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销售主管2天1夜巅峰训练营

【课程编号】:MKT003153

【课程名称】:

销售主管2天1夜巅峰训练营

【课件下载】:点击下载课程纲要Word版

【所属类别】:销售经理培训

【时间安排】:2010年10月16日 到 2010年10月17日2880元/人

【授课城市】:北京

【课程说明】:如有需求,我们可以提供销售主管2天1夜巅峰训练营相关内训

【课程关键字】:北京销售主管培训

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课程背景:

1.为什么公司待遇在同行业中已经很高了,但员工还是没有工作激情?

2.为什么销售人员总是以客户无意向为由,不愿意出去拜访客户?

3.为什么销售人员对待工作总是以打工者的心态,下班时间一到就回家了?

4.为什么每次设定销售目标,销售人员总是嫌高,不愿意接受?

5.为什么每个月报销的费用越来越高,但业绩还是没有增涨?

6.个别销售人员业务能力很强,但从不主动接受管理,怎么办?

7.老业务员越来越没有激情,推一下动一下,怎么办?

8.有些员工一开始工作很有激情,为什么几个月后的表现越来越差呢?

9.都说重赏之下必有勇夫,为什么现在奖励对员工都没有吸引力了?

10.都说要进行人性化管理,对员工要好,但为什么员工对待工作却越来越拖沓?

11. 为什么销售岗位的人员流动这么大,销售人员动不动就辞职?

12. 人一离开,就带走的客户信息,怎么办?如何管理自己的客户信息?

课程特点:

1.2天一夜完成61个案例分析与讨论题;

2.分组讨论,训练为主,互动式教学,真实案例分析

3.既有抢答,又有辩论,还有现场演练;

4.将销售管理融入培训现场:

不仅关注个人学习表现,而且重视团队合作;

不仅考核个人得分,而且考核团队得分;

不仅考核学员的学习成绩,而且考核学员学习的参与度;

课程对象:

总经理、销售总监、大区经理、销售主管等销售管理人员

课程提纲:

引言

1.为什么高待遇却找不到合适的员工呢?

2.为什么人的孩子会变成“狼孩”?

3.为什么士兵在战场上会变成冷血杀人机器?

4.为什么很多员工工作时总是无精打采呢?

5.你认为改变员工的工作状态,团队需要改变什么?

第一部份:自我激励篇----- 销售主管的特质是销售团队的缩影 员工离职往往的是因为上司,而不是公司

1、要有强烈的企图心 — 成功的欲望

2、不要总是为了钱 — 有梦想

3、多喊“跟”我上,少喊“给”我上 — 以身作则

4、我们打得就是“精锐”   — 充分自信

5、要有“要性”、 “血性”  — 激情

6、先“开枪”后“瞄准”   — 执行第一

7、不要轻易让任何人掉队   — 团队精神

8、下属的错就是我的错    — 承担责任

9、不出人才的团队都是很差的团队 — 教而不父

第二部份:团队建设-----工作环境改变人,人适应工作环境

近朱者赤,近墨者黑

1、如何提高团队成员的归属感和主人翁意识?

2、如何营造快乐的工作氛围?让员工更有活力

3、如何营造团队合作的氛围?

4、如何营造团队的学习氛围,让员工拥抱变化?

5、如何才能有效地处理团队中的抱怨?

6、如何营造公开、公平的团队氛围?

7、影响团队凝聚力有哪6种因素?

第三部份:考核篇

一、 明确什么才是对的,考核什么,做什么

员工通常做你考核的工作,而不是你要求的

一切凭数据说话,而不是停留在感觉上;

考核明确了正确行为的标准;

1、过程与结果同样重要,如何考核流程?

2、成长与业绩同样重要,如何考核团队成长?

3、如何考核销售团队的创新能力?

4、如何对团队的凝聚力进行考核?

5、如何考核团队的服务水平?

6、思想和行为同样重要,如何考核价值观?

业绩高,价值观差的人对团队的氛围的破坏力很大

企业长久发展,相同的价值观念是基础

第四部份:激励篇

引言:

1.在相同条件下为什么有人积极肯干,有的人消极应付?

2.为什么有的人昨天情绪高涨,今天却垂头丧气?

3.在什么条件下,员工更愿意努力工作?

4.哪些是提高员工积极性的激励因素?

5.哪些是防止员工出现不满意感的保健因素?

6.哪些行为是挫伤员工积极性,使员工产生不满的负激励因素?

第一、销售团队常用的四种激励方式

一、通过目标设置来激励员工

1.让所有人为我们共同的目标而努力

2.目标的设定是不是越高越好?

3.目标设定有哪5个要求?

二、“要我做”转变为“我要做”—授权

1.主管忙得要死,成员集体残废,不做男一号、女一号

2.选择被授权的人选要满足哪3个要求?

3.正式授权包括哪3个内容?

授权的9个步骤

4.授权中常犯的6个错误

三、通过工作本身进行激励

开展团队竞争的6种形式?

如何丰富团队的工作内容?

四、 “推动力”转变成“吸引力”—奖罚

1.奖励的对立面是处罚吗?

2.实施奖励时应该注意的5个原则

3.销售团队通常奖励哪7种行为?

4.实施颁奖时应该注意哪6个事项?

5.常用零成本激励的8个方法

6.常用低成本激励的7个方法

7.开展处罚5个注意要点

第二、消除销售团队中10个负激励

第五部份 招聘与留人篇:

1.销售岗位到底需要什么样特征的人?

2.为什么总是招不到人?如何发布招聘信息?

如何有效的吸引求职者的眼球,让他们主动投简历?

招聘信息描述中常犯的3个错误

3.如何选人?如何挑出优秀的人才?

“看”对方说而不要“听”对方说

看对方“怎么说”而不要看“说了什么”

筛选人时常犯的5个错误

正式面谈时应该向求职者提出哪些问题?

情景演练有哪些要求?

4.导致团队成员流失的7个影响因素

第六部份 客户管理

1.销售人员可以无限制地保护客户信息吗?

2.员工保护了客户信息却没有及时跟进怎么办?

3.拜访了客户信息却没有及时二次跟进怎么办?

4.长时间跟进的客户却没结果怎么办?

5.如何才能确保客户信息的真实性?

6.如何让员工感受到客户信息就是金钱?

第七部份 有效的会议与决策

1.会议表决时,举手的人都代表自己支持吗?

2.“一致通过”的结果是最好的结果吗?

3.“少数服从多数”永远是正确的吗?

4.开会一定是面对面沟通才最有效吗?

5.如何在最短的时间内有效的解决问题?

6.哪些事需要主管决策?哪些事不要参与?

给下属承诺时需遵守的4个原则

王老师

销售团队管理咨询师、销售培训讲师;曾任可口可乐(中国)公司业务经理;阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理、清华大学.中山大学.南京大学EMBA特邀培训讲师;

2000年至今一直从事销售与销售人员激励与训练工作,曾任可口可乐的业务经理,全球知名企业阿里巴巴公司的业务经理,曾每月疯狂上门拜访100家以上的客户,半军事化的销售职业生涯,高强度的工作压力,全面系统的受训经历,积累了丰富的客户收集、销售谈判、客户跟进、客户服务、自我激励的经验,在公司曾获“悍将杯”榜眼.

主讲课程:《销售精英疯狂训练营》 《销售主管巅峰训练》 《电话销售精英提升训练》 《店面销售技巧》

《礼仪与职业素养》 《销售中的考核与高压线》《销售心理学》

曾经培训过的部份客户:立邦漆业/阿里巴巴集团/太平保险/欧普照明/可口可乐/扬子石化/飞利浦/百度/中国移动/北京东信北邮/中国联通/成都通发集团/携程网络/广州方圆房产/深圳南海酒店/桂林三金药业/成都拓普康/深圳宝德集团/义乌邮政局/广西水电工程局/重庆煤科院/深圳特发股份/北京曲美家私/九阳电器/珠港机场/巢湖邮政/济南邮政/南京医药总公司/国美电器/雨润集团/中国一拖集团能源分公司/重庆科创学院等

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