采购成本控制与采购谈判技巧

采购成本控制与采购谈判技巧

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课程介绍：

采购是供应链中的重要组成部分，企业每年物质采 购金额占销售总额的50%以上，甚至更多。采购从购买价格上每节约1%，都为企业带来可观的业绩。控制好采购成本关系着公司持续生存，特别是在市场环境持续变化的今天，在实际的采购成本控制中，总会遇到这样的问题：

■ 不会做价格分析，难以发现供应商的真实成本

■ 生产过程复杂，无法有效控制成本

■ 市场环境变化迅速，不会做市场采购环境分析， 无法树立正确的采和供关第

■ 供应商选择、审核无技巧，没有建立供应商 关系管理

■ 面对强供应商不知道如何应对

■ 面对弱势供应商价格己谈到底线

■ 面对供应商谈判，不知如何准备，没有谈判技巧

专业的采购需要用专来的方法来分析价格，控制价格，为公司争取每一份利润。这与采购的视野、能力、专业、谈判以及供应商管理紧密相联。通过本课程的学习，我们可以掌握先进的专业的成本分析体系，降低成本的方法。

课程目标：

1.了解采购与供应链发展的趋势和现状；

2.了解采购所需要具备的十大采购技术；

3.学会并运用，采购成本分析的五大方法；

4.懂得并掌握，采购成本管理的三大工具；

5.熟悉并运用，采购谈判的三大阶段；

6.了解并掌握，采购谈判的七大方法和技巧。

课程对象：

1.采购员/采购主管/采购经理；

2.物料管理/供应链管理相关人员；

3.定单管理部门；

4.供应商质量管理部门SQE。

课程内容：

第一讲：采购定位与采购绩效

一、采购-企业的重要利润源泉

1、采购如何为企业创造价值，支持新项目获取和量产项目运行

2、传统采购到现代采购转变，提升采购价值，帮助企业获得利润

3、采购系统，职能细分，阳光采购，专业、高效作业

二、采购定位

1、采购是一个什么样的职业，工作职责细分

2、采购与其他部门的关系，促进采购工作高效完成

3、采购人员的竞争力模型是什么样的

三、采购绩效

1、影响采购绩效的主要因素有哪些

2、实现采购价值增值

3、采购要维护好三角形模型，从而为促成绩效向希望的方向发展

落地工具：《采购组织架构优化》、《采购职能分工明细》、《采购绩效设计》等

第二讲：采购成本分析

一、采购市场环境分析

1、如何通过具体特征来判断是买方市场还是卖方市场

2、如何通过五力分析来判断市场

3、如何运用PEST分析来判断市场、用SWOT分析供应商

二、供应价格影响分析

1、影响供应价格的因素有哪些

2、供应商市场定价的策略有哪些，做到心中有数

3、拿到供应商的报价单，通常要做哪些分析

4、如何判定供应商所报价格的合理性

三、采购成本分析常用的方法

1、货比三家法，你用对了吗

2、历史数据对比法关键点是什么，不只是列举两个时间点的数据

3、供应商实际成本法，合理吗，真实吗

4、类似产品横向比较法，让你快速分析报价成本

5、折扣分析法，如何用才有效

6、基础财务数据法,初步计算供应商 的成本是否合理

7、如何管理变动成本

8、盈亏平衡分析，让你知道供应商价格是否合理

9、采购总成本TCO分析，建立模板 灵活应对

落地工具：《采购环境分析工具运用》、《分析供应商的报价单》《采购总成本建立模型》、《多种采购成本分析方法》

第三部分:采购成本控制及降低实践

一、采购成本控制及降低实践

1、建立、完善采购制度是实现采购成本控制和降低的基础

2、降低采购成本的常用方法有哪些

3、价格折扣分析、VAVE分析、招标、学习曲线、盈亏平衡、ESI……

4、降低采购成本，要从多个维度思考

5、学习曲线实践及应用

6、折扣法在实际运用中的关注点

7、品质分组管理，避免品质过剩增加成本

8、VAVE分析实践

9、包材又涨价了，怎么办，透视VAVE的应用

10、集中采购、联合采购实践

11、竞争性谈判和招标

12、标准化与品种减少推进成本降低

13、供应商早期参与ESI

14、包装和运输降低成本

15、加强供应商审核控制采购成本

16、加强供应商关系管理控制采购成本

17、与供应商一起消除不必要的成本

18、产品生产周期与成本管理

19、降低质量成本

20、供应商提出涨价，我们该怎么应对

落地工具：《多种降低采购成本的方法》等

第四讲：采购谈判技巧

一、谈判桌上的人性

1、如何发现对方的显性和隐性需求

2、肢体语言在谈判中无声无息的传递着哪些信息

3、在非理性的世界里理性地谈判

4、主场谈判与客场谈判需要关注点有哪些

5、识别不同的谈判风格，帮助成功谈判

二、谈判前的准备

1、谈判的筹码在哪里

2、如何进行有效的谈判准备

3、谈判协议最佳备选方案

4、谈判协议范围在哪

5、谈判前要做好哪些准备，有利于谈判成功

三、驾驭采购的谈判

1、采购谈判的变量有如些，如何在谈判中运用

2、先报价好还是后报价好

3、谈判让步是有一定技巧的，有哪些让步技巧

4、谈判开局—相互试探、知己知彼

5、谈判中局—你来我往，进退有度

6、谈判终局—一锤定音，绝对成交

落地工具：《一套谈判前的准备工作模型》、《谈判中的技巧》等

赵老师

资历背景：

六西格玛黑带大师

中国人民大学企业管理硕士研究生

中国五百强讲师

双硕士学位（MBA、计算机信息系统硕士）

国家注册管理咨询师认证（编号：0001148）

美国注册管理会计师认证（CMA）

赵老师是国内著名精益六西格玛管理专家，实战派供应链管理及精益生产专业讲师,咨询式内训专家，实战型咨询、培训专家，并且具有近20年的生产制造业管理背景，对跨国公司先进管理技术本土化有深刻体验，曾担任世界五百强及中国五百强等多家企业首席管理咨询顾问，为三十多家公司做过管理咨询项目。赵老师熟悉多种类型的生产制造管理，了解企业在各个阶段的发展需求，并有实际解决经验。对工厂的运作流程相当熟悉，深谙企业生产运作流程和管理运作特点，能深刻体会企业领导之需求，基层管理之现状，结合其实战功底，使其培训课程内容深入浅出，运用互动、轻松的授课方式，提高学员的参与积极性，受到学员与企业的一致好评。

服务客户：

中国石化、三星电子、中国电信、中国烟草、中国移动、西门子、中海油、中国一汽、东风汽车、中国兵器工业集团、上海大众、双汇集团、日本松下（三洋）、住友电工、普莱克斯（日企）、宝德强（德国企业）科技公司、上海日清食品、村上精密制版、苏 州旭硝子特种设备有限公司等。

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