《自费药渠道的开发与经销商管理》

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课程学员：

营销人员

课程简介：

自费药是在国家医保名录之外的丙类药品，自费药的渠道开发涉及到多种类型的医药终端，自费药的营销更加需要有推广能力的医院、第三方终端、诊所，自费药的销售的核心在于推广能力，所以激活终端、高客情关系的医疗机构才是主销渠道。

教学目标：

通过学习学员可以掌握渠道的考察、设计、选择、管理、整顿等渠道操作中的系列知识，学会针对渠道难题破解的方法，从而提升渠道的效能，以及在互联网时代渠道创新的重要方法，经销商管理与赋能等方面的专业知识，本课程具有渠道管理的系统性和创新性。

教学要求：

采用课堂讲授与课堂讨论相结合的方式进行，课堂讲授要求理论结合实际，运用大量案例和教学实例，深入浅出、同时配备课堂练习，现场互动以消化老师的课程内容。

教学内容

第一章：自费药市场调研与布局

一、医疗机构竞争市场分析

1.竞争对手的选择

2.竞争对手数据分析

3.竞争对手的渠道策略分析

4.竞争对手产品策略分析

5.竞争对手推广策略分析

6.竞争对手价格策略分析

7.促销与动销分析

8.终端网络关系分析

9.团队战力分析

10.投入产出分析

案例：合肥三安药业进行市场布局

二、本公司产品市场调研

1.区域市场人口发病率

2.患者主要就医渠道

3.医药主渠道-医院调研

医院组织结构

医院药房调研

医院病种调研

医护人员接触方法

主要公共方式

投入产出比分析

4.医药主渠道-医药公司调研

5.直营网点店数

6.加盟网点调研

7.医药公司分销渠道

主要药店地理分布

月度资金流水

药品结算周期

月度库存容量

月度进销存分析

街道社康渠道

私人诊所

案例：合肥三安药业进行市场布局

案例：温胃舒、养胃舒的公关策略

第二章：优质医药经销商选择

一、招商与中间商选择

1.成功招商的五大要素

2.我为什么找不到经销商

3.找经销商的途径与方法

4.经销商选择的标准

5.经销商的资源与作用

6.选择经销商的误区

7.案例：招商的成与败

8.工具：渠道活力模型

二、优质经销商打造

1.经销商满意度管理

2.与经销商的相处六大技巧

3.渠道优化六原则

4.管理经销商的七种力量

5.向经销商的八大输出

6.经销商的激励方法

7.高效率的厂商运营一体化

8.传统经销商向品牌运营商转变

9.案例：创维的顾问试营销

10.工具:一张图表搞清经销商的经营

第三章：疫情后医药市场发生的变化

1.医药行业将逐渐恢复增长态势

2.数字服务公司搭建疫情信息共享平台

3.中医药行业大放异彩

4.为自己的产品提供差异化服务

5.优化医生患者的体验

6.全民医疗福利增加

7.国外市场对中国的信任度增加

8.线上问诊模式异军突起

9.线上购药量突增

10.疫情促进在线问诊发展和分级诊疗深化

第四章：第三方终端招投标专业知识与技能

1.招投标的4大特点

2.招投标的基本原则

3.招投标的作用

4.客户招投标的流程

发标

应标

评标

开标

定标

合同签订

1.2.3.4.5.评标的组织与人员

6.公开招标与邀请招标的区别

7.标书如何达标

8.搞清楚招标的价格及内涵

9.技术指标及参数

10.竞争对手的了解

11.招投标常犯的错误

评标前没有“沟兑”

不了解客户需求

标书不合格

缺少三场“主场、气场、磁场”

。。。

1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.12.案例：SPIN销售法与痛点发掘

13.工具：产品路演的FABE法

第五章：医院渠道做好学术营销

一、学术营销的作用

1.提升公司的专业形象

2.巩固公司的学术地位

3.增强产品的可信度

4.产品概念的建立

5.树立产品的品牌

6.指导临床用药

7.公司营销模式的多元化

8.促进企业营销组合的转变

9.发挥市场部的职能

10.促进市场部与销售部的合作

11.促进产品经理的成长

二、学术营销的方式

1.医生坐谈会

2.临床试验

3.学术会议

4.提示性礼品

5.样品

6.各种宣传资料

7.发表专业科普文章

8.患者教育

三、学术研讨会的实施

1.专业学术活动的目的

2.制定产品的专业学术活动预算

3.确定合作方（学会、杂志社、政府部门、医院、科室）

4.拟定产品的专业学术活动方案

5.排定工作日程

6.准备相关材料和物品

7.知己------自己的产品

8.知情------市场现状、竞争对手

9.知彼------客户的需求

10.定位------产品、公司形象、会议的定位

11.表达------如何表达、找托儿

12.讲者

13.会控

14.反馈

15.跟踪

第六章：第三方终端的促销-引爆客流

1.区域业绩增长的方法

增加网点覆盖率

增加A类网点

增加促销力度

增加流量产品

人员技能培训

加大考核力度

数据分析追踪

增加通路利润

占用客户资金

争夺竞品销量

2.终端单店动销十二法

法则一：生动法则

法则二：流量法则

法则三：复购法则

法则四：团购法则

。。。。

3.顺着三要素要销量

“人”“货”“场”

“支”“帮”“促”

4.成功策划店铺促销

5.激励和促销的具体形式

6.策划活动创意方法与活动方式

7.活动策划书如何撰写

8.门店经营管理工具

9.样板客户的打造-消费者盘中盘

喻老师

营销体系创新管理专家

※CMC国际注册管理咨询师

※国家注册高级营销师

※华中科技大学深圳研究院首席咨询师

※ 曾就职于三株药业、可口可乐、和君咨询集团，

三星科键、创维集团、大赢数控营销高管。

※清华博商总裁班、中国海洋大学总裁班、华中科技

大学、电子科技大学、武汉大学营销讲师

※中国营销传播网、总裁网专栏作家

有二十多年的营销实战经验，十五年营销总经理、营销总监、高级咨询师从业经历，精通营销体系的各个环节，具备专业的分析、判断、处理问题的实战能力。十五年的操控全国市场的经历，管理过5000人的营销队伍,取得出色的销售业绩。

擅长营销体系建立；渠道整合与创新、优质经销商打造；品牌建立与策划；自媒体运营及互联网营销等多方位的营销课程、咨询辅导并落地实施。

授课特点：风格激情而又沉稳，语言流畅、风趣幽默、生动活泼，听他的课既有专业的收获也有精神的享受。培训中有案例分析、小组讨论、现场咨询等形式。授课的案例详实，工具实用。

其中现场回答学员的问题，判断准确，见解独到、一箭穿心、妙语连珠。概括起来可以用：“高、新、实、趣、”四字来形容。

“高”：课程内容站在产业和时代的高度，洞察力强，视野开阔、高屋建瓴，使学员顿悟：“听君一席话，胜读十年书“。

“新”：课程内容原创、见解独到，时代感较强，关注当下热点话题：互联网营销、企业转型等内容穿插其中。

“实”：课程多为亲身案例，实际操盘，演绎生动，场景再现，工具实用。内容深入浅出、通俗易懂、即学即用。

“趣”：根据内容自然演绎，话题生动、寓教于乐、语言风趣幽默、轻松愉快，课堂气氛融洽，互动自然。

【服务过的部分企业】

医药大健康产业：葵花药业、三诺集团、康桥-婉舒精灵、无极限集团公司、杭州微策生物制药、济南正大福瑞达集团、大连生态美化妆品公司、深圳月来悦美母婴健康公司、北大富硒康药业、深圳市美中桥生育医疗管理公司

通讯行业： 中国移动、中国电信、湖南电信营业厅、深圳友旺科技有限公司、西安电信公司、三星通信营销有限公司；湖北省武汉市联通公司；创维集团通信有限公司；合肥海尔电子有限公司

教育培训机构：新东方教育集团、电子科技大学、武汉大学深圳研究院、深圳博商总裁班、中国海洋大学MBA总裁班、时代光华、时代华商、华中科技大学深圳研究院 、安徽华振教育集团、英盛培训、新东方广东公司、深圳亿海管理顾问集团、深圳伴随教育、广州职业教中心、前言讲座

食品、快消品：茅台集团、青岛啤酒、广东皇上皇集团、五粮液金谷春；劲牌有限公司；江西章贡酒业；吉林中兴食品、山西戎子酒业、汕头金妹食品集团、北京龙凤酒业、深圳稼贾福公司

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电子产品：深圳仁为光、电深圳西弛电气、深圳赛博威视、深圳健怡康科技、深圳源磊科技有限公司、深圳市皓景照明科技有限公司广州钮恩泰新能源有、吉祥腾达

政府机关：福建马尾自贸区、合肥庐江经济开发区、北京燕郊工信局、江西中小企业管

理局

央企国企：国家电网、东风专业车、中海油集团、西南能矿集团、深圳燃气公司、南方电网、中国外运集团、柳工集团、攀枝花钢铁集团、三峡物资集团、中国邮政、重庆仪器集团、中国铝业集团、深圳巴士集团、上汽通用五菱 中国南方航空

互联网、软件：深圳三越联合科技有限公司、广州优投集团、江苏智宝电子商务有限公司福建泉州开摩帮网、北京乐民电子商城、易企通科技、深圳微网力合科技有限公司、南方网通集团

服务行业： 甘肃国际会展中心、顺丰速运、深圳市升阳升集团、深圳柯赛标识、北京红磡会所、中南海酒品会、南海游艇会、黑马私董会、南海肴餐饮服务公司、创业家私董会、深圳公明研创谷，江西省中小企业创新联盟

大型商业：安徽义乌商品城、深圳邵阳商会、深圳绿建协会、深圳福建商会

【主讲课程】

《营销人员的专业素质提升》、《大客户的开发与管理》、《工业品/快消品数字化营销》《B2B营销与商务谈判》《市场需求分析与调研》《渠道开与创新》、《营销业绩提升的方法》、《客户服务的规范化管理》、《瓶颈突破-营销变革与创新》《客户开发与销售技能》、《微信社群营销》、《爆款产品打造》、《市场招商与经销商管理》、《商业模式与营销策划》、《团队建设与高效沟通》、《顾问式销售技能》、《新零售与业绩增长》《 营销计划与预算》、《营销体系建设与团队打造》、《以服务促营销》。《高效执行力》、《跨部门的沟通与协作》、《团队建设与执行力》、《打造狼性营销团队》《市场调研与精准决策》

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