带团队，打胜仗-狼性销售团队塑造

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【课程背景】

商场如战场，要想占领更多的市场、取得更好的销售业绩，需要有一支活力十足，英勇善战的销售团队。打造一支像狼一样的销售团队，培养一个像鹰一样的团队管理者，是每一个企业所期待的。本课程将明确销售团队的使命与职责，从团队组建入手，以提升销售经理的团队管理能力为重点，从培训角度帮您提升销售团队的实战能力，实现销售业绩的突破。

【课程价值】

1.明确销售团队的使命与职责。

2.掌握销售经理及销售人员的胜任力模型。

3.掌握组建销售团队的方法。

4.掌握销售目标设置、分解与达成进度管控的方法。

5.掌握提升团队凝集力、执行力、战斗力的方法。

【课程对象】

销售管理人员

【课程大纲】

第一讲、认识销售团队

一、团队管理的本质

1. 认识销售团队

2. 团队管理的5P要素

3. 1+1>2的团队

二、销售经理的岗位认知

1. 销售经理的8个困惑

2. 鹰一样的个人，狼一样的团队-销售经理的使命与角色

3. 销售经理的胜任力模型设计

第二讲、销售团队组建

一、销售组织结构设计

1. 贝尔滨的团队角色理论

2. 销售团队组建的基本原则

二、销售人员的筛选与招聘

1.销售人员的胜任力模型设计

2.销售人员的任职要求设计

3.销售人员的招聘渠道

4.销售人员的面试技巧

第二讲: 目标的设置与分解

一、销售KPI体系搭建

1.KPI管理思维

2.财务指标与业务指标

3.销售工作主要KPI指标的设计与分析

4.KPI指标关联性分析

二、销售目标的设置

1.销售目标的双向预设

2.目标制定SMART原则

三、销售目标分解

1. 目标细化的4个标准

2. 销售目标分解的4个维度

3. 目标分解的MECE原则

四、销售目标推进执行

1.目标落地的工具-OGSM

1）什么是OGSM

2）从管理需求到营销计划

第三讲 销售团队凝聚力

1.团队凝聚力低的3个表现-自我、自私、自大

2.如何增加销售团队凝聚力

1) 团队精神与团队文化建设

2） 正确行使领导职能

3） 团队沟通

4） 可持续发展团队环境

5） 提升团队成员满意度

第四讲 销售团队执行力

1.缺乏执行力的3个表现

2.销售流程管理

1）销售流程设计

2）销售流程执行管控

3.销售团队激励与考核

1）销售团队绩效管理的3个误区

2）销售绩效管理的4个基础理论

3）绩效管理落地实施的3个方法-MBO、KPI、平衡记分卡

4. 销售督导

1）销售例会

2）销售过程跟进

3）现场管理

第五讲 销售团队战斗力

一、销售培训

1. 销售培训课程体系设计

2. 销售培训实操执行

二、小课题研修

1. 小课题研修的适用范围

2. 小课题研修步骤

3. 小课题研修实操训练

三、教练式辅导

1. 辅导技巧-倾听

2. 辅导技巧-提问

3. TGROW辅导框架

4. 辅导实操-辅导12步

课程小结

1、课程回顾

2、课程要点强化

白老师

实战派销售业绩提升讲师 白 飞

【专业资质】

5年大型上市企业市场营销工作经验

13+年销售及管理培训讲师

销售技巧与话术资深研究专家

高级营销师、实战派销售管理专家

北京交通大学汽车EMBA教育中心特聘讲师

曾任长城汽车（中国百强）高级区域经理

多家咨询培训公司项目经理、项目总监、事业部总经理

【实战经验】

白老师拥有18+年市场营销及管理实战经验，在长城汽车销售公司从事产品营销策划、市场研究、区域管理、员工培训等工作。曾为100家以上一线销售服务类企业提供营销及管理咨询服务。擅长企业销售流程设计、客户全生命周期管理营销策划、企业销售业绩KPI体系搭建等领域。在长期的一线咨询辅导过程积累了丰富的营销管理实践案例，具有丰富的一线实战经验。擅长产品培训、市场营销活动策划与执行、顾问式销售技巧、客户购买行为分析与异议处理巧、电话销售技巧、领导力提升、中层管理胜任力等课程。

【视频链接】

白飞老师《如何做好用户画像》https://www.iqiyi.com/v_1sa8b40s0u0.html

【授课风格】

幽默风趣、互动性强、逻辑清晰，知识讲解—案例解析—工具应用—现场练习，可以充分的让学员掌握所学的内容，现学现用！

【主讲课程】

销售类：《顾问式销售技巧》《高情商销售》《客户沟通技巧》《电话销售技巧》

《高效销售流程的设计与管理》《销售目标制定、分解与过程管控》

《客户购买行为分析与异议处理技巧》《销售KPI体系的搭建与业绩达成》

管理类：《高绩效销售团队管理》《压力与情绪管理》《企业管理者影响力塑造》

《问题的解决与分析》《中层管理胜任力》

【部分项目记录】

梅赛德斯•奔驰销售业绩提升培训 3期

东风雪铁龙汽盈利能力提升培训 2期

宝马汽车客户异议处理技巧培训 3期15天

广汽本田市场经理岗位能力提升培训、销售管理工具使用培训 10期

一汽大众总经理、销售经理市场经理经理岗位能力提升培训5期

长城汽车区域经理管理能力提升培训、招商经理建网能力提升培训2期

起亚总经理、销售经理管理能力提升 2期4天

梅赛德斯•奔驰：DPI/PDG业绩提升入店辅导 ；配件主动营销入店辅导；服务合约销售入店辅导 10期

一汽奥迪数字营销入店辅导1期

一汽红旗新开业店运营能力提升辅导；年度目标制定与达成辅导 2期

上海汽车销售能力提升入店辅导、销售流程优化辅导 17期

东风日产客户满意度提升入店辅导 8期

【服务客户】

东风日产、一汽大众、广汽本田、悦达起亚、奥迪、长安汽车、奔驰、一汽奥迪、一汽红旗、长城汽车、宝马、一汽解放、上海汽车、长安福特、神龙汽车、上汽通用五菱、神州优车集团（神州买卖车和神州闪贷）、神州优车集团（神州租车和神州专车）、字节跳动、懂车帝、联想集团、美团、饿了么、百度、雅芳天津总代理、LG旗下美妆品牌WHOO(后)、三一重工、中联重科、北京首创集团、宝钢集团、兵器装备集团、中化化肥、中国五矿、中粮吉林、中国航信、中国联通、浙江物产、杭州有赞网、同程艺龙旅游、科大讯飞、杭州城云科技、合众人寿、河北天地集团、四川新升集团、安徽同兴环保、北京厨芯科技、金域检测、青岛啤酒、特变电工、北元电器、银联商务、大唐财富

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