政企大客户协同销售法沙盘训战

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【课程背景】

政企大客户规模体量较巨、组织结构繁杂、决策流程冗长、决策角色性格各异、合作对象可选择性强等综合因素，致使 toB 型企业销售人员在大客户销售过程中面对不同场景、不同人员、不同条件的重重考验和挑战，华为、飞书等企业的成功经验，用事实证明toB 型企业依靠传统单兵作战的销售模式，已无法满足当前激烈的市场竞争，而由研发、销售高效协同的销售方法是为必然。

升级客户服务的核心理念、掌握销售过程中的动态管理技术，总结归纳最有价值的关键场景，梳理制订销售过程中的主要问题和关键角色，对组织型客户有全面完善的服务方案，才能赢取客户信任，争取合作机会。

本课程是赵恒博士在对于华为“以客户为中心”的理念和铁三角工作法的深刻领悟的基础上，独家开发出的更大适合非华为公司的企业和组织的协同销售系统和工作方法——SAF 销售飞轮系统模型，引领学员对大客户销售过程中的协同作战法进行深度学习，使学员在思维层面明道，在技能层面知行。

本课程是赵恒博士独家设计的沙盘/微沙盘教学形式，以“双漏斗模型”为核心工具，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，动力企业客户销售业绩倍增。

【课程收益】

沙盘演练，共创成果：学员现场演练应用，掌握工具方法。基于企业资源和特性，共创多种工具表单，为学员打造高效成交“武器”。

创新模型，动态管理：赵恒博士在传统漏斗模型基础上，研发并应用“双漏斗模型”，使得销售全流程中的动态管理更加精确、及时。

掌握工具，数据管理：深入学习每个大客户销售流程节点上的内核肌理、重要工具、价值动作和应用方法，提升组织资源调动的协同作战意识、工具方法使用能力，进而实现组织协同效能的快速提升。

认知趋势，理解必然：通过对于传统单兵销售模式与协同作战模式的差异对比分析，以及相似企业、优秀组织实际成功案例的拆解，引领学员感悟2.0销售系统的优势所在，并深刻领会客户需求的真正核心。

升级理念，推动协同：深度理解华为“以客户为中心”的理念以及在实战过程中的应用技巧，领悟“五个改变”的必要性，以及“SAF 销售飞轮”销研协同作战模式的必然性。

【课程方式】

微沙盘体验感悟+理论讲授+案例剖析反思+方法工具学习+共创萃取演练

【课程特色】

沙盘/微沙盘学习形式，应用企业客户实际数据和工作模式，区别于传统套路型沙盘项目，更具实际性和贴合性。

实效工具多样，大客户销售全流程各节点的工具方法教授，实用性强，并通过共创萃取实现学习成果。

旁征博引，实战案例丰富，基于华为政企大客户销售案例的拆解，剖析政企大客户深度需求和工作难点。

【课程对象】

销售管理人员、销售人员及销售协同人员

【课程大纲】

一、学习导入

1、政企大客户的价值与意义

保障业务稳定增长

促进市场份额扩大

降低市场开拓成本

提升生产交付效率

及时获取市场反馈

激发技术产品创新

提升客户满意度与依赖度

实现软件竞争力与战斗力

2、政企大客户特征

政企大客户与小规模客户的差异化对比分析

政企大客户小规模客户

公司目标追求长期稳定的合作关系追求短期利润最大化与市场份额增长

重视整体利益与共赢强调个体竞争与利益最大化

人物性格内敛、谨慎、注重人情世故外向、直接、重视效率与结果

重视团队和谐与共识强调个人能力与成就

物质需求重视礼尚往来与赠品追求高价值的商业交换与回报

偏好实用、有文化内涵的礼品偏好创新、高科技含量的产品

精神需求尊重与信任，强调情感联系尊重专业与实力，强调合作效率

追求和谐的人际关系追求高效的商业合作与成果

维护策略深入了解客户需求，建立长期信任强调专业能力与服务质量，快速响应

积极参与社交活动，加强人际互动强调商业会议与谈判，追求快速决策

沟通方式委婉、含蓄，注重礼节与细节直接、明确，强调事实与数据

偏好面对面沟通，注重情感交流偏好书面沟通，强调正式与规范

3、政企大客户销售全流程

商机：潜在价值客户所在行业/领域分析研判

线索：客户方关键联系人的有效联络，需求预测

意向：客户意向/需求初步获取，合作方案呈现，取得进一步商洽机会

谈判：关键条件谈判，招投标

成交：合同签署

交付：产品及服务交付

回款：二期款回收

服务：持续性产品及服务交付，尾款回收，关系维护

复购：二次及多次复购

转介绍：转介绍新客户

二、沙盘演练

1、沙盘基础模型及实操体验项目

根据大客户销售全流程的关键节点，应用企业当前实际销售数据，辅以计算工式，实操体验双漏斗模型中各阶段的可成交客户数量及业绩额度。

实操销售数据测算

找出业绩目标差距

制定目标达成计划

探索销售保障资源

2、沙盘体验领悟

目标管理的价值与科学性；

数据意识与驾驭能力的价值

进程管理的重要性

工作计划与动态管理的必要性

工作重点与资源匹配度的关系

目标管理与客户管理的方法和工具的重要性

三、复盘反思

1、复盘：典型现象及行为的复盘与原因分析（现场抓取）

2、销售人员的必要能力基础：

数据收集、整理、分析及研判断能力；

拓展领域方向建议、引领能力；

方案制作、讲述、答疑能力；

客户方关键技术角色关系维护、潜需求发现及挖掘能力。

四、工具方法学习

1、商机阶段——五看八法研判

核心：市场研判、发现商机

价值：掌握市场趋势、分析价值领域、绘制客户画像、挖掘潜在客户、合理匹配资源。

工具：

市场研判五看法：看行业/趋势、看市场/客户、看对手、看自己、看机会

市场研判六有原则：有基础、有能力、有影响、有意愿、有价值、有未来。

商机发掘八法

八法：行业报告、搜索引擎、咨询公司、商会协会、政府部门、产业圈子、对手圈子、展会论坛

五看八法结合应用表

案例：佛山矽钢，聚焦细分行业领域，抓住新能源趋势，成功签约比亚迪

2、线索阶段——价值客户管理

核心：梳理客户等级、明确资源匹配

价值：聚焦价值行业、绘制客户画像、把握工作进度、指导资源匹配

工具：

价值客户矩阵管理表（略）

价值客户象限分析法

价值客户等级划分公式

快速触达

线上公共资源

线下私域资源

客户资源

官方资源

演练：客户价值测算，客户等级划分

3、意向阶段——拓展组织型关系，获取真实想法

解决思路：通过梳理，明确哪些客户适合建立组织型客户关系；执行多维度动作，达成组织型客户关系的建立并持续维护。基于客户不同决策角色的诉求，通过分析、验证和方法应用，快速获知客户想法。

拜访洽谈

三目的：树形象、给印象、探真相

三分析：客户顾虑、客户意图、关键行为。

二验证：多渠道交叉验证、复盘验证。

服务方案呈现

核心：优化呈现方案，升级全新版本

价值：让客户感受诚意

工具：标准模版、一个套路（病、重、药、票）

案例：矽钢新版述标方案，挽回十年前国际客户

做法：围绕“以客户为中心”的理念，全面升级优化。

共创：一页纸方案、现场讲述版方案

4、谈判阶段——商务谈判技术

四种角色特征：决策者、研发者、采购者、使用者。

四种沟通句型：感同身受、正反案例、假设成交、封闭选择。

设置竞品防火墙：

工具：优劣式对比清单

方法：主动与客户共同对比分析

价值：主动规避竞品挑战、强化优势所在、坚定客户信心、促进客户做决定

共创：分析己方优劣式，萃取形成对比清单，清晰己方优势。

策划来访接待

解决思路：通过良好的客户考察体验，增加客户信任，促进成交签约，提升客户满意度。

工具方法：

五个“什么”：看什么、听什么、讲什么、见什么、送什么。

考察方案七要素：客户、技术、体验、领导、礼品、行程、评审。

考察闭环五动作：内部考察总结 、共享会议纪要、诉求跟踪计划、销售线索跟进、回访互动执行。

5、成交阶段——创造价值成就

过程具有仪式感

客户拥有成就感

管理跳单风险度：拥有信息情报员

对象：关键中间人、技术专家、助理/秘书、前台等

方法：志同道合、共同兴趣、礼品馈赠、减轻工作、助力升职

价值：及时获取关键信息、奠定长期合作基础、储备潜在客户商机

案例：某公司助理，跳槽后成为关键人

6、服务阶段——巩固续约复购基础，寻求转介绍机会

管理客户期望值

工具：定期沟通会、会议纪要、服务评价表

价值：降低客户期望，达成书面共识，规避未来争议

提供超预期服务

认知：专业服务（基础功能）、展业服务（产品销售）、职业服务（客户升职）

工具：服务资源百宝箱

价值：产生依赖性、建立强关系、树立不可替代性。

服务资源百宝箱

核心：梳理客户关键人物、明确服务资源

价值：指导工作方法、合理规划资源、控制服务成本、助力客户成交

表单：（略）

案例：安盾网“客户服务工具包”

共创：工具百宝箱，明确企业自身可使用资源及工具

深挖客户潜需求

认知：谁去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。

话术：面向客户不同角色的不同话术和沟通周期。

价值：扩大客户成交、提升客户好感、建立复购优势

稳定客户硬关系

解决思路：基于知己知彼、稳定合作的工作目标，与客户保持连接，关注客户发展节奏，及时满足客户服务需求。

知己知彼：建立客户信息档案、了解客户关键 KPI、掌握客户特征风格、提升自我匹配客户。保持连接：日常拜访、专题交流、参观体验、团队活动、联合发布、高层信函、邀请考察、高层拜访、高层峰会。

五、政企大客户高效成交的二个基础

1、一个核心理念——以客户为中心

核心：在客户心中定位，为客户创造价值

价值：以文化来指导、牵引和评估行为

案例：华为云的服务，如何打动得到罗振宇

做法：切换思维、转换角色

比客户更懂客户：客户有时并不知道自己的真实需求

帮客户服务客户：与客户一起思考如何服务他的客户

帮助客户增效

提高产品品质

增加产品竞争力/卖点

提高产品价格/价值

提升服务质量

提升市场地位

加快成交周期

加快回款速度

提升客户满意度

2、一个销售系统——SAF 销售飞轮系统（政企大客户协同销售法）

核心：打造销售飞轮系统——SR方案经理+AR客户经理+FR交付经理

价值：重新定义组织“前端”，变成本部门为利润部门，补齐能力短板，激活销售因子

SAF 销售飞轮在高效成交大客户过程中的应用要领

核心：以客户需求为始，为客户创造价值，以客户满意为终。

价值：固化流程，标准动作，主动发掘，快速响应，高效协同。

权责：SAF 飞轮各角色职责权重与流程节点的对应和协同方法。

附：工具方法共创及萃取清单

（企业客户可根据课程时长选择其中1-N 项）

1、价值客户矩阵表

潜在客户价值矩阵表

老客户价值矩阵表

2、客户价值测算象限及工具表单

3、优劣式对比清单

4、服务资源百宝箱

5、客户方案

一页纸方案

精要版方案

述标方案

6、客户来访接待方案（简要版）

7、动态管理表单：双漏斗数据

8、不同沟通环境下的关键沟通节点话术

沟通环境：线上、线下

关键节点：触达、会见、述标、谈判、来访、谈判、成交、回款等

9、样品呈现形式

10、工作流程优化

11、人效评价工具

12、销售案例萃取（60个）

赵老师

赵 恒 老师

—专注于业绩提升的大客户销售专家

曾任：安盾网（全国最大知识产权保护运用平台）销售副总裁

曾任：中国珠宝学习网（全国最大珠宝行业线上学习平台）总经理

曾任：香港东强电子（香港上市公司）市场部总经理

曾任：重庆生活在线集团（全国首个互联网生鲜配送平台）创业合

伙人、常务副总经理

曾任：华侨城（央企，亚洲第一文旅集团）子集团销售培训负责人

上海大学未来合伙人创业导师

WFA 国际促动协会深圳第二分会会长

工商管理博士

【个人简介】

赵恒老师拥有央企、上市公司/准上市公司、互联网公司、电子消费类产品高管工作经历，对生产制造业、旅游业、珠宝业、通讯业、互联网业、电子科技业的经营管理有深入研究，凭借二十余年甲、乙两方丰富的管理实战经验，对不同体制和业务形态的公司均有深度理解。在以销售增效为核心的文化升级、战略解码、组织优化、流程迭代、人才培育等工作模块均取得显著工作成绩。特别在销售系统升级及销售绩效提升方面，赵恒老师运用工商管理系统性方法论，通过对华为企业文化、组织流程和铁三角工作法的潜心研究和落地实践，结合多年来服务过的企业客户案例，独创出一套更加符合传统toB型企业的“SAF销售飞轮”系统和工作方法，倡导2.0版大客户销售理念和工作法及数十个模型工具。在不同行业的集团企业中落地施行，应用性极强，并持续产生良性效应。

赵恒老师先后为数百家企事业单位提供咨询、内训与体验式训练服务，累计服务客户600+，顾问咨询总裁级、高管级人数6000+，培训辅导人数超100000+。

赵恒老师在生产制造行业的产、研、销以及管理、服务全链条过程中有深厚心得和实战经验，通过对售后服务、销售渠道合作伙伴的痛点的深入洞察，结合“服务客户并服务于客户的客户”的积极服务理念，前置“客户满意度管理”“价值客户矩阵”“服务资源百宝箱”等一系列效能工具，助力客户在渠道伙伴管理及售后服务质量方面的大幅度提升。

【实战经历】

1、赵恒老师在职安盾网副总裁期间，主导华为工作法的导入及落地工作

主导华为工作法导入的3年时间里，与10余位华为前高管深度协同，从企业文化、战略解码、组织调整、流程优化、团队建设、业务拓展、激励变革等7个方面全面落地，并结合公司实际情况，制定针对性、个性化的解决方案和措施。

实现子公司由3个至7个的倍增扩张，销售团队由5人至40人的快速补充，客户签约数量由年均52个至157个的3倍数增长。

完成单项产品向组合拳型产品的迭代升级、销售工具优化、客户满意度管理等重要工作节点的完善和新增，销售团队多形式培训100余场、1200余人次。

通过销售业绩的显著提升，助力公司完成A、B轮融资近3亿元，支撑公司提前启动IPO上市计划。

2、 赵恒老师以总顾问身份为南海矽钢公司提供销售系统升级与落地项目咨询服务

以训战结合的方式，在2个月时间内，快速完成系统升级与落地，使销售团队与技术团队迅速形成合力，打破原有相互掣肘现象，协作氛围与主动意识倍增。

咨询辅导服务期间，通过营销战略解码，实现新的销售增长点确立、工作流程革新、销售工具优化等工作，使企业客户销售额同比增长70倍。

通过工具模型、工作法的优化，以及训战结合的机制设计，有效调动学员积极性与参与度，实现客户资源储备同比增长30倍+。

通过管理激励机制的优化，一改销售人员“躺平”、“藏私”、“不作为”的沉疴，在咨询辅导期满后，企业客户仍能在经济环境下行的情况下，提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

3、赵恒老师在华侨城知识运营体系搭建及运营能力筹建华侨城大学及经营项目

全面主持华侨城旅游教育公司建设与经营管理工作，整合国家部委、华侨城集团、旅游业多方资源，制定公司发展战略，设计创新经营模式，开发特色产品并经营落地。

面向全国旅游景区及从业人员开展服务，总计组织实施峰会、论坛、研讨会、培训等近百场，完成线下近3500人次、线上近10000人次的培训服务。

主导创建拓展训练项目的落地和市场化经营，经营收入完全覆盖内部培训费用成本，且有盈余。

打造内部讲师团队，面向11个业务模块3200余名员工，总计完成培训近10万人次，促进工作技能及服务品质的显著提升。在职期间，游客满意度均在97.5%以上。

【理论体系】

一、咨询顾问——大客户销售系统魔方

以销售系统升级为核心抓手的销售协同组织搭建，独创的“1+N”模块组合服务形式，根据企业客户发展进程，灵活匹配，实效突出。

二、训战工作坊/讲授—— SAF 销售飞轮

在华为铁三角工作法的系统性和实效性的基础上，结合非华为企业客户的差异性和独特性，设计开发出的一套更具适配性和可操作性的SAF 销售飞轮协同机制和工作方法，为大客户销售全流程中的十个关键流程节点提供理念、技巧和工具的有力支撑。

1个核心理念：以客户为中心，聚焦客户增效

1个协同模型：SR+AR+FR

SR：方案经理

AR：客户经理

FR：交付经理

三、微沙盘——大客户销售实战化推演

赵恒老师结合大客户销售的实战场景、促动技术、体验式教学等多种教学技术，独家设计开发出的微沙盘教学形式，以企业当前实际销售数据参数，以大客户销售全流程各关键节点为场景，逐层推演测算，带领学员激进感悟销售过程中的目标管理、动态管理的技术方法，掌握每个关键流程节点上的价值动作和工具技巧，实现学员思维理念升级、销售技能提升，并达到适合本企业应用的工具方法的共创萃取、学习成果产出的目标，助力企业客户销售业绩倍增。

1个核心模型：双漏斗模型

1场实战推演：

【授课风格】

道术结合：博采众家思想之长，提炼成功企业实例，提倡以道驭术、由术及道。奉行术自实践中来，道向实战中去，通过改变思维实现改变行为，助力企业长效目标

训战结合：凭借自身理论式讲授、体验式训练及促动式学习等多方面技巧的结合，设计针对性培训实施方案，牵引学员边学边做

本效结合：重视学习成本与成效，学习现场实现可视化、可量化销售成果

肃趣结合：强调理论与方法的严谨性、学习态度的严肃性，兼备轻松、趣味的教学风格

【主讲课程】

《高绩效销售管理干部的四项修炼》（爆款课程）

《高绩效营销团队训战工作坊服务方案》

《toB大客户商务谈判与原则》

《大客户销售全流程与述标谈判技巧》

《SAF销售飞轮——toB 大客户销售的协同作战法》（爆款课程）

《优势成交——大客户销售的差异化优势构建》

《销研协同——高效成交大客户》（经典课程）

《大客户销售的四个效能工具和五个价值动作》

《大客户销售的八个关键场景和十三种应对方法》

《新质领导力的认知训练》

《七层领导力》

【部分咨询案例】

客户公司培训咨询内容培训咨询数据

南海矽钢

（生产制造业，细分领域全国第一，年销售额近4亿元）1.SAF销售飞轮系统建设

2.SAF销售飞轮协同作战法销售额同比增长70倍。

客户资源储备同比增长30倍+。提前及超额完成2023年前二季度销售目标。

深圳乐承服饰

（互联网电商行业，年销售额8亿元以上）1.卓越团队八维赋能

2.项目管理及协作流程优化完成管理干部专题培训6场次270余人次。

优化研发、销售、交付3大流程。

设计落地17个管理工具。

东莞凯铭电子科技1.销售系统升级

2.渠道客户体系建设与实施

3.客户满意度管理体系3年发展陪伴基于“以客户为中心”理念的全方位赋能辅导

【服务客户】

互联网业：腾讯、阿里、京东、携程（返聘）、乐承、安盾网、浩辰软件公司、好未来（多期返聘）、汇量科技、大易科技、满帮集团

制造业：华为、中兴、奔驰、宝马、路虎、矽钢、康佳、TCL（多期返聘）、格力、科信电子（返聘）、凯铭科技

服务业：中国银行、中信银行、中国移动（深圳）（多期返聘）、广发银行、普华永道、华强酒店

保险业：英国保诚（香港）、永达理（深圳、成都）（多期返聘）、平安（深圳）

文旅地产业：华侨城、万科、金地（返聘）

珠宝业：中国黄金、周大福、金六福、爱迪尔、百泰、赛菲尔

大健康业：华大基因、汤臣倍健

软件行业：苏州浩辰

能源行业：深圳陕煤研究院

电子类公司：凯泰电子 、凯铭科技 、科信电子 、TCL电子 、中兴科技

【学员评价】

赵恒老师拥有一流的销售系统建设能力和落地能力，从企业文化和战略高度出发，让我公司的销售团队对于销售工作有了更深层次的领悟，解决了长期困扰我们的研发、销售、交付“三角铁”现象，协作作战的意识和氛围明显改善，工作效能显著提升。

——金地物业党委书记、副总裁姚平

赵恒老师出色的诊断、设计与辅导、讲授能力，彻底改变了销售团队的各种负面现象，让我和我的公司快速突破了销售业绩瓶颈， 尤其是训战结合的学习训练方式，让我们在学习期间实现了业绩同比增长70倍的不可想像的成果，对工作方法、销售士气、协同氛围都带来了长远的影响。

——南海矽钢总经理 Ben

赵恒老师对于团队效能、工作流程方法有着非常深刻的理解，尤其是基于“以客户为中心”的文化理念，为我公司进行的流程优化和销售方法提升，大大提高了各部门的协同联动意识和责任心，三年来的实际应用，证明了先进工作方法的实效性。

——深圳乐承服饰

赵恒老师的 SAF 销售飞轮系统和工作法，让我的公司在不具备华为基因的情况下，最低成本的掌握和应用了协同作战法。量体裁衣式的订制化解决方案，让我的公司通过战略解码，优化了产品、销售、交付三大模块，销售业绩和客户满意度均显著提升。

——成都正西液压设备有限公司董事长曾欢

赵恒老师的课程学习形式多样，能够有效调动我司员工的学习积极性和参与度。同时非常注重实效，基于实战的竞赛型学习机制，使得学习过程中即有成果产出。

——普华永道南区业务总监李研

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