《渠道客户开发与关系维护技巧》

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【课程背景】：

企业的业务来源于客户。对于客户的经营与管理需要的不仅是耐心，还有与客户的有效沟通与价值体现。要真正深化与客户的关系就要贴近客户，了解客户需求，进行有效沟通；拓展第三方客户资源与渠道合作，首先建立在了解客户需求、深挖产品卖点、展示自我专业、塑造共赢价值，从而促成连锁性的口碑宣传与市场拓展效果。在维护客户关系上要创新，不能只停留在低层次的公共关系方面，要寻求深层次提升客户价值，关促成再成交。客户关系要基于价值链，确定买卖双方双赢、共享的关系，通过这种策略联盟与合作提升双方之间在价值链上的整体竞争能力。

【授课对象】：

销售经理、客服骨干、销售管理

【授课模式】：

课程讲授+情景模拟+现场演练+工具教导+方法技巧相结合

【课程内容】：

第一部份：渠道客户开发篇

第一讲：销售前的前奏曲

1、长期准备

2、短期准备

3、开拓准客户的方法与途径

4、找寻黄金未来客户

5、销售前的心理准备

第二讲：渠道销售客户拜访流程与沟通技巧

一、寻找客户的方法与途径

1、顾客开发的策略与思路分析

2、网络营销开发四大模式

3、微信营销开发三大模式

4、微信群圈养客户六大技巧

二、渠道销售沟通心态与技巧

1、倾听与顾客相像

完美倾听6大要素

2、生理同步状态

文字

语 言 调

肢体动作

3、情绪同步

4、语速语调同步

5、语言文字同步

6、肢体动作同步

三、沟通误区与解决

1、“但是”与“同时也”

2、“我们”的运用

3、品质沟通五要素

目标

方法

利益

心态

风格

4、渠道面谈沟通中的基本礼仪标准

敲门与进门

座肢与座位

话术：开门见山要点

心态与沟通模式

离开与跟进

四、营销中主动权的掌握

1、面对客户的挑战处理

2、主动权的丧失如何破局

3、营销中如何设局

4、营销勾魂设计

5、营销沟通中的挖掘需求模式

五、客户抗拒点解除技巧

1、正确认识客户异议

2、面对异议的正确心态

欣喜心态

感恩心态

3、客户问题异议处理方法

提前异议处理法

二分法

感谢法

天堂地狱法

冷冻法

4、客户常见异议

我不需要

我很忙

等有需要的时候再说吧

报价太高

考虑考虑

我已经有长期合作商了

第二部份：渠道客户关系维护篇

一、维护读心—洞悉渠道客户维护心理

1、渠道客户三大合作动机

2、男人和女人的动机与心理分析

3、不同年龄顾客的维护需求心理

4、渠道销售中分辨维护决策人

5、渠道销售决策过程

6、渠道客户关系维护心理分析

1)揣度顾客成交心理

2)望、闻、问、切四步激发客户需求

3)渠道顾客对产品的心理需要

4)渠道客户对服务满意的心理需要

二、销售过程中的客户关系管理维护

1、把握好客户角色

2、有效建立和客户的情感

3、客户认知的建立与把握

4激发客户购买动机

5、关注客户的采购流程

6、动态把握销售过程

三、客户服务过程中的客户管理维护

1、有效的客户反馈

2、客户抱怨投诉处理

3、开展客户满意度调查

4、提供有效“解决方案”的技巧

5、提升客户忠诚度的25个心理学技巧

四、不同客户关系维护与成交技巧

1、力量型顾客的关系维护和成交模式

2、完美型顾客的关系维护和成交模式

3、平和型顾客的关系维护和成交模式

4、活泼型顾客的关系维护和成交模式

陈老师

【专业资质】

管理心理学资深讲师

清华大学总裁班特邀讲师

交大管理学院高级讲师

中国“执行铁军”创始人

平安银行特聘营销顾问

营销系统辅导落地高级顾问

银行网点服务营销转型专家

鸿睿文化传播有限公司董事长

【从业经历】

陈老师早期从事生产制造型企业高层管理工作多年，主要致力于生产、销售、贸易、行政、人力资源、培训等工作。

其后投身咨询教育产业，从员工到华南、西南区副总经理，西南讲师联盟首席培训师。中国“执行铁军”系统创始人。主要致力于企业业绩系统、企业营销系统、企业执行落地系统的提升工作。受邀在各高校、企业成功演讲与授课四百多场。

多次主导建立公司团队执行系统、业绩提升系统和企业营销系统，在解决企业团队管理、营销业绩提升、薪酬绩效管理等企业经营 “疑难杂症”方面有多年实战经验。

陈老师所带的团队被行业内誉为黄埔军校，成就了一大批职业经理人。用丰富的实战经验加丰富的理论基础，以幽默互动的激扬风格、生动的案例演绎，陈老师在从事咨询培训这一舞台上，专业、专注、负责任地工作态度，深受受训企业好评。

【擅长领域】

基于营销管理者实效的“企业营销薪酬绩效提升”，注重如何更高效的通过产品定位、营销模式、执行落地为企业带来更大的实际效益。

营销成果导向化，更加注重如何将企业战略思想与目标转化为企业真正的经济效益。

企业员工执行落地成果化，注重为企业培养一支具有高绩效执行能力与素养的队伍，为企业战略目标实现奠定夯实的人才基础。

【主讲课程】

核心实战课程

《顾问式店面实战销售训练课程》《 厂商共赢---实现经销商高速发展之道》《业绩目标达成百分百训练》《成交NO.1突破》《闪电式成交训练》《销售人员的阳光心态》《职业化心态》

经典实战课程

《营销8090后团队管理》《营销操盘手培养与选拨》《营销执行铁军打造》《我来教你干营销》《面对面顾问式销售》《快速扩张的操盘手打造》《责任胜于能力》《跨部门沟通与协作》《9分钟电话营销实训》《成交手销售流程与话术》

核心微咨询系统项目

《营销产品定位设计》《营销组织架构图与工作分析》《招聘管理系统》《营销业务流程与销售话术》

【授课风格】

既有实战操作性,又有理论高度.信息量大,背景知识丰富,针对行业性强。比较擅长改变创业的营销思维和执行模式，提升企业的自我解决问题能力。

多年历练的银行营销管理实践力，很容易引起企业的共鸣；超强的逻辑表达力，让学员极易理解和吸收。

现场自如的互动力，那份专业的幽默，让学员在轻松中愉快提升，信奉：少谈理论多谈感受，少谈观点多谈观察，是一位极具人格影响力的实战派老师。

【部分授课记录】

2019年1-12月深圳电信《新员工营销实战技能提升》12期轮训；

2019年2月圣象地板《厂商共赢--新时期经销商的破局营销》4期轮训；

2019年4月华耐家居集团《销售成交》2期轮训；

2019年4月广东揭西农村商业银行《打造农商行的精准营销服务》4期轮训；

2019年5-10月江苏某农村商业银行《中小企业客户营销策略》8期轮训；

2019年6月山西太原邮政银行《片区开发实战营销技能提升》8期轮训；

【服务客户】

金融行业:天津农商行、四川邮政储蓄银行、山西各支行、巴中农村商业银行、马尔康邮政储蓄银行、天津农商银行、中国银行、建设银行、平安证券、中国农业银行、民生银行、中国人保、信达期货、中国邮政、农业银行重庆分行、农业银行成都分行、中国农业银行乐山分行、中国农业银行周口分行、中国农业银行安阳分行，中国农业银行许昌分行、中国农业银行保定分行、中国建设银行湖南分行、中国交通银行四川分行、华夏银行、中国光大银行、重庆银行、威远农商行等。

通信行业:山东移动、江苏移动、陕西移动、武汉移动、辽宁移动、内蒙古移动、黑龙江移动、天津移动、贵州移动、湖北移动、湖南移动、北京移动、河北移动、吉林移动、海南移动、天津联通、广西联通、黑龙江联通、内蒙古联通、山东联通、江苏联通、四川联通、山东联通、广州电信、武汉电信、山东电信、浙江电信、安徽电信

学校领域:成都西华大学、广州中山大学、华南理工大学、私立华联学院、广东新安职业技术学、四川城市职业技术学院、成都世纪精英培训学校、成都人才、市场培训学校、振兴职业学校、中顶教育、文津教育、传意国际口译学校、温江农业职业技术学院、中国职前教育中心等。

家居连锁行业:美乐乐家居连锁南京、重庆、绵阳、南充、郑州、宁波、南宁店，2013全国直营店新春特训。左右家私连锁、浙江梦天木业（木门）连锁、美乐乐家居连锁、广州纤纬家具公司、柳州惠佳信装饰、北京索美装饰

其他企业:巴东烟草局、重庆华南城建材市场、广元工贸家世界、满堂红地产、蓝光地产、万科集团、金科地产、融创地产、远大地产、快乐老家、玉堂酒店、神龙食府、印象柠都餐饮连锁、呈祥东馆餐饮连锁、自贡工信委、成都广播电视台、中国移动、中国联通、中国电信、国家电网、红光特种化工厂、长城鞋业、荣举鞋业、鑫晟鞋业、永新木业、、亚泰医药连锁、紫鑫药业、东莞保芳堂药业、广东南光实业、成都鑫和融资担保公司、成都维塔士电脑软件公司、成都龙港钢材市场、成都新怡嘉电器、四川创隆电器、成都丰浪科技、成都易搜科技公司、广州汇卡商务有限公司、成都汉高粘合剂技术有限公司等

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