战略采购与采购谈判技巧

战略采购与采购谈判技巧

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课程背景：

一个公司采购额往往占到销售额50-80%，所以当今很多企业都把采购提到战略高度，通过引人战略采购方法，通过集中与分散的有效分权，通过卓越的采购管理和降低成本技巧，来提高采购的效率，降低采购成本。在那些成绩斐然的公司，无一例外，都把采购当做最有效的竞争武器之一。

但采购面临的压力空前巨大，采购在企业内部地位不高，不被理解、不被支持，采购不够专业化、供应商很难管理、找不到降低成本机会、部门沟通不顺畅、采购执行力低，严重影响采购决策效率。

企业刚刚进行兼并重组，如何整合采购资源、如何构筑采购平台、如何通过战略采购管理实现企业全球化发展战略，如何在激烈的市场竞争中实现差异化的竞争策略，这些是采购人面临的巨大挑战。

讲师20几年的国企、外企、民企以及多个美国、欧洲、日韩世界500强跨国公司采购实战经验和工作经历，以及对采购案例的深入研究和丰富的培训经验，使得培训课程有很强的针对性和实践指导性

培训受众:

采购中层、各厂厂长、质量、制造、研发中心

课程大纲:

时间地点：2012年08月10-11日北京

课程价格：3580元/人(包括授课费、资料费、会务费、证书、午餐等)

授课方式：案例研讨、小组讨论、管理模拟等形式的互动式，轻松活泼，要求学员参与。

一、怎样把战略变成采购

我们战略采购了吗？（ 战略采购理论与实践）

为什么说是战略采购呢，是故弄玄虚吗？

为何要战略采购

三个数据提升战略采购的地位

如何把企业战略展开成采购战略

兼并重组后企业集团的战略采购方法

基于供应链管理的八种战略采购管理策略

外包管理的两个核心是什么

购买租赁决策与成本控制

企业竞争三角形与战略采购

采购的四个阶段，战略是高级阶段

案例:

-吉利是如何生存的

-飞利浦怎样进行战略采购管理

二、如何实现常规采购向战略采购转型（组织保证/人员保证/流程保证）

常规采购关注的重点是什么

战略采购关注的重点是什么

战略采购组织与分工

战略采购人员的时间分配

战略采购人员的能力

VOLVO公司采购的地位

为什么在HALDEX公司认为采购是最高级的工作

三个提升采购战略地位的方法

案例:

-VOLVO公司是如何导入战略采购的

-CP集团是如何通过实施战略采购提高采购专业性的

三、如何保证采购战略有效执行（具体操作方法）；

跨国公司是如何使用战略采购的

实施战略采购的步骤

品类细分原则

ABC分类法

供应市场分析

买方地位分析

卖方地位分析

五力模型

原材料的采购策略

套期保值采购策略

零部件的采购策略

设备及备件的采购策略

MRO物料的采购策略

服务项目的采购策略就可

案例:

-DELPHI公司MRO采购案例

-DELPHI公司如何降低采购成本

四、研发采购如何与研发先期采购策略融合（针对研发过程）；

如何处理产品开发阶段的采购

VA/VE与成本控制

ESI供应商早期参与采购技巧

如何与供应商建立协同工作模式

如何与开发部协同

如何与销售部协同

如何实施目标成本管理

如何与生产部门协同

市场——研发——供应——生产——质量——销售

案例：

-DAEWOO公司如何保持低成本

-TOYOTA的供应链管理策略

五、寻找谈判筹码增加致胜力量

买卖双方力量对比分析

买方的供应商策略和供应商的顾客策略是什么

知己知彼

己方市场地位分析

供应商市场地位分析

己方产品分析

供应品市场分析

主宰谈判桌的两条线

双方对谈判的“诉求”分析

如何创造“诉求

六、如何使用五环进行布局和识局

谈判前需要做哪些准备

如何使用谈判底线

如何设定谈判议题

如何识别影子决策

如何组成谈判团队

如何设置谈判环境

谈判时如何以人为本

案例练习——用五环布局为一场谈判布阵

七、开局的谈判技巧

开出高于预期的条件

永远不要接受第一次报价

学会感到意外

避免对抗性谈判

不情愿的卖家和买家

钳子策略

八、如何决胜中场

应对没有决定权的对手

服务价值递减

绝对不要折中

应对僵局

应对困境

应对死胡同

一定要索取回报

如何成为真正的谈判高手

一定要记住的10句话

宫老师

美国CPM、CPSM 授权讲师

- 德国莱茵公司高级咨询顾问

- 中国人民大学MBA

- 中国物流工程学会理事，供应链专业委员会副秘书长

- 中国物流采购联合会专家组专家

-上海管理科学学会精益六西格玛委员会专家

- 先后在美国、欧洲、亚洲等多个世界500强公司任采购经理、全球采购经理、供应链总监15余年。

- 曾任日系企业总经理，拥有20多年的汽车行业工作经历。

- 曾获得世界500强美国总部全球总裁特别奖。

- 工作访问过 20几个国家，拥有外资公司、国有、民营企业工作经验，对不同地区采购文化和采购管理有深刻的理解。

- 对项目采购、流程再造、成本控制、绩效考核、招投标、供应商评估与选择等有丰富的实践经验。

- 参加过的项目采购有57亿工厂建设项目、3.4亿美金设备采购项目、新产品开发项目、MRO一体化招标采购等等。

- 拥有丰富的培训经历，如一汽集团、沃尔沃、广州本田、德尔福、海尔集团、蒙牛集团、ZTE中兴通讯、中广核电、富士康、柯尼卡美能达、罗氏制药、花旗银行、麦德龙、上海金茂大厦、沈阳金杯汽车等。

丰富的采购经验和海外工作经历以及对采购案例的深入研究使得培训课程有很强的针对性和实践指导性。

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