销售人员激励方案设计

销售人员激励方案设计

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课程背景

优秀的销售人员支付多少薪酬才能留住？

如何合理设计销售人员的基本工资？如何合理地确定不同能力、不同等级销售人员的基本工资？

如何设计基本工资和奖金比例，促使优秀销售人员尽力达成业绩、达成高薪？

哪些情况下适合用佣金模式激励销售人员？佣金比例应该如何设计？佣金是否需要封顶？如何处理

哪些情况下应该用奖金模式激励销售人员？奖金支付的门槛值应该如何测定？奖金的计算公式如何设计？优异销售业绩奖如何设计？何种情况下奖金应该封顶？

如何选定指标？选择指标遵循怎样的原则？如何在不同指标间分配权重？如何确定指标值？

如何处理因为行业经济波动原因致使销售人员收入大幅波动？

如何根据不同的销售模式设计不同的销售考核方案？

……

课程大纲

一、薪酬设计体系与销售激励

薪酬设计的3M体系

薪酬激励的3P模式

销售人员激励与销售业务关系

销售人员薪酬激励方案设计要求与流程

二、销售人员目标报酬定位的设计

销售激励政策竞争力的分析方法与操作实务

公司销售人员目标报酬定位的原则与决策分析方法

三、销售人员基本工资与薪酬组成比例的设计

确定基本工资、浮动工资组成比例的决定因素

确定组成比例的选择标准

设计基本工资

示例：基本工资与组成比例

四、销售人员浮动工资的奖励方案设计

确定浮动工资形式：奖金和佣金

奖金和佣金的差别与选取原则

确定销售考核指标

确定不同指标的权重

确定销售考核指标门槛值、目标值、优异值

浮动工资设计中的杠杆率设计：原则与计算方法

销售考核结果计分方法及其浮动工资的关联公式：方法与实务

五、常见实务问题分析与对策

何种情况下奖金应该封顶

如何处理因为行业波动致使销售人员收入波动问题

六、Q & A

洪老师

兼任上海市徐汇区杨浦区静安区等国资委专家顾问、海尔集团专家顾问、伊利集团专家顾问。

特别业绩：

» 2015-2018年伊利集团的组织绩效提升项目，实施成效卓著被奖励100万元；

» 2016-2017年德国舍弗勒集团(130多年历史)绩效激励项目方案，被总部向全球推广；

» 2014-2015年海尔集团敏捷型组织变革方案（平台/小微/创客化）全面实施并吸引麦肯锡前往研究、被“哈佛商业评论”封面文章推介；

擅长 咨询与研究领域：组织变革、薪酬激励、绩效改进、人才发展、合规人力资源管理。受邀在《哈佛商业评论》、英国 《经济学人·财经专刊》 、“上海经济” 、“文汇报”、“中国劳动保障报”等国内外著名刊物发表学术论文、管理观点。

咨询项目经验：为200多家企业提供过咨询项目方案设计服务，如奥迪、康明斯、舍弗勒、松下、辉瑞、玫琳凯等世界顶级在华企业，在创业板上市的三诺生物、飞凯材料等高成长领先科技企业，以及上海汽车、北汽福田、东风汽车、海尔集团、伊利集团、神华、中广核、上海实业、中国联通、上海期货交易所、中国金融期货交易所等国内在行业领先的大型集团企业。

教育、研究、工作背景：从事管理咨询十余年。在加入嘉博之前，曾任大学教师、咨询顾问/总监、中外企业人力资源总监、副总裁；沪上第一个开展人力资本股权定量的咨询顾问（咨询服务业）。在华东理工大学商学院取得硕士、学士学位， 曾任澳大利亚MONASH大学商学院CHINA PROGRAM高级研究员。

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