需求挖掘与提供解决方案

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【课程背景】

—该做的都做了，客户就是不签单，我也没办法；

—拿到标书，就算把价格放到最低，也难有机会；

—客户内部各方面关系都公关了，最后,竟然采购了竞争对手的产品；

—明明已经中标了，怎么最后又黄菜了？

—精心培养的内线，竟然和我玩起了无间道。

出现上述问题的原因不是努力不够，也不是销售技巧不精湛，而在于销售策略的运用出现问题。销售中的策略指如何在正确的时间、正确的地点、会面正确的人、讲正确的话、做正确的事？

本课程是大客户销售从业者能力提升的核心课程，深度诠释销售中的“道”即策略的话题。其课程的设计和演绎在于帮助专业销售人士正确的审视客户，理清客户的采购流程与决策体系，利用销售心理学原理制定在销售周期的不同点都能成功的策略，在长而复杂的销售过程中把握机会。

【课程收益】

掌握清晰的大客户销售流程，具备独立开发大客户能力

解析客户采购的心理过程，构建以客户需求为导向的销售观点

理清大客户内部组织架构，合理分配资源

通过引导大客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

通过巩固信心，做好大客户“客情维护”，提升客户满意度

【课程方式】

观点解读+情景呈现+案例分析+现场讨论

【课程大纲】

一、大客户销售的认知与流程

什么是大客户销售？拿单是凭经验还是靠感觉？传统方法“折扣“加”回扣“还奏效么？你是专业选手吗？客户是怎么买的？我们应该怎么卖？

1.正确理解我们心中的“大客户”

2.大客户营销是帮助客户“买”解决方案

大客户营销常见的错误

了解大客户营销的“策略”与“技巧”

3.巧妙对接销售流程与采购流程

销售的关键：在正确的时间，见正确的人，做正确的事

采购则关注：买不买，买谁的，买对了吗

讨论：大客户销售中经常遇到的问题

二、需求挖掘——问题是需求之母

客户关系也不错，但就是没需求？客户的需求是怎么来的？如何激发客户的采购意图？“问题是需求之母，需求是成交之本。”这句话是对销售的最佳诠释。

1.客户需求的冰山理论

2.价值的天平——客户买还是不买取决于什么？

3.隐藏的需求在闪光-深度发掘客户采购动机

客户需求是你能提供价值的机会

分析对手立场背后隐藏的利益

了解客户心中的价值、回报与成本

4.将需求（机会）转化为订单的方法

了解客户采购标准

掌握先屏蔽对手，再推荐方案的技巧

D-SAB法塑造价值

5.有效处理客户异议

婚前恐惧症：客户顾虑什么？

应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

案例解析：尹哲通过什么找到了客户的真实需求

三、 建立标准——引导指标与屏蔽对手

进入招标阶段如何争取先机？为什么又是陪标？怎样才能赢单？如何帮助客户建立标准？怎么才能PK掉竞争对手？如何在同质化时代制造差异？

1.客户采购标准的定义

2.客户是如何评估供应商的？

3.怎样判断客户是否有采购标准？

4.如何影响客户的采购标准？

制造软性差异化与硬性差异化

分析客户采购指标的重要性

构建竞争矩阵并制定有效策略

-领先形势：建立标准——游戏规则由我来制定

-落后形势：改变标准——帮助客户做出最佳决策

四、 呈现方案——同质化时代制造差异

公司产品的卖点都是技术部门做的，公司也经常培训产品知识，但销售人员还是说不清？什么是客户的买点？怎样介绍产品方案才可以打动对方？

1.如何让你的方案更具吸引力？——产品价值塑造核心要点

非常了解自己的产品

了解行业以及竞争对手

针对客户需求进行产品介绍

善用事实、数据、时间量化产品

不贬低竞争对手

2.解决方案到底卖什么？——SAB法则的深度解析

S代表方案（Solution）

A代表优点（Advantage）

B代表利益（Benefit ）

应用：组织自己的SAB

3.客户到底买什么？——客户企业的利益定位

客户的客户——分析客户在市场方面的需求

客户的竞争对手——分析客户在竞争方面的需求

客户企业本身——分析客户运营方面的需求

案例分析：苑经理是如何屏蔽竞争对手的

五、 客户管理——实施交付与开发需求

售后服务我已呕心沥血，为什么客户还是鸡蛋里挑骨头？实施阶段困难重重，怎样才能做到完美交付？如何保证客户满意？这一单之后如何开发客户的后续业务？

1.提升与客户关系，从商务伙伴转变为利益共同体

扩大客户方面的人际圈—做到“层高、面广、关系深”

挖掘客户内部的支持者

深化与客户高层的关系

2.巩固客户关系的几个关键点

支持客户决定确保协议顺利实施

快速处理客户问题

增进双方合作关系

案例解析：苑总的朋友成了卢经理的新客户

六、 课程回顾与答疑

张老师

张铸久老师

——大客户销售管理专家

曾任：世界五百强laboratoires jacques logeais法国洛斯大药厂

（制药行业）区域经理

曾任：伊莱克斯（家电行业）（中国）有限公司 营销高管

曾任：国美电器（家电及消费电子产品零售行业）总部采购

中心 高管

全球最大销售培训机构WILSON LEARNING 中国区认证讲师

版权作品：“破局”—商务谈判实务与技巧（登记号：渝作登字-

2021-A-10082348）

【个人简介】

张老师有超过25年销售工作管理经验，工作涵盖医药销售、工业品销售、集中采购等多个领域。其中超过15年大客户销售管理经历，成绩斐然。之后，在销售培训领域精耕8年，累计培训超过800余场，由于培训内容贴近实战，获得市场认可，其中大客户销售、商务谈判等课程是返聘极高的课程；受到机构和客户的高度评价。

【实战经验】

在担任伊莱克斯全国重点客户经理期间，负责沃尔玛、家乐福、国美电器、苏宁电器全国合同谈判工作（每年签订的合同全部低于授权）以及全国重点客户的任务推进，全国重点客户业绩连续五年保持每年增长35%以上

在担任法国洛斯大药厂区域经理期间，主张以流程化、体系化管理销售团队，带领销售团队半年时间，开发出北京80%的三甲医院，连续三年获得优秀区域经理

在国美电器近8年的采购管理期间，直接参与了和重点厂家管理层的近3000多次商务谈判，为集团争取到最大化的利益，期间创造的“对赌协议模式”，获得厂商双方高度认可，也为公司赢得了巨大收益

【培训经验】

成为职业讲师后，凭借过去销售和采购的工作经历，使得张老师充分了解甲方、乙方在销售、采购过程中的心理变化。在客户拜访沟通及大客户销售，大型商务谈判方面积累了丰富的实战经验及案例。以往的工作经历使得张老师专注B2B销售领域，培训主要方向集中在以客户为中心的客户拜访与沟通、大客户深度营销、商务谈判实务与技巧、销售服务等相关课程。机构反馈张老师的课，结构严谨、条理清晰，学以致用受到众多客户的深度认可及广泛好评。接受培训的企业对其课程满意度高达90%以上。

【授课风格】

寓教于乐：令人印象深刻的是其课程设置合理、案例丰富、深入浅出、启发性强。课堂气氛活跃，注重案例与现场学员的工作场景相结合

互动性强：同时运用其之前的工作经历帮助学员了解客户的心理，在轻松的环境中带动学员参与、讨论以及演练

聚焦实战：授课内容根据学员实际工作需要，深入分析学员在工作中的痛点，结合实际需求开发，对学员的实际工作有很强的指导意义，真正能做到学以致用

【主讲课程】

技能类课程：

《商务谈判实务与技巧》（版权课程）

《创新思维合作共赢-政企大客户顾问式销售》（经典课程）

《价值销售—大客户“深度”营销》（爆款课程）

《大客户关系维护与管理》

《大客户项目开发与管理》

《业绩倍增的高情商销售》

《顾问式销售人员》

《灵活应变的沟通技巧》

管理类课程：

《优质服务-客户满意的关键》

《投诉处理过程中的高效协商》

《卓越销售管理赋能》（爆款课程）

《渠道开发与管理》

【服务客户】

制造业客户：科龙、伊莱克斯（杭州）（多期返聘）、格力空调、美的空调、TCL电器、德国Miele公司、方太（返聘）、老板电器、康宝电器、诺基亚、摩托罗拉、华为手机、博世电器、宝钢集团、深圳迈瑞、孟山都公司山东威高、弓箭玻璃器皿（南京）有限公司、 弓箭国际实业公司 、 亨斯迈化工材料（广东）有限公司上海分公司 、三一重工（返聘）、卡特彼勒、长春一汽、东风汽车、道达尔润滑油（中国）有限公司 、 德立达亚迪技术开发有限公司 、常州科勒发动机有限公司

金融客户：中国银行、农业银行、建设银行、汇丰银行（多期返聘）、红塔银行、邮储银行、山西农商行、包商银行、汉口银行、徽商银行（返聘）、富滇银行、中国人寿、中国平安、泰康保险、冠丰投资、惠业投资、诺亚财富

电信客户：中国电信、中国移动（多期返聘）、铁搭集团、大唐电信、铁通

国企客户：国家电网、大唐电力、西柏坡发电厂、河北热电、国华电力、中粮集团、中国建筑、国药股份、华东医药、江苏电力、华电煤业、康宁光缆系统（上海）有限公司

医疗器械客户：博士伦（中国）有限公司 、辉瑞制药、中新药业、国药股份（返聘）、华东医药正海生物、西门子医疗（多期返聘）、大冢制药、诺华制药、西安杨森制药有限公司

其他客户：天音控股、联想集团、汽车之家（互联网企业）（返聘）、京东商城、用友软件、蒙牛、北广传媒、黄金集团、中建一局、美中宜和、中信地产、中国联通华彬航空、家乐福（中国）管理咨询服务有限公司 、龙江卫视、乐辰科技、亚康实业、字节跳动 、绿城集团（多期返聘）、 米其林投资（中国）有限公司 、绿地集团、 唐钢集团、百事食品（中国）、亨氏食品（中国）、蒙牛乳业

【学员评价】

张老师的培训课程设置的非常合理，也比较全面，能解决员工工作中的大多数问题，很实用。 ——中建一局人力资源 张总

很多时候我们知道该做些什么，但是不知道为什么这样做，更没有系统学习过，张老师的课让我受益匪浅。

——冠丰投资人力资源 王部长

这一期的培训效果非常好，学员们都很愿意参加张老师的培训课程，觉得非常受用，对工作很有帮助。

——卡特彼勒（中国）人力资源 Lind

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