谈判剧本杀：双赢博弈沉浸式实战工作坊

谈判剧本杀：双赢博弈沉浸式实战工作坊

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课程介绍

在企业培训中，我们经常会看到一些场景：学员不愿意学习，被迫来参加时意志消沉，拒绝接受新的知识，也不愿做出训后尝试。

老旧的课程框架，空洞的方法论，枯燥的讲授，单一的形式，都是造成这一结果的主要问题。

在结合企业实际需求的情况下，创新采用剧本式沉浸学习体验，通过创新的培训形式，完整的故事背景，让学员沉浸其中，通过眼、耳、口、四肢的多方位参与，感受课程的内核，并通过这一感受和理解，形成意识上的改变，进 而改变行为，实现课程的最终目标。

沉浸式确保体验，创新式确保参与，体系化确保输出，实战化确保改变。这就是剧本式培训《双赢谈判局中局》能为企业带来行为改变的基础及独特点。

本游戏中共有以下七个角色：

赵一：赵氏集团代理董事长兼管第一事业部

钱二：第一事业部财务总监，后为第三事业部代理财务总监

孙三：第一事业部采购经理，后为第三事业部代理采购经理

李四：第一事业部技术总监

周五：第一事业部市场销售经理

吴六：第一事业部生产总监，后为第三事业部代理生产总监

郑七：第一事业部市场助理

【故事背景】

赵氏集团旗下有两个事业部，第一事业部主要生产办公家具，新成立的第三事业部做高端礼品和办公空间信息智能化业务。

赵一是赵氏集团即将上任的新董事长。赵二是其弟弟，在董事会任职，第二事业部老大，老董事长的二子。兄弟二人似乎有一些矛盾。目前第二事业部有赶超第一事业部的趋势，并且听说弟弟将兼管新成立的第三事业部。

两个事业部间因合作和竞争有多次谈判PK，谈判结果可能直接影响集团董事长人选和每个人的命运。

在寻找凶手的过程中,我们将通过小剧场、加油站、小测试、情境练习和综合练习等方式，结合故事情节来学习双赢谈判的逻辑与技能，提升谈判思维、策略与技巧，助力企业最大化赢得谈判收益的同时，还能与大客户保持良好的合作关系，助力企业高效发展。

课程设计创新：培训+剧本杀=培训剧本杀

复盘环节创新：当复盘时，课程开发者精心设计了复盘小模型，既有独立思考，又有精彩表达，又有发言评价体系，让学员的思考和发言有激励性的即时反馈，规避了培训课堂浅思考的千篇一律。

课程通过一个剧本沉浸式的学习，穿插4个小剧场、2个情境演练、3个加油站、十一大重要谈判知识点和1个综合练习，逐层引导学员沉浸入剧本角色之中，逐步理解谈判策略和技巧的重要性，从而：

从剧本中感受，从意识上重视，从行为上改变

重新认识成功谈判的本质，从心出发实践行动

借谈判思维、策略和技巧提升，实现利润突破

课程对象：

销售、采购及企业需要参与谈判的其他岗位等。

课程收益：

1.培训创新——既有剧本杀的时代性，又有培训的思想性。通过角色的带入，切身感受到自身工作价值和使命。

2.带领学员重新排列销售流程的正确性，增强员工对“以客户为中心”的关注，帮助组织通过更为优质的客户导向实现良性发展 。

3.让员工掌握一套系统的销售技巧，切身实践优质销售与服务，加速成单和客户建立长远共赢关系。

4.通过新颖的学习方式，激发学员学习热情与动力，让学员在沉浸与欢乐中持续成长，提升自身能级和职场价值。

课程大纲：

模块一 ：（120分钟）

1. 阅读第一章：人物及故事背景

自我介绍（7个角色）

小剧场一《谈判沟通风格测试》

2.【加油站】四类风格解读及应对

如何识别风格特征：四象限法则

四类风格特征解读（情绪、恐惧、特点）

3.小测试一：四类风格喜好

四类风格应对话术

4.小测试二：根据人物判断判断对应风格及原因分析

5.小剧场二《等电梯》

6.小测试三：人理性吗

“往前推一步”法

图片体验

结论：人有限理性

7.谈判底层逻辑总结

晓之以理

动之以情

诱之以利

模块二 ：（240分钟）

1.阅读第二章

老赵董人材选拔

选拔规则解读

2.【加油站】第一讲：谈判的核心——在三个维度做交换

3.小剧场三《沟通障碍》

4.【加油站】第二讲《找到谈判筹码》

谈判七大筹码及解读

案例练习：何为谈判最大筹码

孙子谈“谈判谋略”

5.【加油站】第三讲：谈判目标与底线

情境练习：销售方与采购方的谈判案例

目标与底线关系图

6.【加油站】第四讲：立场与利益

立场与利益区别

案例分享：开窗关窗

利益的三个层次

案例分享1：如何运用利益增强谈判说服力

案例分享2：工作中的运用

7. 综合训练

视频思考与复习：筹码、利益、技巧

视频问答与分享

视频解读与分析

模块三 ：（120分钟）

1.阅读第三章

2.【加油站】第五讲：四种谈判类型

关系型谈判

回避型谈判

交易型谈判

合作型谈判

3.【加油站】第六讲：双赢的含义

双赢的四层含义

① 各取所需

② 长远双赢

③ 感觉双赢

④ 创新共赢

思考：你和你的谈判对手如何双赢

4.【加油站】第七讲：谈判的四大条件

模块四 ：（160分钟）

1.阅读第四章

2.情境练习《谈判四大条件》

3.引导无效行为

何为谈判中的“无效行为”

小剧场四《引导无效行为》

【加油站】引导无效行为的四步骤

4.竞聘前的综合演练

5.赵氏集团第一事业部颁奖典礼

模块五 ：（40分钟）

1.阅读第五章

2.推凶环节

3.尘封往事

模块六： （40分钟）

1.剧本复盘及培训总结

2.学员生成新行动计划

季老师

二十二年销售和营销管理实战经验

畅销书《7招打造超级销售力》&《7招打造超级谈判力》作者

《7招实现高绩效销售管理》即将出版

东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾

2021年杭州人社局产品创新大赛指定辅导老师

2022年外滩人力资本论坛特邀主持人

1.背景介绍

具有央企、外企、民企工作经历，积累了丰富的销售及管理实战经验

2015-至今，职业销售教练、咨询师。每年超150天授课时间，标杆合作客户包含但不仅限于阿里、腾讯、字节跳动、中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、招商银行、中信银行、上海银行、南方航空、中国人民保险、泰康人寿、新华保险、太平人寿保险、诺亚财富、中石化、腾讯、蚂蚁金服、欧莱雅、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽通用汽车、宝钢、中国宝武集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿、齐鲁交通、山钢集团、中国远洋海运集团、上海汇金百货、法兰克福展览（上海）有限公司、上海交大、浙江大学，华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。

2013-2015，全国知名的人力资源服务公司全国销售支持总监，带领247名销售创造2.5亿行业销售神话，人均销售业绩超过行业三倍；

2004-2013，全国网络招聘排名第一的外企，大客户经理，全国业务明星；

1999-2004，全国电子百强之首的央企，江苏省销售经理，全国优秀销售团队；

2.擅长领域

销售实战、领导力、职业能力提升，如销售心态激励、团队管理与领导力、顾问式营销技巧、大客户营销、谈判技巧等内容。

3.部分合作客户

•500强

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、宝钢、河钢、中石化、希尔顿酒店、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽集团、中信银行、上海烟草、阿里、腾讯、字节跳动

•金融行业

中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、中信银行、上海银行、南京银行、上海农商银行、江南农商银行、中国人民保险PICC、泰康人寿、新华保险、太平洋寿险、诺亚财富、FX168财经网、Origin ECN、南京农分期、兴银融资租赁（中国）有限公司、百年人寿、太平人寿保险（电子商务）有限公司、仲利国际租赁有限公司、银联商务、杭州邦民实业、北京中估联行（估价抵押）、上海中汇亿达金融信息技术有限公司、银科控股、黑龙江平安产险、申万宏源

•工业/制造/工程/化工/电子

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电商/连锁零售

蚂蚁金服、欧莱雅百库、资生堂、爱茉莉兰芝、松下电器、上海烟草、博西家电电器、上海汇金百货、红星美凯龙、常春藤、乔治白、长江口投控集团、光明集团下属光明米业、金枫酒业（上海老酒石库门）、益丰大药房、正广和饮用水、上海益力多乳品有限公司、上海制皂、乐宝化妆品、上海麦宝食品、九阳电器（鲨客）、罗森（中国）

医疗美容/医院/医疗器械/医药

益丰大药房、贝勒医疗、和洋美容、顶新医疗、普瑞眼科、埃德仪器、上海医药集团药品销售有限公司

房地产

绿地集团、链家地产、好租网、阳光城、新加坡德伟地产、北大资源集团下属昆山高科电子艺术创意产业发展有限公司（九锦颐和）

广告媒体/展览/电子商务/IT/互联网/印刷/通信/软件/Saas

腾讯、分众传媒、神州数码、齐家网、科韬广告（北京）有限公司、金山区国资委下属上海金滨海文旅投资控股集团有限公司、网化商城（电商）、舞泡、睿格斯（上海 ）广告有限公司、太平人寿保险（电子商务）有限公司、丰盛印刷（苏州）有限公司、上海移为通信、漕科创、上海市文化广播影视管理局、易百信息技术（上海）股份有限公司、博彦科技股份有限公司、山钢集团下属山信软件股份有限公司、构美信息技术有限公司、中盾安信、华谊集团下属上海华谊信息技术有限公司、易华录、齐鲁交通信息集团、上海乾唐通信技术有限公司、信管网科、金仕达软件、车马象（物联网）、日立电梯成都有限公司、法兰克福展览（上海）有限公司、WPP Health上海施达勒脉达思营销咨询有限公司、北京易积分科技有限公司（浙江悦易悦科技有限公司）、字节跳动、北京希瑞亚斯科技有限公司（MOKA人力资源Saas）

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