA异议处理之销售五步法

1.LSCPA的定义

2.LSCPA销售心法

六、异议处理之PCAI法则

1.异议处理万能话术之PCAI法则

2.异议处理之PCAI法则

3.异议处理方法技巧 PCAI 话术模板

4.小组研讨：我们的异议处理之PCAI 话术

5.小组发表与讲师总结

七、学以致用，解决问题

1.客户异议处理之角色扮演

a)选择常见的客户异议进行处理

b)结合LSCPA五步法则进行

c)必须提供完整的PCAI话术

2.优秀小组示范与讲师总结

八、快速成交的技巧

3.金融产品销售所面临的话术问题

a)不要被话术所误导；

b)掌握有效的表达比记住一句话术更重要

4.七大锦囊妙计让你走向成功

a)心悦诚服原理——精诚所至，金石为开

b)投其所好原理——人最关心的永远是自己

c)身体语言原理——自然反应，身不由己

d)洗耳恭听原理——无言的赞美术

e)敏感计时原理——电话计费的策略

f)笑我人生原理——举座皆无碍眼人

九、三分钟促成签单的秘笈训练

5.快速签单的三大基本功——专注、专心、专业

6.快速签单的三项辅助能力——形象、口才、销售技术

7.自我推销需要重点考虑的5个问题

8.常见拒绝问题和解决思路

a)我已经买了，不需要了

i.发现问题：

ii.说服要点

b)推荐的产品真有那么好吗？

i.客户心理：

ii.引导话术：

c)这个方案适合我吗？

i.客户心理：

ii.引导话术：

9.无敌成交法则——互动训练

a)“我要再考虑一下”的成交法则

b)“我不会购买”的成交法则

c)“别说了，我肯定不会购买！”的终极促成法则

d)话术总结

e)常见问题解答 Q & A

十、课程总结

重老师

【讲师概貌】

金融业高级培训师

注册高级金融分析师

国际注册互联网金融管理师

企业财务与税收筹划咨询专家

清华大学理财协会特邀演讲嘉宾

北京大学就业论坛特邀演讲嘉宾

北京大学高级金融管理人员培训班特邀培训讲师

上海财经大学国际银行学院管理班特邀培训讲师

中山大学博研商学院工商管理高级研修班特邀讲师

六大国有商业银行管理和营销类课程指定培训讲师

六大国内寿险公司和主要财险公司指定的培训讲师

香港曜智国际集团首席战略发展官、首席市场营销官

多家集团公司和金融机构特聘的管理、投资和财务顾问

超过26年的企业管理经验、20年的金融从业经验、18年的培训管理经验

国内首批为高净值客户提供风险辨识、税收筹划和家族资产传承规划的投资顾问

国内首位以客户需求为导向的金融产品营销实践者和体验式培训项目执行者和推动人

国内首位将华尔街资产配置投资理论和实践落实到金融产品营销培训的教练型培训师

【培训专长】

企业高管领导力提升途径和方法

企业高管执行力构建与管理实务

企业文化构建与核心竞争力打造

企业管理与经理人技能提升

企业KPI管理与绩效沟通实务

创新思维与企业运营管理实践

创新思维与金融产品营销突破

资产配置与金融产品营销实战

高净值人群投资规划与财富传承

金融机构营销管理与绩效沟通

银行理财产品多元化营销实务

银行运营管理与团队文化建设

银行-保险交叉营销与运营实务

保险产品营销与大客户理财实务

保险营销团队组织发展与增员实务

以客户需求为导向的顾问式营销

证券经纪人团队构建与管理技能提升

【授课风格】

活力四射，具有极强的感染力

风趣幽默，有效激发听众兴趣

严谨专业，论据充分逻辑清晰

情景教学，灵活多变高效务实

随需赋型，案例内容切合实战

技术创新，酣畅淋漓愉悦视觉

音色圆润，语言表达诚实可信

体力充沛，持续作战吃苦耐劳

【核心课程】

《转型发展时期的银行综合理财产品营销》（银行适用）

《资产配置与金融理财工作坊》（银行、证券和保险适用）

《银行保险期缴转型与产品营销实战工作坊》（保险适用）

《金融业中高层管理者技能提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《以客户需求为导向的顾问式营销》（银行、证券和保险适用）

《消费心理学和客户购买行为分析》（银行、证券和保险适用）

《宏观经济形势与金融业发展》（银行、证券和保险适用）

《营销团队的构建与领导激励工作坊》（银行、证券和保险适用）

《非财务经理的财务管理——财务思维与报表分析》（银行、证券和保险适用）

《现代商务谈判策略与技术》（银行、证券和保险适用）

《德鲁克卓越领导力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

《高效执行力提升工作坊》（银行、证券和保险适用）

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